Ce ai face dacă ai fi nevoit(ă) să renunţi la şcoală pentru că nu ai bani? Să presupunem că ai ajunge totuşi la un curs de caligrafie; ai reuşi să scoţi din el miliarde de dolari? Să presupunem, din nou, că înfiinţezi o companie şi eşti dat(ă) afară din propria companie; cum ai reacţiona? Dar dacă medicul ţi-ar spune că suferi de o boală terminală, care te va răpune în maxim 6 luni, ce ai face?

Nu mai este un secret că sunt fan Steve Jobs. Nu neapărat al produselor Apple ci al lui Steve, despre care am mai scris într-un articol. Acum o să spun doar câteva cuvinte, apoi îl las pe el să vorbească.

În 2005, Steve Jobs a ţinut o cuvântare la absolvirea studenţilor de la Stanford şi a răspuns la toate întrebările de mai sus. A ştiut ce să răspundă, pentru că le-a trăit pe toate. Steve a povestit 3 întâmplari inspiraţionale din viaţa sa, care i-au marcat viitorul… şi pe al omenirii aş putea spune.

Te invit să vizionezi filmul şi să îţi spui părerea.

Clipped from: www.acetalks.com

Dacă nu înţelegi tot, sub film găseşti trascrierea completă a cuvântării.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Nota de mulţumire

Hai, recunoaşte că îţi place să ţi se mulţumească! Şi că, în nebunia în care trăim, te surprinde plăcut când cineva o face, te simţi apreciat şi important. Chiar dacă declari că nu ai nevoie de mulţumiri, e în tine un vierme emoţional care te contrazice…

Mai mult decât atât, parcă îţi place mai tare de persoanele care se gândesc la tine şi îşi rup câteva minute din timpul lor pentru a-ţi mulţumi. Le bagi la sertăraşul ‘favorite’ şi ai tendinţa să le oferi mai mult pe viitor.

Şi atunci de ce ai crede că ceilalţi 6 miliarde de oameni sunt altfel? Tu le spui ‘mulţumesc’ celor cu care interacţionezi? Dar sincer…

Tom Hopkins, o legendă în domeniul comercial (să nu cumva să crezi că ideile lui se aplică numai în vânzări!) a spus:

“Pentru că am înţeles că vânzărle înseamnă crearea relaţiilor am început devreme în carieră să trimit note de mulţumire. Mi-am fixat un obiectiv să trimit 10 note în fiecare zi. Aceasta înseamnă că trebuie să ma întâlnesc şi să aflu datele de contact a 10 persoane zilnic. Trimit mulţumiri celor cu care ma întâlnesc în fugă, celor cărora le fac prezentări, celor cu care vorbesc la telefon şi celor cărora le vând (nota mea: le vindea case la acea vreme, acum vinde cursuri, conferinţe, seminarii, cărţi, CD-uri etc.). Am devenit un maniac al notelor de mulţumire. Şi ghici ce s-a întâmplat! Până la sfârşitul celui de-al treilea an afacerea mea o făceam 100% din referinţe! Oamenii cărora le-am prezentat mulţumiri îmi trimiteau cu bucurie clienţi noi ca recunoştinţă că i-am făcut să se simta apreciaţi şi importanţi.”

La început este puţin confortabil să trimiţi note de mulţumire. Gândeşti ceva de genul: ‘lasă că şi-a dat sema că apreciez’ sau ‘să nu par carghios’, ori ‘stai sa termin asta şi trimit’ – apoi uiţi, trece timpul şi nu mai are sens. Oare aşa să fie?

Tot de la Tom Hopkins citire îţi prezint 10 situaţii în care este necesar sa trimiţi note de mulţumire şi câte o propunere de cum ar putea să sune. Am lăsat şi varianta în limba engleză, poate îţi foloseşte.

1. Contact telefonic
   Vă mulţumesc pentru convorbirea telefonică. Mai mult ca oricând, timpul este preţios, de aceea va asigur că sunt recunoscător pentru timpul pe care l-aţi investit pentru a discuta posibilitatea (oportunitatea) unei relaţii de afaceri benefică pentru amândoi.
2. Contact direct, faţă în faţă
   Vă mulţumesc. Este o plăcere că ne-am întâlnit şi doresc să vă prezint aprecierea mea pentru timpul petrecut împreună. Compania mea serveşte mulţi clienţi şi aş fi onorat să vă servim şi pe dumneavoastră. Daca aveţi vreo întrebare, nu ezitaţi să mă contactaţi.
3. După o demonstraţie sau o prezentare
   Vă mulţumesc pentru oportunitatea pe care mi-aţi oferit-o de a a discuta cu dumneavoastră despre posibilitatea unei asocieri în beneficiul ambelor companii. Este convingerea nostră (mea) că fundaţia unei afaceri de succes o reprezintă calitatea produselor împreună oferirea de servicii excelente.
4. Dupa cumpărare
   Vă mulţumesc pentru oportunitatea pe care mi-aţi creat-o de a vă oferi servicii de calitate. Am convingerea că veţi fi satisfăcut de investiţia făcută în vedera unei creşteri a… Obiectivul meu este să vă ofer servicii excelente pentru ca dumneavoastră să nu aveţi rezerve în a mă recomanda şi altor persoane care au nevoi similare cu ale dumneavoastră.
5. Pentru referinţe (recomandări)
   Va mulţumescu pentru recomandarea făcută catre dl. X. Vă asigur că toţi cei cărora mă recomandaţi vor primi aceleaşi servicii profesionale de calitate.
6. După un refuz
   Vă mulţumesc pentru timpul acordat analizei propunerii mele de a vă servi. Regret sincer faptul că planurile dumneavoastră imediate nu includ investiţia pe care v-am propus-o. Cu toate acestea, dacă aveţi nevoie de informaţii suplimentare sau întrebări va rog să ma contactaţi. Vă voi ţine la curent cu modificările survenite, din care puteţi beneficia pe viitor.
7. După ce cumpără de la competiţie
   Vă mulţumesc pentru timpul acordat analizei serviciilor noastre. Regret sincer că acum nu v-am convins de beneficiile ofertei mele. Vă voi informa în legătură cu dezvoltarea şi modificările survenite în speranţa că în viitorul apropiat vom face din nou afaceri împreună.
8. După ce cumpără de la competiţie, dar se oferă să îţi dea recomandări
   Vă mulţumesc pentru amabilitatea de a îmi oferi referinţe. Aşa cum am discutat, v-am lăsat trei cărţi de vizită. Vă mulţumesc în avans pentru faptul că le veţi oferi prietenilor, partenerilor sau rudelor pe care i-aş putea servi. Rămânem în contact, fiind dornic în continuare să vă ofer servciile mele oricănd veţi avea nevoie.
9. Oricui îţi oferă servicii
   Vă mulţumesc. Mă bucur că am întâlnit pe cineva dedicat ideii de a oferi servicii de calitate. Apreciez sincer eforturile dumneavoastră. Oricând aveti nevoie de serviciile companiei mele vă rog să mă contactaţi. Vă asigur că veţi fi tratat cu acelaşi profesionalism.
10. La aniversări (de contracte)
    Vă mulţumesc. Vă trimit acest mesaj pentru a vă prezenta respectul meu şi a va mulţumi încă o dată pentru faptul că facem afaceri împreună. Noi ne îmbunătăţim continuu produsele şi serviciile, de aceea vă rog să mă contactaţi dacă doriţi informaţii suplimentare în legătură cu ultimele progrese. (Eu nu sunt de acord cu ultima frază, ar trebui să îţi ţii clienţii informaţi tot timpul! Aş reformula-o aşa: …, de aceea vă voi vizita pentru a vă prezenta ultimele progrese).

Şi acum varianta originală:

1. Telephone contact
   Thank you for talking with me on the telephone. In today’s business world, time is precious. You can rest assured that I will always be respectful of the time you invest as we discuss the possibility of a mutually beneficial business relationship.
2. In Person Contact
   Thank you. It was a pleasure meeting you, and my thank you is for the time we shared. We have been fortunate to serve many happy clients, and it is my wish to some day be able to serve you. If you have any questions, please don’t hesitate to call.
3. After Demonstration or Presentation
   Thank you for giving me the opportunity to discuss with you our association for the mutual benefit of our firms. We believe that quality, blended with excellent service, is the foundation for a successful business.
4. After Purchase
   Thank you for giving me the opportunity to offer you our finest service. We are confident that you will be happy with this investment towards future growth. My goal is now to offer excellent follow-up service so you will have no reservations about referring others to me who have similar needs as yours.
5. For a Referral
   Thank you for your kind referral. You may rest assured that anyone you refer to me will receive the highest degree of professional service possible.
6. After Final Refusal
   Thank you for taking your time to consider letting me serve you. It is with sincere regrets that your immediate plans do not include making the investment at this time. However, if you need further information or have any questions, please feel free to call. I will keep you posted on new developments and changes that may benefit you.
7. After They Buy From Someone Else
   Thank you for taking your time to analyze my services. I regret being unable, at this time, to prove to you the benefits we have to offer. We keep constantly informed of new developments and changes, so I will keep in touch with the hope that in the years ahead we will be able to do business.
8. After They Buy From Someone Else, But Offer to Give You Referrals
   Thank you for your gracious offer of giving me referrals. As we discussed, I am enclosing three of my business cards. I thank you in advance for placing them in the hands of three of your friends, acquaintances, or relatives that I might serve. I will keep in touch and be willing to render my services as needed.
9. To Anyone Who Gives You Service
   Thank you. It is gratifying to meet someone dedicated to doing a good job. Your efforts are sincerely appreciated. If my company or I can serve you in any way, please don’t hesitate to call.
10. Anniversary Thank You
    Thank you. It is with warm regards that I send this note to say hello and again, thanks for your past patronage. We are continually changing and improving our products and services. If you would like an update on our latest advancements, please give me a call.

Acestea sunt numai câteva exemple. Situaţiile cu care ne confruntăm sunt mult mai multe: interviuri, ajutor primit, o informaţie oferită, când angajaţii fac o treabă bună etc. Notele de mulţumire contribuie la formarea imaginii tale şi la promovarea ei. Puterea exprimării recunoştinţei este imensă. Pune la lucru imediat această unealtă!

Eu îţi mulţumesc pentru faptul că citeşti acest blog. Contribuţia ta la împărtăşirea informaţiilor este esenţială, de aceea îţi mulţumesc în avans pentru comentariile pe care le vei face şi pentru faptul că vei transmite prietenilor, cunoştinţelor şi rudelor tale un link către această pagină. Orice recomandare pentru îmbunătăţirea serviciilor BizIQ este binevenită şi îţi sunt recunoscător pentru feedback-ul pe care mi-l vei oferi, în beneficiul tuturor. Numai bine, Remus.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

De ce curajoasă? Pentru că peste tot unde te uiţi, vezi şi auzi numai criză şi recesiune . Mass media contribuie din plin la sabotarea economiei României prin ştiri care propovăduiesc dezastrul economic (apocalipticii ar trebui să îi invidieze pe aşa zişii redactori mioritici).

Însă un tânăr român, Paul Coman, are ‘tupeul’ de a se pune de-a curmezişul şi înoată împotriva curentului. Evolve este proiectul său, o continuare firească a celui iniţial, Startup Academy.

evolve

Deşi vârsta sa te face să crezi că nu are experienţa necesară, Paul a pornit câteva afaceri, unele eşuate sau abandonate, altele de succes. A scris şi o carte electronică pe care o poţi descărca gratuit aici. Acum îşi canalizează toate eforturile în noul său proiect:  Cursul de Business Evolve. Iată ce spune Paul despre acest proiect:

“Daca intrebi aproape orice lector de la orice facultate de business din lume, care este scopul practic al cursului lui, vei constata cu stupoare ca se va bloca, sau in cel mai bun caz va ezita. Ei NU au un scop practic! Vor doar sa te invete cat mai bine “materia”.

Dar ma gandesc ca tu te-ai saturat de atata materie! Tu vrei ceva concret, practic si aplicabil. Probabil vrei ceva ce sa-ti transforme afacerea si viata. Cursul Evolve nu e gandit sa te bombardeze cu informatii inutile. Scopul meu este sa iti furnizez cele mai puternice strategii si sa te asist in a le aplica, astfel incat in final sa ai o afacere profitabila si care sa-ti permita stilul de viata la care visezi. Asta il face atat de special!”

Cursul se va desfăşura pe durata a 6 luni şi îşi propune să ne înveţe următoarele:

• cum să începem o afacere de la zero
• cum să o facem profitabilă şi performantă
• cum să o dezvoltăm rapid
• cum să ne eliberăm de peste 80% din munca la afacere

Platforma este 100% online. Vei putea parcurge tot cursul din confortul casei tale, învăţând în ritmul tău şi aprofundând informaţia ori de câte ori vrei.

Cursul va fi format din 26 de module săptămânale, fiecare având materiale educaţionale în format video şi materiale practice descărcabile. În plus, în fiecare săptămână va orgnaiza o întâlnire de Live Coaching, tot online, prin care va soluţiona probleme concrete. Şi ne promite încă câteva surprize.

Proiectul se află în faza de prelansare. A postat primul dintre cele 4 materiale video, care a atras până acum peste 2700 de vizitatori în 3 zile. Îl poţi viziona şi tu aici.

Am şi eu o afacere de familie (www.chocogift.ro) lansată în urmă cu mai bine de 3 ani. Am depăşit de mult faza de startup, dar sunt sigur că mai am multe de învaţat. Orice plan pe care îl lansez este un startup, chiar dacă afacerea funcţionează de mult. În concluzie Evolve se adresează atât celor care vor să pornească o afacere nouă cât şi celor cu experienţă.

Aşa că pregăteşte-ţi pixul, caietul, verifică conexiunea la internet şi pregăteşte-te din nou de şcoală. Să iei note mari! Şi să câştigi bani mulţi!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Spune-mi dacă ai văzut filmul ăsta:

Un birou de vânzări. În birou un agent de vânzări butonează de zor un raport sau postează ceva funny pe Facebook sau chatuieşte on line sau visează pe ce ar cheltui bonusul dacă şi l-ar lua luna aceasta. Şi de-odată, ţrrrrr, mobilul. Agentul se uită la el plictisit, încruntă sprâncenele, realizează cine îl deranjează (iar), oftează în scârbă, dă ochii peste cap şi apasă pe butonul verde.

Clientul supărat

Din cască se aude instantaneu: “@&!*?#$^>%….” (este CLIENTUL!)

Prima reacţie a agentului: “Shit, iar nesuferitu’ ăsta! Ce dracu mai vrea de data asta?” Noroc că o spune doar în gând.

Dacă lucrezi în vânzări nu numai că ai văzut filmul, dar ai şi jucat rolul principal în el. În prima parte şî în toate continuările.

De data aceasta nu scriu mai multe. Vă las în schimb să citiţi ce spun meseriaşii despre acest subiect. Dar nu înainte de a vă spune următoarele, la care vă invit să refelectaţi:

>Niciodată când un client ‘ne concediază’ şi angajează concurenţa nu este vina noastră. E a lor (e nebun, cârcotaş, vrea şi luna de pe cer etc.). Sau a colegilor din alte departamente. Bullshit! Mai gândeşte-te o dată…

> 91% dintre clienţii care pleacă nu se mai întorc*

> 96% dintre clienţii care pleacă nu spun motivul real pentru care au plecat*

> Clienţii care pleacă pe furis sunt cei mai mari inamici ai tăi. Cei supăraţi, dar care încă discută cu tine îţi sunt cei mai buni prieteni – de la ei poţi învăţă unde, ce şi cum greşeşti

> Când se întâmplă ceva grav şi pleacă, poveştile despre ce s-a întâmplat vor fi repetate (şi adesea îmbogăţite) mereu şi mereu

> 80% dintre clienţii supăraţi vor face din nou afaceri cu tine dacă le rezolvi problemele rapid şi îi satisfaci pe deplin*

> Nu dispera, clienţii nu iubesc agenţii care nu le fac probleme ci pe cei care le rezolvă problemele!

* cifrele nu sunt de la mine, am găsit o statistică pe net, dar nu îmi aduc aminte pe ce site. Nu are importanţă care este cifra reală ci nivelul de mărime.

Şi acum meseriaşii:

Working Effectively with the Angry, Critical Client: Real World Solutions to Help You Get the Job Done – Steven Flannes

The Angry Client: Your Practice’s Best Friend – Chuck Dennis

Don’t apologize – just fix it… in a memorable way – Jeffrey Gitomer

Lectură plăcută şi succes la clienţi!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Jeffrey Gitomer: “Give me what I want. I want it MY WAY!“

Jeff Jarvis: “Daţi-ne controlul şi îl vom folosi. Nu faceţi asta şi îl veţi pierde.”

Despre Jeffrey Gitomer am scris un articol intitulat “În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” În alt post am postat un filmuleţ al să despre ‘Încheierea vânzării‘. Tot de la el porneşte şi ideea acestui post.

Jeff Jarvis (se pare că în ultima vreme am o slăbiciune pentru cei botezaţi Jeff ) este autorul cărţii “Ce ar face Google?“, pe care o puteţi cumpăra de la editura Publica.

Filozofia 'Pizza'

Fiecare, în felul său, ne spune că puterea şi controlul nu mai sunt în mâinile companiilor ci în cele ale clienţilor. Jarvis ne povesteşte o experienţă pe care a avut-o cu Dell în 2005, când frustrat la maxim de calitatea proastă a computerului şi de servciile plătite, dar inexistente, a scris pe blogul său un articol, intitulat ‘Dell este o porcărie” (de fapt a scris mai multe pe această temă) precum şi o scrisoare deschisă adresată lui Michael Dell, în care i-a dat câteva sfaturi utile şi sincere. Acţiunile sale au avut un impact răsunător, mulţi au răspuns pe blogul său, alţi bloggeri au preluat ideea, ziarele au scris pe aceeaşi temă.

Cam pe atunci Dell începea să se clatine. Nivelul de satisfacţie al clienţilor scădea vertiginos, încasările descreşteau, iar preţul acţiunilor companiei au ajuns la jumătate din valoarea iniţială, de dinaintea începerea acestei istorii. Mai toată lumea credea că acesta este sfârşitul poveştii Dell. Dar 8 luni mai târziu, în aprilie 2006, Dell a început să facă ceea ce le sugerase Jeff: compania a desemnat personal tehnic pentru a se ocupa de bloggerii care aveau reclamaţii, oferindu-le sprijin. Şi uite aşa Dell a început să se bucure de cronici favorabile.

În iulie 2006 Dell a creat propriul să blog, Direct2Dell, iar directorul blogului a intrat în discuţie cu clienţii, etalând deschidere şi sinceritate, răspunzând criticilor şi promiţând: “Vorbiţi cu oameni adevăraţi, suntem aici pentru a vă asculta.” Lionel Menchaca, direcorul blogului, a adus directori ai altor departamente (vânzări online, design, PR) pentru a discuta cu consumatorii. Compania a desemnat persoane care să citească blogurile şi să scrie comentarii.

În februarie 2007, Michael Dell a lansat site-ul IdeaStorm, unde clienţii pot face sugestii companiei, discutând şi votând ideile lansate de comunitatea consumatorilor. Cu alte cuvinte Dell nu numai că ascultă, dar şi acţionează! Unde este Dell astăzi, nu mai este nevoie să spun. În loc să dispară din lumea afacerilor, Dell a devenit ‘Numero Uno’, pentru că le dă clienţilor ceea ce vor ei.

Platforma Ideas, pe care este contruit site-ul IdeaStorm, a fost creată de Salesforce.com, aceeaşi pe care o foloseşte Starbucks pentru MyStarbucksIdea.com. Urmând exemplul Dell, Starbucks îşi invită clienţii să dea sugestii. Reacţia a fost instantanee, mii de idei, voturi şi comentarii au fost postate. Chris Bruzzo, Chief Information Officer, spune că este crucial pentru Starbucks să închidă cercul şi să îşi ia angajamentul de a reacţiona la sugestiile clienţilor săi: “Vom încorpora aceste idei în derularea afacerilor, în dezvoltarea produselor şi a experienţelor, precum şi în designul magazinelor.” Starbucks are acum 48 de Idea Partners, angajaţi ai companiei, care discută cu clienţii.

Tu câţi Idea Partners ai?

Şi ştii care este partea cea mai faină în toată povestea ascultatului clienţilor? Totul vine gratis! Nu este nevoie să angajezi companii specializate care să te taxeze cu sute de mii de euro. Totul îţi este servit pe tavă chiar de cei care sunt dispuşi să îţi dea şi bani pentru că le pui în aplicare ieile şi sugestiile. Cool, nu?

Gitomer, în stilul său haios, numeşte acest concept ‘filozofia pizza’. Fără alte comentarii, ascultă-l.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Robert Kiyosaki: “We go to school to learn to work hard for money.“

Cameron Herold: “Let’s raise kids to be entrepreneurs!”

Peste nici o săptămână începe şcoala. Vorbeam cu fiul pe această temă, despre faptul că intră în clasa a V-a, că lucrurile sunt altfel acum cu profesor la fiecare materie, bla, bla, bla. Lucruri care, deşi mă asculta, mi-am dat seama că nu-l interesează prea mult. Pentru că imediat ce m-am oprit să trag aer în piept mi-a zis-o repede şi scurt, ca să nu mai apuc să deschid gura: “Dar eu cum fac nişte bani ai mei? Trec în a V-a şi am voie acum.”

Mi-am adus aminte că şi anul trecut a avut o încercare de a vinde ceva colegilor de şcoală, însă i s-a interzis pentru că “nici măcar clasa a V-a nu este şi s-a apucat de afaceri prin şcoală“. Asta este tot ceea ce a reţinut el: în a V-a are voie. Bravo lui!

Şi am avut un soi de revelaţie: sistemul educaţional şi societatea ne învaţă să fim angajaţii perfecţi şi omoară orice fărâmă de spirit antreprenorial pe care se întâmplă, din când în când, să îl arate vreun elev.

Suntem programaţi să devenim angajţi umili, muncitori, dedicaţi trup şi suflet Companiei, să muncim până ne sar capacele. Părinţii se aşteaptă de la noi să ne luăm o slujbă ‘ca lumea’, să învăţăm pentru a deveni ingineri, avocati, doctori, să fim şi noi în rândul lumii, nu să umblăm după cai verzi pe pereţi încercând să o punem de câte-o afacere.

Învăţăm o grămadă de idioţenii, care nu ne folosesc la absolut nimic în viaţă, însă nimeni nu s-a gândit să bage în programă (chiar din şcoala generală) chestiuni pragmatice, cum sunt cele de mai jos:

Ce ar trebui să îi învăţăm pe copiii noştri

Sau poate s-au gândit, însă este ‘mai bine’ aşa cum e acum… Hmmm.

Viitorul aparţine antreprenorilor, nu angajaţilor. Dar chiar şi celor al căror talent este să fie angajaţi le vor folosi aceste lucruri. De ce să înfrânăm spiritul antreprenorial al unor copii sau tineri când toate previziunile spun că lumea va aparţine firmelor mici? Cine să deţină aceste firme mici, nişte angajaţi perfecţi? Nu cred…

În facultate (’86 – ’91) ai mei nu mi-au dat prea mulţi bani, mi-au dat blugi, cafea, ţigări, dermatografe, rujuri, gumă de mestecat şi alte de-astea, ce aducea tatăl meu din voiaje. Ei mi le dădeau la preţul care le convenea şi eu le vindeam mai scump prin căminele din Braşov. Nu am fost mare amator să umblu din uşă în uşă, aşa că am folosit metode banale astăzi, dar revoluţionare la vreamea aceea: am pus afişe prin cămine şi la cantină (nu mă refer la bileţelele acelea lipite unele peste altele la avizier) şi am împărţit fluturaşi la intrarea în cantină (pe acolo treceau toţi studenţii din complex).  Aş fi făcut eu şi mai multe, dar m-am plictisit şi de asta. Clienţii veneau, dar nu mai aveam chef să scriu şi să împart fluturaşi. Aşa că după un timp am ‘angajat’ câteva fete care să meargă din uşă în uşă, le-am alocat cămine şi le-am ‘dat drumul’ în piaţă. Pierdeam ceva bani pe comisioanele agenţilor, dar vindeau mult mai mult decât aş fi facut-o singur. Toată lumea ieşea în câştig! Şi uite-aşa am avut bani în facultate cât nu puteam cheltui.

În felul lor, de oameni simpli, fără multă educaţie, părtinţii mei mi-au dat şansa să înţeleg că e bună cartea, dar ar trebui să fac mai mult decât atât. Iar eu ce am făcut? Când am terminat facultatea m-am angajat la un service auto deschis de un maistru de la Dacia. Un idiot… eu, nu el. În loc să îmi continuu munca de antreprenor, am devenit un angajat perfect la o firmă mică, apoi la câteva corporaţii. Şi în naivitatea mea am fost şi fericit, am zis că l-am prins pe Dumnezeu de picior pentru că am avut şansa să lucrez pentru câteva dintre cele mai tari coropraţii prezente în România.

Acum, ca să fiu sincer, am învăţat foarte multe muncind pentru corporaţii. Dar sunt sigur că mi-ar fi fost mult mai bine dacă aş fi continuat ce am început în facultate: să fiu antreprenor!

Revenind la fiul meu, următorul lucru pe care îl voi face este să punem cap la cap un plan de afacere, apoi să îl antrenez pentru a-şi îmbunătăţi calităţile de antreprenor pe care le arată. Deja au început problemele: maică-sa nu e de acord , deci iată o oportunitate de a ne antrena pentru găsirea soluţiilor şi pentru rezovarea problemelor.

Am fost curios să vad cum e în lumea capitalistă. Mă gândeam că numai la noi e aşa şi am vrut sa aflu cum fac nord-americanii, campionii capitalismului. Însă iată ce am găsit: un film marca TED, în care un canadian pe nume Cameron Herold, se plânge de acelaşi lucru. Hei, asta-i o consipaţie la nivel mondial!

Eu unul sunt hotărât să lupt împotriva ei. Pentru început prin pregătirea fiului meu.

Vizionază filmul şi spune-ţi părerea.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În război şi în dragoste totul este permis.”

Afacerile înseamnă război continuu. Şi un pic de dragoste. Concluzia: şi în afaceri totul este permis.

Super oferta!

În urmă cu câteva zile toată media a vuit: un magazin online a făcut o greşeală şi a permis clienţilor să cumpere produsele sale la preţuri derizorii. Magazinul în cauză este eMAG şi s-a grăbit să anunţe că produsele vor fi livrate conform comenzilor, deşi nu există un astfel de precedent.

Dacă este aşa, bravo lor, tot respectul! Eu nu aş fi livrat produsele la preţurile acelea foarte mici. Aş fi propus clienţilor o variantă avantajoasă atât lor cât şi magazinului: livrarea la preţurile de intrare. Nu aş fi câştigat, dar nici nu aş fi pierdut. Iar clienţii ar fi avut ocazia să ia produsele la un preţ excelent. Probabil niciun client nu s-a aşteptat cu adevărat să primească un LCD la preţ de solniţă.

După ce apele s-au liniştit oleacă, după ce s-a putut gândi la rece, au apărut şi dubiile. În primul rând greşeala a avut loc la 2-3 noaptea, oră foarte convenabilă pentru a face greşeli . În acel interval orar 175 de clienţi, ba nu, 250 clienţi, ba nu, 300 clienţi, eeeee, nu e adevărat, au fost 350 clienţi…. în sfârşit, un număr oarecare de clienţi (număr mare, zic eu, având în vedere ora) au reuşit să cumpere câteva produse la preţuri derizorii.

Se pare că nu a fost nicio logică după care preţurile au fost scăzute, nu pe o categorie anume, nu pe cele mai noi, nu pe un anume tip de produse, nu… nu… Totul a fost aleatoriu.

Preţurile au fost micşorate la întâmplare. Nu a fost evidenţiat un algoritm prin care preţurile au scăzut. Toate preţurile au fost mai mici, nu s-a menţionat mai nimic despre mărirea arbitrară a preţurilor la anumite produse (ce-ar fi sărit de fund în sus clienţii care ar fi ‘beneficiat’ de măriri arbitrare a preţurilor! Dar, curios, nu a fost niciunul…)

Mă opresc aici. Nu vreau să fac analiza completă a ‘greşelii’. Cert este că, în aparenţă, programul care rulează magazinul a luat-o pur şi simplu razna, a rulat un script inexistent, care a micşorat alandala preţurile la unele produse, la o oră la care în mod normal nu este nimeni la shopping pe net (sau foarte puţină lume), dar cu toate acestea un număr mare de ‘clienţi’ a profitat de acestă ‘greşeală’. Toate indiciile conduc la părerea că povestea a fost o lovitură de marketing, bine regizată.

S-a obţinut astfel reclamă la preţ zero. Toată mass-media discută despre ei (şi eu fac acelaşi lucru acum ). Gratis! Apoi au anunţat că livrează toate produsele, aşa cum au fost comandate. Desigur, acum vor vorbi şi clienţii ori potenţialii clienţi: ‘Ce magazin de treabă!‘ Şi uite-aşa s-au făcut cu word-to-mouth foarte favorabil. Gratis!

Cei 175-350 clienţi sunt oare toţi reali? Sau măcar vreunul? Numai ei ştiu cu adevărat. Se speculează că de fapt doar câţiva, că sunt angajaţi ai magazinului sau persoane colaboratoare, care pentru câţiva euroi sunt dispuşi să se jure că au dat 3 lei pe un laptop.

Oricum ar fi, magazinul iese bine. Reclamă la maxim pe gratis sau care i-a costat (numai) 30.000€, după cum se pare că susţin reprezentanţii magazinului.

Eu nu sunt fanul lor, am avut probleme cu ei în trecut şi nu mai cumpăr de acolo. Însă nu pot să nu le recunosc meritele în această mişcare. Greşeală sau marketing? Dacă este marketing, o fi etic să faci aşa ceva? Presupun că da, pentru că în război totul este permis!

Mi-ar plăcea să aflăm cât mai curând ce s-a întâmplat cu adevărat. Deşi cred că se va mai specula încă ceva timp… până la urmă acesta este şi scopul acestei… ce-o fi ea.

Poziţia oficială a magazinului poate fi citită aici.

Voi ce părere aveţi?

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer

Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.

Iată cum se autocaracterizează:

“I give value first. I help other people. I strive to be the best at what I love to do. I establish long term relationships with everyone. I have fun (and I do that every day).”

“Înainte de toate ofer valoare. Îi ajut pe alţii. Fac tot posibilul să fiu cel mai bun în ceea ce îmi place să fac. Stabilesc relaţii pe termen lung cu toată lumea. Mă distrez (şi fac asta în fiecare zi).”

În continuare voi spicui puţin din ce spune Gitomer despre ‘valoare’:

“Nu am înţeles niciodată filozofia ‘valorii adăugate’ şi pun pariu că nici tu nu ştii ce înseamnă această expresie. În general este vorba de un fleac oferit de companie, câteva servicii mionore sau alte bagatele pe care competiţia le-ar putea tripla uşor. Ele nu fac nimic pentru a te diferenţia sau pentru a spori probabilitatea ca tu să vinzi. Filozofia mea în vânzări este diferită. Ea se numeşte ‘Valoarea în primul rând’. Pe scurt, eu pun valoarea în mâinile potenţialului client înainte de a-i propune să cumpere ceva de la mine.”

“Cuvântul ‘valoare’ este dificil de definit şi de înţeles.

A da valoare şi a adăuga valoare sunt expresii pe care mulţi dintre agenţii de vânzări şi directorii de vânzări le înţeleg cu dificultate, ca să nu mai vorbim de faptul că se referă la realităţi pe care, de cele mai multe ori, aceştia nu sunt în stare să le ofere. Majoritatea oamenilor au impresia că valoarea este acel mărunţiş pe care compania îl adaugă unui produs. Un serviciu suplimentar minor, un obiect oarecare lipit de produs, o uşoară reducere a preţului, chiar ceva pe ‘gratis’. Greşit!

Toate acestea sunt promoţii, nu valori. Valoarea este acel ceva realizat pentru client, creat în favoarea lui.

În cazul meu, am descoperit că este mult mai eficient să dau valoare de la început. S-o fac fără a aştepta ceva în schimb, frecvent, şi s-o oferi celor mai buni clienţi posibili. Am precizat oare că nu aştept nimic în schimb?

Dau valoare prin rubrica mea săptămânală şi prin revista săptămânală de pe web (e-zine), oamenii mă caută şi-mi mulţumesc, îmi cer informaţii şi-mi fac propuneri.

Dacă îmi citeşti articolul din ziar, dacă primeşti informaţiile transmise prin revista de pe internet, dacă-mi vizitezi pagina de web (www.gitomer.com) vei primi tone de idei şi informaţii valoroase despre vânzări, pe care le lansez în fiecare săptămână pe gratis. Fac asta de 12 ani şi mi-a adus milioane de dolari.

Mai întâi am oferit aceste informaţii pe gratis, APOI ele mi-au adus recompense uriaşe. Nu am o broşură, aproape că nu fac reclamă în sens tradiţional şi nu dau telefoane pentru vânzări.”

Bine, bine, poţi spune, dar cum face, nu poate să vândă numai de pe urma articolelor pe care le publică?! Corect.

“It’s NOT  work, it’s NETwork“. Sau cu alte cuvinte vânzările îţi aduc comisioane, valoarea îţi aduce averea. “Atunci când îţi reuşeşte o vânzare primeşti un comision. Dacă-ţi faci un prieten, vei câştiga o avere”. Reţeaua de contacte este o funcţie obligatorie pentru agenţii de vânzări şi pentru întreprinzători. Pentru a a valorifica la maximum eficienţa reţelei de contacte trebuie sa respecţi o regulă de baza: “mergi acolo unde merg clienţii şi posibilii tăi clienţi sau acolo unde este posibil să se afle”. Adică fă NETWORKING, baby!

Câţi prieteni îţî faci telefonând sau sunând pe la uşi pentru a-ţi găsi clienţi? Fă-ţi relaţii, fă vânzări, elimină ofertele telefonice şi vizitele la bioru, construieşte-ţi cariera, construieşte-ţi relaţiile, construieşte-ţi reputaţia şi fă-ţi prieteni. În condiţii normale, oamenii doresc să facă afaceri cu prietenii. Dar şi atunci când ofertele sunt inegale, oamenii preferă să facă afaceri TOT cu prietenii. Pentru că prietenii le oferă valoare! Dacă le placi, dacă le câştigi încrederea şi dacă simt că se pot bizui pe tine, atunci vor cumpăra. Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere. “Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!”

Gitomer ne propune 10 reguli de construire a unei reţele de contacte, preluată de la Harvey Mackay, din cartea ‘Dig Your Well Before You’re Thirsty’ (Sapă-ţi fântâna înainte să ţi se facă sete), pe care o consideră a fi “cea mai buna carte care s-a scris vreodată pe această tema”. Descărcaţi această listă accesând linkul Mackay Maxims.

Tot ce am scris mai sus şi multe altele, dar detaliat, le puteţi citi în cartea lui Jeffrey Gitomer, intitulată ‘The Little Red Book of Selling‘, o carte fără sfârşit, cum îi place să o numescă. O puteţi cumpăra de la Editura Niculescu, tradusă sub denumirea ‘Cartea roşie a vânzărilor’. Are două volume intitulate ’12,5 principii pentru a creşte vânzările’ şi ’99,5 soluţii practice care cresc vânzările şi aduc bani’. Nu voi enumera cele 99,5 soluţii, dar merită să citez cele 12,5 principii:

1. Pune osul la treabă!
2. Pregăteşte-te să învingi sau lasă locul altuia mai bun
3. Marca personală vinde. Nu este important pe cine cunoşti, cât mai ales cine te cunoaşte
4. Contează valoare, relaţia. Preţul nu e totul
5. Nu munca, ci relaţiile (It’s NOT work it’s NETwork)
6. Dacă nu ajungi să discuţi cu adevăratul factor de decizie, înseamnă că eşti un fraier
7. Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!
8. Dacă îl faci să râdă, ai toate şansele să îl faci să cumpere!
9. Foloseşte-ţi creativitatea pentru a te evidenţia şi pentru a domina
10. Redu riscurile de care se tem şi vei transforma vânzarea în cumpărare
11. Când vorbeşti despre tine sună a laudă de sine. Când altcineva vorbeşte despre tine, e dovada că eşti bun
12. Întinde-ţi antenele!
12,5. Dă-ţi demisia din funcţia de director general al universului

Jeffrey Gitomer mai are o carte, intitulată ‘Biblia Vânzărilor‘, pe care încă nu am citit-o, dar care este următoarea pe listă

Dacă eu nu am reuşit să vă conving, poate reuşeşte Jeffrey. Click aici.

Vă urez lectură plăcută, spor la învăţătură (citiţi cartea şi o să înţelegeţi de ce spun asta!) şi succes în vânzări!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: BV Business Center ne răsfaţă cu un nou articol. Unul despre identitatea mărcii şi cam ce nu ar trebui sa faci cu ea. Nu confuza clienţii, lasă brandul să facă ce ştie el mai bine, nu îl amesteca în toate… cam acestea sunt primele învăţăminte care mi-au trecut prin cap după ce am citit articolul.

Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Managementul prost strica Marketingul bun

Aparent aceste doua departamente complementare ar trebui sa sustina in mod proprotional compania, insa un lucru cert pe care istoria ni l-a demonstrat de-a lungul parcursului spre drumul succesului a diferitelor companii internationale este acela ca deseori Managementul si-a bagat nasul unde nu ii fierbe oala si anume in oala departamentului de Marketing.

UPS Store

Un exemplu clasic a fost cel pus in practica de arhicunoscuta corporatia Americana UPS avand ca domeniu principal de activitate curieratul terestru. In decursul i 2003 au decis achizitionarea lantului de magazine Mail Boxes Etc. care era un succes real in lumea produselor de impachetat, expediat si papetarie. O miscare buna in prima faza a celor de la UPS, achizitie ce se profila ca o mutare castigatoare pe piata, insa exista si un ‘dar’: managementul companiei a decis ca in urma preluarii acestui lant de magazine ele sa isi schimbe denumirea in UPS Store, decizie care la prima vedere nu are nici un sens din perspectiva unui specialist in marketing. Dar sa fim sinceri… nici la a doua vedere aceasta decizie nu are sens, iar pentru cei mai slabi de vedere voi explica greseala comisa de catre UPS.

Mail Boxes Etc. era deja un real succes in randul nisei pe care activa, iar bradul era perceput in mintea clientilor ca unul autentic, original si un pionier al domeniului sau. Din punct de vedere al marketingului Mail Boxes Etc. ar fi fost brandul secundar perfect al UPS-ului, insa cei din conducerea companiei au avut o alta opinie pe care, evident, si-au impus-o in cele din urma. Astfel cu prea putina experienta in marketing si cu prea multa mandrie pe cap, Mail Boxes Etc. a devenit UPS Store, brand care va fi intotdeauna asociat cu notiunea de ‘curierat’ si nicidecum cu ‘produsele de papetarie’. Desi acest brand este detinut independent si are o conducere separata fata de cea a UPS-ului, orice plangere adusa magazinelor UPS Store era transmisa companiei UPS desi aceasta nu avea absolut nici o implicare, producand insa o leziune reputatiei UPS.

FedEx Office

Inspirati de miscarea celor de la UPS, FedEx a facut o achizitie similara cumparand lantul de magazine specializat in printing, Kinko’s. Daca in cazul UPS/Mail Boxes Etc. achizitia avea sens, in cazul FedEx/Kinko’s achizitia isi pierdea total sensul… la urma urmei ce legatura are printing-ul cu industria curieratului aerian? Si cum inspiratia nu vine singura, FedEx a decis sa adopte aceeasi strategie de branding ca si UPS, schimband Kinko’s in FedEx Office. Evident rezultatul a fost acelasi deoarece oamenii nu se vor gandi la brosuri, calendare si alte obiecte imprimate cand vor vedea brandul FedEx afisat pe vitrina unui magazin.

Dar asta se intampla cand oamenii nepotriviti iau decizii nepotrivite si cand companiile conduse de propriul ego ajung la concluzia: cu cat iti afisezi brandul in mai multe locuri cu atat mai bine. Modul de afisare a brandului in mai multe locuri e un lucru bun insa acesta trebuie sa apara pe aceleasi lucruri care au dat nastere brandului si care il conduc.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Un bun prieten de-al meu, Marius Gîrlea, owner la www.jobsiro.ro, a deschis o discuţie pe LinkedIn, care sună cam aşa:

Nu vânzări!

“Care mai este baza de selecţie în vânzări? Mai sunt vânzările prima opţiune de rezervă a celor în căutare de job şi care nu îşi găsesc unul în domeniul lor?

La Târgul Absolvenţilor de acum 3-4 zile zeci de tineri ne-au contactat pentru un job solicitând explicit “nu vânzări“! Este o întoarcere la 180^o faţă de acum ceva timp când vânzările erau considerate o opţiune majoră, mai ales la start up.”

Zilele acestea mă gândeam la ce ar trebui făcut atunci când echipa de vânzări a amorţit, s-a uzat, s-a atrofiat, oamenii pleacă şi nu ai cu cine să îi înlocuieşti? Astăzi jocul are alte reguli, impuse de creşterea ofertei, de aplatizarea diferenţelor de calitate, de sofisticarea clienţilor, de criză, de dispariţia graniţelor, de diversificarea metodelor de vânzare, de… de… de… Şi atunci ce să facă sărmanii agenţi de vânzări, bruiaţi de schimbări şi debusolaţi de viteza cu care acestea se petrec?

Marea majoritate au fost atraşi de mirajul câştigurilor relativ măricele şi relativ facile, pe vremea când companiile angajau la grămadă. Cei mai mulţi au ‘beneficiat’ de pregătire gen “mergi şi tu 2-3 zile cu câţiva colegi, apoi treci la treabă, că tre’ să producem”. Cei norocoşi au avut parte de traininguri ‘basic’ de tipul ‘Paşii vânzărilor’. Cei foarte norocoşi au fost trimişi la cursuri de negocieri… Una, două, maxim trei zile de curs, de regulă în weekend şi gata! Unii au primit şi diplome. UAU, dă bine la CV! Foarte puţini au avut parte de programe ample de pregătire.

Training de vănzări!?

De pe urma acestor programe, mai mult sau mai puţin consistente, agenţii au învăţat câteva tehnici utile şi au dobândit / şi-au îmbunătăţit unele abitilităţi. Însă foarte puţini au trecut printr-un proces sistematic care să le permită adaptarea la schimbări şi care să le rafineze abilităţile pentru a deveni cu adevărat buni în meseria lor. Cei mai mulţi au atins un prag care uşor-uşor i-a împins spre amorţeală. Până şi cei mai vechi în branşă nu au 10-15 ani de experienţă ci un an multiplicat de 10 – 15 ori!

O proporţie covârşitoare dintre oamenii de vânzări a ajuns să joace un singur joc, acela de a reacţiona la cererile clienţilor. Problema a devenit simptomatică. Competiţia oferă preţuri mai mici şi singura reacţie este să dea preţuri şi mai mici. Vânzarea se transformă în ‘ospătărie’ şi agenţii se ocupă de chestiuni banale în loc să facă vizite productive, să găsească clienţi noi sau să îi crească pe cei existenţi. Oamenii de vânzări au devenit un rău necesar, nu mai sunt motorul companiei, contribuitorii principali la profitul afacerii.

Şi uite aşa până şi cei mai experimentaţi agenţi încetează să se dezvolte. Pentru că au încetat să mai înveţe! Este oare vina lor? Într-o oarecare măsură da. Fiecare om este responsabil de propria sa dezvoltare. Dar la fel sunt şi companiile… După părerea mea acţionarii şi managerii companiilor sunt principalii vinovaţi pentru situaţia actuală. Nu se pot aştepta să organizeze unul – două cursuri şi apoi să aibă superagenţi. Nu pot să lase procesul de învăţare – dezvoltare numai pe seama agenţilor şi apoi să se mire că nu mai vrea nimeni să se angajeze la ei, în departamentul de vânzări.

Este vital pentru companii să investească şi în procese de pregătire a oamenilor de vânzări. Subliniez, nu în traininguri disparate, nu în programe incosistente, ci în procese coerente şi sofisticate. Dezvoltarea propriei echipe de vânzări trebuie privită ca o linie de business în sine. În cariera mea am lucrat la câteva companii multinaţionale de prim rang şi am avut contacte cu altele la fel de mari. Toate au programe de dezvoltare pentru oamenii de vânzări, dar nu am cunoştinţă ca vreuna să fi calculat ROI (Return On Investment) pentru această activitate. Sunt convins că este timpul pentru o altă abordare.

Procesul de pregătire si dezvoltare are patru elemente critice: motivaţia, responsabilizarea, transpunerea informaţiilor în practică şi evaluarea. Să le luăm pe rând.

1. Motivaţia

Am văzut mulţi agenţi de vânzări care participă la cursuri numai pentru că aşa le-a spus şeful să facă. Ei au treabă, n-au timp de stat în fund 8 ore pe zi, timp de 2 zile (care, apropos, sunt zilele lor libere), ca să le predice cum să îşi facă ei meseria unul care nu a făcut vânzări în viaţa lui.

Scopul unui training de vânzări este de a schimba comportamentul, nu învăţatul de dragul învăţăturii. Atunci când un agent de vânzări nu recunoaşte nevoia şi beneficiile acestei schimbări eforturile tuturor (companie, management, trainer şi agent) sunt în zadar. Ca la orice vânzare, compania trebuie să răspundă întrebării pe care şi-o pune orice agent: ‘ce am eu de câştigat dacă învăţ să fac lucrurile aşa?’

Fără motivaţie nu există învăţare.

2. Responsabilizarea

Schimbarea comportamentului este ceea ce încearcă trainingurile să facă. Altfel chiar nu merită să dai banii pe cursuri. Pentru adulţi este greu să o facă chiar şi dacă sunt conştienţi de nevoia de schimbare, iar majoritatea agenţilor nici măcar nu ştiu care sunt comportamentele care trebuie schimbate.

Procesul de schimbare începe în sala de curs prin conştientizarea nevoii de schimbare si identificarea comportamentelor care trebuie schimbate. Apoi cunoştinţele nou acumulate trebuie consolidate prin folosirea lor în teren. Agenţii sunt obişnuţi să lucreze cu obiective, ceea ce se traduce prin responsabilizare. Numai când agenţii primesc obiectivul ca noile comportamente să fie aplicate în activitatea zilnică, când agentul este făcut responsabil pentru aceasta, procesul de învăţare are finalitate.

3. Transpunerea informaţiilor în practică

Unul dintre obiectivele unui training este ca informaţiile acumulate în sala de curs să fie folosite în activitatea de teren a agenţilor. Pentru aceasta informaţiile şi cunoştinţele trebuie să aibă aplicabilitate practică şi să fie tranferate agenţilor într-un mod care să le evidenţieze acest lucru.

Un curs organizat ca la şcoală, în care elevii stau în bănci, iar profesorul ţine o predică, are şanse zero să îi convingă pe agenţi să aplice cunoştinţele acumulate. De aceea trainingurile trebuie să fie interactive, să îi implice pe participanţi în procesul de învăţare, să experimenteze.

Şansele ca agenţii să transpună în practică informaţiile oferite la training cresc atunci când acestea pornesc de la cunoştinţe pe care agenţii le au deja, când adresează nevoile agenţilor şi când au legătură cu experienţele lor.

Este esenţial ca agenţii să conştientizeze faptul că au obligativitatea să şi aplice ce au învăţat, de a doua zi după training. Managerul agenţilor joacă un rol extrem de important în acest proces, denumit ‘follow-up’. Suportul lor este esenţial în evitarea revenirii la vechile comportamente.

4. Evaluarea

Aproape fără excepţie participanţii la training sunt rugaţi să completeze la finalul cursului un formular prin care să evalueze calitatea informaţiilor şi modul în care acestea au fost transmise. Şi cam atât. Nu e nimic rău să evaluezi cursul şi instructorul. Dar aceste evaluări nu spun nimic despre cât au învăţat participanţii, ce au reţinut şi mai ales despre ce şi cât vor aplica în teren.

Cele mai multe evaluări sunt pozitive şi e ok, dar când se întorc în piaţă majoritatea agenţilor au acelaşi comportament ca înaintea trainigului. Şi atunci te întrebi de ce s-a mai făcut cursul? A fost bine, ne-a plăcut, dar n-am rămas cu nimic. De aceea este necesar un test la finalul trainingului care să arate cât de mult din informaţiile transmise au fost reţinute de participanţi. Testele pot fi scrise, practice sau o combinaţie dintre cele două.

Dar tot nu este de ajuns. Studiile arată că participanţii la training uită în primele 30 zile 87% din ceea ce au învăţat. Majoritatea companiilor nu au pus la punct un proces de follow-up. Majoritatea programelor de training nu oferă această facilitate. Citeam undeva că numai 10% dintre companii evaluează eficienţa cursului, acel ROI de care spuneam mai sus (câţi lei a produs în plus fiecare agent pentru fiecare leu investit în trainingul său).

Fiecare agent trebuie evaluat de 3 ori: înainte de training, după 3 luni şi la 6 luni de la finalizarea trainingului. Evaluarea înseamnă măsurarea cifrelor de vânzări, pe fondul unui proces de follow-up, coaching, practică pe teren şi învăţături adiţionale, care să ducă la atingerea obiectivelor companiei.

Motivaţia de a învăţa şi de a aplica ceea ce au învăţat creşte dacă agenţii ştiu ca vor fi testaţi şi evaluaţi pe parcursul procesului. Nu numai la sfârşitul cursului, ci şi pe teren, acolo, în tranşee.

Ceea ce este măsurat este învăţat.

Am menţionat faptul că procesul de pregătire – dezvoltare ar trebui privit ca o linie de business în sine. Un curs nu este suficient. Nici două, nici trei, nici patru… Este nevoie să se investească într-un program întins pe o perioadă mai lungă, un fel de academie, care să cuprindă mai multe tematici, fiecare cu motivaţii, obiective şi modalităţi de evaluare proprii. Obiectivele de training trebuie aliniate cu obiectivele afacerii. Pentru a accede la nivelul următor fiecare agent are obligaţia de a trece cu brio testele nivelului curent. La absolvirea întregului proces şi numai atunci companiile pot să ofere certificate sau diplome, care să ateste nivelul înalt de pregătire şi performanţă al agenţilor.

Pentru a se asigura că procesul de învăţare este eficient şi că cele învăţate sunt aplicate, companiile sunt nevoite să:

1. pregatească şi managerii, nu numai agenţii de vânzări. Managerii de vânzări pot consolida sau pot împiedica procesul de schimbare a comportamentelor. Este absurd să îi înveţi pe agenţi cum să facă anumite lucruri, apoi să îi trimiţi în teren sub comanda unor manageri care nu înţeleg, nu sprijină şi nu susţin noul sistem;
2. încurajeze creativitatea şi experimentarea. Oamenii învaţă mai uşor când au posibilitatea să încerce, când pot experimenta şi greşi fără teamă, când atmosfera este detaşată şi distractivă. Iar şansele ca ei să transpună în practică ce au învăţat cresc considerabil;
3. implementeze implicarea activă, exerciţiile individuale şi de echipă, role-play-urile, împărtăşirea exeperienţelor;
4. pună la dispoziţie resurse şi să creeze un mediu propice autoeducării astfel încât agenţii să conştientizeze necesitatea implicării în proces şi să îşi asume responsabilitatea pregătirii;
5. măsoare nivelul de pregătire şi de cunoştinţe înainte de training, pe timpul pregătirii, la finalul pregătirii şi după pregătire prin evaluări periodice;
6. dezvolte un mecanism de oferire regulată a feedback-ului, care să le arate agenţilor care este stadiul de dezvoltare, ce fac bine şi ce mai trebuie exersat;
7. trateze agenţii ca pe egali. Opiniile lor trebuie respectate şi recunoscute. Un manager poate învăţa la fel de mult de la agenţi cât învaţă agenţii de la manageri. Agenţii sunt poate mai importanţi decât asociaţii companiei când vine vorba de obţinerea profitului.

Se spune că oamenii reprezintă cel mai valoros activ al unei companii. Fals, oamenii valoroşi reprezintă cel mai valoros activ al unei companii! Însă companiile par să fi uitat acest lucru sau să nu-l fi ştiut niciodată. Ori poate nu ştiu cum să îşi valorifice acest activ.

Ca o concluzie, consider că este obligaţia companiilor să creeze un mediu propice dezvoltării. Este nevoie să investească serios şi în pregătirea oamenilor de vânzări, să o facă continuu şi consistent.

Numai aşa vor reuşi să atragă, să dezvolte şi să reţină agenţi de vânzare valoroşi, care să contribuie eficient la profit.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********