Albert Einstein: “ Let’s not pretend that things will change if we keep doing the same things.“

Zilele astea m-am dat mai mult pe Facebook. Unul dintre cunoscuţii mei, Rareş Manolescu, un trainer foarte bun, a scris că s-a întors de la un training unde a descoperit o nouă specie de participanţi, pe care o denumeşte ‘sac de box’. Pentru că sunt genul care se uită la tine candid, nu participă, par că acceptă tot, te evaluează bine în formulare, iar la final spun că nu schimbă nimic. ‘Dai’ în ei, încasează şi revin la starea iniţială…

Trist! Pentru ei, pentru managerii lor şi pentru companiile la care lucrează. Bani aruncaţi pe fereastră!

Atenţie schimbări!

Schimbarea ne înconjoară, schimbarea este peste tot, schimbarea este noua constantă. Se întâmplă în viaţa personală, în afaceri, în marketing, în vânzări. Schimbarea este aproape materială, o simţi, o miroşi, o guşti.

Trăim cea mai mare schimbare din ultimele decenii, criza! Despre acest subiect am mai scris două articole, ‘Nu irosi o criză bună!‘ şi ‘Nu irosi o criză bună! Reloaded‘. Era în ianuarie. Dar se pare că unii n-au învăţat nimic din criza asta. Sunt genul de oameni care aşteaptă să vadă ce se întâmplă. Este stupid să crezi că vei putea obţine aceleaşi rezultate bune făcând azi (mâine) ceea ce făceai ieri, în condiţiile în care totul se schimbă.

Până şi frecvenţa cu care apar crizele se schimbă. Noi habar n-avem cum a fost data trecută, dar pe vremea când noi am făcut ‘revoluţia’, lumea era în recesiune. N-au trecut decât 20 ani de atunci. Şi este foarte posibil ca următoarea să vină mult mai repede. Probabil nu vom mai ieşi niciodată din criză pentru că totul se schimbă într-un ritm infernal.

Şi atunci? Cum reacţionezi la schimbare? Înţelegi că schimbarea înseamnă oportunitate? Profiţi de această oportunitate?

Din acest punct de vedere lumea se împarte în trei: cei care fac lucrurile să se întâmple, cei care privesc cum se întâmplă lucrurile şi cei care habr n-au ce se întâmplă.

Tu din ce categorie faci parte? Un lucru este sigur: nu vei putea să schimbi lumea, se schimbă ea singură, dar poţi schimba lumea ta. Este timpul să iei iniţiativa, să preiei frâiele, să iei controlul gândirii tale şi a acţiunilor tale, să faci schimbarea şi să trăieşti în zilele noastre!

Realitatea este că trebuie să schimbi ce făceai până acum. Trebuie să îţi intensifici eforturile, să munceşti mai mult şi, mai ales, mai inteligent. Provoacă-te în permanenţă şi răspunde rapid provocărilor. Albert Einstein a spus ‎”Without challenges, life becomes a routine, a slow agony.” (fără provocări viaţa devine rutină, o agonie lentă).

Prin natura noastră ne e teamă de schimbare. Pe vremuri ca cea pe care o trăim este normal să simţi dezamăgire, frustrare şi furie. Ideea este să nu te laşi pradă lor şi să lupţi pentru binele tău. Altfel vei ajunge să nu mai gândeşti clar, creativitatea dispare, la fel abilitatea de a găsi răspunsuri şi de a vedea şi exploata oportunităţile.

După părerea mea efortul de a schimba gândirea ‘sacilor de box’ este de prisos. Schimbarea trebuie să vină din tine, să o simţi, să o accepţi, să o trăieşti. Abia după aceea sfaturile altora mai deştepţi sau mai exeprimentaţi te pot ajuta. Iată câteva dintre acestea:

Schimbări

1. Acceptă schimbarea ca parte a vieţii, este inevitabilă, nu te opune, nu lupta împotriva ei, nu rămâne neutru! Nu te enerva, nu fi frustrat, nu te dezamăgi. Nu poţi vedea clar cum schimbarea poate lucra pentru tine dacă eşti supărat pe ea. Dă-i schimbării o şansă!

2. Priveşte în perspectivă, la posibilităţile viitoare. Schimbarea nu este o boală terminală, este doar ceva diferit. Care poate fi ceva bun. Fă din schimbare ceva bun pentru tine.

3. Priveşte-o ca pe o oportunitate. Caută oportunităţile ce se nasc din schimbare şi profită de ele ca să ai succes. Lasă-i pe alţii să aştepte.

4. Păstrează o atitudine pozitivă, ajut-o dacă este cazul. Citeşte cărţi şi articole pe internet, ascultă CD-uri pe tema atitudinii pozitive. De mai multe ori. Caută sprijin la cei care au reuşit acum, în vremuri de schimbare. Citeşte despre ei şi faptele lor dacă nu poţi ajunge la ei.

5. Evită orice contact cu plângăcioşii, nemulţumiţii, frustraţii, dezamăgiţii, pesimiştii, apocalipticii… continuă tu enumerarea. Lasă televizorul şi ziarele (dacă nu ştiai, de acolo afli doar cât de naşpa e totul ).

6. Nu poţi reuşi de unul singur (dacă poţi, eşti un geniu!). Aliază-te cu cei care gândesc pozitiv, cu cei care au găsit soluţii, cu indivizi creativi, proactivi etc. (ai prins ideea!). Puterea de a găsi soluţii creşte exponenţial cu numărul de creiere puse la olaltă.

7. Pune pe hârtie toate lucrurile rele care ţi s-ar putea întâmpla. Fă-ţi un plan de a le evita sau a le rezolva.

8. Scrie toate lucrurile bune care pot veni din schimbare. Construieşte un plan pentru a profita de oportunităţile care se nasc din schimbare, astfel încât să ţi se întâmple aceste lucruri bune.

9. Fixează-ţi câteva obiective ca să faci schimbarea să lucreze în favoarea ta. Nu prea multe, nu prea puţine, recomandarea este 3. Treci apoi la planul de acţiune pentru a atinge aceste obiective.

10. Fii convins(ă) că eşti cel mai bun / cea mai bună. Încredera în sine este extrem de importantă. Schimbarea este o oportunitate de a te testa, de a-ţi dovedi cât de bun(ă) eşti, de a te autodepăşi.

Spuneam mai sus că-i trist pentru ‘sacii de box’. Aşa şi? Pentru tine e bine. Lasă-i pe ei să se uite cum trece trenul în timp ce tu îl conduci!
********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Oriunde te-ai uita şi orice ai căuta, la un moment dat tot nimereşti peste o listă.  Cele 7 secrete despre nu-ştiu-ce… , 3 mituri despre… , Cele 10 chei ale… Am postat şi eu câteva în acest blog. De ce facem tot felul de liste? Cred că aşa ne este mai uşor să reţinem mesajul, însă nu aceasta este subiectul articolului. Ci învăţămintele lui Brian Tracy transmise celor care vor să aibă succes în afaceri, deci o nouă listă…

Brian Tracy

Brian Tracy a fugit din liceu la 18 ani şi nu s-a mai întors. A lucrat ca spălător de vase, spălător de maşini şi spălător de podele. A spălat cam tot ce se putea spăla, apoi a trecut la munca în ferme şi în construcţii. După o vreme de dormit în maşină şi-a încercat norocul în vânzări pentru a-şi putea permite o cameră într-un hotel ieftin. Şi a dat lovitura. În timp a devenit manager al echipei sale de vânzări, a schimbat câteva joburi, însă şi-a dat seama că adevărata sa menire este să îı înveţe pe oameni cum să reuşească în afaceri. Pentru că el a reuşit şi ştie foarte bine cum se face. Acum are propria sa companie, a consiliat peste 1.000 de companii şi peste 4.000.000 de oameni. Să mai spun că este multimilionar? Se subînţelege… Aşa că ştie el cum stă treaba cu succesul în afaceri, iar acum ne împărtăşeşte punctele cheie ale drumului spre succes:

Cele 10 chei ale succesului în afaceri de Brian Tracy

Există zece zone critice în care abilitatea ta de a gândi hotărăşte succesul sau eşecul afacerii tale.

1. Raţiunea cheie
Care este raţiunea unei afaceri? Mulţi oameni cred că raţiunea unei afaceri este să faci profit, dar se înşală. Adevărata raţiune a unei afaceri este să câştigi şi să păstrezi clienţii. 50% din timpul tău, din efortul tău, din cheltuielile tale trebuie să te focusezi pe câştigarea şi păstrarea clienţilor.

2. Măsura cheie
Măsura cheie a succesului în afaceri este satisfacţia clienţilor. Abilitatea ta de a-ţi satisface clienţii în aşa masură încât ei să cumpere mai degrabă de la tine decât de la altul, încât ei să cumpere din nou, şi încât să îşi aducă şi prietenii cu ei, este determinantă pentru creştere şi profitabilitate.

3. Cerinţa cheie
Cerinţa cheie pentru producerea bogăţiei şi pentru succesul afacerii este ca tu să adaugi valoare. Toată bogăţia vine din valoarea adaugată. Creşterea afacerii şi profitabilitatea vin din valoarea adaugată. În fiecare zi trebuie să cauţi căi prin care să aduci tot mai multă valoare experienţei clientului.

4. Focusul cheie
Cea mai importantă persoană din afacere este clientul. Tot timpul trebuie să te focusezi pe client. Clienţii sunt schimbatori, neloiali, ‘fiţosi’, nerăbdători, pretenţioşi – exact ca tine. Cu toate acestea, afacerea ta trebuie să se focuseze pe client, cu toate resursele ei.

5. Cuvântul cheie
În viaţă, în muncă şi în afaceri, vei fi întotdeauna răsplătit direct proporţional cu valoarea contribuţiei tale către ceilalţi, aşa cum o văd ei. Focusul pe contribuţia adusă companiei tale, clienţilor tăi, comunităţii tale, este cerinţa cheie ca tu să devii o persoană din ce în ce mai valoroasă, în orice domeniu.

6. Întrebarea cheie
Cea mai importantă întrebare pe care o pui ca să rezolvi orice problemă, ca să depăşeşti orice obstacol sau ca să atingi orice obiectiv de afaceri este “CUM?”.  Oamenii de top întreabă întotdeauna “CUM?” şi apoi acţionează conform răspunsurilor pe care le primesc.

7. Strategia cheie
Într-o lume a schimbării rapide şi a competiţiei sistematic agresive, trebuie să practici îmbunătăţirea continuă în orice arie a afacerii tale şi a vieţii tale personale. Cum spunea antrenorul de baschet Pat Riley (câştigător de 7 ori al campionatului NBA ca jucator şi antrenor: 6 titluri cu Los Angeles Lakers şi unul cu Miami Heat): “Dacă nu eşti tot mai bun, eşti tot mai slab!”.

8. Activitatea cheie
Inima oricărei afaceri bate datorită vânzărilor. Compania Dun & Bradstreet (specializată în furnizarea de informaţii despre companii) a analizat mii de companii care au falimentat de-a lungul anilor şi a ajuns la concluzia că principala cauză a eşecului în afaceri a fost dată de “vânzările slabe”. Extinzându-şi cercetările au descoperit că principala cauză a succesului în afaceri a fost dată de “vânzările mari”. Orice alte explicaţii nu erau decât nişte comentarii.

9. Indicatorul cheie

Cel mai important indicator în afaceri este fluxul de numerar (cash flow). Pentru afacere fluxul de numerar este ceea ce sângele şi oxigenul sunt pentru creier. Dacă orice activitate din compania ta se desfăşoară eficient, dar dintr-un motiv oarecare fluxul de numerar se blochează, afacerea poate muri, câteodată peste noapte.

10. Obiectivul cheie
Orice afacere trebuie să aibă un plan de creştere. Creşterea trebuie să fie obiectivul tuturor activităţilor afacerii tale. Ar trebui să ai ca obiectiv să creşti 10% sau 20% sau chiar 30% în fiecare an. Unele companii cresc 50% sau chiar 100% pe an, şi asta nu întâmplător. Singura creştere adevărată este creşterea profitului. Creşterea profitului este întotdeauna măsurabilă prin ceea ce se numeşte “flux de numerar disponibil”. Acesta este suma de bani lichizi pe care afacerea o are disponibilă în fiecare lună, în fiecare trimestru şi în fiecare an, dincolo de toate costurile şi cheltuielile necesare funcţionării afacerii.

Pentru că activitatea cheie o reprezintă vânzările, este necesar că angajaţii companiei să conştientizeze că practic toţi sunt angrenaţi în vânzări. Orice fac se reflectă în vânzări şi în reacţia clienţilor. Drept urmare Brian ne propune un exerciţiu:

Exerciţiu
Ca vânzător trebuie să ai un plan de creştere pentru numărul de referinţe pe care le primeşti şi pentru numărul de clienţi noi generaţi de aceste referinţe. Trebuie să ai un plan de creştere pentru vânzări, venituri şi profitabilitate. Dacă nu planifici în mod deliberat o creştere continuă, automat vei stagna şi vei începe să scazi, adică vei eşua. Creşterea nu este un accident; aşa că trebuie să îţi planifici planul de creştere dacă vrei ca afacerea ta să aibă un viitor luminos.

Joe Girard este considerat a fi ‘cel mai mare vânzător din lume‘. Activează în domeniul vânzărilor de autoturisme şi datorită succesului său a publicat o carte: Cum să vinzi orice oricui. O recomand celor care vor să găsească idei interesante pentru creşterea continua a vânzărilor, a profiturilor, a fluxului de numerar, a numarului de clienţi, dar şi pentru fidelizarea clienţilor vechi. Evident, nu toate ideile lui se aplică tuturor domeniilor, însă ceea c rămân valabile indiferent de domeniu, sunt spiritul său şi atitudinea pe care a adoptat-o. Şi ştii ceva? Nici măcar nu este compania sa, cea la care lucrează! Dar o consideră ca fiind afacerea sa!!!

La final un citat din David Thodey, CEO al Telstra (companie australiană care activează în Telecom):

“It is only the numbers that matter. You can talk strategy, you can talk culture, but if you don’t deliver the numbers then you really are not doing your job.”

Cu siguranţă fiecare dintre noi am avut şi avem suişuri şi coborâşuri în viaţă privată şi cea profesională sau/şi în afaceri. Ce părere ai despre ceea ce ne spune Brian Tracy?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Mă declar vinovat! În articolul anterior am tratat problema de la mijloc. Adică am ‘vorbit’ despre obiective înainte de strategie. E drept, am atins tangenţial subiectul în urmă cu două articole, când am menţionat că trebuie să identifici cum vrei să arate viitorul tău. Dar nu am aprofundat. Acum este timpul să îmi repar greşeala şi să intru în detalii.

Strategie

Înainte de a-ţi fixa obiectivele trebuie să ştii unde vrei să ajungi şi care este drumul care vrei să o apuci. Pentru acest lucru ai nevoie de o strategie.

Deci, ce este o strategie? Cea mai bună definiţie pe care am găsit-o este a profesorilor Gerry Johnson şi Kevan Scholes, autorii cărţii ‘Exploring Corporate Strategy’:

Strategia este orizontul (scopul) şi direcţia unei organizaţii pe termen lung. Ea defineşte unicitatea organizaţiei, cum se diferenţiază aceasta de concurenţă. Strategia fixează care sunt avantajele organizaţiei prin configurarea resurselor într-un mediu competitiv, pentru a satisface nevoile pieţei şi aşteptările acţionarilor.

Cu alte cuvinte, strategia înseamnă:

Orizont: unde vrei ca afacerea ta să ajungă pe termen lung?

Direcţie & piaţă: care sunt pieţele în care afacerea ta va concura? Ce activităţi au lic în aceste pieţe?

Avantaj: cum poate afacerea ta să performeze mai bine decât concurenţa în aceste pieţe? Ce faceţi tu şi compania ta mai bine decât oricine altcineva?

Resurse: care sunt resursele necesare pentru a fi competitiv? Aici ar fi bine sa iei în considerare tot ce ai nevoie: resurse financiare, materiale (echipamente, spaţii, parteneri etc.) şi umane (număr angajaţi, abilităţi, relaţii, competenţe de orice fel etc.)

Mediu: ce factori externi afectează (pozitiv şi negativ) abilitatea afacerii tale de a performa? De exemplu: concurenţa, cadrul legislativ, social, economic, politic etc.

Acţionari: care sunt valorile şi aşteptările celor care practic deţin compania?

Strategia trebuie definită, aliniată la condiţii, translatată în planuri de acţiune şi executată. Planurile încep cu obiective SMART şi ţin cont de resursele pe care le ai la dispoziţie sau trebuie să le achiziţionezi. Nu in ultimul rând, strategia se va adapta in funcţie de evoluţie.

Strategia există la mai multe niveluri într-o organizaţie. Pornind de la strategia generală a companiei, se cascadează până la nivel de individ. Să vedem care sunt strategiile la diferite niveluri într-o afacere:

Strategia companiei: se concentrează pe scopul existenţei companiei, pe motivaţia pentru care faci afacerea. Defineşte poziţionarea afacerii pe termen lung, orizontul de aşteptări. Cel mai adesea strategia companiei este puternic influenţată de investirori şi acţionează ca un ghid pentru deciziile strategice ale întregii afaceri. Mai explicit, este Viziunea şi Misiunea companiei.

Strategia Unităţilor Afacerii: companiile mai mari sunt organizate în Business Units, care adresează anumite segmente specifice de piaţă. De exemplu un BU se concentrează pe piaţa persoanelor juridice (Business to Business), iar alt BU pe cea persoanelor fizice (Consumer). Acesta pentru că fiecare piaţă are nevoi specifice şi comportament de cumpărare diferit. Fiecare Business Unit ia decizii strategice în legatură cu produsele, modul de adresare a nevoilor clienţilor, câştigarea avantajului în faţa competiţiei, creearea de oportunităţi şi exploatarea celor existente etc.

Strategia Operaţională: toate departamentele din cadrul firmei trebuie să îşi aducă aportul la desăvârşirea strategiei companiei. De aceea fiecare dintre se organizează pentru a urma direcţia strategica setată de companie. Strategia operaţională se concentreză pe resurse, procese, angajaţi etc.

Michael Porter (profesor la Harvard) spunea (şi am să las citatele în limba engleză pentru a nu le altera înţelesul):
1. The essence of strategy is choosing to perform activities differently than rivals do
2. A company can outperform rivals if it can establish a difference that it can preserve.
3. Strategic positions should have a horizon of a decade or more, not of a single planning cycle.

În linkul de mai jos vei găsi un (o) e-book al lui Michael Porter, intitulat ‘What is Strategy?’ Merită citit(ă).

What is Strategy?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Ai petrecut o bună bucată de timp analizând ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât. Ai concluzionat ce a funcţionat, ce nu şi de ce. Ai identificat cum va arăta viitorul tău şi ai schiţat direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar ai aruncat o privire şi la competitori, pentru că vor şi ei o porţie din prăjitura ta (pentru detalii vezi prima parte a articolului).

Bull's Eye

Acum e momentul să îţi setezi obiectivele. Lucrurile încep să capete contur, fixezi bornele pe drumul tău spre succes. Uite ce ai de făcut: găseşte un loc liniştit unde să nu te deranjeze nimeni. Închide telefonul şi emailul. Reciteşte notiţele şi grupează ideile pe teme. Nu crea mai mult de 5 (cinci) grupuri, iar dacă reuşeşti să le reduci la 3 (trei) eşti meseriaş(ă). Dar nu insista dacă nu poţi, cinci e în regulă. Însă mai mult de atât va fi copleşitor.

Cea mai cunoscută metodă de setare a obiectivelor este metoda S.M.A.R.T., binecunoscută printre manageri şi nu numai, dar foarte adesea aplicată ciopâţit. Numele provine din limba engleză (americană, mai exact – ca mai toate teoriile de management, şi aceasta s-a născut tot pe noul continent), este un acronim şi sună bine (‘smart’ înseamnă ‘deştept’, ‘isteţ’, ‘inteligent’). Iniţialele provin de la:

• S = Specific (concret, detaliat, bine definit)
• M = Measureable (măsurabil, cifre, cantitate, comparabil)
• A = Achievable (realizabil, posibil)
• R = Realistic (realist de realizat luând în considerare resursele)
• T = Time-bound (defineşte o limită de timp)

Managementul prin obiective a fost introdus de Peter Druker în 1954 când a publicat cartea ‘The Practice of Management’. Deşi nu foloseşte acest acronim, el este primul care a explicat metoda. Ken Blanchard face referire la SMART în cartea sa ‘Leadership and the One Minute Manager’ (1985), însă se pare că prima menţionare îi aparţine lui Paul J. Meyer în cartea ‘Personal Success Planner’ (1965). Există o întreagă teorie creată în jurul acestei metode, au apărut variaţiuni şi derivate (ma gândesc chiar să scriu un articol pe această temă), însă acum să revenim şi să detaliem un pic metoda.

Folosind metoda vei fi apt(ă) să răspunzi acestor întrebări:

• CE vreau să realizez?
• UNDE voi fi când voi fi realizat obiectivul?
• DE CE este important pentru mine?
• CINE va face ce? Cine altcineva mai trebuie implicat?
• CÂND va fi finalizat?
• CUM voi face?

Atenţie, obiectivul o fi al tău, dar va afecta direct o bună parte dintre cei cu care lucrezi. De aceea voi folosi pluralul.

SPECIFIC

Specific înseamnă că obiectivul este concret, detaliat, focusat şi bine definit. Obiectivul scoate în evideţă în mod direct şi simplu rezultatul, comunică exact ce vreţi să se întâmple.

• Ce vom realiza cu exactitate? Cu şi pentru cine?
• Ce strategii vom folosi?
• Este obiectivul bine înţeles de toţi cei implicaţi?
• Obiectivul este descris cu verbe puternice, de acţiune?
• Este clar cine este implicat?
• Este clar ce şi unde se intâmplă?
• Este clar rezultatul dorit?
• Obiectivul ne conduce către rezultatul dorit?

MEASURABLE

Măsurabil înseamnă descriere numerică. Identifici sursa de măsurare, cu ce compari rezultatele şi progresul spre atingerea obiectivului. Şi la urma urmei veţi şti dacă şi când v-aţi atins obiectivul.

Ce nu poţi măsura, nu poţi gestiona!

• Putem măsura rezultatul?
• Cu ce comparăm rezultatul?
• Cum ştim că schimbarea s-a produs, că obiectivul a fost atins?

ACHIEVABLE

Obiectivul trebuie să fie realizabil, să fie posibil de atins. Trebuie să fie motivant. Degeaba se poate realiza peste 100 de ani sau vrei să măreşti realizările actuale de un milion de ori. Pe cine intereseaza? În acelaşi timp obiectivul trebuie să vă solicite un pic, să fie ambiţios – dacă îl puteţi realiza în 2 timpi şi 3 mişcări nu mai are farmec, e banal şi demotivant.

• Putem realiza obiectivul în limita de timp propusă?
• Au înţeles toţi care sunt limitările şi constrângerile?
• Putem să atingem obiectivul cu resursele pe care avem sau putem obţineresurse suplimentare?
• Acest obiectiv face sens?
• A mai făcut cineva acest lucru?
• Şi dacă nu, ce dacă, noi putem?

REALISTIC

Realist înseamnă să aveţi resurse (materiale, financiare, umane, de timp, legale, procedurale etc.). Obiectivul poate fi realizabil, dar trebuie să fie şi realist. Cele două caracteristici sunt în strânsă legătură. Uneori este nevoie să vă schimbaţi priorităţile pentru a realiza obiectivul.

• Avem disponibile resursele necesare atingerii obiectivului?
• Dacă nu, le putem obţine?
• Trebuie să ne schimbăm priorităţile pentru a atinge obiectivul?
• Schimbarea priorităţilor aduce prejudicii?
• Dacă da: cui, în ce fel, merită?
• Este posibil, în mod real, să atingem acest obiectiv?

TIME-BOUND

Este critic să setaţi o limită de timp până la care obiectivul trebuie atins. Aceasta trebuie sa fie destul de ambiţioasă, însă, în acelaşi timp, trebuie să fie realistă pentru a genera motivare. Un pic de presiune, care să creeze sentimentul de urgenţă şi să împingă spre acţiune nu strică.

• Când vom atinge obiectivul?
• Este o limită rezonabilă, dar ambiţioasă?

Ar mai fi câteva lucruri de adăugat. În primul rând obiectivul trebuie să facă sens. Să presupunem că piaţa este în creştere cu 20% anul acesta (să dea Dumnezeu, pe criza asta!). Compania ta este lider cu  35% cotă de piaţă, cea de pe locul al doilea are 30%, iar ceilalţi concurenţi îşi împart procentele rămase. Dacă îţi propui să creşti cu 10% (o creştere realizabilă semi-decentă pe o piaţă aglomerată) şi reuşeşti, iar cea de pe locul doi creşte cu 30%, atunci ai pierdut poziţia de lider!!! Aşa că atenţie, obiectivul tău nu a fost bun, nu a făcut sens. Practic ţi-ai propus să pierzi şefia clasamentului.

A doua chestiune este legată de urmărirea realizării obiectivului. Să zicem că pleci de la Bucureşti şi vrei să ajungi la Praga în 48 ore. Setezi GPS-ul şi porneşti. Iar peste 2 zile ajungi, dar în munţii Tatra. Verifici setarile GPS-ului şi realizezi că ai ales drumul cel mai scurt, dar nu pe autostradă. Era mai bine să studiezi o hartă, să citeşti semnele de intrare-ieşire din localităţi, să te opreşti şi să verifici setările când ai văzut că GPS-ul te scoate de pe autostrada… Nu evalua numai la sfârşit pentru că va fi prea târziu mai faci ceva pentru a remedia situaţia!

În al treilea rând evită tendiţa de a scrie obiectivul într-o singură propoziţie. Nu te obligă nimeni să faci economie la cuvinte. E drept, consumi un strop de tuş în plus, dar merită!

Şi acum câteva exemple de obiective:

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa măresc vânzările. Bine!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom mari vânzările cu 20% la macaroane şi cu 25% la caramele comparativ cu anul trecut. În condiţiile creşterii pieţei de făinoase cu 10% şi de dulciuri cu 15% ne vom întări poziţia de lider pe ambele pieţe cu 7,2% respectiv cu 5,6%.

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa supravieţuiesc crizei. Aleluia!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom vinde în valoare de x milioane RON, cu 10% mai puţin decât anul trecut, dar cu  o marjă de 8% faţă de 6% cât am avut anul trecut. Astfel vom avea o rată de profit cu 20% mai mare decât anul trecut.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să am oameni mai pregătiţi, să le fac traininguri. Genial!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în trainiguri de Vânzări Consultative şi de Negociere. Vom organiza câte 2 sesiuni în fiecare trimestru pentru a nu scoate toţi angajaţii din piaţă în acelaşi timp. Vom apela la surse externe.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să fac reclamă, să îmi crească vânzările. Cool!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în publictate. 45% din buget va fi cheltuit pentru reclamă pe internet, 30% pe târguri şi evenimente, iar 25% în marketing direct. Vom avea un ROI (Return On Investment) de 32% (de preferat ar fi să calculezi un ROI pe fiecare tip de publicitate făcută, pentru a evalua eficienţa fiecăruia).

Apoi îţi fixezi tactica şi planul de bătaie! N-ar fi rău să le şi aplici

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Business Plan

Pe la sfârşitul lui septembrie am scris articolul Marketing Plan de o pagină, o idee de folos tuturor. O parte dintre cititori a susţinut că un plan de marketing trebuie să fie mult mai complex. De acord cu ei, pentru companii mari este nevoie de studii amănunţite ale pieţei, de strategii compelxe şi de planuri detaliate.

Sunt însă şi cititori care au apreciat iniţiativa. Majoritatea au start-up-uri sau firme mici, unii plănuiesc să înceapă o mică afacere. Mi-a plăcut în special un comentariu lăsat pe blog de Tudor, de la Allo Da Telecom (www.sunabasarabia.com), un român – canadian: “Mi-aş fi dorit să fi citit asta acum câţiva ani când m-am apucat de treabă. Aveam un plan mare de marketing (şi la început, de fapt, nici un plan) şi nu mă ţineam de el fiindcă era prea complex şi greu de modificat. Un gunoi de plan de marketing care mi-a mâncat şi o lună din viaţă ….”

Planul are o pagină, e drept, dar nu este unul simplist. Acea pagină reprezintă doar concluziile şi în acelaşi timp startul pentru planuri ulterioare. Este un început, o metodă simplă de a-ţi planifica activitatea şi de a nu te afunda în analize amănunţite cât să umpli 800 de pagini. Şi totuşi, pentru a-l concepe, este nevoie de analize, nu poţi merge orbeşte, trebuie să umpli şi tu câteva pagini, acolo, cu notiţe. Voi detalia în doua articole ce trebuie avut în vedere înainte de a scrie planul. Răspund în acelaşi timp şi celor care mi-au adresat această întrebare.

Repet ceea ce am mai spus: pentru a crea un plan nu este nevoie de un proces lung, plictisitor şi, uneori, dureros. Pornesc de la ideea că fiind deja în business sau dorind să începi unul nou, ai cunoştinţe despre ce se întâmplă în jurul tău. Mai priveşte o dată şi treci la scris, aşterne pe hârtie ce vezi, apoi sintetizeză. Ai nevoie doar de câteva zile ca să răspunzi câtorva întrebări. Iată-le:

Unde sunt acum?

Analizezi ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât.

Bine – rău, nu contează. Pune pe hârtie punctele cheie ale activităţii de până acum. Şi unde ai ajuns, ce rezultate ai. Cine sunt clienţii tăi, din ce segment de piaţă fac parte? Ce le-ai vândut, cât de mult, cât de des? Angajaţii tăi: ai în echipă oamenii potriviţi? Dar tu, eşti managerul potrivit? Etc.

Lista este lungă, cât de lungă vrei tu. Ce are relevanţă pentru mine poate fi nesemnificativ pentru tine. Recomandarea mea este să nu treci cu vederea nimic, un lucru mic acum poate avea impact major mai târziu.

Câteva idei despre această analiză găseşti şi aici: nu-irosi-o-criza-buna şi nu-irosi-o-criza-buna-reloaded

Ce a funcţionat, ce nu şi de ce?

Cu siguranţă vrei să schimbi ce nu a mers bine, să identifici cauzele şi să elimini barierele. Poate vrei să continui să faci ceea ce ai făcut bine. Sau nu… ceea ce a funcţionat ieri poate nu mai este potrivit astăzi (să faci acelaşi lucru şi să aştepţi rezultate mai bune este nebunie curată).

Targetezi corect segmentele de piaţă? Dar clienţii din segmentele respective? Ce aşteaptă ei de la tine? Produsele sau serviciile pe care le vinzi sunt cele cerute cu adevărat de clienţi? Cum este organizată activitatea în companie? Poţi face tu totul sau trebuie să externalizezi? Ce te ţine pe loc sau te trage înapoi? Ce te-a ajutat până acum?

Şi aşa mai departe…

Fii cât mai nemilos (oasă)! Nu lăsa nimic deoparte. Analizează situaţia din toate unghiurile posibile. Şi nu ar fi rău dacă ai avea pe cineva alături, care poate privi cu alţi ochi decât tine, dintr-un unghi diferit.

Unde vreau să ajung şi cine mai aleargă în aceeaşi cursă cu mine?

Marketing Plan

Identifici cât poţi de exact cum vrei să arate viitorul tău. Schiţezi direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar arunci o privire şi la competitori pentru că şi ei vor o porţie din prăjitura ta.

Majoritatea celor care deţin afaceri mici habar n-au unde vor să ajungă. Fac afaceri pentru că nu vor să fie angajaţi, iar lucrurile doar se întâmplăcu ei. Ştii celebra scenă din ‘Alice în Ţara Minunilor’:

Alice: Încotro trebuie să o apuc? Motanul: Unde vrei să ajungi? Alice: Nu ştiu! Motanul: Atunci nu contează încotro mergi…

Dacă vrei să ai succes trebuie să îţi defineşti succesul şi calea spre el. ‘Desenează-ţi’ visul şi decide când vrei să ţi se împlinească.

De ce există compania ta? Cum vrei să arate succesul cel mare? Ce cifre te satisfac (filiale, număr angajaţi, vânzări, clienţi etc.)? Ce ştii să faci cel mai bine? Care sunt competitorii? Ce vor clienţii, iar competitorii nu pot oferi? Ce tendinţe există în piaţă şi ce tendinţe poţi tu crea? Şi aşa mai departe.

Fii sincer (ă) cu tine cand te analizezi şi scoate-ţi ochelarii de cal când analizezi concurenţa. Să îţi dau un exemplu.

Lucram la Gillette şi răspunsul pe care îl primeam invariabil când îmi întrebam oamenii ‘cine sunt concurenţii noştri?’ era: ‘Bic la lame, Blend A Med la pasta de dinţi (Oral-B), Varta la baterii (Duracell) şi Nivea la cosmetice’. Cel mai logic răspuns pe care îl putem primi, nu? FALS!!!

Ce zici de prezervative şi gumă de mestecat? Ne doream ca produsele noastre să fie poziţionate la casa de marcat. Ne batem cu prezevativele şi guma pe un loc la casa de marcat? DA! Deci suntem concurenţi.

Ce zici de pâine, chiloţi şi rechizite? Ne dorim ca oamenii să cheltuie banii pe produsele noastre. Dar oamenii au o sumă finită în buzunar. Pe ce o cheltuie mai întâi? Şi atunci, ne batem cu pâine, chiloţii şi rechizitele pe banii clienţilor? DA! Deci şi ei ne sunt concurenţi.

Acum să nu fim paranoici, nu chiar toata lumea este împotriva noastră, dar fă ochii mari când vine vorba de competiţie!

Celelate două întrebări, despre care voi scrie în articolul următor sunt:

Care sunt obiectivele? şi Ce strategii aplic?

Dacă priveşti lucrurile din alt unghi sau consieri că sunt şi alte întrebări la care ar trebui să răspundem, te invit să ni le împărtăşeşti.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

“Le-am mărit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii … Ce să le mai facem?”

Accelera – Academie Accor Services România ne propune un răspuns la această întrebare şi la multe altele legate de acest subiect,  în cadrul unui curs Open destinat Managerilor din Vânzări şi din HR.

Iată ce ne mai spune Bogdan Comănescu, Manager Accelera, despre acest curs:

“În exact aceleaşi condiţii, o forţă de vânzări motivatăa vinde mai mult decât o forţă de vânzări lipsită de motivaţie!”

Oricât de “plată” pare afirmaţa de mai sus, este totuşi 100% adevarată.

În cadrul programelor noastre de consultanţă, deseori ne întâlnim cu problema lipsei de motivaţie a unor echipe de vânzări care, la prima vedere, pare bine platite. Când ridicăm această problemă în fata conducerii companiei, una dintre cele mai dese reacţii este:

“Aşa este dar nu ştim ce să le mai facem! Le-am mărit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii … Ce să le mai facem?”

Întrebarea este legitimă!

În prezentarea de mai jos puteţi afla ce anume ar trebui să ştim când concepem programe complexe de salarizare şi motivare pentru forţa de vânzări.

Click pe foto pentru a deschide documentul

Cursul va avea loc în datele de 4, 5 si 6 martie 2010.   Cei interesţi pot solicita detaliile de preţ, conţinut şi locaţie la: accelera@accelera.ro

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

No, amu-i iarăşi 2010! A fost un 2009 crizat şi, spun unii, 2010 va fi şi mai crizat. Cel puţin în prima jumătate. Şi ca tot omul, la cumpăna dintre ani, oricât de crizaţi ar fi ei (ani şi oameni), am apăsat pe tasta ‘egal’, fac recensământul anului defunct şi promisiunile, planurile pentru cel nou. Este o acţiune sănătoasă şi necesară. Lumea este în schimbare, schimbarea este în schimbare (dacă e să ne luăm după teoria Maya), iar noi trebuie să fim la curent cu toate şi să profităm de toate oportunităţile ca să avem succes în aceste condiţii. Sau măcar să supravieţuim (hmm, nu îmi place ideea, dar în anumite situaţii supravieţuirea însăşi este un succes!). Cu toate informaţiile astea ne facem un plan. Dar înainte de a plănui acţiunile viitoare trebuie să vedem ce am făcut, unde suntem, cum stăm, de unde începem noul an etc.

Întrebări, întrebări

Ideea este ca astfel de analize să se facă mai des decât anual, iar eu aşa îmi propun. Om vedea mai târziu, însă la puţin timp după Revelion stăteam aşa, la o cană de vin fiert şi îmi puneam o mulţime de întrebări. Prea multe pentru a putea trage o concluzie, aşa că m-am limitat la următoarele, pe care le consider critice:

1. Care au fost cele mai mari succese pe care le-am avut în 2009? (Cum fac în 2010 să continuu?)
2. Care au fost cele mai mari nereuşite pe care le-am avut în 2009? (Cum pot corecta, cum fac să nu se mai repete?)
3. Cine sunt persoanele / angajaţii cheie şi cât de implicaţi au fost? (Cum pot să îi motivez pe cei care au contribuit să rămână măcar la fel şi în 2010? Cum pot să îi motivez mai mult pe cei care nu au contribuit destul?)
4. Ce spun clienţii mei prietenilor lor despre mine / compania mea? (Care este reputaţia oamenilor / serviciilor / produselor?)
5. Care este cea mai mare valoare pe care am oferit-o? (Ce fac eu / ce facem noi mai bine decât oricine altcineva si cum pot / putem să fim şi mai buni in ceea ce facem?)

Phiuu, aceasta a fost partea simplă! Greul acum începe, trebuie să dau şi răspunsurile. Apoi să-mi fac planul…

Tu ce întrebări îţi pui la sfârşitul unui ciclu? Sau poate procedezi altfel; cum?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Recompensa

Mi-au căzut ochii pe un articol care prezintă un studiu făcut la o secţie de poliţie în SUA. Eficienţa era redusă şi nu ştiau de ce. Povestea autorul că de cum veneau la serviciu, poliţiştii se urcau în maşini şi patrulau toată tura pe autostradă şi prin oraş. Evident, nu este ceea ce se numeşte ‘good police work’, însă acest comportament a căpătat sens când consultantul a aflat că municipalitatea măsura eficienţa poliţiei în funcţie de kilometrii parcurşi pe tură. În consecinţă poliţiştii plimbau maşinile!

La fel se întâmplă uneori şi cu managerii. Bat toba pe CALITATE şi îi pedepsesc pe cei care nu îşi fac cifrele pentru că s-au concentrat pe calitate. Propovăduiesc MUNCA ÎN ECHIPĂ şi îi răsplătesc doar pe cei care au realizări personale. Etc. Etc. Apoi se plâng de faptul că angajaţii nu sunt motivaţi să realizeze ceea ce ‘aşteaptă’ de la ei.

Îmi amintesc o poveste citită mai demult. Un domn bogat, văduv, i-a spus unicului fiu: “Nu-ţi face probelme în privinţa banilor. După ce mor tot ce am îţi rămâne ţie.” Apoi se mira că progenitura aştepta ca el să plece în ceruri. Şi a decis să schimbe placa: “Îţi dau câte 50.000 dolari la începutul fiecărui an pe care îl trăiesc, iar când voi muri voi lăsa restul unei organizaţii caritabile.” Instantaneu fiul şi-a schimbat atitudinea şi a început să se îngrijească de starea de sănătate a tatălui.

Este natura umană să acţioneze în direcţia interesului propriu. De aceea este necesar ca managerii să găsească o modalitate de recompensare care să direcţioneze interesul angajaţilor spre obiectivele reale ale companiei. Nu cred în formula perfectă, însă am experimentat mai multe scheme de receompensare atât la firme mici cât şi la firme mari. Cu cât activitatea este mai complexă, cu atât şi schema este mai complicată pentru a acoperi (aproape) toate obiectivele.

Voi da două exemple şi încep cu compania mică. Deşi are angajaţi puţini, 5 la număr, situaţia nu este simplă. Şi aceasta pentru că firma fabrică produse personalizate, la comandă, pentru diverse evenimente. Foarte rar apar clienţi care fac contracte pe perioada îndelungată. De aceea angajarea unor agenţi de vânzări care să bată din uşă în uşă nu este eficientă. În consecinţă prima măsură compensatorie luată de management este să recompenseze prin comision orice comandă adusă de angajaţi, indiferent de poziţia din firmă. Promovarea se face exclusiv prin direct marketing, astfel fiecare angajat are posibilitatea să promoveze produsele şi să obţină comenzi, chiar şi lucrătorii de la linia de producţie.

Pentru că nu execută produse pentru piaţa cu amanuntul, nu există nici încărcare constantă a producţiei, ceea ce nu permite managementului să ofere salarii de bază mari. Acest lucru este compensat prin oferirea unei sume de bani pe fiecare unitate produsă. Cu cât aduc mai multe comenzi şi le execută cu atât mai mulţi bani primesc angajaţii. Rebuturile sunt şi ele luate în calcul, se contorizează cu minus la suma finală, calitatea fiind un element primordial la produsele de nişă. În situaţiile în care se primesc multe comenzi în acelaşi timp (de regulă în perioada sărbătorilor) este nevoie să se lucreze peste program. Comisionul oferit pe unitate produsă motivează angajaţii să lucreze peste program, fără a fi nevoie să se plătească ore suplimentare.

Cantitatea este importantă, însă calitatea muncii şi atitudinea sunt la fel de importante. De aceea compania oferă şi premiul ‘Angajatul lunii’ celui/celei care contribuie cel mai mult cu idei noi, suport acordat celorlaţi etc.

Deşi poate părea ceva banal, faptul că la prânz toată activitatea se opreşte timp 30 min pentru ca toţi cei 5 angajaţi să ia masa împreuna cu managerul, are un efect motivaţional pozitiv. Se întâmplă uneori ca firma să primească diverse servicii gratuite (cum ar fi cele ale unui salon de înfrumuseţare), pe care managementul le transferă angajaţilor. Efectul este creşterea loialităţii angajaţilor.

Al doilea exemplu vine din sfera produselor şi serviciilor oferite de o companii internaţionale. Fiind activităţi extrem de complexe abordez numai aspectele departamentelor de vânzări. Companiile îşi doresc să achiziţioneze clienţi noi, dar şi să păstreze clienţii vechi foarte mulţumiţi; să vândă produsul / serviciul principal, dar şi pe cele complementare; să aibă campioni, dar şi echipe sudate; să activeze servicii noi şi să nu dezactiveze servicii mai vechi; să vândă produse noi, dar şi pe cele lansate mai demult; să producă cantitate, dar şi calitate.

În primul rând sistemul de apreciere a performanţelor are două componente. Una care măsoară obiectivele legate de cifre: volumele de vânzări, număr de clienţi, număr de vizite, continuitatea atingerii obiectivelor (câte linii de target s-au atins, în câte luni/trimestre au înregistrat realizări peste 100% etc.), cât de exacte au fost previziunile (forecast), etc. A doua componentă este ceva mai subiectivă şi evaluează modul în care s-au obţinut rezultatele. De exemplu: rezultatele evaluării satisfacţiei clienţilor, evaluarea 360, participarea la sesiuni de pregătire, acţiuni legate de dezvoltarea personală etc. Celor două componente li se dau ponderi în funcţie de obiectivele companiei (50%-50% sau 60%-40%, nu am întâlnit alte variante până acum, dar aceasta nu înseamnă că nu se folosesc). Nota obţinută la finalul anului, în urma evaluării, contează pentru mărirea salariului, acordarea bonusului anual, introducerea în plaul de dezvoltare pentru o eventuală promovare etc.

Pentru achiziţii noi se oferă un procent din ce aduce agentul (valoarea produsului sau a serviciului), eventual şi o sumă pentru numărul de clienţi noi. Pentru dezactivarea unui serviciu sau pierderea unui client se fixează o limită acceptată şi orice depăşeşte această valoare se comisionează cu minus. Formulele diferă în funcţie de companie şi produse / servicii, însă motivează agenţii să achiţioneze clienţi noi, dar şi să păstreze clienţi / servicii vechi.

În cazul în care există mai multe linii de target (şi de regulă există) se ponderează fiecare linie şi se pun condiţii minime de realizare a fiecăreia pentru calificarea la comision. Se creează astfel motivaţia pentru vânzarea tuturor produselor / serviciilor. În situaţii speciale se pot seta excepţii de la regulă, însă atenţie, acestea sunt excepţii şi trebuie să rămână ca atare, să nu fie transformate în regulă.

Dacă targetul este dat pe trimestru, însă se aşteaptă totuşi realizarea obiectivului lună de lună, se poate introduce ca indicator de comisionare numărul de luni în care obiectivele au fost atinse. De regulă am întâlnit acest indicator folosit nu la comisionare ci la evaluarea anuală, semestrială sau trimestrială a performanţelor.

Pentru recompensarea campionilor, în schema de comisionare se poate introduce un coeficient mai mare pentru calculul comisionului la depăşirea unei cifre. Acest coeficient se numeşte accelerator şi poate fi de genul: realizările peste 125% se comisionează cu procentul standard înmulţit cu 2. Pentru a evita concurenţa excesivă între agenţi şi a dezvolta spiritul de echipă se pot organiza concursuri cu targeturi pe echipă. Sau se poate crea un sistem de recomandare, în care agentul care oferă o oportunitate altui agent să primească o parte din comision. De asemenea evaluarea periodică a echipelor şi publicarea rezultatelor creează sentimentul de apartenenţă la o echipă de succes sau motivarea de a deveni una de succes în cazul în care rezultatele per ansamblu nu sunt dintre cele mai bune.

Satisfacţia clienţilor este extrem de importantă. În cele mai multe cazuri este mai costisitor să achiziţionezi un client nou decât să păstrezi unul vechi. Totodată comisioanele obţinute în urma achiziţiilor noi sunt mult mai bune decât cele obţinute din afacerile cu clienţii vechi. Pentru a balansa cele două aspecte se practică evaluarea satisfacţiei clienţilor, iar nivelul de comisionare pe afacerile noi se face în funcţie de notele obţinute de la clienţii vechi. Un alt indicator folosit poate fi valoarea afacerilor pe care le aduce baza de clienţi. Astfel, în afara vânzărilor către clienţii noi, contreză şi vânzarea către clienţii vechi.

Exemplele pot continua. Situaţiile sunt multe şi complexe, de aceea nu pot fi acoperite într-un articol. Împortant este ca fiecare companie şi / sau manager să identifice foarte bine ce rezultate doreşte să obţină, să seteze indicatori clari de măsurare a rezultatelor şi să recompenseze exact acele rezultate pe care le doreşte.

Îi invit pe cei care au cunoştinţă de situaţii similare să le împărtăşească. Iar pe cei care au nevoie de un sfat să îl ceară.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Am promis în postul ‘Not-to-do list, ceea ce nu fac determină ceea ce pot face’ că voi prezenta teoria numită ‘Matricea lui Eisenhower’. Această metodă completează Planul de 17 minute pentru îmbunătăţirea Time Managementului şi ajută la prioritizarea activităţilor în funcţie de importanţă şi urgenţă.

Tendinţa generală este de a rezolva problemele urgente în detrimentul celor importante. Ceea ce nu este întotdeauna cea mai corectă abordare. Folosind această unealtă pot clasifica activităţile zilnice şi pot decide cum şi în ce ordine le execut.

Matricea este formată din 4 cadrane, ca în imaginea de mai jos:

Matricea Eisenhower

După ce am făcut lista activităţilor pe care mi le-am propus să le execut astăzi, desenez pe o coală albă matricea lui Eisenhower şi plasez activităţile în cadranul potrivit. Practic ceea ce am făcut este prioritizarea activităţilor. Pot folosi fotocopii ale matricei, ca să nu desenez zilnic câte una. Sau pot folosi un whiteboard pe care am desenat matricea, unde lipesc post-it-uri pe care am scris câte o activitate (există şi varianta cu tabla de plută); când termin activitatea mut post-it-ul lângă matrice, într-o casetă denumită ‘Rezolvat’ (este o plăcere deosebită cand se goleşte matricea şi se umple caseta). Această a doua metodă este utilă în special atunci când am activităţi ce se întind pe mai multe zile.

Orice nouă activitate care apare pe parcursul zilei o clasific în funcţie de importanţă şi urgenţă, o plasez în cadranul potrivit şi am soluţia pentru modul în care o abordez:

Cadranul 1 – este Important şi este Urgent: execut acum! Trebuie făcut şi trebuie făcut repede.

Cadranul 2 – este Important, dar nu este Urgent: planific! Trebuie făcut în timp, însă înainte de a deveni urgent.

Cadranul 3 – nu este Important, dar este Urgent: deleg! Trebuie făcut repede, dar chiar trebuie să fac eu?

Cadranul 4 – nu este Important şi nu este Urgent: elimin! Nu pare a fi de folos nimănui.

Se pare că majoritatea activităţilor sunt în cadranele 1 şi 3. Urgenţa are ‘calitatea’ de a crea iluzia de Important. Provocarea este de a rămâne în cadranul 2. Cu cât investesc mai mult în cadranul 2 cu atât scade presiunea şi senzaţia de grabă. Planificarea joacă un rol foate important aici.

Acest model este explicat mai pe larg în cartea lui Steve Covey  ‘The 7 Habits of Highly Effetive People’, pe care o poţi găsi tradusă şi la noi sub numele ‘Eficienţa în 7 trepte sau Un abecedar al înţelepciunii’. Dacă nu vrei să cumperi cartea, deşi eu o recomand, sau dacă vrei să afli mai multe înainte a o cumpăra, urmăreşte blogul pentru că în zilele următoare voi face o prezentare a celor 7 paşi.

Succes şi spor la lucru!

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a fi notificat(ă) în mometul lansării. Click aici.

********

Cei mai mulţi dintre noi petrecem o bună parte din zi la muncă pentru că trebuie să câştigăm bani, notorietate şi recunoaştere. Construim liste cu ce avem de făcut şi ne organizăm munca astfel încât să fim cât mai productivi şi mai eficienţi. Într-un post anterior am propus o variantă pentru îmbunătăţirea Time Managementului prin crearea unei ‘to-do-list’.

Dar atunci când pregătesc o astfel de listă iau în considerare şi lucrurile pe care trebuie să nu le fac. Este foarte bine că am o listă ‘to-do’ şi un plan zilnic, însă sunt lucruri care mă pot distrage. Iar dacă nu sunt atent ele se strecoară pe nesimţite între activităţile planificate şi îmi irosesc timpul.

Not-to-do list

Drept pentru care mi-am făcut şi o ‘not-to-do list’. Motivul este simplu: ceea ce nu fac determină ceea ce pot face.

Lista este personală, de aceea diferă de la individ la individ, în funcţie de obiectiv. Unii pot sa treacă în listă să nu mănânce după ora 20:00. Sau să nu vorbească la telefonul mobil în weekend. Fiecare decide, practic este un contract cu sine şi important este să respecte contractul. Doar pentru că se află pe ‘No-to-do list’ nu înseamnă că o activitate este ceva rău în sine ci doar că poate fi amânată pentru a mă concentra pe activităţi mai productive.

Eu mi-am construit o ‘not-to-do list’ pornind de la trei activităţi, care am observat că mă împiedică cel mai mult să fiu productiv. Apoi am adăugat, pe rând, noi activităţi. Unele sunt pentru serviciu, altele pentru viaţa privată. Iată câteva:

Nu verific mailurile la fiecare 5 minute – aveam obiceiul (şi încă mai am uneori tendiţa) ca atunci când sunt la birou să mă uit continuu în outlook sau gmail. Cum bingănea semnalul de avertizare că am un mesaj nou, cum verificam cine l-a trimis, care-i titlul, ba aruncam o privire în diagonală şi pe mesaj. Atracţia era mare aşa că mă surprindeam lăsând ceea ce făceam şi citind mailul. Drog, nu alta! Acum dau sonorul pe ‘mute’ şi verific căsuţa de mail cam o data pe oră.

Nu mai citesc toate mesajele pe care le primesc – e o chestiune care ţine de istoria companiei şi pentru că aşa se petreceau lucrurile pe vremuri, adresa mea de email este inclusă în multe grupuri. Organizaţia s-a schimbat, iar multe activităţi, care altădată făceau parte din fişa mea de post, acum nu mai sunt atribuţiunile mele. Am încercat să îi conving pe administratorii acelor grupuri să mă scoată din liste, dar nu am reuşit, încă primesc zeci de mailuri pe zi care nu mă mai privesc. În consecinţă am adoptat o altă strategie: am creat foldere şi regului. Am petrecut ceva timp identificănd cine trimite mailurile, cu ce subiecte şi le-am direcţionat către folderele nou create. O dată pe săptămână trec rapid prin ele (poate este ceva care totuşi mă interesează – de aceea nu le-am trimis direct in Delete) şi le şterg.

Nu răspund imediat la apelurile telefonice ale căror numere nu le cunosc – am ‘Missed calls’, am casuţă vocală şi am ceva important de rezolvat. După ce termin (uneori) ascult mesajele sau sar peste şi sun direct. În funcţie de program, importanţă şi urgenţă ‘rezolv’ şi apelul. Apropos, există o teorie numită ‘Matricea lui Eisenhower’, care ajută la prioritizarea activităţilor în funcţie de importanţă şi urgenţă. Pentru cei cărora nu le este familiară această teorie, o voi prezenta în alt post. Cei care o cunosc pot veni cu completări.

Nu rezolv eu totul,  deleg – norocul meu că am o echipă formată din oameni foarte capabili şi inteligenţi. Au înţeles cu toţii că atunci când preiau proiecte se dezvoltă profesional. Pe cei neobisnuiţi cu acest stil îi antrenez. ‘Dă-i unui om un peşte şi îl hrăneşti o dată. Învaţă-l să pescuiască şi îl hrăneşti pentru o viaţă’. Îţi dai seama ce ar însemna să pescuiesc pentru toţi, în fiecare zi, toată viaţa!?

Nu îmi iau serviciul cu mine acasă – să nu se înţeleagă că mă ‘cotesc’ de la muncă. Dar problemele de serviciu se rezolvă acolo. Acasă am un ‘second job’ şi nu le amestec. Chestiunile de familie sunt la fel de importante, dacă nu mai importante, ca cele de la serviciu şi vreau să le acord atenţia cuvenită. Pănă la urmă nu trăiesc ca să muncesc, ci muncesc ca să trăiesc.

Lista este mai lungă, însă cred că ţi-ai făcut deja o idee despre ce vorbesc. Uneori este mai greu de respectat întreaga listă ‘not-to-do’, chiar mai greu decât pe cea ‘to-do’. Vestea bună este că se învaţă, la fel ca mersul pe bicicletă. Te focusezi pe una maxim două acţiuni până devin rutină. Apoi treci la următoarea. Şi tot aşa până îţi intră în sânge şi le respecţi inconştient. Sau poate ai alt stil de a învăţa. Dacă te ajută printează lista şi şi pune-o la vedere.

Indiferent cum faci şi ce pui în ea, eu îţi recomand să ‘produci’ şi o ‘not-to-do list’ pe care să o respecţi. Este mai eficace decât ‘to-do list’ şi îţi îmbunătăţeşte viaţa.

La final o glumă:

Nu exagera cu 'Not-to-do list'

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********