Happy-1st-Birthday!

Nici nu îmi dau seama când a trecut! Ai auzit asta de o mie de ori în ultimul timp, sunt sigur, dar uite că o spun şi eu, na…

Pentru că am împlinit 1 an. Ura!

În urmă cu 14 luni aş fi crezut că eşti ‘high’ dacă mi-ai fi spus că eu voi ţine un blog de acest gen. Apoi s-a născut ideea BizIQ, am dezvoltat un proiect care s-a concretizat în acest blog, urmând ca restul să iasă pe ‘piaţă’ spre sfârşitul lui 2009.

Însă prăpădenia asta e criză ne-a convins că nu e momentul să lansăm proiectul, lumea are alte preocupări acum… Şi uite-aşa am rămas doar cu blogul.

Sper, pentru binele tuturor, să ne rezolvăm problemele cât mai curând şi să ne apucăm iar de treabă cu toţii. Criză – criză, dar nu poate să ţină la infinit! Noi suntem pregătiţi, la momentul potrivit vom lansa întreg proiectul.

Acum, la un an de la lansare, eu îţi mulţumesc pentru că citeşti articolele din BizIQ, pentru că le comentezi, pentru că eşti abonat, pentru că îţi aduci contribuţia cu articole, pentru că ne scrii în Guestbook, pentru că ai intrat măcar o dată aici!

Multe nu am de adăugat, doar că de ziua noastră vă fac cadou o carte electronică: “Cel mai bine păzite secrete de marketing“. Pentru a o descărca dă click pe numele cărţii.

În final îţi urez un viitor profitabil!

Numai bine,

Remus Bălan
Co-fondator BizIQ

Într-unul dintre posturile mele anterioare spuneam “Apple nu mai este demult doar o companie sau un brand. Este un fenomen!” Şi susţin în continuare această afirmaţie… Să vedem cum va administra criza în care se află şi cât de şifonată va ieşi din ea, însă indiferent de rezultat, tot un fenomen va rămâne. Se vor inventa cursuri noi la toate universităţile serioase din lume, care vor studia cazul.

Dacă după mărire urmează decaderea, deşi mă îndoiesc amarnic că Apple nu va depăşi cu bine momentul, se va spune: uite, au făcut şi au dres, au uimit lumea cu produsele şi soluţiile lor, dar până la urmă chiar şi cei mari cad pentru că au devenit aroganţi, nu au mai respectat calitatea care i-a consacrat şi i-a ţinut acolo sus, iar cest lucru a fost taxat de cumpărători etc. etc.

Dacă reuşesc să treacă cu bine acest hop se va spune că o firmă mare şi inovatoare tot firmă mare rămâne. Uite, domne, au făcut aşa şi pe dincolo, au reuşit, în ciuda unor greşeli, să depăşească momentul şi să revină pe val…

Cert este un lucru: după atât de multe succese de când Jobs a preluat din nou frâiele companiei, iată că şi Apple a comis-o. Pentru cei care nu ştiu, după o lansare care a întrecut-o până şi pe cea a iPad-ului, Apple a dat-o-n bară cu iPhone 4. Mai exact cu recepţia semnalului (vezi primul videoclip). La ce îţî foloseşte ‘cel mai tare smartphone’ dacă nici măcar nu se poate conecta la reţea?

Între timp au lansat si o ramă care rezolvă problema (vezi videoclipul de mai jos) şi care costă peste 20$, însă clienţii spun că aceste costuri ar trebui să cadă în spatele lui Apple nu al lor. Şi au dreptate!

Ce mă deranjează la Apple / Jobs (şi nu numai pe mine) este faptul că prima reacţie a fost ca pe 2 iulie vină cu o explicaţie ciudată: este greşit algoritmul după care iPhone 4 calculează şi afişează numărul de bare în dreptul semnalului (declaraţia integrala o puteţi citi aici). Nu am argumente să nu îi cred, însă NU ÎI CRED! Hilar… şi trist în acelaşi timp!

După părerea mea este mai bine să recunoască pur şi simplu că s-a făcut o greşeală serioasă şi că o vor repara. Oricum aici se va ajunge la final şi cred că cea mai bună strategie este să fii sincer cu clienţii. La aşa ceva mă aşteptam de la Jobs.

Astăzi am auzit că ar fi dat o nouă declaraţie publică, pe care nu am văzut-o / citit-o încă. Se pare ca au început să cheme în service toate telefoanele iPhone 4. Dacă e aşa, înseamnă că până la urmă au ales să facă ceea ce trebuie.

Una peste alta, după ce au vândut 1,7 milioane bucăţi în 3 zile de la lansare, iPhone 4 se dovedeşte a fi o mare gaură în bugetul Apple (în 21 de zile compania a pierdut 25 miliarde dolari în capitalizare bursieră) şi o pată pe imaginea extraordinară de până acum.

Revin cu ideea de la început: orice s-ar întâmpla, Apple rămâne un fenomen, iar modul în care vor reuşi (sau nu) să treacă hopul intitulat iPhone 4, va fi material didactic pentru cursurile şi cărţile de management al afacerii.

Ce am învăţat până acum? Ceea ce ştiam deja: oricât de bun ai fi şi oricât de mult te-ar iubi clienţii, lasă doar o dată garda jos şi te mănâncă de viu! Minte-i şi poţi începe să îţi sapi deja groapa!

Ce vom învăţa pe viitor? Depinde cum reuşesc cei de la Apple sa dreagă busuiocul.

Să vedem a zis orbul…

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer

Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.

Iată cum se autocaracterizează:

“I give value first. I help other people. I strive to be the best at what I love to do. I establish long term relationships with everyone. I have fun (and I do that every day).”

“Înainte de toate ofer valoare. Îi ajut pe alţii. Fac tot posibilul să fiu cel mai bun în ceea ce îmi place să fac. Stabilesc relaţii pe termen lung cu toată lumea. Mă distrez (şi fac asta în fiecare zi).”

În continuare voi spicui puţin din ce spune Gitomer despre ‘valoare’:

“Nu am înţeles niciodată filozofia ‘valorii adăugate’ şi pun pariu că nici tu nu ştii ce înseamnă această expresie. În general este vorba de un fleac oferit de companie, câteva servicii mionore sau alte bagatele pe care competiţia le-ar putea tripla uşor. Ele nu fac nimic pentru a te diferenţia sau pentru a spori probabilitatea ca tu să vinzi. Filozofia mea în vânzări este diferită. Ea se numeşte ‘Valoarea în primul rând’. Pe scurt, eu pun valoarea în mâinile potenţialului client înainte de a-i propune să cumpere ceva de la mine.”

“Cuvântul ‘valoare’ este dificil de definit şi de înţeles.

A da valoare şi a adăuga valoare sunt expresii pe care mulţi dintre agenţii de vânzări şi directorii de vânzări le înţeleg cu dificultate, ca să nu mai vorbim de faptul că se referă la realităţi pe care, de cele mai multe ori, aceştia nu sunt în stare să le ofere. Majoritatea oamenilor au impresia că valoarea este acel mărunţiş pe care compania îl adaugă unui produs. Un serviciu suplimentar minor, un obiect oarecare lipit de produs, o uşoară reducere a preţului, chiar ceva pe ‘gratis’. Greşit!

Toate acestea sunt promoţii, nu valori. Valoarea este acel ceva realizat pentru client, creat în favoarea lui.

În cazul meu, am descoperit că este mult mai eficient să dau valoare de la început. S-o fac fără a aştepta ceva în schimb, frecvent, şi s-o oferi celor mai buni clienţi posibili. Am precizat oare că nu aştept nimic în schimb?

Dau valoare prin rubrica mea săptămânală şi prin revista săptămânală de pe web (e-zine), oamenii mă caută şi-mi mulţumesc, îmi cer informaţii şi-mi fac propuneri.

Dacă îmi citeşti articolul din ziar, dacă primeşti informaţiile transmise prin revista de pe internet, dacă-mi vizitezi pagina de web (www.gitomer.com) vei primi tone de idei şi informaţii valoroase despre vânzări, pe care le lansez în fiecare săptămână pe gratis. Fac asta de 12 ani şi mi-a adus milioane de dolari.

Mai întâi am oferit aceste informaţii pe gratis, APOI ele mi-au adus recompense uriaşe. Nu am o broşură, aproape că nu fac reclamă în sens tradiţional şi nu dau telefoane pentru vânzări.”

Bine, bine, poţi spune, dar cum face, nu poate să vândă numai de pe urma articolelor pe care le publică?! Corect.

“It’s NOT  work, it’s NETwork“. Sau cu alte cuvinte vânzările îţi aduc comisioane, valoarea îţi aduce averea. “Atunci când îţi reuşeşte o vânzare primeşti un comision. Dacă-ţi faci un prieten, vei câştiga o avere”. Reţeaua de contacte este o funcţie obligatorie pentru agenţii de vânzări şi pentru întreprinzători. Pentru a a valorifica la maximum eficienţa reţelei de contacte trebuie sa respecţi o regulă de baza: “mergi acolo unde merg clienţii şi posibilii tăi clienţi sau acolo unde este posibil să se afle”. Adică fă NETWORKING, baby!

Câţi prieteni îţî faci telefonând sau sunând pe la uşi pentru a-ţi găsi clienţi? Fă-ţi relaţii, fă vânzări, elimină ofertele telefonice şi vizitele la bioru, construieşte-ţi cariera, construieşte-ţi relaţiile, construieşte-ţi reputaţia şi fă-ţi prieteni. În condiţii normale, oamenii doresc să facă afaceri cu prietenii. Dar şi atunci când ofertele sunt inegale, oamenii preferă să facă afaceri TOT cu prietenii. Pentru că prietenii le oferă valoare! Dacă le placi, dacă le câştigi încrederea şi dacă simt că se pot bizui pe tine, atunci vor cumpăra. Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere. “Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!”

Gitomer ne propune 10 reguli de construire a unei reţele de contacte, preluată de la Harvey Mackay, din cartea ‘Dig Your Well Before You’re Thirsty’ (Sapă-ţi fântâna înainte să ţi se facă sete), pe care o consideră a fi “cea mai buna carte care s-a scris vreodată pe această tema”. Descărcaţi această listă accesând linkul Mackay Maxims.

Tot ce am scris mai sus şi multe altele, dar detaliat, le puteţi citi în cartea lui Jeffrey Gitomer, intitulată ‘The Little Red Book of Selling‘, o carte fără sfârşit, cum îi place să o numescă. O puteţi cumpăra de la Editura Niculescu, tradusă sub denumirea ‘Cartea roşie a vânzărilor’. Are două volume intitulate ‘12,5 principii pentru a creşte vânzările’ şi ‘99,5 soluţii practice care cresc vânzările şi aduc bani’. Nu voi enumera cele 99,5 soluţii, dar merită să citez cele 12,5 principii:

1. Pune osul la treabă!
2. Pregăteşte-te să învingi sau lasă locul altuia mai bun
3. Marca personală vinde. Nu este important pe cine cunoşti, cât mai ales cine te cunoaşte
4. Contează valoare, relaţia. Preţul nu e totul
5. Nu munca, ci relaţiile (It’s NOT work it’s NETwork)
6. Dacă nu ajungi să discuţi cu adevăratul factor de decizie, înseamnă că eşti un fraier
7. Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!
8. Dacă îl faci să râdă, ai toate şansele să îl faci să cumpere!
9. Foloseşte-ţi creativitatea pentru a te evidenţia şi pentru a domina
10. Redu riscurile de care se tem şi vei transforma vânzarea în cumpărare
11. Când vorbeşti despre tine sună a laudă de sine. Când altcineva vorbeşte despre tine, e dovada că eşti bun
12. Întinde-ţi antenele!
12,5. Dă-ţi demisia din funcţia de director general al universului

Jeffrey Gitomer mai are o carte, intitulată ‘Biblia Vânzărilor‘, pe care încă nu am citit-o, dar care este următoarea pe listă

Dacă eu nu am reuşit să vă conving, poate reuşeşte Jeffrey. Click aici.

Vă urez lectură plăcută, spor la învăţătură (citiţi cartea şi o să înţelegeţi de ce spun asta!) şi succes în vânzări!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“People in Slow Food understand that food is an environmental issue.“ Michael Pollan

Începusem alt articol, însă mi-au căzut ochii pe un filmuleţ marca TED postat în http://www.e-oportunitati.ro/ de către Robert Peter. Un film care m-a atins la coarda mea cea mai sensibilă din ultima vreme, legat de alimentaţie.

Junkfood la muncă

Este o ‘boală’ generală, întâlnită la toţi cei pe care îi cunosc şi bagă ca MIG-ul la muncă: mâncăm pe apucate şi mâncăm prost. Eu, în loc de mic dejun, mai dorm 30 minute, la prânz bag nişte covrigi uscaţi, gogoşi, pufuleţi sau fulgi de porumb, seara pe la ora 20:00 mănânc prânzul şi la 24:00 cina (bine că măcar nu servesc de la ‘Mec’!). Adesea seara mănânc numai mezeluri, iar mâncarea gătită o aruncăm, pentru că se învecheşte. Apoi mă mir că am făcut ‘colăcei’ şi reuşesc cu greu să încalţ ciorapii sau să mă leg la şireturi… Ca să nu mai spun de gastrită sau, Doamne fereşte, de un eventual ulcer. Ori de oboseala acumulată mult mai repede din cauza presiunii psihice provocată de lipsa mişcării şi a stresului la care mă supun gratuit. Parcă aş fi masochist!

Şi pentru ce? De ce? Să mor împăiat dacă am habar! De aproximativ un an cochetez sporadic cu câte un prânz la oră normală, la un restaurant care oferă 3 feluri de mâncare adevărată pentru numai 15 lei. Şi ştiţi ce? Când reuşesc să ‘mă rup’ 30 – 45 minute şi merg la restaurant nu cade cerul, nu rămân treburi nefăcute, nu întârzii proiectele. Ba chiar am zile mai bune!

Atunci de ce continuu să mănânc aiurea? Nu ştiu şi nici nu mai contează. Filmul lui Jamie Oliver m-a pus pe gânduri şi sunt hotărât să îmi schimb regimul. Avantajul unei alimentaţii sănătoase este nu numai îmbunătăţirea stării fizice, dar şi a celei psihice. Pentru că ies pentru 45 minute din mediul de lucru şi îmi limpezesc mintea.

Bine că măcar mai ies la tenis din când în când, altfel aş fi luat-o razna de mult! Şi-aşa nervii se acumulează şi răbufnesc exact atunci când nu trebuie (de parcă ar trebui cândva…). Dar acum gata, prânzul este prânz şi cina cină! Cu micul dejun… hmmm… mai vedem. Voi trage de mine să ‘gust’ măcar o felie – două de pâine cu ceva şi un suc natural. Fără mâncare dupa ora 20:00, fără covrigi şi alte bălării. Plus tenis şi bicicletă!

Jamie Oliver, bucătar (adevărat), realizator de emisiuni TV, scriitor şi, mai nou, educator, a primit premiul TED “O dorinţă care schimbă lumea” pentru proiectul său de luptă împotriva obezităţii, numit “Învaţă fiecare copil despre mâncare”. Vă invit să vizionaţi filmul în care îşi prezintă proiectul:

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

(Michael Jackson – Man In The Mirror)

Cuvânt înainte: acesta este al doile interviu oferit de BV Business Center. Unul din care poţi învăţa cât de mult te poate ajuta brandul personal şi lucrul bine făcut. Dar nu numai atât…

Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Interviu oferit de catre George Butunoiu, Centrului de Consultanta in Afaceri BV Business Center

George Butunoiu

1. Care sunt domeniile de business in care activezi in prezent, si care este povestea afaceriilor pe care le detii?

Am 2 firme, cea de executive search, de 18 ani, si inca una de software, pe care am inceput-o acum 4 ani. Cu cea de recrutare e simplu, am inceput-o odata cu capitalismul in Romania si i-am cunoscut pe multi dintre oamenii care acum sunt invidiati inca de pe vremea in care carau blugi cu autocarul din Turcia.

Firma de software a fost un rezultat firesc al pasiunii mele. Eu am fost fizician (si matematician de performanta) si softul a fost o consecinta fireasca. Am fost foarte bun la asta in facultate, pacat ca l-am abandonat si m-am apucat de altele. Am facut pentru firma de recrutare un sistem care sa ne gestioneze toata activitatea, pe care l-am tot perfectionat ani de zile incat a ajuns sa automatizeze complet tot ce facem noi acolo si sa nu mai avem nici macar o foaie de hartie in birou, desi noi lucram cu volume imense de documente (avem peste 100,000 de CV-uri in banca de date si peste 7,000 de companii). Intr-o zi ne-au sunat de la o firma din Anglia, care sunt cei mai mari din lume pe softuri de recrutare, ca sa ne faca un demo cu softul lor. Cand mi-au aratat, am ramas cu gura cascata: parca imi aratau softul meu! Cam 80% din ce imi aratau ei facuseram si noi, ei aveau cate ceva in plus, si noi cate ceva fata de ei. Dupa aceea am comparat ce am facut noi cu cele mai cunoscute softuri de recrutare din Europa si am vazut ca al nostru e printre cele mai puternice. Asa m-am hotarat sa-l vand. L-am modificat incat sa acopere si departamentele de recrutare din firmele mari, nu numai firmele de recrutare si, tot lucrand la arhitectura mi-am dat seama ca-l putem extinde la toate firmele de consultanta, nu numai de recrutare. Apoi am vazut ca putem generaliza arhitectura, cu cateva eforturi, incat sa acopere toate firmele de servicii si departamentele de tip suport din companiile foarte mari, nu numai pe cele de servicii. Asa am ajuns sa lansam Kazier-ul, un software de BPM (Business Process Management), pentru dezvoltarea caruia am facut o firma separata, Zero Paper.

Acum pregatesc cateva proiecte legate de Internet, insa nu le pot lansa inca pentru ca nu am bani sa le finantez, tot ce am avut pana acum am investit in afacerea cu softul (cam 800,000€) – adica toti banii pe care i-am castigat din recrutare.

2. Care sunt produsele sau serviciile principale pe care le furnizezi si cu ce se diferentiaza acestea? Exista vreun atribut care sa le confere unicitate?

La firma de recrutare avem un singur produs – executive search – adica recrutarea pentru pozitille de conducere. Recrutam numai pozitii de top management/ board level: directori generali si manageri/ directori subordonati direct acestora si, in cazul corporatiilor foarte mari, cu structuri complexe, si cu un nivel sub acesta. Ce le diferentiaza pe firmele de executive search (direct search), in general, si pe noi in particular de firmele de recrutare, respectiv de alte firme de executive search am descris in detaliu intr-un articol („Cum de-ti platesc clientii tarifele alea?”) care e postat si pe blog, nu mai reiau argumentatia.

Cu Kazier-ul lucrurile sunt mai clare: Kazier este un sistem de management + suportul IT pentru implementarea acestuia: Un concept unitar de modelare, de procedurizare si de optimizare a activitatii unei organizatii si un software integrat, de tip Web application, de management al proceselor si proiectelor si al tuturor activitatilor, evenimentelor, contactelor, documentelor si datelor financiare atasate acestora. Kazierul este folosit de catre orice firma sau institutie ne/guvernamentala cu activitati in domeniul serviciilor, de catre departamente de core business sau de suport (vanzari, juridic, marketing, aprovizionare, HR etc.) din corporatii de mari dimensiuni, din orice domeniu de activitate, de catre companiile mici sau mari care vand un numar relativ redus de produse, insa cu o valoare relativ ridicata, au clienti care necesita un tratament individualizat si de lunga durata, au activitati repetitive ce pot fi procedurizate si organizate sub forma de procese si proiecte, au activitati pentru care informatiile (inclusiv documentele) trecute sunt importante, pot fi refolosite / valorificate si necesita pastrarea lor pe termen lung si in volum mare. Kazier poate administra, in functie de compatibilitatea cu criteriile de mai sus, intreaga activitate a unei firme, activitatea din unul sau mai multe centre de cost sau departamente, situate in aceeasi locatie sau in zone, orase, tari diferite, una sau mai multe tipuri distincte de activitati din cadrul unei organizatii, inclusiv activitati transversale (de tip “shared services” – activitati suport pentru mai multe departamente). Altfel spus, Kazier poate inlocui cu succes, printr-un sistem unitar, aplicatii separate de CRM, Project management (inclusiv managementul financiar), Document management, arhiva electronica pentru informatii si documente, Portal intranet (Intraweb), Event management, Contact management (banci de date). Atuul principal al Kazierului e logica arhitecturii (desi e un sistem extrem de complex, toti cei care l-au vazut au inteles despre ce e vorba si cum functioneaza din prima) si, nu in ultimul rand, pretul de 5 – 10 – 20 de ori mai mic decat al altor produse cu care concuram (BPM-uri, CRM-uri, ERP-uri, DMS-uri)

3. Care este cheia succesului  tau in afaceri  si pasii in care ai realizat acesta?

Daca succesul unei afaceri se masoara dupa marimea contului din banca al detinatorului businessului, atunci nu cred ca firma de executive search e un mare succes, caci nu m-am imbogatit din ea. Cea mai mare cifra de afaceri pe care am avut-o a fost in 2007, de 720,000€, ceea ce pentru o firma cu 3 parteneri si 2 secretare poate fi rezonabil. E drept, avem o notorietate foarte buna, ceea ce imi este si imi va fi de foarte mare folos in celelalte afaceri, cea cu Kazierul si cele pe care le voi mai dezvolta (cu Internetul). Succesul – atat cat este, asa cum am spus mai sus – se datoreaza organizarii interne (cred ca avem printre cele mai eficiente proceduri nu numai printre firmele de recrutare, ci si intre toate firmele de servicii). Cu alte cuvinte, am implementat si am testat Kazierul pe propria afacere (cea de executive search, dar si cea a Kazierului insusi) si am exploatat sistemul pana la ultima lui resursa.

In ceea ce priveste cealalta afacere, cea de software, suntem abia la inceput. Am vandut Kazierul catorva clienti mari si foarte mari (in special banci) insa nu am inca un sistem de referinta ca sa pot spune daca e un succes sau dimpotriva, ca la cat de competitiv e sistemul ar fi trebuit sa-l vindem in mult mai multe locuri. Oricum, decisiv in tot demersul comercial a fost notorietatea mea si accesul personal si direct la cei mai importanti oameni din businessul romanesc. Altfel, putea sa fie Kazierul si de 10 ori mai bun ca tot nu am fi vandut mare lucru pe criza asta. Dupa ce vom atinge un anumit volum critic, rolul meu in dezvoltarea afacerii se va diminua si Kazierul va incepe sa se vanda si singur, prin referinte sau prin oameni de vanzari angajati special pentru asa ceva. Insa asta de anul viitor…

4. Care sunt strategiile de marketing pe care le-ai folosit in promovarea companiei?

In executive search lucrurile sunt extrem de simple din punctul asta de vedere: absolut totul se bazeaza pe contactul direct cu clientii, cu clientii potentiali si cu candidatii. Nu se face publicitate in presa, outdoor sau pe Internet, nu se inscriptioneaza sepci sau pixuri cu numele firmei, nu exista spoturi TV sau radio etc. O buna publicitate se face cand se scrie despre firmele de executive search sau cand se cere parerea head-hunterilor pe diverse subiecte, in articole sau la emisiuni radio si TV.  Exista niste reguli nescrise in domeniul head-huntingului, o firma care le incalca risca sa se descalifice si refacerea imaginii costa foarte mult.

In afacerea cu softul profit de pozitia pe care o am pe piata ca head-hunter cunoscut si discut tot direct cu toti potentialii clienti, nici nu am resurse in acest moment pentru o strategie complexa de marketing, pe scara larga. Am preferat sa pun deocamdata toti banii pe care i-am avut in dezvoltarea produsului. De anul viitor vom avea si o strategie coerenta de marketing pentru Kazier.

5. Care sunt obiectivele propuse pentru acest an pe plan profesional?

Am 3 obiective:

-          Cu firma de executive search lucrurile vor ramane asa cum sunt multi ani de acum inainte. In general, „crestere” la o firma de executive search inseamna sa poata sa-si creasca tarifele, devenind astfel mai profitabila, nu sa-si mareasca numarul de angajati si sa aiba mai multe recrutari dar mai ieftine sau chiar la acelasi tarif. Cele internationale mai pot avea in plan si sa-si extinda operatiile in alte tari. Prin urmare, cand se va duce criza si va creste piata vom incepe sa ne marim tarifele daca vom incepe sa avem mai multe cereri de recrutare decat putem noi face, in niciun caz nu ne vom mari numarul de angajati.

-          Si cu firma de software lucrurile sunt simple: fiind la inceput, obiectivul principal este penetrarea pietii, atingerea unui anumit grad de notorietate si consolidarea businessului. Daca vom ajunge la un breakeven operational pana la sfarsitul anului inseamna ca am facut o treaba buna. Obiectivul imediat e sa vindem Kazierul cat mai multor firme foarte mari, si asta cu sacrificarea profitului, adica il vom vinde la un pret foarte mic, doar cat sa ne acoperim cheltuielile. De anul viitor, insa, vom „schimba foaia”.

-          Al treilea obiectiv este sa gasesc o finantare pentru cele 3 proiecte de Internet e care le am, pentru care am business planurile deja pregatite. Sper sa demarez cel putin 2 dintre ele pana la sfarsitul anului.

6. Fiind un owner de succes care crezi ca vor fi tendintele de viitor ale mediului de business Romanesc ?

Inca multi ani de acum inainte va fi o piata chinuita, in care toate lucrurile vor fi facute cu forcepsul, va fi frustrant sa vezi ca ai tot ce-ti trebuie insa ti se pun piedici la fiecare pas, frustrant pentru ca altii care fura, insala si dau mita vor castiga o multime de bani… adica asa cum a fost si pana acum si cum e si in continuare. Avantajul este ca sunt inca multe locuri libere pe piata, care pot fi exploatate, si ca Uniunea Europeana va mai tempera putin elanul distructiv al guvernantilor. Cu alte cuvinte, cred ca va fi o evolutie foarte lenta in urmatorii cativa ani.

7. Care sunt princiipile de baza dupa care te ghidezi in afaceri?

Nu am principii „de business”, folosesc sistemul axiologic „de baza”, adica cel din viata de zi cu zi. Nu am unele principii morale sau de alta natura pe care sa le folosesc „in timpul programului” si altele in viata personala. Nu citesc carti de business, nu ascult sfaturile marilor personalitati din business, nu merg la conferinte pe aceasta tema, nu am urmat si nu voi urma niciodata vreun model de business, indiferent care ar fi acesta. Ma bazez exclusiv pe logica mea, pe „common sense” si pe principiul general al „lucrului bine facut” si pe morala clasica, cea din filosofie si din literatura.

8. Care sunt planurile de business pentru viitor?

Sa castig suficienti bani din businessurile pe care le-am inceput, in urmatorii 4 ani, incat sa nu mai trebuiasca sa muncesc niciodata si apoi sa nu mai aud de businessuri si de oameni de afaceri decat intamplator.

9. Care sunt sfaturile pe care le oferi tinerilor intreprinzatori si companiilor din Romania?

Daca fac o alegere, sa fie siguri ca o fac din cat mai multe optiuni (adica sa si le creeze, daca li se pare ca sunt prea putine) si sa fie convinsi ca alegerea le apartine in totalitate, nu ca au fost „impinsi” catre ea de societate, parinti, criza, conjunctura sociala si economica, lene etc. A „alege” singura varianta disponibila (sau vizibila) nu e o alegere adevarata. Si sa citeasca articolul „Pantalonii mov” de pe situl meu…

10. Un cuvant de incheiere.

Sa nu va asteptati ca businessurile reale si relatiile sociale din interiorul si din jurul lor sa semene cu cele descrise in reviste sau in cursuri. Nu va implicati emotional si mai ales afectiv in astfel de relatii mai mult decat e cazul, nici cu “firma” (ca entitate abstracta), nici cu managementul si nici cu ceilalti din jur cu care nu aveti decat legaturi profesionale. Eu, George Butunoiu, am vazut de foarte multe ori la ce poate duce asta.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“Tot ceea ce putea fi inventat a fost inventat.”

Această afirmaţie îi este atribuită, se pare că pe nedrept, lui Charles H. Duell, U.S. Commissioner of Patents.  Mai funny nu este cine a spus-o ci când: în 1899!!! De atunci şi până astăzi s-au inventat câteva chestii…

Aceasta nu este singura afirmaţie stupidă pe tema invenţiilor. Am ataşat un document cu câteva păreri interesante pe care, dacă vreţi să vă distraţi, îl găsiţi la acest link.

Întrebarea care îmi vine în cap citind afirmaţia de la început este: ce urmează? Habar n-am! Dacă aş şti ar vorbi şi ar scrie alţii despre mine . Dar nu încetez să mă minunez de ce le dă unora prin cap. De ceva vreme am devenit fan TED, o organizaţie nonprofit, care promovează idei de toate felurile. TED (www.ted.com) organizează conferinţe unde indivizi cu idei îşi prezintă invenţiile, proiectele, realizările deosebite. Au fost prezenţi şi în România, parcă anul trecut, dar nu am participat şi îmi pare rău.

Acum câteva zile un prieten bun mi-a adus aminte de un filmuleţ văzut pe TED şi care m-a lăsat paf. Un tânăr indian, Pranav Mistry, prezintă în cadrul TED India câteva dispozitive care facilitează interacţiunea universului fizic cu cel informaţional. El oferă o analiză detaliată a noilor sale invenţii numite Al Şaselea Simţ şi “laptop-ul” de hârtie. Îndrumătorul proiectului, Patty Maes, susţine că un astfel de dispozitiv va costa cât un telefon mobil.

Fără comentarii suplimentare vă invit să urmăriţi două filme despre această invenţie şi să vă spuneţi părerea. Pentru cei care vor să vadă şi traducerea pot selecta limba din dreapta butonului Play.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“Being a good employee is not being a suck up. Suck ups are not good employees; they are just being used.” – Anonymous

Şefu'

Toată lumea ştie că prietenii ţi-i alegi, duşmanii te aleg ei pe tine, însă familia şi şefii ţi-i dă Dumnezeu. Acum, dacă din şefi îţi faci prieteni sau duşmani (mă rog, uneori familie, dar aici nu mă bag ) depinde în întregime de tine. Majoritatea dintre noi avem câte unul şi, cred eu, că ne-ar plăcea să îi intrăm în graţii. Uneori nimic nu ajută, dar asta-i altă poveste.

Ştiu, noi facem totul ca la carte, însă mai sunt unii prinşi cam des în offside şi care apoi dau vina pe şefi că sunt aşa şi pe dincolo. Pentru ei, nu pentru noi, Doamne fereşte, listez mai jos câteva recomandări care sper să îi ajute:

Să vină la muncă – E basic, dar oricât ar părea de ciudată această recomandare, sunt indivizi care fac ce fac şi se îmbolnăvesc subit când e de treabă, le mor bunicii a treia oară sau le curge apa de la vecini deşi stau la casă. Mai sunt cei cărora nu le sună alarma de trezire decât de 3 ori pe lună sau care dau de câte un accident în fiecare dimineaţă (nu e vina lor că întârzie). Şi cei care îşi termină treaba în permanenţă cu 1-2 ore înainte de finalul programului şi dacă tot sunt aşa de eficienţi dispar pur şi simplu.

Să îşi cunoască şi să îşi facă bine treaba – “Pe bune? Să mor io, dacă ştiam că aşa se face nu greşeam!” Sunt indivizi care au centura neagră la replici de genul acesta. Nimeni nu le ştie pe toate şi e OK ca din când în când să mai întrebe cum se face aia sau ailaltă, dar ar fi de preferat să nu îi dea prea des ocazia şefului să spună “Ar fi trebuit să ştii asta până acum”.

Să nu se fofileze – Chiar dacă pare că nu, şeful veghează! Vede şi aude, ştie ce îi poate pielea fiecăruia. Aşa că cel mai simplu ar fi pentru angajat să îşi facă treaba. Să şi-o facă bine!

Să aibe influenţă pozitivă – Bârfa şi plângerile de tot felul reprezintă ocupaţia preferată a unora. Ba ai zice că le scrie în fişa postului şi, conştiincioşi cum sunt, se perfecţionează continuu. Se întâmplă uneori, rar, ce-i drept, să le-o ia altcineva înainte, însă recuperează rapid şi preiau conducerea discuţiei. Iar când prind pe câte unul că greşeşte îl fac de ocară peste tot.

Să urmeze directivele – Frate, au câte unii nişte şefi care le tot dau chestii stupide de făcut! Or fi importante pentru şefi, dar parcă au şefii habar de ceva? Pentru ei nu sunt la fel de importante, ştiu ei mai bine ce au de făcut. Ia să-i mai lase în pace cu tâmpeniile, să şi le facă şefii singuri sau să le dea lingăilor!

Să comunice îndeplinirea sarcinilor – Parcă şefii n-ar şti că ei duc la bun sfârşit toate sarcinile. Au făcut-o şi pe-asta, ce mai trebuie să spună când şi cum? Agasanţi şefii ăştia!

Să participe la găsirea soluţiilor – Da, echipa are probleme, dar ce, e treaba lor să ofere soluţii? Să le dea şeful, că doar de-aia ia o căruţă de bani. Să şi-i câştige!

Să aibe iniţiativă – Am întâlnit mulţi angajaţi cu atitudine de genul “las’ că s-o găsi unul care să o facă şi pe-asta”. Sau “ce să îi zic lu’ şefu’ de chestia asta, că mi-o dă mie s-o rezolv”. Las’ că-i bine şi-aşa, cum a mers până acum o să meargă şi de aici înainte.

Să promită şi să livreze ce promit – Mai sunt câte unii care se feresc de angajamente ca dracul de tămâie. Ca să scape de gura şefului, se angajează uneori să facă câte ceva şi uneori le iese, dar de regulă e aşa de greu, întreaga lume este împotriva lor. Cum să îşi ţină promisiunile în condiţiile astea? Sărmanii!

Să înveţe tot timpul, să se dezvolte – Auzi, ştii ce? Dacă firma îi vrea deştepţi să îi trimită la cursuri! Ce ei au timp de studiu? Lasă, că sunt buni aşa cum sunt, îşi fac targeturile, nu au gânduri de mărire, ca să zică cârcotaşii că se dau ei deştepţi.

Să fie loiali – Bre, asta-i nu-i nici firma lor, nici a lui tata lor.Vin şi ei la treabă să câştige o pâine, acum mai vor şefii să şi ridice firma în slăvi pă peste tot. Sau ce, e treaba lor să îi dea pe goarnă pe ăia care fură de la firmă? Şi până la urmă, dacă tot o fac alţii, de ce n-ar ciupi şi ei un pic, că are firma de unde?!

Să fie respectuoşi – Ceilalţi trebuie să le arate respect întâi şi apoi mai vedem. Mai ales dacă sunt vedetele echipei…

Să participe la activităţi cu colegii şi / sau cu şeful – Lor nu le plac chermezele cu colegii, nişte prăpădiţi. La ce le foloseşte să îi cunoască? Iar şeful, lasă-l să stea la birou, ce să caute cu ei pe teren? La o cafea împreună cu şeful? Ce să îşî spună? Îşi fac treaba, nu e nevoie să se cunoască mai mult de atât.

Gata, mă opresc aici! Pentru cei interesaţi anexez linkurile următoare, care tratează aceeaşi temă:

http://www.ehow.com/how_2310372_please-your-boss.html

http://www.helium.com/items/165132-how-to-please-your-boss

http://www.askmen.com/money/career/24b_career.html

De curiozitate am numărat recomandările mele. Sunt 13 Zic eu că de data asta e cu noroc. Sunt sigur că lista poate continua, dar vă las pe voi să o completaţi…

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

De fapt acest articol nu este scris de mine ci de Stephen Covey, autorul cărţii ‘The 7 Habits of Highly Effective People’.  Aveam în plan să scriu despre altceva, dar răsfoind notiţe mai vechi am dat peste  acest articol şi m-am decis să îl public. O parte din voi îl cuonaşteţi, aţii nu. Cred că este bine să îl citiţi sau să îl recitiţi pentru că acum, în perioada aceasta dificlă, avem nevoie să îl înţelegem şi să îl aplicăm mai mult ca oricând. Ideea acestui principiu are strânsă legătură cu Habit 1 propus de Covey.

Principiul 90/10

Aplică Principiul 90/10 şi viaţa ţi se va schimba (prin modul în care reacţionezi). Dar care este acest principiu?

10% din viaţă este formată din ceea ce ţi se întâmplă. 90% din viaţa este decisă de modul în care reacţionezi la ceea ce ţi se întâmplă.

Principiul 90 / 10

Ce înseamnă acest lucru?

Chiar nu ai control asupra a 10% din ceea ce ţi se întâmplă. Nu poţi opri avionul să întârzie, ceea ce îţi va strica tot programul. Un şofer  îţi ‘taie faţa’. În weekend o să plouă. Nu controlezi aceste lucruri. Dar cu celelalte 90% este altă situaţie. TU decizi celelalte 90%.

Cum? Prin reacţia ta. Nu poţi controla lumina roşie a semaforului, dar îţi poţi controla reacţia. Nuu lăsa oamenii să te păcălească; TU poţi controla modul în care reacţionezi.

Să folosim un exemplu. Iei micul dejun împreună cu familia. Fiica ta varsă ceaşca de cafea peste cămaşa ta de serviciu. Nu ai niciun control asupra a ceea ce tocmai s-a întâmplat. Ceea ce urmează va fi determinat de modul în care tu reacţionezi.

Înjuri. Îţi cerţi fiica pentru că a vărsat ceaşca de cafea. Ea plânge. După ce îţi cerţi fiica te întorci spre soţia ta şi o critici pentru că a lăsat ceaşca prea aproape de marginea mesei. Urmează o scurtă ceartă.

Te grăbeşti să îţi schimbi cămaşa. Cănd te întorci vezi că fiica ta a fost prea ocupată cu plânsul pentru a-şi termina micul dejun şi a se pregăti de şcoală. A pierdut autobuzul şcolii. Soţia ta trebuie să plece imediat la serviciu. Tu te grăbeşti să ajungi la maşină pentru a-ţi duce fiica la şcoala. Pentru că eşti în întârziere conduci cu 70km/h prin oraş, unde este limita de 50km/h.

După 15-20 minute pierdute şi o amendă ajungi cu întârziere la şcoală. Fiica ta fuge spre şcoala fără să îţi spună ‘la revedere’. Ajungi la birou cu 20 minute întârziere şi reealizezi că ţi-ai uitat servieta acasă. Ziua ta a inceput mizerbil. Şi continuă din ce în ce mai rău. Abia aştepţi să te întorci acasă.

Când ajungi observi ca există o tensiune în relaţia ta cu sotia şi cu fiica. De ce? Din cauza modului în care ai reacţionat de dimineaţă. De ce ai avut o zi proastă?

A) Cafeaua a cauzat-o?

B) Fiica ta a cauzat-o?

C) Poliţistul a cauzat-o?

D) Tu ai cauzat-o?

Răspunsul corect este ” D”.

Nu ai avut control asupra a cea ce s-a întâmplat cu cafeaua. Modul în care ai reacţionat în următoarele 5 secunde a cauzat ziua ta proastă. Iată ce s-ar fi putut şi ce ar fi trebuit să se întâmple.

Cafeaua este împrâştiată pe tine. Fiica ta este pe punctul de a începe să plângă. Tu îi spui blând: “Este în regulă, dulceaţă, trebuie doar să fii mai atentă data viitoare”. Apoi te duci să te schimbi.

După ce îţi pui o cămaşă curată şi îţi iei servieta te întorci în bucătărie la timp pentru a-ţi vedea fiica urcând în autobuzul şcolii. Se întoarce spre tine şi îţi face cu mâna. Ajungi la serviciu cu 5 minute mai devreme şi saluţi zâmbitor pe toată lumea. La sfârşitul zilei şeful tău remarcă faptuil că ai avut o zi bună.

Observi diferenţa. Două scenarii diferite care au început la fel. Dar au continuat şi s-au terminat diferit. De ce? Pentru că ai reacţionat diferit! Chiar nu ai control asupra a 10% din ceea ce ţi se întâmplă. Celelalte 90% sunt determinate de modul în care reacţionezi.

Iată câteva moduri în care poţi aplica Principiul 90/10.

Daca cineva spune ceva negativ despre tine, nu fi ca un burete. Lasă atacul să se prelingă ca apa pe sticlă. Nu lăsa comentariile negative să te afecteze! Reacţionează corect şi nu îţi vor strica ziua. O reacţie greşită poate duce la pierderea unui prieten, la concediere, la sters etc.

Cum reacţionezi când cineva îţi ‘taie faţa’ în trafic? Încerci să intri în el? Te enervezi? Loveşti volanul? Unui prieten de-al meu (al lui Covey) i-a căzut volanul. Înjuri? Îţi creşte tensiunea? CUI ÎI PASĂ dacă ajungi cu 10 secunde mai târziu? De ce să laşi maşinile să îţi strice ziua?

Aminteşte-ţi Principiul 90/10 şi nu îţi mai face griji.

Ţi se spune că ţi-ai pierdut serviciul. De ce să numai dormi şi să devii nervos? Se va rezolva. Foloseşte-ţi energia risipită pe griji pentru a găsi un alt job. Avionul întârzie şi îţi dă peste cap tot programul. De ce să îţî descarci frustrarea pe însoţitoarea de bord? Ea nu are control asupra a ceea ce se întâmplă. Foloseşte-ţi timpul pentru a studia, împrieteneşte-te cu un pasager. De ce să te stresezi? Nu faci altceva decât să îţi înrăutăţeşti situaţia.

Acum ştii Principiul 90/10. Aplică-l şi vei fi uimit de rezultate. Nu pierzi nimic dacă încerci.

Principiul 90/10 este extraordinar şi cu toate acestea puţini îl cunosc şi şi mai puţini îl aplică. Rezultatul? Milioane de oameni suferă de stres, depresii şi atacuri de inimă. Parcă nu mai există succes în viaţă. Zilele proaste sunt urmate de altele şi mai proaste. Lucruri îngrozitoare par a se întâmpla zilnic. Este un stres zilnic, nu e veselie, relaţiile sunt toate compromise. Viaţa este plictisitoare şi crudă. Te regăseşti în această descriere? Dacă da, nu fi descurajat.

Poate fi şi altfel. Înţelege şi să aplică Principiul 90/10. Îţi schimba viaţa în bine!!!

Cunosc acest principiu de mult timp. Şi l-am aplicat adesea. Dar am dat şi rateuri (nu de puţine ori), aşa că mă bucur pentru faptul că l-am regăsit. Partea ‘funny’ este că prima dată nu am luat contact cu Principiul 90/10 al lui Covey ci cu o variantă muzicală a sa, care spune în mare cam acelaşi lucru. Citez câteva versuri:

“In every life we have some trouble,
When you worry you make it double

Cause when you worry, your face will frown,
And that will bring everybody down.”

Le recunoşti? Şi dacă da şi dacă nu, urmăreşte videoclipul de mai jos:

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: Mă bucură să vad că eforturile mele de a atrage colaboratori dă roade. Astăzi vă prezint un prim articol al lui Radu-Dănuţ Munteanu. O serie de definiţii ale marketingului, o lecţie interesenată legată de mesajul pe care îl transmite preţul şi la final o concluzie asupra căreia am un comentariu.

Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Marketing – Marea confuzie

Găsesc adesea, atât pe Internet cât şi în publicaţii tipărite, generaliste sau de specialitate, cuvântul marketing. Inevitabil, acest cuvânt este asociat cu promovarea şi/sau publicitatea pentru o companie, o marcă, un eveniment, etc.

Dar, totuşi, ce înseamnă marketing?

În dicţionarele româneşti găsim următoarele definiţii:

MÁRKETING s.n. Disciplină şi activitate comercială care pornește de la cunoașterea curentă şi în perspectivă a nevoilor cumpărătorilor, spre a satisface operativ aceste nevoi. – Din engl. marketing. Sursa: Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, 1998

MÁRKETING n. Ansamblu al activităţilor, metodelor şi tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor şi satisfacerii acestei cereri cu produse şi servicii. /<engl. marketing Sursa: Noul Dicţionar Explicativ al Limbii Române, 2002

MÁRKETING s.n. Știinţă a eficienţei economice, înglobând totalitatea tehnicilor și metodelor moderne referitoare la livrarea mărfurilor de la producător la cumpărător, în ceea ce privește atât desfacerea propriu-zisă (organizarea magazinelor), cât și depozitarea, transportul, asigurarea, sondarea și prospectarea pieței etc. [< engl. marketing < market – piaţă]. Sursa: Dicţionarul de Neologisme, 1986

MÁRKETING s. n. 1. concepție privind organizarea și desfășurarea activității economice, potrivit căreia producția trebuie să fie permanent adaptată la cerințele prezente și viitoare ale consumatorilor și să le satisfacă cu maximum de eficiență. 2. ansamblul metodelor și tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor și satisfacerea acesteia. 3. disciplină științifică având acest obiect. (< engl., fr. marketing) Sursa: Marele Dicţionar de Neologisme, 2000

În literatura de specialitate:

Marketingul este un proces social prin care indivizii şi grupurile de indivizi obţin ceea ce au nevoie sau doresc, prin crearea şi schimbul de produse şi valori – Kotler.

Marketingul este managementul proceselor care identifică, anticipează şi satisfac în mod profitabil cerinţele clienţilor – The Chartered Institute of Marketing.

Marketingul este procesul prin care societatea, pentru a-şi satisface nevoile de consum, dezvoltă sisteme de actori socio-economici care interacţionează sub constrângeri de ordin tehnic, economic, social şi etic pentru a crea acele mecanisme care ajută la segmentarea pieţei, din care rezultă schimburile şi consumul – Bartles.

Marketing = Produsul potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit şi la un preţ potrivit – Adcock.

Cei 4P

Am lăsat la urmă definiţie, sumară, dar extrem de precisă, a lui Adcock. De ce? Pentru că, în doar patru idei, exprimă întreaga complexitate a conceptului de marketing:

Produs
Preţ
Plasare (distribuţie, vânzare)
Promovare = Piaţă (comunicarea cu exteriorul prin promovare, publicitate/reclamă, relaţii publice etc)

Adică cei 4P ai mixului de marketing.

Surpriza mare apare tocmai din confuzia enunţată in primul alineat. Dacă pentru afacerile mici şi foarte mici poate fi, până la un punct, înţeleasă, atunci nu acelaşi lucru se poate spune despre afacerile medii, mari şi foarte mari. Poate doar în situaţia în care sunt afaceri de monopol, dar în ziua de azi e foarte greu să-şi păstreze acest statut (noi competitori, legi ale concurenţei etc). Revenind la subiectul confuziei trebuie precizat că multe afaceri care încep promiţător, înfloritor chiar, se pierd pe parcurs din simplul motiv că nu au existat acele conexiuni care să pună în legătură pe toţi cei 4P cu nevoile consumatorilor. Marketingul presupune un complex proces de studiu al pieţei, al nevoilor consumatorilor, al modului în care percep consumatorii un anumit produs sau serviciu, al locului în care sunt ei obişnuiţi să îl găsească şi nu în ultimul rând, la cât sunt dispuşi să plătească pentru el. Tot acest complex de activităţi nu poate fi făcut de către un singur om, dar trebuie să treacă prin supervizarea unuia. Un specialist. Chiar şi în mari companii, deşi regăsim funcţii ca brand manageri, sau marketing manageri, toate fluxurile generate de cei 4P ai mixului de marketing, nu sunt interconectate. Cele mai frecvente dezacorduri se regăsesc în special la proiectarea produsului şi la stabilirea preţului. De multe ori proiectarea ia în seamă doar funcţionalitatea, calitatea, dar nu şi utilitatea finală. Pe de altă parte, preţul vizează, de multe ori, doar costurile de producţie şi marja de profit, fiind practic în afara pieţei. Ori prea ieftin, ori prea scump.

Şi, aici, am să vin cu o povestioară adevărată.

În urmă cu vreo 13 ani lucram pentru o companie care tocmai introdusese în România una din cele mai cunoscute mărci de ciocolată la nivel mondial. Fiind din import şi, conform cu reglementările vamale de la acea vreme, produsul avea un preţ ridicat. Nu era pentru orice buzunar. Aveam un client, un mic magazin, amplasat pe o arteră cu trafic mare şi într-o zonă cu oameni cu un ridicat potenţial financiar. Era clientul care îmi vindea cel mai bine respectiva ciocolată. Până într-o zi. „Săptămâna asta nu, că mai am.” La fel şi săptămâna următoare şi tot aşa vreo trei săptămâni. În a patra săptămână observ, bucuros de altfel, că ciocolata mea avansase pe o poziţie, la raft, mult mai vizibilă. Şi atunci s-a produs revelaţia. Era mult mai ieftină decât în mod obişnuit. Cu vreo 40%. Am crezut că se apropie de expirarea termenului de garanţie. M-am uitat pe ambalaj şi nu era aşa. Am întrebat:

„Ce-i cu preţul acesta?”

„Am prins, într-un en-gross, o ofertă excepţională şi am luat o cantitate mai mare. Dar, deşi i-am pus acelaşi adaos comercial, rezultând un preţ mult mai mic, nu se mai vinde.”

Am stat un pic, descumpănit, după care i-am spus:

„Pune-o la preţul iniţial.”

„Cum? Păi nu mai pleacă de pe raft niciodată!”

„Pune-o o săptămână şi dacă nu se vinde ţi-o cumpăr eu toată.”

Cu greu s-a lăsat convins, dar până la urmă a acceptat. Am stat până am văzut că schimbă preţul la raft.

Ne-am întâlnit după o săptămână şi mi-a mulţumit. Şi am reînceput să-i vând ciocolată.

Morala: nu totdeauna ce-i ieftin se şi vinde. Consumatorul respectivei mărci era unul avizat. La preţul modic afişat el nu a mai cumpărat. De ce? A asociat preţul respectiv cu un produs în pragul expirării, cu un produs contrafăcut sau deteriorat, cu un produs sub standardul lui de consum.

A fost un exemplu „mic” de necorelare a celor 4P. Dar să ne gândim că necorelarea se întâmplă la un mare producător. Dezastrul e iminent.

Revin acum la titlu. De ce marea confuzie?  Pentru că s-a ajuns la o supra specializare pe posturi în unele companii, încât fluxurile funcţionale care ar trebui să se interconecteze iau forma unor departamente de sine stătătoare. Colaborarea interdepartamentală se pierde în competiţia internă de a fi cel mai bun. Şi lucrurile degenerează afectând atât compania, cât, mai ales, clientul. Se cheltuiesc, inutil, sume imense de bani, pe campanii publicitare, care, mai apoi, nu sunt susţinute corespunzător de forţa de vânzări. Şi, mai rău, din lipsa vânzărilor, se fac campanii publicitare extra bugetare, şi care, ulterior, au implicaţii majore în preţ sau profit.

Semnalul de alarmă pe care vreau să-l trag este acela de a nu mai privi marketingul ca pe biroul din colţ, unde, nişte „ciudaţi”, fac tot felul de afişe şi pliante. Marketingul trebuie privit, în orice companie, cât de mică, alături de Resursele Umane, ca forţa motrice a fiecărei afaceri.

Cuvânt de încheiere: în urmă cu ceva timp am scris şi eu câteva articole despre marketing şi publicitate. Vreau să enumăr numai Cei 7 paşi ai dezvoltării strategiei de marketing şi Care este scopul publicităţii? Mulţumindu-i lui Radu pentru contribuţie, vă urez lectură plăcută în continuare!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********