Make Money

Chiar aşa, ce? La prima vedere tot ce se putea face s-a făcut. În orice domeniu există unul, doi, trei mari jucători care domină piaţa, internaţională sau locală. Cu toate acestea, ca un nonsens, numărul milionarilor necunoscuţi creşte de la an la an. Şi niciunul nu produce băuturi răcoritoare (Coca-Cola şi Pepsi şi-au tras partea leului), echipament sportiv (Nike şi Adidas ne îmbracă pe toti), aparate de ras (Gillette este, parcă, singurul furnizor) sau detergenţi (Procter & Gamble şi Unilever n-au egal). Mă opresc aici, că altfel nu mai termin.

Să dăm timpul înapoi cu 15- 20 ani. Aparent, nimic nu era diferit atunci, deşi, pe vremea aceea nu existau nici Red Bull, nici Dell, nici Facebook. Atâta doar că Mateschitz, Dell şi Zuckerberg au avut altă părere. La fel, înaintea lor, Ingvar Kamprad (IKEA) şi Bill Gates (Microsoft). Cu toţii au avut câte o idee nouă care a prins. Şi atunci cum rămâne cu ‘nu mai este nimic nou de făcut’?

Specialiştii ne recomandă să focalizăm şi să dominăm. Adică să ţintim triburi (consumatori cheie), indiferent ce profil au, unde se află şi câţi membri au. Mă rog, aici e cu dus-şi-întors, dacă tribul este prea mic şi membrii sunt prea împrăştiaţi s-ar putea să nu rezistăm în piaţă până creşte tribul. Ce contează cu adevărat este că triburile (şi nu mă refer la triburile Zulu) împărtăşesc vibraţii comune, au valori şi atitudini asemănătoare. Triburile creează o nişă în piaţă.

Aţi auzit de Legshow? Este o revistă care se adresează persoanelor obsedate de tălpi şi picioare goale de pe tot globul. Deşi tribul fetişiştilor obsedaţi de picioare pare unul mic, editorii revistei se descurcă bine mersi. Pentru că Legshow şi-a dezvoltat o nişă profitabilă, pe care o domină.

Dar de compania Progressive Corp aţi auzit? Cel mai probabil că nu. Este a şasea companie de asigurări auto, ca mărime, din America de Nord şi una dintre cele mai profitabile. Mă rog, nimic neobişnuit până aici, o companie trebuie să fie a şasea în industria asigurărilor auto. Însă neobişnuit este tribul căruia i se adresează Progressive cu serviciile sale, trib care a propulsat-o pe acest loc: cel al alcoolicilor, al drogaţilor şi al infractorilor. Nu numai că îi asigură pe cei pe care nicio altă compaie nu îi ia în considerare, dar compania ţine deschis 24 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Când un client loveşte maşina (iar membrii tribului au centură neagră la aşa ceva) cei de la Progerssive Corp dau fuguţa la locul accidentului şi rezolvă problemele cu cealaltă parte. De cele mai multe ori evită implicarea avocaţilor (în America avocaţii se bagă peste tot) şi reduc cheltuielile clienţilor de la 9.000-10.000 de dolari la 2.000-2.500. Ca să nu mai spun că nu mai este ‘nevoie’ ca membrii tribului să părăsească locul accidentului şi evită un ‘concediu la răcoare’.

În Arabia Saudită se vând anual cam 75.000 de camionete Chevrolet Suburban. Pentru că pelerinii care vizitează Mecca au voie să intre în oraş numai cu maşini care au anumite dimensiuni. Şi, aţi ghicit, Chevy Suburban este singurul turism care corespunde specificaţiilor sfinte.

Menţiune: cele trei exemple de mai sus le-am citit în Funky Business Forever de Kjell A. Nordstrom şi Jonas Ridderstrale.

Incepe o afacere

Astăzi, mai mult ca oricând până acum, energia trebuie concentrată pe crearea şi exploatarea nişelor, fie ele chiar înguste. Livrează exact oferta potrivită unui trib identificat clar şi precis, apoi livrează cu regularitate. Dacă o faci foarte bine, dai lovitura şi produci un purcoi de bani. Iar dacă găseşti o cale să te adresezi tuturor membrilor tribului ţintă la nivel global, dai de aur!

Ştiu, este uşor de spus şi greu de făcut. Dar tocmai de aceea nu suntem toţi milionari!

Ideea este că se poate. Şi am să vă prezint câteva afaceri, unele sunt deja profitabile, altele cu potenţial. Or fi şi câteva fară viitor, dar vreau să subliniez că loc mai este pentru chestii noi.

Sleepbox: doi arhitecţi ruşi au înfiinţat firma Arch Group, care produce printre altele cutii de dormit, care s-au instalat deja în Dubai. Sunt create pentru a fi instalate în gări şi aeroporturi, locuri publice sau oraşe unde toate camerele hotelurilor sunt de obicei complet rezervate. În ţările cu climat tropical, cutiile de dormit pot fi instalate în aer liber pe strazile principale. Spaţiul include pat, lenjerie, sistem de ventilaţie, alarmă, TV LCD, WiFi, spaţiu pentru laptop şi telefon reîncarcabil. Sub pat există loc pentru bagaje. Plata se face la terminale, de unde clienţii primesc o cheie electronică ce poate fi achiziţionată pentru 15 minute sau mai multe ore.

http://www.arch-group.org/portfolio/diz/1/

LemonAid Crutches produce cârje cu stil. Le vopsesc în culori vii, iar în loc de vinilin le pun pernuţe îmbrăcate în materiale textile şi pluş cu imprimeuri elegante, asortate la îmbrăcăminte. O plăcere să mergi în cârje!

http://www.lemonaidcrutches.com/index.php

Used Cardboard Boxes salvează cutiile de carton reciclându-le. Le adună de la depozitele marilor companii, care le-ar arunca, le sortează după mărime si calitate, după care le revând la preţuri mici. Spun ei că oferă o afacere win/win/win/win/win: pentru furnizori, clienţi, angajaţi, acţionari şi mediu.

http://www.usedcardboardboxes.com/index.php

PickyDomians.Com se declară a fi senzaţionali în alegerea numelui domeniului pentru website-urile clienţilor. Pentru 50$ şi câteva specificaţii precise îţi găsesc o mulţime de nume din care poţi alege, pe care apoi le cumperi de la firme specializate. Ca să fie foarte eficienţi lucrează cu colaboratori care toată ziua scormonesc internetul după domenii libere, care corespund specificaţiilor tale. Colaboratorul a cărui propunere ai ales-o primeşte 25$.

http://www.pickydomains.com/

Vrei o maşină publicitară cum alta nu-i? Turtle Transit ţi-o produce. Compania personalizează vehicule pentru campanii de marketing într-un stil unic, de la biciclete la camioane. Nu are sens sa vă spun mai multe, intraţi pe site-ul lor şi vedeţi ce fac baieţii ăştia.

http://www.turtletransit.com/home.aspx

De când cu legea antifumat în locurile publice, care în alte ţări se aplică, băutorii au început să aibă probleme, în sensul că ospătarii le iau paharele pe jumatate pline atunci când muşterii ies la fumat. Drink Bouncer a inventat un concept din care toată lumea câştigă (mai puţin ospatarii): nişte cartonaşe rotunde, cam ca cele de pus sub pahare, doar că ei le pun pe pahare. Nu numai că scrie “I’LL BE BACK” in 2 mins, dar sunt şi un mediu de reclamă. La noi nu cred că funcţionează

http://www.drinkbouncer.co.uk/

Te-ai gândit cum se simt vedetele când le urmăresc paparazzii? MethodIzaz îţî oferă aceasta experienţă. Îi angajezi să te fotografieze când habar n-ai, la serviciu, pe stradă, la cumpărături, la întâlniri amoroase etc. La final te trezeşti cu un album care te înfăţişează în acelaşi fel ca pe vedete în tabloide.

http://www.methodizaz.com/

Ai mâncat vreodată pe WC? Un restaurant din Taiwan, Modern Toilet, îţî oferă această posibilitate, deşi este mai ieftin să o faci acasă. Doar că în buda personală nu te vede nimeni.

http://www.moderntoilet.com.tw/en/about.asp

Mrs. Doe Pee’s Buck Lures vinde pipi de căprioară pasionaţilor de vânătoare. Nu tuturor, ci doar celor cărora le place să vâneze un anume tip de cerb. Dai cu spray de pipi în zona de vânatoare, cerbul miroase şi vine ca teleghidat în raza puştii tale. Mai departe te descurci…

http://www.mrsdoepee.com/index2.asp

Natural Shroud Burial vinde coşciuge bio-degradabile din cânepă. Salvează pădurile pentru că nu folosesc lemnul. Efectul pozitiv este şi mai mare asupra mediului dacă iei în calcul coşciugele din metal. Şi te scutesc şi de ceva bănuţi pentru că nu poţi să le foloseşti în cavou. E clar de ce, nu?

http://www.naturalshroudburial.com/

The Pet Loo a inventat o toaletă portabilă pentru câini. Eu personal nu văd un viitor al acestei afaceri în România, dar se pare că americanii o îndrăgesc. Am dat la un moment dat, în căutările mele pe net, de o firmă specializată în adunarea excrementelor de căţei. Cică afacerea lor depăşeşte 1 milion de dolari pe an (nu mai găsesc linkul, dar sunt convins că nu e o problemă, nu trebuie cine ce ştie know-how pentru asta).

http://www.thepetloo.com/index.php

Tot la capitolul ‘salvaţi natura’: Green Hanger produce umeraşe de hârtie. Adio metal şi plastic, care sunt nedegradabile. Hello carton, un material reciclabil şi biodegradabil! Plus că este mult mai ieftin.

http://www.greenhanger.com.au

Foarte mult îmi place Poken, o carte de vizită virtuală. Şi o agendă virtuală actualizabilă. În ciuda ascensiunii reţelelor de socializare online, continuăm să ne întâlnim cu oameni reali zi de zi. Pe vremuri schimbam numai numere de telefon, eventual adrese. Astăzi am adugat email-urile, paginile web, blogurile, ID-urile de pe Twitter, Facebook, Linkedin etc. etc. Rezultatul este un pumn de post-it-uri, hârtiuţe, şerveţele, informaţii rătăcite prin paginile agendelor, cărţi de vizită împrăştiate prin toate buzunarele… Când întâlneşti mai multe persoane, problema devine şi mai dificilă. Printr-un simplu Hi4!, o simplă atingere între doi POKEN-i, primeşti şi transmiţi la rândul tău, atât informaţiile de contact standard regăsite pe orice carte de vizită, precum şi date personale, dar şi ID-urile tale pe diverse reţele sociale: Linkedin, Facebook, Twitter, Skype, My Space, Hi5, YahooMessenger, YouTube etc. (în prezent sunt disponibile 47 reţele sociale). Adesea ne schimbăm datele de contact sau pur şi simplu se termină cărţile de vizită şi trebuie să tipărim altele. Nu numai că este scump, dar este şi dăunator mediului. POKEN  te scapă de cheltuieli inutile şi repetate şi este prietenos cu mediul!

http://www.ipoken.ro

O altă idee interesantă este ciocolata personalizată tot cu ciocolată, produs 100% natural. Iar când combini ciocolata cu cadourile, oferta devine irezistibilă. 9 din 10 persoane recunosc faptul că adoră cadourile şi ciocolata, iar a zecea minte întotdeauna! ChocoGift ‘imprimă’ pe ciocolată, în ‘High Definition’, texte, imagini grafice şi chiar fotografii. Puteţi alege dintr-o gamă foarte largă de modele grafice, forme, dimensiuni şi tipuri de ciocolată, din portofoliu sau puteţi cere personalizarea oricaruia dintre cele patru elemente. În plus amonia si frumuseţea unui ChocoGift constau în personalizarea cadoului ales. Modul de prezentare şi de ambalare al cadourilor este deosebit prin accesoriile finale pe care le conţin, prin inventivitatea şi originalitatea celor care pun suflet în crearea unui cadou special.

http://www.chocogift.ro

Gata, mă opresc aici. După cum vedeţi, idei există. Rămâne doar să găsim triburile potrivite şi nevoile lor specifice. Apoi să ne facem un plan simplu şi să dăm drumul la treabă. Foarte important este, însă, să ne placă ceea ce facem şi să facem impecabil.
Voi ce afaceri aţi încercat? Sau ce sfaturi pentru cei care vor să înceapă o afacere nouă? Aveţi cunoştinţe despre alte idei interesante, pe care vreţi să ni le împărtăşiţi?

Succes la făcut milioane!

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Ai petrecut o bună bucată de timp analizând ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât. Ai concluzionat ce a funcţionat, ce nu şi de ce. Ai identificat cum va arăta viitorul tău şi ai schiţat direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar ai aruncat o privire şi la competitori, pentru că vor şi ei o porţie din prăjitura ta (pentru detalii vezi prima parte a articolului).

Bull's Eye

Acum e momentul să îţi setezi obiectivele. Lucrurile încep să capete contur, fixezi bornele pe drumul tău spre succes. Uite ce ai de făcut: găseşte un loc liniştit unde să nu te deranjeze nimeni. Închide telefonul şi emailul. Reciteşte notiţele şi grupează ideile pe teme. Nu crea mai mult de 5 (cinci) grupuri, iar dacă reuşeşti să le reduci la 3 (trei) eşti meseriaş(ă). Dar nu insista dacă nu poţi, cinci e în regulă. Însă mai mult de atât va fi copleşitor.

Cea mai cunoscută metodă de setare a obiectivelor este metoda S.M.A.R.T., binecunoscută printre manageri şi nu numai, dar foarte adesea aplicată ciopâţit. Numele provine din limba engleză (americană, mai exact – ca mai toate teoriile de management, şi aceasta s-a născut tot pe noul continent), este un acronim şi sună bine (‘smart’ înseamnă ‘deştept’, ‘isteţ’, ‘inteligent’). Iniţialele provin de la:

• S = Specific (concret, detaliat, bine definit)
• M = Measureable (măsurabil, cifre, cantitate, comparabil)
• A = Achievable (realizabil, posibil)
• R = Realistic (realist de realizat luând în considerare resursele)
• T = Time-bound (defineşte o limită de timp)

Managementul prin obiective a fost introdus de Peter Druker în 1954 când a publicat cartea ‘The Practice of Management’. Deşi nu foloseşte acest acronim, el este primul care a explicat metoda. Ken Blanchard face referire la SMART în cartea sa ‘Leadership and the One Minute Manager’ (1985), însă se pare că prima menţionare îi aparţine lui Paul J. Meyer în cartea ‘Personal Success Planner’ (1965). Există o întreagă teorie creată în jurul acestei metode, au apărut variaţiuni şi derivate (ma gândesc chiar să scriu un articol pe această temă), însă acum să revenim şi să detaliem un pic metoda.

Folosind metoda vei fi apt(ă) să răspunzi acestor întrebări:

• CE vreau să realizez?
• UNDE voi fi când voi fi realizat obiectivul?
• DE CE este important pentru mine?
• CINE va face ce? Cine altcineva mai trebuie implicat?
• CÂND va fi finalizat?
• CUM voi face?

Atenţie, obiectivul o fi al tău, dar va afecta direct o bună parte dintre cei cu care lucrezi. De aceea voi folosi pluralul.

SPECIFIC

Specific înseamnă că obiectivul este concret, detaliat, focusat şi bine definit. Obiectivul scoate în evideţă în mod direct şi simplu rezultatul, comunică exact ce vreţi să se întâmple.

• Ce vom realiza cu exactitate? Cu şi pentru cine?
• Ce strategii vom folosi?
• Este obiectivul bine înţeles de toţi cei implicaţi?
• Obiectivul este descris cu verbe puternice, de acţiune?
• Este clar cine este implicat?
• Este clar ce şi unde se intâmplă?
• Este clar rezultatul dorit?
• Obiectivul ne conduce către rezultatul dorit?

MEASURABLE

Măsurabil înseamnă descriere numerică. Identifici sursa de măsurare, cu ce compari rezultatele şi progresul spre atingerea obiectivului. Şi la urma urmei veţi şti dacă şi când v-aţi atins obiectivul.

Ce nu poţi măsura, nu poţi gestiona!

• Putem măsura rezultatul?
• Cu ce comparăm rezultatul?
• Cum ştim că schimbarea s-a produs, că obiectivul a fost atins?

ACHIEVABLE

Obiectivul trebuie să fie realizabil, să fie posibil de atins. Trebuie să fie motivant. Degeaba se poate realiza peste 100 de ani sau vrei să măreşti realizările actuale de un milion de ori. Pe cine intereseaza? În acelaşi timp obiectivul trebuie să vă solicite un pic, să fie ambiţios – dacă îl puteţi realiza în 2 timpi şi 3 mişcări nu mai are farmec, e banal şi demotivant.

• Putem realiza obiectivul în limita de timp propusă?
• Au înţeles toţi care sunt limitările şi constrângerile?
• Putem să atingem obiectivul cu resursele pe care avem sau putem obţineresurse suplimentare?
• Acest obiectiv face sens?
• A mai făcut cineva acest lucru?
• Şi dacă nu, ce dacă, noi putem?

REALISTIC

Realist înseamnă să aveţi resurse (materiale, financiare, umane, de timp, legale, procedurale etc.). Obiectivul poate fi realizabil, dar trebuie să fie şi realist. Cele două caracteristici sunt în strânsă legătură. Uneori este nevoie să vă schimbaţi priorităţile pentru a realiza obiectivul.

• Avem disponibile resursele necesare atingerii obiectivului?
• Dacă nu, le putem obţine?
• Trebuie să ne schimbăm priorităţile pentru a atinge obiectivul?
• Schimbarea priorităţilor aduce prejudicii?
• Dacă da: cui, în ce fel, merită?
• Este posibil, în mod real, să atingem acest obiectiv?

TIME-BOUND

Este critic să setaţi o limită de timp până la care obiectivul trebuie atins. Aceasta trebuie sa fie destul de ambiţioasă, însă, în acelaşi timp, trebuie să fie realistă pentru a genera motivare. Un pic de presiune, care să creeze sentimentul de urgenţă şi să împingă spre acţiune nu strică.

• Când vom atinge obiectivul?
• Este o limită rezonabilă, dar ambiţioasă?

Ar mai fi câteva lucruri de adăugat. În primul rând obiectivul trebuie să facă sens. Să presupunem că piaţa este în creştere cu 20% anul acesta (să dea Dumnezeu, pe criza asta!). Compania ta este lider cu  35% cotă de piaţă, cea de pe locul al doilea are 30%, iar ceilalţi concurenţi îşi împart procentele rămase. Dacă îţi propui să creşti cu 10% (o creştere realizabilă semi-decentă pe o piaţă aglomerată) şi reuşeşti, iar cea de pe locul doi creşte cu 30%, atunci ai pierdut poziţia de lider!!! Aşa că atenţie, obiectivul tău nu a fost bun, nu a făcut sens. Practic ţi-ai propus să pierzi şefia clasamentului.

A doua chestiune este legată de urmărirea realizării obiectivului. Să zicem că pleci de la Bucureşti şi vrei să ajungi la Praga în 48 ore. Setezi GPS-ul şi porneşti. Iar peste 2 zile ajungi, dar în munţii Tatra. Verifici setarile GPS-ului şi realizezi că ai ales drumul cel mai scurt, dar nu pe autostradă. Era mai bine să studiezi o hartă, să citeşti semnele de intrare-ieşire din localităţi, să te opreşti şi să verifici setările când ai văzut că GPS-ul te scoate de pe autostrada… Nu evalua numai la sfârşit pentru că va fi prea târziu mai faci ceva pentru a remedia situaţia!

În al treilea rând evită tendiţa de a scrie obiectivul într-o singură propoziţie. Nu te obligă nimeni să faci economie la cuvinte. E drept, consumi un strop de tuş în plus, dar merită!

Şi acum câteva exemple de obiective:

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa măresc vânzările. Bine!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom mari vânzările cu 20% la macaroane şi cu 25% la caramele comparativ cu anul trecut. În condiţiile creşterii pieţei de făinoase cu 10% şi de dulciuri cu 15% ne vom întări poziţia de lider pe ambele pieţe cu 7,2% respectiv cu 5,6%.

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa supravieţuiesc crizei. Aleluia!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom vinde în valoare de x milioane RON, cu 10% mai puţin decât anul trecut, dar cu  o marjă de 8% faţă de 6% cât am avut anul trecut. Astfel vom avea o rată de profit cu 20% mai mare decât anul trecut.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să am oameni mai pregătiţi, să le fac traininguri. Genial!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în trainiguri de Vânzări Consultative şi de Negociere. Vom organiza câte 2 sesiuni în fiecare trimestru pentru a nu scoate toţi angajaţii din piaţă în acelaşi timp. Vom apela la surse externe.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să fac reclamă, să îmi crească vânzările. Cool!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în publictate. 45% din buget va fi cheltuit pentru reclamă pe internet, 30% pe târguri şi evenimente, iar 25% în marketing direct. Vom avea un ROI (Return On Investment) de 32% (de preferat ar fi să calculezi un ROI pe fiecare tip de publicitate făcută, pentru a evalua eficienţa fiecăruia).

Apoi îţi fixezi tactica şi planul de bătaie! N-ar fi rău să le şi aplici

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Business Plan

Pe la sfârşitul lui septembrie am scris articolul Marketing Plan de o pagină, o idee de folos tuturor. O parte dintre cititori a susţinut că un plan de marketing trebuie să fie mult mai complex. De acord cu ei, pentru companii mari este nevoie de studii amănunţite ale pieţei, de strategii compelxe şi de planuri detaliate.

Sunt însă şi cititori care au apreciat iniţiativa. Majoritatea au start-up-uri sau firme mici, unii plănuiesc să înceapă o mică afacere. Mi-a plăcut în special un comentariu lăsat pe blog de Tudor, de la Allo Da Telecom (www.sunabasarabia.com), un român – canadian: “Mi-aş fi dorit să fi citit asta acum câţiva ani când m-am apucat de treabă. Aveam un plan mare de marketing (şi la început, de fapt, nici un plan) şi nu mă ţineam de el fiindcă era prea complex şi greu de modificat. Un gunoi de plan de marketing care mi-a mâncat şi o lună din viaţă ….”

Planul are o pagină, e drept, dar nu este unul simplist. Acea pagină reprezintă doar concluziile şi în acelaşi timp startul pentru planuri ulterioare. Este un început, o metodă simplă de a-ţi planifica activitatea şi de a nu te afunda în analize amănunţite cât să umpli 800 de pagini. Şi totuşi, pentru a-l concepe, este nevoie de analize, nu poţi merge orbeşte, trebuie să umpli şi tu câteva pagini, acolo, cu notiţe. Voi detalia în doua articole ce trebuie avut în vedere înainte de a scrie planul. Răspund în acelaşi timp şi celor care mi-au adresat această întrebare.

Repet ceea ce am mai spus: pentru a crea un plan nu este nevoie de un proces lung, plictisitor şi, uneori, dureros. Pornesc de la ideea că fiind deja în business sau dorind să începi unul nou, ai cunoştinţe despre ce se întâmplă în jurul tău. Mai priveşte o dată şi treci la scris, aşterne pe hârtie ce vezi, apoi sintetizeză. Ai nevoie doar de câteva zile ca să răspunzi câtorva întrebări. Iată-le:

Unde sunt acum?

Analizezi ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât.

Bine – rău, nu contează. Pune pe hârtie punctele cheie ale activităţii de până acum. Şi unde ai ajuns, ce rezultate ai. Cine sunt clienţii tăi, din ce segment de piaţă fac parte? Ce le-ai vândut, cât de mult, cât de des? Angajaţii tăi: ai în echipă oamenii potriviţi? Dar tu, eşti managerul potrivit? Etc.

Lista este lungă, cât de lungă vrei tu. Ce are relevanţă pentru mine poate fi nesemnificativ pentru tine. Recomandarea mea este să nu treci cu vederea nimic, un lucru mic acum poate avea impact major mai târziu.

Câteva idei despre această analiză găseşti şi aici: nu-irosi-o-criza-buna şi nu-irosi-o-criza-buna-reloaded

Ce a funcţionat, ce nu şi de ce?

Cu siguranţă vrei să schimbi ce nu a mers bine, să identifici cauzele şi să elimini barierele. Poate vrei să continui să faci ceea ce ai făcut bine. Sau nu… ceea ce a funcţionat ieri poate nu mai este potrivit astăzi (să faci acelaşi lucru şi să aştepţi rezultate mai bune este nebunie curată).

Targetezi corect segmentele de piaţă? Dar clienţii din segmentele respective? Ce aşteaptă ei de la tine? Produsele sau serviciile pe care le vinzi sunt cele cerute cu adevărat de clienţi? Cum este organizată activitatea în companie? Poţi face tu totul sau trebuie să externalizezi? Ce te ţine pe loc sau te trage înapoi? Ce te-a ajutat până acum?

Şi aşa mai departe…

Fii cât mai nemilos (oasă)! Nu lăsa nimic deoparte. Analizează situaţia din toate unghiurile posibile. Şi nu ar fi rău dacă ai avea pe cineva alături, care poate privi cu alţi ochi decât tine, dintr-un unghi diferit.

Unde vreau să ajung şi cine mai aleargă în aceeaşi cursă cu mine?

Marketing Plan

Identifici cât poţi de exact cum vrei să arate viitorul tău. Schiţezi direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar arunci o privire şi la competitori pentru că şi ei vor o porţie din prăjitura ta.

Majoritatea celor care deţin afaceri mici habar n-au unde vor să ajungă. Fac afaceri pentru că nu vor să fie angajaţi, iar lucrurile doar se întâmplăcu ei. Ştii celebra scenă din ‘Alice în Ţara Minunilor’:

Alice: Încotro trebuie să o apuc? Motanul: Unde vrei să ajungi? Alice: Nu ştiu! Motanul: Atunci nu contează încotro mergi…

Dacă vrei să ai succes trebuie să îţi defineşti succesul şi calea spre el. ‘Desenează-ţi’ visul şi decide când vrei să ţi se împlinească.

De ce există compania ta? Cum vrei să arate succesul cel mare? Ce cifre te satisfac (filiale, număr angajaţi, vânzări, clienţi etc.)? Ce ştii să faci cel mai bine? Care sunt competitorii? Ce vor clienţii, iar competitorii nu pot oferi? Ce tendinţe există în piaţă şi ce tendinţe poţi tu crea? Şi aşa mai departe.

Fii sincer (ă) cu tine cand te analizezi şi scoate-ţi ochelarii de cal când analizezi concurenţa. Să îţi dau un exemplu.

Lucram la Gillette şi răspunsul pe care îl primeam invariabil când îmi întrebam oamenii ‘cine sunt concurenţii noştri?’ era: ‘Bic la lame, Blend A Med la pasta de dinţi (Oral-B), Varta la baterii (Duracell) şi Nivea la cosmetice’. Cel mai logic răspuns pe care îl putem primi, nu? FALS!!!

Ce zici de prezervative şi gumă de mestecat? Ne doream ca produsele noastre să fie poziţionate la casa de marcat. Ne batem cu prezevativele şi guma pe un loc la casa de marcat? DA! Deci suntem concurenţi.

Ce zici de pâine, chiloţi şi rechizite? Ne dorim ca oamenii să cheltuie banii pe produsele noastre. Dar oamenii au o sumă finită în buzunar. Pe ce o cheltuie mai întâi? Şi atunci, ne batem cu pâine, chiloţii şi rechizitele pe banii clienţilor? DA! Deci şi ei ne sunt concurenţi.

Acum să nu fim paranoici, nu chiar toata lumea este împotriva noastră, dar fă ochii mari când vine vorba de competiţie!

Celelate două întrebări, despre care voi scrie în articolul următor sunt:

Care sunt obiectivele? şi Ce strategii aplic?

Dacă priveşti lucrurile din alt unghi sau consieri că sunt şi alte întrebări la care ar trebui să răspundem, te invit să ni le împărtăşeşti.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Urăsc să scriu planuri! Dar promit că de mâine mă apuc …

Gânditorul

De câte ori am auzit asta? De câte ori am spus-o eu însumi… Am totul în cap şi nu îmi place să ‘pun planuri pe hârtie’  – cum am  şi ceva experienţă corporatistă nici nu e de mirare (pentru fiecare acţiune trebuie să facem cel puţin un plan). Dar planificarea este absolut necesară dacă vrem să avem succes.

Nu îmi place să scriu planuri pentru că îmi sunt vii în minte şedinţele interminabile, zilele întregi de cercetare şi analize, documentele de mărimea DEX-ului, Power-Point-urile, orele peste program, multiplele versiuni şi toate frustrările care însoţesc crearea ‘PLANULUI’… Dar nu trebuie să fie chiar aşa.

La început am crezut că am eu o problemă. După un timp i-am întrebat şi pe alţii şi spre uşurarea mea am aflat că nu sunt chiar ‘atât de unic’ precum îmi păream a fi.  Motivele cel mai des întâlnite pentru care ne cam ‘cotim’ de la scrierea unui plan de marketing sunt:

>> pur şi simplu nu vrem să scriem un plan de marketing complet

>> avem prea puţin timp pentru asta

>> ‘habar nu avem’ cum să o facem

Şi atunci cum să împac nevoia de succes cu tendinţa de a ‘fenta’ scrisul? Simplu: să îmi schimb modul în care percep planificarea.

Dezvoltarea unui plan de marketing constă în setarea unor obiective şi o listă ‘de făcut’ (‘to-do’ list) pentru a mi le atinge. Exact ca la planificarea unei petreceri. Practic creez un plan pentru a invita cât mai mulţi oameni să îmi dea bani şi pentru a spune şi altor oameni că ar trebui să îmi dea şi ei bani. Asta da, petrecere!

Vă prezint mai jos trei variante de câte o pagină. Până la urmă planurile se fac pentru a produce bani nu pentru a umple pagini, spaţiu pe hard şi timpul de muncă.

Varianta 1 este inspirată din cei 4P (Produs, Plasament, Promovare, Preţ) la care am adăugat câteva elemente de bază din strategia de marketing: Misiunea, Piaţa ţintă, Strategia post-vânzare etc. Poţi folosi această versiune pentru a pune pe hârtie ideile în mare şi apoi să te focusezi pe strategii.

Marketing Plan de o pagina – varianta 1

Varianta 2 este diferită de prima pentru că face mai mult apel la partea emoţională.

Marketing Plan de o pagina – varianta 2

Cea mai ‘academică’ este Varianta 3.  Este în acelaşi timp şi o combinaţie a celorlalte două.

Marketing Plan de o pagina – varianta 3

Nu pot să ma laud că aceste planuri sunt creaţia mea (deşi tare mi-ar fi plăcut). Le-am folosit şi adaptat, iar cele 3 versiuni sunt ceea ce a ieşit în final.  Mi-ar plăcea să îmi spuneti părerile voastre despre cele 3 variante şi să le aduceţi imbunătăţiri.

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar vă puteţi înscrie pentru a vă notifica în mometul lansării. Click aici.

********