Robert Kiyosaki: “We go to school to learn to work hard for money.“

Cameron Herold: “Let’s raise kids to be entrepreneurs!”

Peste nici o săptămână începe şcoala. Vorbeam cu fiul pe această temă, despre faptul că intră în clasa a V-a, că lucrurile sunt altfel acum cu profesor la fiecare materie, bla, bla, bla. Lucruri care, deşi mă asculta, mi-am dat seama că nu-l interesează prea mult. Pentru că imediat ce m-am oprit să trag aer în piept mi-a zis-o repede şi scurt, ca să nu mai apuc să deschid gura: “Dar eu cum fac nişte bani ai mei? Trec în a V-a şi am voie acum.”

Mi-am adus aminte că şi anul trecut a avut o încercare de a vinde ceva colegilor de şcoală, însă i s-a interzis pentru că “nici măcar clasa a V-a nu este şi s-a apucat de afaceri prin şcoală“. Asta este tot ceea ce a reţinut el: în a V-a are voie. Bravo lui!

Şi am avut un soi de revelaţie: sistemul educaţional şi societatea ne învaţă să fim angajaţii perfecţi şi omoară orice fărâmă de spirit antreprenorial pe care se întâmplă, din când în când, să îl arate vreun elev.

Suntem programaţi să devenim angajţi umili, muncitori, dedicaţi trup şi suflet Companiei, să muncim până ne sar capacele. Părinţii se aşteaptă de la noi să ne luăm o slujbă ‘ca lumea’, să învăţăm pentru a deveni ingineri, avocati, doctori, să fim şi noi în rândul lumii, nu să umblăm după cai verzi pe pereţi încercând să o punem de câte-o afacere.

Învăţăm o grămadă de idioţenii, care nu ne folosesc la absolut nimic în viaţă, însă nimeni nu s-a gândit să bage în programă (chiar din şcoala generală) chestiuni pragmatice, cum sunt cele de mai jos:

Ce ar trebui să îi învăţăm pe copiii noştri

Sau poate s-au gândit, însă este ‘mai bine’ aşa cum e acum… Hmmm.

Viitorul aparţine antreprenorilor, nu angajaţilor. Dar chiar şi celor al căror talent este să fie angajaţi le vor folosi aceste lucruri. De ce să înfrânăm spiritul antreprenorial al unor copii sau tineri când toate previziunile spun că lumea va aparţine firmelor mici? Cine să deţină aceste firme mici, nişte angajaţi perfecţi? Nu cred…

În facultate (’86 – ‘91) ai mei nu mi-au dat prea mulţi bani, mi-au dat blugi, cafea, ţigări, dermatografe, rujuri, gumă de mestecat şi alte de-astea, ce aducea tatăl meu din voiaje. Ei mi le dădeau la preţul care le convenea şi eu le vindeam mai scump prin căminele din Braşov. Nu am fost mare amator să umblu din uşă în uşă, aşa că am folosit metode banale astăzi, dar revoluţionare la vreamea aceea: am pus afişe prin cămine şi la cantină (nu mă refer la bileţelele acelea lipite unele peste altele la avizier) şi am împărţit fluturaşi la intrarea în cantină (pe acolo treceau toţi studenţii din complex).  Aş fi făcut eu şi mai multe, dar m-am plictisit şi de asta. Clienţii veneau, dar nu mai aveam chef să scriu şi să împart fluturaşi. Aşa că după un timp am ‘angajat’ câteva fete care să meargă din uşă în uşă, le-am alocat cămine şi le-am ‘dat drumul’ în piaţă. Pierdeam ceva bani pe comisioanele agenţilor, dar vindeau mult mai mult decât aş fi facut-o singur. Toată lumea ieşea în câştig! Şi uite-aşa am avut bani în facultate cât nu puteam cheltui.

În felul lor, de oameni simpli, fără multă educaţie, părtinţii mei mi-au dat şansa să înţeleg că e bună cartea, dar ar trebui să fac mai mult decât atât. Iar eu ce am făcut? Când am terminat facultatea m-am angajat la un service auto deschis de un maistru de la Dacia. Un idiot… eu, nu el. În loc să îmi continuu munca de antreprenor, am devenit un angajat perfect la o firmă mică, apoi la câteva corporaţii. Şi în naivitatea mea am fost şi fericit, am zis că l-am prins pe Dumnezeu de picior pentru că am avut şansa să lucrez pentru câteva dintre cele mai tari coropraţii prezente în România.

Acum, ca să fiu sincer, am învăţat foarte multe muncind pentru corporaţii. Dar sunt sigur că mi-ar fi fost mult mai bine dacă aş fi continuat ce am început în facultate: să fiu antreprenor!

Revenind la fiul meu, următorul lucru pe care îl voi face este să punem cap la cap un plan de afacere, apoi să îl antrenez pentru a-şi îmbunătăţi calităţile de antreprenor pe care le arată. Deja au început problemele: maică-sa nu e de acord , deci iată o oportunitate de a ne antrena pentru găsirea soluţiilor şi pentru rezovarea problemelor.

Am fost curios să vad cum e în lumea capitalistă. Mă gândeam că numai la noi e aşa şi am vrut sa aflu cum fac nord-americanii, campionii capitalismului. Însă iată ce am găsit: un film marca TED, în care un canadian pe nume Cameron Herold, se plânge de acelaşi lucru. Hei, asta-i o consipaţie la nivel mondial!

Eu unul sunt hotărât să lupt împotriva ei. Pentru început prin pregătirea fiului meu.

Vizionază filmul şi spune-ţi părerea.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer

Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.

Iată cum se autocaracterizează:

“I give value first. I help other people. I strive to be the best at what I love to do. I establish long term relationships with everyone. I have fun (and I do that every day).”

“Înainte de toate ofer valoare. Îi ajut pe alţii. Fac tot posibilul să fiu cel mai bun în ceea ce îmi place să fac. Stabilesc relaţii pe termen lung cu toată lumea. Mă distrez (şi fac asta în fiecare zi).”

În continuare voi spicui puţin din ce spune Gitomer despre ‘valoare’:

“Nu am înţeles niciodată filozofia ‘valorii adăugate’ şi pun pariu că nici tu nu ştii ce înseamnă această expresie. În general este vorba de un fleac oferit de companie, câteva servicii mionore sau alte bagatele pe care competiţia le-ar putea tripla uşor. Ele nu fac nimic pentru a te diferenţia sau pentru a spori probabilitatea ca tu să vinzi. Filozofia mea în vânzări este diferită. Ea se numeşte ‘Valoarea în primul rând’. Pe scurt, eu pun valoarea în mâinile potenţialului client înainte de a-i propune să cumpere ceva de la mine.”

“Cuvântul ‘valoare’ este dificil de definit şi de înţeles.

A da valoare şi a adăuga valoare sunt expresii pe care mulţi dintre agenţii de vânzări şi directorii de vânzări le înţeleg cu dificultate, ca să nu mai vorbim de faptul că se referă la realităţi pe care, de cele mai multe ori, aceştia nu sunt în stare să le ofere. Majoritatea oamenilor au impresia că valoarea este acel mărunţiş pe care compania îl adaugă unui produs. Un serviciu suplimentar minor, un obiect oarecare lipit de produs, o uşoară reducere a preţului, chiar ceva pe ‘gratis’. Greşit!

Toate acestea sunt promoţii, nu valori. Valoarea este acel ceva realizat pentru client, creat în favoarea lui.

În cazul meu, am descoperit că este mult mai eficient să dau valoare de la început. S-o fac fără a aştepta ceva în schimb, frecvent, şi s-o oferi celor mai buni clienţi posibili. Am precizat oare că nu aştept nimic în schimb?

Dau valoare prin rubrica mea săptămânală şi prin revista săptămânală de pe web (e-zine), oamenii mă caută şi-mi mulţumesc, îmi cer informaţii şi-mi fac propuneri.

Dacă îmi citeşti articolul din ziar, dacă primeşti informaţiile transmise prin revista de pe internet, dacă-mi vizitezi pagina de web (www.gitomer.com) vei primi tone de idei şi informaţii valoroase despre vânzări, pe care le lansez în fiecare săptămână pe gratis. Fac asta de 12 ani şi mi-a adus milioane de dolari.

Mai întâi am oferit aceste informaţii pe gratis, APOI ele mi-au adus recompense uriaşe. Nu am o broşură, aproape că nu fac reclamă în sens tradiţional şi nu dau telefoane pentru vânzări.”

Bine, bine, poţi spune, dar cum face, nu poate să vândă numai de pe urma articolelor pe care le publică?! Corect.

“It’s NOT  work, it’s NETwork“. Sau cu alte cuvinte vânzările îţi aduc comisioane, valoarea îţi aduce averea. “Atunci când îţi reuşeşte o vânzare primeşti un comision. Dacă-ţi faci un prieten, vei câştiga o avere”. Reţeaua de contacte este o funcţie obligatorie pentru agenţii de vânzări şi pentru întreprinzători. Pentru a a valorifica la maximum eficienţa reţelei de contacte trebuie sa respecţi o regulă de baza: “mergi acolo unde merg clienţii şi posibilii tăi clienţi sau acolo unde este posibil să se afle”. Adică fă NETWORKING, baby!

Câţi prieteni îţî faci telefonând sau sunând pe la uşi pentru a-ţi găsi clienţi? Fă-ţi relaţii, fă vânzări, elimină ofertele telefonice şi vizitele la bioru, construieşte-ţi cariera, construieşte-ţi relaţiile, construieşte-ţi reputaţia şi fă-ţi prieteni. În condiţii normale, oamenii doresc să facă afaceri cu prietenii. Dar şi atunci când ofertele sunt inegale, oamenii preferă să facă afaceri TOT cu prietenii. Pentru că prietenii le oferă valoare! Dacă le placi, dacă le câştigi încrederea şi dacă simt că se pot bizui pe tine, atunci vor cumpăra. Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere. “Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!”

Gitomer ne propune 10 reguli de construire a unei reţele de contacte, preluată de la Harvey Mackay, din cartea ‘Dig Your Well Before You’re Thirsty’ (Sapă-ţi fântâna înainte să ţi se facă sete), pe care o consideră a fi “cea mai buna carte care s-a scris vreodată pe această tema”. Descărcaţi această listă accesând linkul Mackay Maxims.

Tot ce am scris mai sus şi multe altele, dar detaliat, le puteţi citi în cartea lui Jeffrey Gitomer, intitulată ‘The Little Red Book of Selling‘, o carte fără sfârşit, cum îi place să o numescă. O puteţi cumpăra de la Editura Niculescu, tradusă sub denumirea ‘Cartea roşie a vânzărilor’. Are două volume intitulate ‘12,5 principii pentru a creşte vânzările’ şi ‘99,5 soluţii practice care cresc vânzările şi aduc bani’. Nu voi enumera cele 99,5 soluţii, dar merită să citez cele 12,5 principii:

1. Pune osul la treabă!
2. Pregăteşte-te să învingi sau lasă locul altuia mai bun
3. Marca personală vinde. Nu este important pe cine cunoşti, cât mai ales cine te cunoaşte
4. Contează valoare, relaţia. Preţul nu e totul
5. Nu munca, ci relaţiile (It’s NOT work it’s NETwork)
6. Dacă nu ajungi să discuţi cu adevăratul factor de decizie, înseamnă că eşti un fraier
7. Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!
8. Dacă îl faci să râdă, ai toate şansele să îl faci să cumpere!
9. Foloseşte-ţi creativitatea pentru a te evidenţia şi pentru a domina
10. Redu riscurile de care se tem şi vei transforma vânzarea în cumpărare
11. Când vorbeşti despre tine sună a laudă de sine. Când altcineva vorbeşte despre tine, e dovada că eşti bun
12. Întinde-ţi antenele!
12,5. Dă-ţi demisia din funcţia de director general al universului

Jeffrey Gitomer mai are o carte, intitulată ‘Biblia Vânzărilor‘, pe care încă nu am citit-o, dar care este următoarea pe listă

Dacă eu nu am reuşit să vă conving, poate reuşeşte Jeffrey. Click aici.

Vă urez lectură plăcută, spor la învăţătură (citiţi cartea şi o să înţelegeţi de ce spun asta!) şi succes în vânzări!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: acesta este primul interviu pe care îl public în BizIQ. Şi este al doile articol oferit de BV Business Center. Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Interviu oferit de catre Szélyes Levente, Centrului de Consultanta in Afaceri BV Business Center

Szélyes Levente

1. Care sunt domeniile de business in care activezi in prezent, si care este povestea afaceriilor pe care le detii?

Pentru ca trecutul ne caracterizeaza, dar prezentul ne defineste indraznesc sa afirm ca sunt un tip norocos: fiecare business la dezvoltarea caruia am participat ca fondator si/sau partener strategic a tinut de domeniul IT&C, mai exact, dezvoltare software.

Dintre afacerile pe care le detin, companiile „Codespring”  si „Softech” activeaza pe piata mondiala de software development atat in regim de furnizor independent de servicii cat si in regim de outsourcing (ro: externalizare).

Povestea fiecarei afaceri este unica. Ceea ce marcheaza dezvoltarea fiecareia insa (!), este viziunea pe care echipa fondatoare a imprimat-o asupra fiecareia. Privind acum in urma cu 12 ani, cand am pus bazele primei afaceri (Softech), realizez ca ciclul parcurs este acelasi: am vazut oportunitatea, am inventariat competentele existente si am dat curs provocarii. Asa s-au nascut Softech in 1998, Eurosoft International in 2000,  Softline International in 2001 si Codespring in 2005.

Toate aceste afaceri  tin de domeniul software development, pasiunea mea.  Ca antreprenor, am urmarit intotdeana momentul optim pentru „entry” si „exit” – lucruri la care consider ca fiecare business owner trebuie sa se gandeasca la un moment dat.  Personal am realizat doua exit-uri de succes (vanzarea actiunilor) detinand in portofoliul actual societatile Softech si Codespring, la care voi face referire in continuare.

2. Care sunt produsele sau serviciile principale pe care le furnizezi si cu ce se diferentiaza acestea? Exista vreun atribut care sa le confere unicitate?

Codespring furnizeaza ciclul complet de dezvoltare software, precum si servicii specifice : consultanta in definirea si managementul proiectelor de dezvoltare software, executia (adica programarea in sine) si serviciile adiacente (suport si asistenta tehnica, helpdesk, upgrades, etc).  Avem echipe care presteaza in sistem outsourcing pentru clienti de talie mondiala din industria IT&C (Graphisoft, Teracue, Seeburger etc) si echipe care lucreaza fie direct pentru clienti din industrii diverse (productie alimentara, telecomunicatii, transport si logistica, constructii si proiectare, media & entertainment, educatie, servicii medicale, etc. ), fie care dezvolta produsele noastre proprii (Productis, iSpeed Cam).

Ca element de diferentiere, exista unul si cel mai valoros pentru client: valoarea adaugata pe care o aducem prin formula Codespring: [cunoasterea proceselor de business in peste 15 industrii ] + [ expertiza recunoscuta in dezvoltare software].

Atributul unic este  insasi amprenta Codespring pe toate procesele de furnizare a serviciilor si produselor. Ma gandesc aici la un set de valori si un sistem de lucru care a demonstrat pana in prezent calitate, fiabilitate, eficienta, agilitate si satisfactie.

3. Care este cheia succesului  tau in afaceri  si pasii in care ai realizat acesta?

Sincer, sunt foarte exigent  legat de ceea ce definim „ succes in afaceri”. In momentul de fata in schimb, as face referire la „cheia reusitelor” inregistrate pana acum.

…As incepe cu ceea ce am invatat pe pielea proprie , in calitate de inginer programator neinstruit initial in ale vanzarii si marketingului : cheia numarul 1: intotdeauna incearca sa gandesti din perspectiva clientului, sa intelegi ce asteapta de la echipa ta si ce solutie ii corespunde nevoilor sale.

…Si… as mai accentua ceva foarte specific industriei noastre , dar as extrapola la nivel de companie si de echipa: cheia numarul 2: sa detii si sa oferi continuitate ( in termeni de specialitate businesss continuity). Un risc major in domeniul nostru, dar si in alte afaceri de consultanta sau externalizare, il constituie riscul de a-ti fi intrerupta activitatea din varii motive: schimbari de management, schimbari de echipa, probleme tehnice, probleme financiare si altele pe care nu trebui sa le mai enumar. Odata ce ti-ai angajat compania la un proiect pe termen lung si de referinta nu iti permiti nici o „ruptura” in program si in furnizarea serviciilor. In concluzie, principiul „business continuity” este una din cheile reusitei pe termen lung.

4. Care sunt strategiile de marketing pe care le-ai folosit in promovarea companiei?

In principal, am apelat la doua strategii de marketing in mod constant: 1) recomandarile directe din partea clientilor si 2) parteneriatele strategice cu clientii, furnizorii si colaboatorii. In domeniul nostru, aceste doua strategii de promovare s-au dovedit a fi cele mai viabile. Odata cu cresterea afacerii am apelat bineinteles la intreg mixul de promovare in functie de specificul serviciilor si produselor pe care doream sa le promovam.

5. Care sunt obiectivele propuse pentru acest an pe plan profesional?

Pentru 2010, mi-am propus consolidare pe toate fronturile si mobilizarea reurselor pentru fructificarea oportunitatilor. Pregatim pasii pentru urmatoarea etapa de dezvoltare a afacerii si este foarate important sa am echipa alaturi, bine pregatita si gata sa preia noile proiecte.

6. Fiind un owner de succes care crezi ca vor fi tendintele de viitor ale mediului de business Romanesc ?

In mod cert anul 2009 a fost unul de o mare turnura la nivel economic mondial. Nici Romania si nici industria IT&C nu a fost ferita de acest val. Am strans toti randurile si ne-am unit fortele pentru a creste calitatea, a monitoriza mai strans termenele si a oferi solutii cat mai adecvate. Mediul de business Romanesc, in opinia mea, va urma tendinta globala de „remodelare a afacerilor”. Odata cu recesiunea economica s-a reanalizat modalitatea de utilizare a resurselor  si de dirijare a investitiilor. Un impact major asupra mediului de business il are si va continua sa il aiba industria It&C care prin noile aplicatii tehnologice a redefinit modul in care interactionam unii cu altii, atat ca indivizi cat si in calitatea de reprezentanti ai companiilor.  „Schimbarea” si „Evolutia” in industria de dezvoltare software este o premisa primordiala, poate de aceea noi ne simtimim in largul nostru in fata acestor fenomene. Managerii si antreprenorii romani raspund in general bine in fata provocarilor, astfel ca mizez totusi pe o crestere din nou a afacerilor romanesti.

7. Care sunt princiipile de baza dupa care te ghidezi in afaceri?

Suma principiilor de baza in afaceri pentru mine ar fi ca „afacerile extraordinare se bazeaza pe oameni extraordinari”. Cu acest gand in minte am incercat intotdeauna sa ma inconjor de oameni de o inalta integritate morala, talentati si cu potentialul de a deveni foarte competenti in ceea ce fac. In software development aceste criterii sunt de urmat atat la echipa proprie cat si la echipa-client. A dezvolta parteneriate strategice cu companii de talie internationala incepe prin a pune bazele unei colaborari exemplare, care se poate realiza doar in baza unei platformei intelectuale si etice comune.

8. Care sunt planurile de business pentru viitor?

Planurile de viitor vizeaza trei aspecte majore. Mai intai, dorim sa ne respectam viziunea si de a deveni partenerii strategici ai clientilor specializati in IT&C, impreuna cu care sa participam la modelarea industriei si modului nostru de viata. In al doilea rand, dorim sa ne numaram printre cele mai cautate echipe de dezvoltatori software din Europa Centrala si de Est. In al treilea si nu in ultimul rand, dorim sa ne angajam creativitatea si potentialul intelectual in dezvoltarea unor produse si siteme software de cea mai buna calitate, acordand maxima atentie problemelor de responsabilitate sociala si de etica.

9. Care sunt sfaturile pe care le oferi tinerilor intreprinzatori si companiilor din Romania?

Din experienta proprie, dar si a managerilor companiilor cu care interactionam, recomand noii generatii de antreprenori sa urmareasca perfectionarea continua in toate planurile: personal si profesional. Iar in mod special as sugera oricarui intreprinzator, manager sau initiator de proiect sa duca lucrurile pana la capat. Esecurile sunt inevitabile in procesul de invatare si devzoltare. Ideea este sa invatam din ele si sa ne perfectionam.  Succesul apartine celor care ajung in varf contra tuturor obstacolelor.

10. Un cuvant de incheiere.

„Orice capat de pod e un inceput de drum”. Cuvantul meu de incheiere as vrea sa fie un „cuvant inainte” sau un „intro” pentru cei care pasesc pe drumul dezvoltarii unei afaceri proprii si mai ales in domeniul IT&C. Cariera de antrepenor in software development e interesanta, important e sa stim cand sa trecem la cea de manager si apoi la cea de lider.  Pe mine si echipa mea, iminenta „urmatoarei editii” , „celei mai noi generatii”   sau a „inovatiei” ne atrage spre noi si noi provocari.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Ai auzit de Spencer Silver sau de Art Fry? Cele mai multe şanse sunt să nu… Bun, atunci să o iau altfel: de Post-it ai auzit? Evident că da, oriunde există un birou este şi cel puţin un set de bileţele colorate. Spencer şi Art sunt inventatorii Post-it, bileţelele lipicoase care ne fac viaţa mai uşoară la muncă, la şcoală sau chiar acasă.

Pe 6 aprilie s-au împlinit 30 de ani de când compania 3M a lansat Post-it si de atunci au fost dezvoltate multe produse adiacente. Însă istoria Post-it a început cu mult timp înainte de 1980 şi reprezintă o lecţie despre cum o descoperire făcută din greşelă a fost transformată într-o afacere de succes.

Spencer Silver

În 1968 Spencer Silver, chimist la 3M, căuta formula ideală pentru un adeziv puternic. Ca tuturor inventatorilor îi plăcea să experimenteze şi să eşueze. Silver (Argint) nu şi-a dat seama că avea să dea de aur şi nu s-a aşteptat la ce a urmat. Amestecând componentele chimice în proporţii ciudate (orice ar însemna asta – pentru mine chimia rămâne un mister) a obţinut exact opusul a ceea ce îşi dorea. Şi anume un adeziv ‘low-tack’, ceva gen ‘aderenţă redusă’, care se dezlipeşte uşor. Cu alte cuvinte un adeziv prost. Mă rog, destul de ‘puternic’ cât să ţină lipite 2 bucăţi de hârtie, dar destul de ‘slab’ cât să nu le lipească pentru totdeauna. Partea bună era că, alcătuit fiind din molecule acrilice indestructibile, adezivul permitea folosirea sa repetată.

Aşa că, dacă tot a inventat ceva, Spencer încerca să găsească măcar o problemă a cărei soluţie să fie găselniţa sa. S-a gândit să creeze un spray sau un panou informativ pe care să se lipească notiţe sau fotografii, care ulterior să poată fi îndepărtate. Timp de 5 ani nu i-a ieşit nimic, niciun coleg nu a percutat la propunerile sale. Asta până în 1974 când a intrat în scenă Art Fry, care a participat la una dintre prezentările sale.

Art Fry

Cântăreţ în corul bisericii, Art avea o problemă cu semnele pe care le plasa în cartea sa cu imnuri bisericeşti şi care îi tot cădeau. Ideea i-a venit instantaneu: să aplice pe hârtiuţe puţin din lipiciul descoperit de Spencer şi să nu îşi mai facă griji că le va pierde. A încercat, a văzut că funcţionează şi a trecut la faza următoare: a împărţit colegilor seturi de bileţele lipicoase. Dar când i-a vizitat din nou câteva săptămâni mai târziu pentru a-i realimenta, a fost dezamăgit: niciunul nu avea nevoie de alt set pentru că le refoloseau. Partea bună era că adezivul ‘lucra’ ok, partea rea că produsul nu era îndeajuns de consumabil. Trebuia să găsească o altă utilizare…

Şi Fry a găsit-o! A lipit un bileţel cu o întrebare pe un raport pentru şeful său. Când acesta i-a înapoiat raportul cu răspunsul scris pe hârtiuţă, Art a realizat că a descoperit o nouă modalitate de comunicare. Şi uite-aşa a fost inventat Post-it® Notes…

Dar problemele adevărate abia atunci au început să apară. Primul care le-a pus beţe în roate a fost directorul tehnic, care le-a explicat că nu au tehnologia necesară pentru aplicarea adezivului, iar dezvoltarea unuia ar fi prea scumpă şi complicată. Fry a fost consternat: cu cât este mai dificil de construit un astfel de echipament, cu atât este mai greu de copiat. Şi pentru a depăşi acest obstacol Art s-a apucat să construiască singur o maşinărie la el acasă. Se spune că a trebuit să desfiinţeze un perete şi o parte din grădină pentru a crea loc propriului său laborator 3M. Prototipul a fost ulterior reglat de către echipa tehnică, iar procesul de producţie în sfârşit perfecţionat.

A doua piedică a venit de la departamentul de marketing. Câţiva manageri cu vederi limitate au considerat că produsul nu are potenţial. Şi erau directori la una dintre cele mai mari companii din lume! Însă cei doi nu s-au dat bătuţi. Au distribuit Post-it-uri colegilor şi directorilor executivi care erau pro şi i-au învăţat cum să le folosească. Cheia a fost că au informat departamentul de marketing de fiecare dată când primeau cereri pentru seturi noi. Inutil să mai spun că în sfârşit s-au luminat şi cei mai obtuzi dintre directori, iar compania le-a oferit suportul necesar.

Al treilea hop l-a constituit acceptabilitatea produsului de către potenţialii consumatori. Silver şi Fry au convins conducerea să permită agenţilor de vânzări să ofere mostre gratuite din casă în casă, în birouri, bănci şi mall-uri. Au fost alese 4 zone ale pieţei americane, cu diverse caracteristici, iar rata de acceptabilitate a fost de…90%!!! Cererile au început să curgă, astfel că pe 6 aprilie 1980 3M a lansat oficial Post-it® Notes la nivel naţional.

Produsul a avut un succes fenomenal, compania comercializează acum 600 de produse care poartă marca şi se vând peste 6 miliarde de Post-it anual, în 100 de ţări. Fără să numărăm produsele similare fabricate de alte companii (patentul a expirat la 10 ani de la înregistrare). Post-it a devenit un substantiv comun, nume generic pentru bileţelele lipicioase, la fel cum sunt adidas, xerox, walkman, pampers, jeep, sau scoci (scotch) pentru banda adezivă – din nou 3M!

Spencer Silver şi Art Fry au mai făcut un lucru extraordinar, au influenţat cultura companiei 3M: directorii îi încurajează pe cercetători şi membrii departamentului tehnic să îşi petreacă 15% din timpul de lucru cu brainstorming-ul şi să lucreze la idei şi concepte noi, chiar dacă nu au aplicabilitate sau beneficii comerciale imediate. Multe idei sunt născute moarte, dar este o chestiune de matematică: dintr-un volum foarte mare de idei sigur se vor găsi câteva revoluţionare, care vor aduce profituri bunicele companiei. Dovadă sunt numărul impresionant de patente 3M şi însăşi imaginea de cea mai inovativă companie din lume.

O descoperire făcută din greşeală, o problemă banală şi pasiunea a 2 oameni dedicaţi ideii lor au schimbat o părticică din istoria lumii. Şi au creat o cultură.

Dr. Spencer Silver s-a pensionat în 1996 având la activ 22 patente.
Dr. Art Fry a fost numit de revista Esquire printre cei mai valoroşi 100 de oameni ai lumii.

Cu ocazia celebrării a 30 de ani de la lansare, Post-it a creat un site special: www.post-it30years.com. Au organizat şi un concurs, al doilea urmând a fi lansat în vara aceasta. Premiile sunt în valoare de 5.000$, respectiv 10.000$. Cei interesaţi să participe o pot face accesând linkul http://www.post-it30years.com/main/secrets/contests.aspx. Succes!

În final câteva informaţii amuzante despre Post-it:

Este nevoie de aproximativ 506.880.000 de Post-it® Notes puse cap la cap pentru a înconjura globul pământesc. La câte vând acum 3M l-ar înconjura de aproape 12 ori pe an.

Un studiu Gallup din 1998, efectuat pe 1.000 de oameni ai muncii, a arătat că fiecare a primit în medie 11 Post-it-uri pe zi.

În 1989 o familie care a fost evacuată din cauza uraganului Hugo, a lăsat un Post-it lipit pe partea exterioară a uşii de la intrare. Trei zile mai târziu bileţelul era tot acolo, în timp ce opt stejari din curte erau culcaţi la pământ. Mai multe aici.

Un Post-it lipit pe botul unui avion care a decolat din Las Vegas a fost găsit tot acolo la aterizarea în Minneapolis, după un zbor cu viteza de 800 km/h la -50 grade Celsius. Mai multe aici.

Un afacerist din Emiratele Arabe Unite, nevoit să facă pe neaşteptate o călătorie in SUA înainte de o vacanţă programată în Egipt, a realizat cu disperare că nu mai are decât o pagină liberă în paşaport pentru vize. Cum nu mai avea timp să îşi scoată unul nou a lipit un Post-it. Şase ştampile au fost puse pe bileţel, iar la întoarcere l-a dezlipit şi a avut loc şi de viza pentru Egipt. Mai multe aici.

În 2000 Ilze Vitolina a creat numai din Post-it o colecţie de 11 rochii (inclusiv una de mireasă), pălării şi un buchet de mireasă. Mai multe aici.

Câteva companii mari s-au folosit de Post-it pentru a-şi face campaniile publicitare. Spre exemplicficare Swatch:

Wii:

Christian Dior:

Donkey Kong (urmaşul celebrului joc Mario):

Caricaturişti celebri au folosit Post-it în desenele lor:

Însăşi Lady GaGa s-a îmbrăcat într-o rochie Post-it:

Alţi artişti anonimi au folosit Post-it pentru operele lor:

Iar pe studenţii celebrei universităţi MIT i-a inspirat şi au creat un soft numit Quickies:

Aşa cum spun cei de la 3M ‘istoria Post-it abia începe’. La mulţi ani şi la mai mare!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: când am început acest blog l-am gândit ca un suport acordat oamenilor de afaceri români, angajaţilor acestora, celor care vor să se dezvolte personal, profesional sau care vor să pornească o afacere. Mi-am dorit să nu fiu singurul care scrie articole în acest blog, pentru că sunt foarte mulţi oameni în România care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice. Iată că astăzi, prin bunăvoinţa doamnei Beatris Vereş, Preşedinte BV Business Center, vă pot prezenta primul articol scris de un partener. Beatris, îţi mulţumesc pentru suport! În acelaşi timp cred că iniţiativa ta este un îndemn pentru toţi cei care pot contribui să ne trimită articole spre publicare.

Ce este clientul?

Percepţia antreprenorilor români asupra clientului (ceea ce semnifică acesta pentru companie şi importanţa lui) este una cu totul diferită faţă de cea a antreprenorilor din occident. Conceptul este încă învăluit într-un mister total, cel puţin în ceea ce mă priveşte, mister pe care aş dori să îl descopăr pentru a îmbunătăţi calitatea serviciilor şi produselor autohtone. Poate pe de-o parte cultura, poate pe de-o altă parte trecutul nostru încă ne bantuie şi ne face mai dificili? Cert este că un raspuns clar nu are nimeni încă. Cei mai mulţi aşa-zişi întreprinzători sau de ce nu patroni, în urma statutului obţinut de “şefu’ şefilor” au tendinţa de a-şi ridica nasul atât de sus încât nici Dumnezeu nu îi poate ajunge. Ca rezultat imediat încep să îşi exprime o lipsă de respect atât faţă de angajaţi, furnizori, în unele cazuri chiar şi faţă de clienţi. Adică exact persoanele sau companiile care îi formează şi susţin afacerea. Cu alte cuvinte încet-încet îşi taie din propriul oxigen, treptat ajungând să se sufoce singuri.

Pentru a veni în ajutorul celor care vor să evite autosufocarea am considerat că este util să prezint câteva concepte de bază despre cum trebuie pecepuţi clienţii de către toţi antreprenorii, managerii şi angajaţii din România.

Customer Satisfaction

1. Clientul este cea mai importanată persoană din acestă firmă, fie prin prezenţa sa directă, fie prin corespondenţa sa.
2. Clientul nu depinde de noi ci noi depindem de client.
3. Clientul nu ne întrerupe atunci când muncim, el reprezintă scopul muncii noastre.
4. Noi nu îi facem o favoare servindu-l ci el ne face nouă o favoare oferindu-ne posibilitatea de a-l servi.
5. Cu un client nu se discută în contradictoriu sau pe un ton ironic. Nimeni nu a ieşit niciodată învingător din disputa cu un client.
6. Clientul este o persoană care ne comunică dorinţele sale. Este datoria noastră să le tratăm într-un mod profitabil pentru el şi pentru noi.

Acum că aţi aflat cât de uşor şi cât de simplu este să vă respectaţi clientul, este momentul să puneţi în practică aceste concepte deoarece veţi avea doar de câştigat.

NR: “A satisfied customer is the best business strategy of all.” Michael LeBoeuf

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Unleashing the Ideavirus

‘Unleashing the Ideavirus’ este cea mai descărcată carte electronică din istorie. Cartea a fost scrisă de Seth Godin şi lansată pe internet în 2000. Strategia concepută de Seth pentru lansare face cinste subiectului cărţii: în ciuda opoziţiei editorilor, autorul a insistat să fie oferită spre descărcare gratuită. Deşi s-au temut că această strategie va ruina vânzările, cartea a fost tradusă în 10 limbi şi a ajuns în Top 5 vânzări pe Amazon. Tare pentru o carte oferită, iniţial, gratuit, nu? O demostraţie dezarmantă a eficacităţii strategiei de marketing prezentată în carte.

‘Unleashing the Ideavirus’ este a treia carte a lui Seth Godin, după eMarketing şi Permission Marketing. Dacă în primele două autorul ne explică cum să îţi promovezi produsele sau serviciile persoanelor care s-au interesat de ele, problema atragerii atenţiei asupra ofertei tale nu este rezolvată. Seth Godin răspunde acestei întrebări în ‘Unleashing the Ideavirus’ prin, ceea ce numeşte el, un Manifest Ideavirus.

Seth susţine că ideea ta de afaceri este contagioasă, la fel ca gripa. Transformând ideea într-un virus, spune el, poţi ‘infecta’ piaţa prin motivarea clienţilor să vorbească despre produsul / serviciul tău. Autorul extinde metafora şi îi numeşte pe aceştia ‘sneezers’, îi asemuieşte cu persoanele care stranută şi împrăştie virusul. Această metodă de promovare este mult mai eficientă decât cele clasice, numite ‘interruption marketing’. Ideavirus Marketing nu este multilevel marketing, este mai mult decât ‘word-to-mouth’ şi ‘word-to-mouse’. Seth Godin te învaţă cum să îţi transformi Sneezer-ii în apostoli, Powerful Sneezers.

Ceea ce se întâmplă astăzi cu marketingul ne dovedeşte că Seth Godin este un vizionar şi un fin analist de marketing. Dovada? Ca să enumăr doar câteva: Apple, Amazon, YouTube, Facebook, IKEA, Twitter, Linkedin, Red Bull… Şi nu pot să nu menţionez febra care i-a cuprins pe marketerii din lumea întreagă: promovarea în reţelele de socializare.

‘Unleashing the Ideavirus’ răspunde următoarelor întrebări:

• De ce este prostesc să lansezi o nouă afacere bazându-te pe reclamă costisitoare?
• Sunt leaderii de piaţă din toate industriile mai vulnerabili din cauza competiţiei?
• Care este cel mai de preţ bun (activ) pe care îl are o companie şi ce îl poate distruge foarte simplu?
• Fiecare anunţ publicitar trebuie să facă un singur lucru, dar majoritatea nu îl fac. Care este strategia corectă?
• Internetul provoacă schimbări fundamentale în modul în care totul este promovat?
• Cum poate orice afacere, mare sau mică, folosi Ideavirus Marketing pentru a avea succes?

Jay Levinson, autorul cărţii Guerrilla Marketing, spune: “Ia-i pe Leo Burnett, David Ogilvy, Bill Bernbach şi Mark Twain, combină-le creierele şi rade-i în cap. Ce rezultă? Seth Godin.”

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ. Completează formularul din dreapta şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Apple logo coffee

Apple nu mai este demult doar o companie sau un brand. Este un fenomen!

Aveţi îndoieli? Căutaţi imagini pe Google după cuvântul ‘apple’ şi vedeţi ce rezultă, câte imagini sunt cu sigla Apple şi câte cu mere adevărate… Cafeaua din imagine, chiar se vinde în unele cafenele din State…

Compania a fost fondată pe 1 aprilie 1976. O glumă? Nicidecum. De atunci şi până astăzi nu a încetat să uimească lumea afacerilor. În 1985 l-a concediat chiar pe Steve Jobs, co-fondatorul companiei, pe care l-a reangajat la finele lui 1996, prin achiziţionarea noii sale companii, NeXT. Iar la mijlocul lui 1997 l-a numit CEO. Întreaga sa istorie este uimitoare, iar detalii găsiţi în Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Apple

Toate marile realizări ale companiei se leagă de Steve Jobs, el însuşi un fenomen. Deşi apreciez calitatea produselor sale, eu cred ca Steve şi Apple excelează în strategie. Au creat o cultură, lucru cu care foarte puţine companii se pot lăuda. De ani buni Apple şi Steve reuşesc să ne lase pe toţi cu gura căscată la fiecare lansare de produs. Începând cu computerele sale şi continuând cu iPod, iTunes şi iPhone totul culminează cu lansarea iPad. Pentru că în ziua lansării au vândut 300.000 bucăţi, în valoare de 150.000.000 $. Cum Dumnezeu au reuşit performanţa de a înregistra cea mai mare lansare de produs din istorie? Şi cum reuşesc să îşi bată în permanenţă propriile recorduri?

Specialişti din toată lumea analizeză şi întorc acest fenomen pe toate feţele. Concluziile la care au ajuns sunt lecţii de marketing utile tuturor, indiferent de dimensiunea afacerii. Mai jos sunt câteva dintre acestea.

Timp de peste 25 ani Apple a lucrat asiduu la crearea unui trib propriu, cu propria sa cultură. Şi-a rezervat astfel dreptul de a comunica direct cu membrii tribului, de le transmite mesaje personale, fără costuri, despre lansarea unui nou produs. Ba mai mult, membrii tribului se informează unul pe altul, discută, creează rumoare în jurul noului produs, fac cozi interminabile în faţa magazinelor, cu zile înainte de lansare. Cam cum era la noi pe vremuri când se auzea că se bagă pui la alimentara.

Steve Jobs, în ciuda noilor tendinţe în marketing, nu are blog, nu posteaza pe Twitter, nici prieteni în Linkedin şi Facebook. Pentru că nu are conturi în reţelelele sociale. Nici nu are nevoie, pentru că el comunică direct cu membrii tribului, iar aceştia transmit informaţia prin reţele. Steve le oferă doar subiecte de discuţie, de exemplu iPad, iar membrii tribului fac restul. Apple a construit o cultură şi foloseşte la maxim metodele ‘word-to-mouth’ şi ‘word-to-mouse’.

Apple creează produse despre chiar merită să vorbeşti. Maniac al simplităţii, Steve şi echipa sa reuşesc să ne uimească de fiecare dată. Aruncă în piaţă informaţia că urmează să lanseze un nou produs, oferă câteva detalii şi toată lumea înnebuneşte. Wow, ai auzit? Apple lansează iX! Mamăăă, iX, ce face?  Stai să îţi spun eu ce este de fapt… Şi uite-aşa bulgăraşul de zăpadă se transformă într-o avalanşă. De-a lungul anilor Steve ne-a obişnuit cu produse extraordinare despre care, parcă, discuţiile nu se mai opresc.

Cultura Apple este una a uimirii. Microsoft are puterea financiară şi ingineri capabili să creeze produse similare. Dar câţi au auzit de Zune? Acesta este versiunea Microsoft a iPod-ului. Şi ce dacă? Ei nu au avut puterea de a uimi lumea, nici de a menţine vie uimirea, aşa cum o face Apple.

În plus Apple îşi bazează produsele pe platforme pe care este uşor ca userii să se ‘joace’. Şi nu numai userii ci şi cei care vor să ajungă la utilizatorii de iX. iPad are peste 1.000 de aplicaţii şi, spun ei, acesta este numai începutul.

Apple nu încearcă să mulţumească pe toată lumea, dar cei care sunt mulţumiţi de produsele lor devin fani pe viaţă, mai mult decât atât, devin apostoli, care se mândresc că sunt membri ai tribului Apple şi le promovează produsele. Şi uite-aşa s-au făcut cu milioane de oameni de vânzare, pe care nu numai că nu îi plătesc, ba le iau şi bani pentru asta!

Un lucru extraordinar este faptul că Apple oferă embleme distinctive membrilor tribului său. iPod-ul a avut căştile albe, create pentru a se asorta cu player-ul, dar care au devenit un element de identificare al membrilor tribului. Apple a avut inteligenţa nu de a-l crea (pentru că a fost o simplă decizie ce a ţinut de estetica produsului) ci de a transforma un lucru banal într-un simbol. Ceva similar este şi cu iPad-ul. Du-te la muncă cu unul, foloseşte-l şi colegii se vor aduna ciorchine în jurul tău. Produsul în sine este un element de identificare prin care arăţi că eşti membru al tribului. Iar când pe mailurile tale scrie ‘Trimis de pe iPad-ul meu’… ai pornit deja ‘buzz’-ul!

Apple a creat produse pe care alte companii le dau cadou şi se mai şi mândresc cu asta. Nu oricărei companii îi este la îndemână să ofere astfel de cadouri, dar ce imagine îşi construiesc cele care îşi permit!? De regulă Apple oferă exclusivitate temporară numai anumitor operatori de telecom să le vânda iPhon-urile. Ce oftică pe utilizatorii celorlator operatori! Şi ce avalanşă de cereri se creează după expirarea exclusivităţii!

Drumul lui Apple nu este acoperit cu petale de trandafiri. Nu toate produsele lor au fost ‘best of’. S-au confruntat cu probleme tehnice, dar nu s-au dat bătuţi acolo unde alţii ar fi renunţat de mult. Steve spune ce vrea si oricât de greu este, nu renunţă la idee. Se porneşte furtuna şi în final obţin ceea ce vor! Reuşesc si pentru că acceptă provocările pe care singuri şi le aruncă. Nu le este frică de eşecuri, acestea sunt doar etape în calea spre succes.

Eu personal nu cunosc altă companie care să fi realizat ceea ce a realizat Apple aşa cum au făcut-o ei. Seth Godin este de părere că Apple nu a vândut 300.000 iPad-uri într-o zi ci în câteva decenii. Cine are argumente să îl contrazică?

Bernard Baruch spunea: “Milioane de oameni au văzut merele căzând, dar Newton a fost cel care s-a întrebat de ce”. Steve Jobs este genial, vede ceva extraordinar acolo unde noi, ceilalţi, nici nu gâdim. Aşa a făcut cu computerele Apple, cu iPod, cu iTunes, cu iPhone şi, se pare, că şi cu iPod.

Google, păzea, Apple a lansat şi iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pământ pentru Google, ale căror venituri se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu în 2040!

Sunt convins că Steve mai are multe de spus şi de arătat. Tot ce a făcut până acum ne demonstrează că este un mare maestru al strategiei. Cine ştie ce mai are pe ‘planşetă’? Unii chiar au încercat să facă presupuneri. Cu umor, cu invidie, cu un pic din fiecare, iată ce au pronosticat:

Evoluţia Apple

Google păzea, Apple a lansat iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pamânt pentru Google, al căror venit se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu au aşteptat până în 2040

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Oriunde te-ai uita şi orice ai căuta, la un moment dat tot nimereşti peste o listă.  Cele 7 secrete despre nu-ştiu-ce… , 3 mituri despre… , Cele 10 chei ale… Am postat şi eu câteva în acest blog. De ce facem tot felul de liste? Cred că aşa ne este mai uşor să reţinem mesajul, însă nu aceasta este subiectul articolului. Ci învăţămintele lui Brian Tracy transmise celor care vor să aibă succes în afaceri, deci o nouă listă…

Brian Tracy

Brian Tracy a fugit din liceu la 18 ani şi nu s-a mai întors. A lucrat ca spălător de vase, spălător de maşini şi spălător de podele. A spălat cam tot ce se putea spăla, apoi a trecut la munca în ferme şi în construcţii. După o vreme de dormit în maşină şi-a încercat norocul în vânzări pentru a-şi putea permite o cameră într-un hotel ieftin. Şi a dat lovitura. În timp a devenit manager al echipei sale de vânzări, a schimbat câteva joburi, însă şi-a dat seama că adevărata sa menire este să îı înveţe pe oameni cum să reuşească în afaceri. Pentru că el a reuşit şi ştie foarte bine cum se face. Acum are propria sa companie, a consiliat peste 1.000 de companii şi peste 4.000.000 de oameni. Să mai spun că este multimilionar? Se subînţelege… Aşa că ştie el cum stă treaba cu succesul în afaceri, iar acum ne împărtăşeşte punctele cheie ale drumului spre succes:

Cele 10 chei ale succesului în afaceri de Brian Tracy

Există zece zone critice în care abilitatea ta de a gândi hotărăşte succesul sau eşecul afacerii tale.

1. Raţiunea cheie
Care este raţiunea unei afaceri? Mulţi oameni cred că raţiunea unei afaceri este să faci profit, dar se înşală. Adevărata raţiune a unei afaceri este să câştigi şi să păstrezi clienţii. 50% din timpul tău, din efortul tău, din cheltuielile tale trebuie să te focusezi pe câştigarea şi păstrarea clienţilor.

2. Măsura cheie
Măsura cheie a succesului în afaceri este satisfacţia clienţilor. Abilitatea ta de a-ţi satisface clienţii în aşa masură încât ei să cumpere mai degrabă de la tine decât de la altul, încât ei să cumpere din nou, şi încât să îşi aducă şi prietenii cu ei, este determinantă pentru creştere şi profitabilitate.

3. Cerinţa cheie
Cerinţa cheie pentru producerea bogăţiei şi pentru succesul afacerii este ca tu să adaugi valoare. Toată bogăţia vine din valoarea adaugată. Creşterea afacerii şi profitabilitatea vin din valoarea adaugată. În fiecare zi trebuie să cauţi căi prin care să aduci tot mai multă valoare experienţei clientului.

4. Focusul cheie
Cea mai importantă persoană din afacere este clientul. Tot timpul trebuie să te focusezi pe client. Clienţii sunt schimbatori, neloiali, ‘fiţosi’, nerăbdători, pretenţioşi – exact ca tine. Cu toate acestea, afacerea ta trebuie să se focuseze pe client, cu toate resursele ei.

5. Cuvântul cheie
În viaţă, în muncă şi în afaceri, vei fi întotdeauna răsplătit direct proporţional cu valoarea contribuţiei tale către ceilalţi, aşa cum o văd ei. Focusul pe contribuţia adusă companiei tale, clienţilor tăi, comunităţii tale, este cerinţa cheie ca tu să devii o persoană din ce în ce mai valoroasă, în orice domeniu.

6. Întrebarea cheie
Cea mai importantă întrebare pe care o pui ca să rezolvi orice problemă, ca să depăşeşti orice obstacol sau ca să atingi orice obiectiv de afaceri este “CUM?”.  Oamenii de top întreabă întotdeauna “CUM?” şi apoi acţionează conform răspunsurilor pe care le primesc.

7. Strategia cheie
Într-o lume a schimbării rapide şi a competiţiei sistematic agresive, trebuie să practici îmbunătăţirea continuă în orice arie a afacerii tale şi a vieţii tale personale. Cum spunea antrenorul de baschet Pat Riley (câştigător de 7 ori al campionatului NBA ca jucator şi antrenor: 6 titluri cu Los Angeles Lakers şi unul cu Miami Heat): “Dacă nu eşti tot mai bun, eşti tot mai slab!”.

8. Activitatea cheie
Inima oricărei afaceri bate datorită vânzărilor. Compania Dun & Bradstreet (specializată în furnizarea de informaţii despre companii) a analizat mii de companii care au falimentat de-a lungul anilor şi a ajuns la concluzia că principala cauză a eşecului în afaceri a fost dată de “vânzările slabe”. Extinzându-şi cercetările au descoperit că principala cauză a succesului în afaceri a fost dată de “vânzările mari”. Orice alte explicaţii nu erau decât nişte comentarii.

9. Indicatorul cheie

Cel mai important indicator în afaceri este fluxul de numerar (cash flow). Pentru afacere fluxul de numerar este ceea ce sângele şi oxigenul sunt pentru creier. Dacă orice activitate din compania ta se desfăşoară eficient, dar dintr-un motiv oarecare fluxul de numerar se blochează, afacerea poate muri, câteodată peste noapte.

10. Obiectivul cheie
Orice afacere trebuie să aibă un plan de creştere. Creşterea trebuie să fie obiectivul tuturor activităţilor afacerii tale. Ar trebui să ai ca obiectiv să creşti 10% sau 20% sau chiar 30% în fiecare an. Unele companii cresc 50% sau chiar 100% pe an, şi asta nu întâmplător. Singura creştere adevărată este creşterea profitului. Creşterea profitului este întotdeauna măsurabilă prin ceea ce se numeşte “flux de numerar disponibil”. Acesta este suma de bani lichizi pe care afacerea o are disponibilă în fiecare lună, în fiecare trimestru şi în fiecare an, dincolo de toate costurile şi cheltuielile necesare funcţionării afacerii.

Pentru că activitatea cheie o reprezintă vânzările, este necesar că angajaţii companiei să conştientizeze că practic toţi sunt angrenaţi în vânzări. Orice fac se reflectă în vânzări şi în reacţia clienţilor. Drept urmare Brian ne propune un exerciţiu:

Exerciţiu
Ca vânzător trebuie să ai un plan de creştere pentru numărul de referinţe pe care le primeşti şi pentru numărul de clienţi noi generaţi de aceste referinţe. Trebuie să ai un plan de creştere pentru vânzări, venituri şi profitabilitate. Dacă nu planifici în mod deliberat o creştere continuă, automat vei stagna şi vei începe să scazi, adică vei eşua. Creşterea nu este un accident; aşa că trebuie să îţi planifici planul de creştere dacă vrei ca afacerea ta să aibă un viitor luminos.

Joe Girard este considerat a fi ‘cel mai mare vânzător din lume‘. Activează în domeniul vânzărilor de autoturisme şi datorită succesului său a publicat o carte: Cum să vinzi orice oricui. O recomand celor care vor să găsească idei interesante pentru creşterea continua a vânzărilor, a profiturilor, a fluxului de numerar, a numarului de clienţi, dar şi pentru fidelizarea clienţilor vechi. Evident, nu toate ideile lui se aplică tuturor domeniilor, însă ceea c rămân valabile indiferent de domeniu, sunt spiritul său şi atitudinea pe care a adoptat-o. Şi ştii ceva? Nici măcar nu este compania sa, cea la care lucrează! Dar o consideră ca fiind afacerea sa!!!

La final un citat din David Thodey, CEO al Telstra (companie australiană care activează în Telecom):

“It is only the numbers that matter. You can talk strategy, you can talk culture, but if you don’t deliver the numbers then you really are not doing your job.”

Cu siguranţă fiecare dintre noi am avut şi avem suişuri şi coborâşuri în viaţă privată şi cea profesională sau/şi în afaceri. Ce părere ai despre ceea ce ne spune Brian Tracy?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Distrugătorii de mituri

Revin cu partea a doua a articolului Secretele miliardarilor. Vreau să menţionez încă o dată că acest articol se bazează pe ce am citit în Forbes. Nu îmi asum originalitatea sa, deşi am asezonat ideile pe ici – pe colo. Eu împărtăşesc 100% opiniile şi am considerat că fac bine transmiţând informaţia.

Mulţi dintre noi ne dorim să dezvoltăm una sau mai multe afaceri de succes. Ne vedem conducând propriul Google, Apple, Dell, Virgin, Zara, IKEA, Microsoft, Oracle, Amazon.com, eBay sau Facebook, ca să enumăr numai cele mai la modă companii. Sau măcar să facem destui bani cât să ne permitem o viaţă lipsită de griji pentru noi şi copiii noştri. Cu toate acestea, conform unor studii internaţionale, mai mult de 50% dintre companii dispar în primii 5 ani de activitate. Iar multe o duc de pe o zi pe alta, în ciuda faptului că renunţăm la vacanţe şi la mesele de prânz.

Antreprenoriatul e boală grea! Dar foarte atragător şi provocator.

Câţiva miliardari şi antreprenori de succes au răspuns întrebărilor adresate de Forbes USA. După ce şi-au dezvăluit secretele (nu cred eu că pe toate ) au scos în evidenţă şi 3 mituri despre startul afacerilor. Voila:

Primul mit: trebuie să petreci mult timp pregătind un plan de afaceri elaborat şi detaliat.

Cei mai mulţi profesori şi consultanţi recomandă imaginarea a tot felul de scenarii, planificarea amanunţită şi elaborarea tuturor proiecţiilor financiare posibile. Şi uite aşa, înainte de a da drumul la treabă, te blochezi pentru 6 luni – 1 an, umpli caiete întregi cu predicţii şi te trezeşti că altul  ţi-a luat-o înainte.

Recomandarea celor care au reuşit (big time!) este să facem planuri simple, dar realiste. Atenţie la cifre! Nu poţi atinge veniturile şi profiturile lui Google vânzând flori de plastic, aşa că să fim realişti. Aceste planuri trebuie revăzute periodic, cam la trei luni, completate şi schimbate în funcţie de evoluţie.

Într-un articol anterior am prezentat 3 variante de planuri simple, de o pagină, care pentru mine au funcţionat. Planurile de afaceri sunt doar ghiduri, nu Biblia afacerii sau un scop în sine.

Generalul George S. Patton a spus: “Un plan bun executat violent astăzi este de departe mai bun decât un plan perfect executat mâine”. Timpul este cel mai mare competitor!

Al doilea mit: trebuie să ai cel mai tare şi mai inovativ produs sau serviciu.

Mai bine te întrebi cine şi de ce ţi-ar cumpăra produsul / serviciul? Şi nu răspunde tu, pune-i pe alţii. Avem tendinţa de a supraestima, pentru că sunt ideile noastre şi credem la infinit în ele. Americanii au şi un exemplu, deja clasic: Segway, un fel de trotinetă electrică cu roţile în lateral. A făcut mare vâlvă la lansare, dar nu se prea vinde.

Tot legat de subiect ni se recomandă să ieşim în piaţă reprede cu produsul / serviciul. Să facem ceva bani şi să culegem reacţiile clienţilor (feedback – un cuvânt atât de drag americanilor!). Să ne orientăm spre client, nu spre ingineria produsului / serviciului. Acesta poate să fie bun, nu neapărat perfect, dar poate fi perfecţionat în timp cu aportul clienţilor. Ciclurile de vânzare în cazul start-up-urilor este mai mare decât se aşteaptă orice antreprenor. Recomandarea meseriaşilor este să nu ne lăsăm prinşi în capcana îmbunătăţirii fără sfârşit a produsului/serviciului înainte de a începe vânzările. Să nu băgăm toţi banii în perfecţionare, iar când e să ieşim în piaţă să nu mai avem bani de promovare. Clienţii vor aprecia mai mult orice îmbunătăţire adusă pe parcurs.

Ce exemplu este mai bun decât Microsoft!?

Al treilea mit: boss-ul e boier, el gândeşte, iar locotenenţii fac treburile grele şi pe cele naşpa.

Mulţi antreprenori îşi angajează oameni buni (nimic rău în asta), care bagă ca MIG-ul, iar ei vin ultimii la birou şi pleacă primii, doar sunt patroni, nu? Lasă, că muncesc oamenii mei, că doar de-aia îi plătesc…

Atunci când le ceri oamenilor să îşi sacrifice timpul şi eforturile pentru afacerea ta, trebuie să faci acelaşi lucru, dar mai mult ca ei. Şi nu angaja personal mult, sunt activităţi care se pot împărţi între cei puţini. De exemplu ce nevoie ai de personal specializat pe curăţenie? Fiecare îşi curăţă locul în care lucrează, iar la toaletă faceţi cu rândul (tu, ca şef, te treci în vârful listei). Ia exemplu de la MacDonald’s!

Am promis 3 mituri, dar vă mai spun unul. Aşa sunt eu, promit ceva şi încerc întotdeauna să dau mai mult decât am promis.

Viitorul afacerii tale?

Al patrulea mit: am bani, îmi permit o casă scumpă, maşină tare şi vacanţe de lux.

Banii care vin din afacere trebuie să rămână în afacere până când aceasta se face mare şi îţi permite cu adevărat să pui un ban deoparte şi pentru distracţia ta. Banii produc bani, fără investiţii permanente în dezvoltarea afacerii, acesta va muri repede.

Ştiu un patron care le spune angajaţilor că nu mai are bani să le dea primele promise, că afacerile merg prost, însă pleacă de 3 ori pe an în Republica Dominicană, Maldive şi alte destinaţii similare. Ba mai mult, le spune acelaşi lucru furnizorilor şi clienţilor, apoi le povesteşte cât de tare este acolo şi ce bine s-a distrat! Ce gândesc si cum reacţionează angajaţii, furnizorii şi clienţii vă puteţi imagina singuri…

Un nou exemplu celebru: Ingvar Kamprad, boss-ul de la IKEA, conduce un Volvo vechi de 15 ani, zboară numai la clasa Economy, mănâncă la cantină şi foloseşte ambele feţe ale hârtiei. Nu pentru că este zgârcit.

Cam asta e. Să faci o afacere este excitant, dar niciodată uşor. Şi mai greu este să o faci să meargă, să meargă foarte bine. Aveţi completări la lista de mai sus? Super! Vă rog să ni le împărtăşiţi.

Numai bine şi succes în afaceri!

PS: şi pentru că este weekend, vă invit si la distracţie. Am ataşat un colaj haios despre miturile copilariei noastre. Enjoy!

Mituri.pps

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Când scriam articolul anterior mi-am amintit că am citit în Forbes USA o serie de aricole pe tema ‘Cum să devii miliardar’. Ăsta da succes!

Miliardul de dolari

Se spunea în articol că au făcut ei, oamenii de la Forbes, un sondaj printre miliardarii americani pentru a afla cum s-au îmbogăţit. Întrebarea care i-a bântuit a fost: sunt oare miliardarii complet diferiţi de noi, ăştilalţi? După 5 ani de interviuri cu indivizi superbogaţi din diferite domenii, de la staruri rock la pionieri ai internetului şi la patroni de conglomerate internaţionale, au tras concluziile.

Cică toţi au menţionat norocul şi faptul că au fost ‘acolo’ la momentul potrivit. Dar ceea ce l-a mirat pe autorul articolului este că şi bogaţii au aceleaşi temeri şi dorinţe ca şi noi, de exemplu se tem pentru sănătate şi vor ce este mai bine pentru copiii lor. Atât de americănesc…. Pe mine miră că acest lucru este suprinzător pentru unii.

În sfârşit, au ajuns la concluzia că sunt şi diferenţe între miliardari şi restul lumii. Diferenţele se referă la modul în care abordează problemele. Iar acest lucru nu mă mai miră, trebuie să aibă ei ceva diferit, altfel am fi cu toţii miliardari. Autorii studiului au reuşit să grupeze aceste diferenţe în 3 ‘secrete’ care i-au ajutat pe miliardari să devină ceea ce sunt.

Primul secret: nu le este frică de eşec. Majoritatea celor intervievaţi au spus că cel mai adesea au avut de ales între a sta la cutie, în siguranţă şi a-şi asuma riscuri calculate. Este evident ce au ales, orice afacere implică riscuri, iar ca să devii putred de bogat trebuie să îţi asumi riscuri mari.

Toţi au spus că au ratat de mai multe ori înainte de a reuşi, că au învăţat câte ceva din fiecare nereuşită şi din greşelile pe care le-au făcut. Apoi s-au suit din nou în şa. Nu au lăsat experienţele triste să le distrugă moralul, pasiunea şi optimismul.

Al doilea secret: se uită creativ la probleme si caută noi si noi surse de venit. Iau problemele, le învârt pe toate feţele şi acolo unde unii critică şi caută vinovaţi, ei gasesc noi oportunitaţi.

Dacă pe primele două le-am intuit cumva si le-am enumerat sub o formă sau alta într-un articol mai vechi intitulat 15 REGULI PENTRU SUCCESUL ÎN AFACERI ŞI ÎN VIAŢĂ ÎN GENERAL, al treilea secret m-a lăsat cu gura căscată. Trebuie să recunosc faptul că nu mă aşteptam la aşa ceva, deşi este foarte logic. Iată ce înseamnă să priveşti viaţa altfel şi să recunoşti ce te ajută cu adevărat!

Vă provoc ca înainte de a citi mai departe, să faceţi un exerciţiu şi să ghiciţi al treilea secret al miliardarilor. Apoi daţi click pe linkul de mai jos şi citiţi răspunsul.

Al treilea secret: s-au căsătorit bine! Interesant, nu? Am rugămintea să scrieţi la comentarii care aţi crezut voi că este al treilea secret. Eu m-am gândit la ceva legat de disciplină sau de rapiditate în luarea deciziilor.

Acest ‘bine’ nu înseamnă soţi/soţii bogaţi(e) ci parteneri care i-au sprijinit. Drumul spre succes este plin de sacrificii. Stresul poate fi ucigător. Dar atunci când ai alături pe cineva care crede în tine şi te sprijină cu adevărat, îţi dă aripi mai ceva decât Red Bull.

Mulţi dintre cei intervievaţi au spus ca au îndurat sărăcia. Au stat cu chirie, au avut câte două slujbe şi au lucrat în clasicul garaj, dar nu au renunţat. Unii au câştigat ceva, apoi au pierdut tot şi au luat-o de la capăt. Este extrem de important ca cel/cea de lângă tine să accepte toate acestea.

Un alt articol în legătură cu acesta prezenta 3 mituri despre începerea unei afaceri noi de succes. În postul următor le voi prezenta şi eu, aşa că staţi conectaţi. Numai bine!

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********