* De fapt eu scriu doar introducerea. Meritul acestui post le aparţine lui Vlad Stan şi lui Marius Ghenea.

Dar mai bine nu scriu nimic şi vă las în compania celor doi antreprenori români de succes. Avem ce învăţa de la ei!

Pentru cei interesaţi de achiziţionarea cărţii ‘Antreprenoriat’ scrisă de Marius Ghenea, o puteţi rezerva la UJ Mag. Mai multe citiţi aici: http://www.ghenea.ro/2011/03/04/pre-rezervarea-cartii-antreprenoriat-de-marius-ghenea-este-disponibila-acum/

Numai bine,

.

.

.

Dacă tu consideri că acest articol poate fi de folos prietenilor tăi, te încurajez să îl recomanzi şi lor. Trimite-l prin email, Facebook, Twitter, Messenger, Skype sau orice alt canal de comunicare.

Dacă vrei sa publici acest articol pe blogul sau pe site-ul tău, te încurajez să o faci. Singura mea rugăminte este să precizezi sursa la sfârşitul articolului.

Mulţumesc!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

Ce ai face dacă ai fi nevoit(ă) să renunţi la şcoală pentru că nu ai bani? Să presupunem că ai ajunge totuşi la un curs de caligrafie; ai reuşi să scoţi din el miliarde de dolari? Să presupunem, din nou, că înfiinţezi o companie şi eşti dat(ă) afară din propria companie; cum ai reacţiona? Dar dacă medicul ţi-ar spune că suferi de o boală terminală, care te va răpune în maxim 6 luni, ce ai face?

Nu mai este un secret că sunt fan Steve Jobs. Nu neapărat al produselor Apple ci al lui Steve, despre care am mai scris într-un articol. Acum o să spun doar câteva cuvinte, apoi îl las pe el să vorbească.

În 2005, Steve Jobs a ţinut o cuvântare la absolvirea studenţilor de la Stanford şi a răspuns la toate întrebările de mai sus. A ştiut ce să răspundă, pentru că le-a trăit pe toate. Steve a povestit 3 întâmplari inspiraţionale din viaţa sa, care i-au marcat viitorul… şi pe al omenirii aş putea spune.

Te invit să vizionezi filmul şi să îţi spui părerea.

Clipped from: www.acetalks.com

Dacă nu înţelegi tot, sub film găseşti trascrierea completă a cuvântării.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Nota de mulţumire

Hai, recunoaşte că îţi place să ţi se mulţumească! Şi că, în nebunia în care trăim, te surprinde plăcut când cineva o face, te simţi apreciat şi important. Chiar dacă declari că nu ai nevoie de mulţumiri, e în tine un vierme emoţional care te contrazice…

Mai mult decât atât, parcă îţi place mai tare de persoanele care se gândesc la tine şi îşi rup câteva minute din timpul lor pentru a-ţi mulţumi. Le bagi la sertăraşul ‘favorite’ şi ai tendinţa să le oferi mai mult pe viitor.

Şi atunci de ce ai crede că ceilalţi 6 miliarde de oameni sunt altfel? Tu le spui ‘mulţumesc’ celor cu care interacţionezi? Dar sincer…

Tom Hopkins, o legendă în domeniul comercial (să nu cumva să crezi că ideile lui se aplică numai în vânzări!) a spus:

“Pentru că am înţeles că vânzărle înseamnă crearea relaţiilor am început devreme în carieră să trimit note de mulţumire. Mi-am fixat un obiectiv să trimit 10 note în fiecare zi. Aceasta înseamnă că trebuie să ma întâlnesc şi să aflu datele de contact a 10 persoane zilnic. Trimit mulţumiri celor cu care ma întâlnesc în fugă, celor cărora le fac prezentări, celor cu care vorbesc la telefon şi celor cărora le vând (nota mea: le vindea case la acea vreme, acum vinde cursuri, conferinţe, seminarii, cărţi, CD-uri etc.). Am devenit un maniac al notelor de mulţumire. Şi ghici ce s-a întâmplat! Până la sfârşitul celui de-al treilea an afacerea mea o făceam 100% din referinţe! Oamenii cărora le-am prezentat mulţumiri îmi trimiteau cu bucurie clienţi noi ca recunoştinţă că i-am făcut să se simta apreciaţi şi importanţi.”

La început este puţin confortabil să trimiţi note de mulţumire. Gândeşti ceva de genul: ‘lasă că şi-a dat sema că apreciez’ sau ‘să nu par carghios’, ori ‘stai sa termin asta şi trimit’ – apoi uiţi, trece timpul şi nu mai are sens. Oare aşa să fie?

Tot de la Tom Hopkins citire îţi prezint 10 situaţii în care este necesar sa trimiţi note de mulţumire şi câte o propunere de cum ar putea să sune. Am lăsat şi varianta în limba engleză, poate îţi foloseşte.

1. Contact telefonic
   Vă mulţumesc pentru convorbirea telefonică. Mai mult ca oricând, timpul este preţios, de aceea va asigur că sunt recunoscător pentru timpul pe care l-aţi investit pentru a discuta posibilitatea (oportunitatea) unei relaţii de afaceri benefică pentru amândoi.
2. Contact direct, faţă în faţă
   Vă mulţumesc. Este o plăcere că ne-am întâlnit şi doresc să vă prezint aprecierea mea pentru timpul petrecut împreună. Compania mea serveşte mulţi clienţi şi aş fi onorat să vă servim şi pe dumneavoastră. Daca aveţi vreo întrebare, nu ezitaţi să mă contactaţi.
3. După o demonstraţie sau o prezentare
   Vă mulţumesc pentru oportunitatea pe care mi-aţi oferit-o de a a discuta cu dumneavoastră despre posibilitatea unei asocieri în beneficiul ambelor companii. Este convingerea nostră (mea) că fundaţia unei afaceri de succes o reprezintă calitatea produselor împreună oferirea de servicii excelente.
4. Dupa cumpărare
   Vă mulţumesc pentru oportunitatea pe care mi-aţi creat-o de a vă oferi servicii de calitate. Am convingerea că veţi fi satisfăcut de investiţia făcută în vedera unei creşteri a… Obiectivul meu este să vă ofer servicii excelente pentru ca dumneavoastră să nu aveţi rezerve în a mă recomanda şi altor persoane care au nevoi similare cu ale dumneavoastră.
5. Pentru referinţe (recomandări)
   Va mulţumescu pentru recomandarea făcută catre dl. X. Vă asigur că toţi cei cărora mă recomandaţi vor primi aceleaşi servicii profesionale de calitate.
6. După un refuz
   Vă mulţumesc pentru timpul acordat analizei propunerii mele de a vă servi. Regret sincer faptul că planurile dumneavoastră imediate nu includ investiţia pe care v-am propus-o. Cu toate acestea, dacă aveţi nevoie de informaţii suplimentare sau întrebări va rog să ma contactaţi. Vă voi ţine la curent cu modificările survenite, din care puteţi beneficia pe viitor.
7. După ce cumpără de la competiţie
   Vă mulţumesc pentru timpul acordat analizei serviciilor noastre. Regret sincer că acum nu v-am convins de beneficiile ofertei mele. Vă voi informa în legătură cu dezvoltarea şi modificările survenite în speranţa că în viitorul apropiat vom face din nou afaceri împreună.
8. După ce cumpără de la competiţie, dar se oferă să îţi dea recomandări
   Vă mulţumesc pentru amabilitatea de a îmi oferi referinţe. Aşa cum am discutat, v-am lăsat trei cărţi de vizită. Vă mulţumesc în avans pentru faptul că le veţi oferi prietenilor, partenerilor sau rudelor pe care i-aş putea servi. Rămânem în contact, fiind dornic în continuare să vă ofer servciile mele oricănd veţi avea nevoie.
9. Oricui îţi oferă servicii
   Vă mulţumesc. Mă bucur că am întâlnit pe cineva dedicat ideii de a oferi servicii de calitate. Apreciez sincer eforturile dumneavoastră. Oricând aveti nevoie de serviciile companiei mele vă rog să mă contactaţi. Vă asigur că veţi fi tratat cu acelaşi profesionalism.
10. La aniversări (de contracte)
    Vă mulţumesc. Vă trimit acest mesaj pentru a vă prezenta respectul meu şi a va mulţumi încă o dată pentru faptul că facem afaceri împreună. Noi ne îmbunătăţim continuu produsele şi serviciile, de aceea vă rog să mă contactaţi dacă doriţi informaţii suplimentare în legătură cu ultimele progrese. (Eu nu sunt de acord cu ultima frază, ar trebui să îţi ţii clienţii informaţi tot timpul! Aş reformula-o aşa: …, de aceea vă voi vizita pentru a vă prezenta ultimele progrese).

Şi acum varianta originală:

1. Telephone contact
   Thank you for talking with me on the telephone. In today’s business world, time is precious. You can rest assured that I will always be respectful of the time you invest as we discuss the possibility of a mutually beneficial business relationship.
2. In Person Contact
   Thank you. It was a pleasure meeting you, and my thank you is for the time we shared. We have been fortunate to serve many happy clients, and it is my wish to some day be able to serve you. If you have any questions, please don’t hesitate to call.
3. After Demonstration or Presentation
   Thank you for giving me the opportunity to discuss with you our association for the mutual benefit of our firms. We believe that quality, blended with excellent service, is the foundation for a successful business.
4. After Purchase
   Thank you for giving me the opportunity to offer you our finest service. We are confident that you will be happy with this investment towards future growth. My goal is now to offer excellent follow-up service so you will have no reservations about referring others to me who have similar needs as yours.
5. For a Referral
   Thank you for your kind referral. You may rest assured that anyone you refer to me will receive the highest degree of professional service possible.
6. After Final Refusal
   Thank you for taking your time to consider letting me serve you. It is with sincere regrets that your immediate plans do not include making the investment at this time. However, if you need further information or have any questions, please feel free to call. I will keep you posted on new developments and changes that may benefit you.
7. After They Buy From Someone Else
   Thank you for taking your time to analyze my services. I regret being unable, at this time, to prove to you the benefits we have to offer. We keep constantly informed of new developments and changes, so I will keep in touch with the hope that in the years ahead we will be able to do business.
8. After They Buy From Someone Else, But Offer to Give You Referrals
   Thank you for your gracious offer of giving me referrals. As we discussed, I am enclosing three of my business cards. I thank you in advance for placing them in the hands of three of your friends, acquaintances, or relatives that I might serve. I will keep in touch and be willing to render my services as needed.
9. To Anyone Who Gives You Service
   Thank you. It is gratifying to meet someone dedicated to doing a good job. Your efforts are sincerely appreciated. If my company or I can serve you in any way, please don’t hesitate to call.
10. Anniversary Thank You
    Thank you. It is with warm regards that I send this note to say hello and again, thanks for your past patronage. We are continually changing and improving our products and services. If you would like an update on our latest advancements, please give me a call.

Acestea sunt numai câteva exemple. Situaţiile cu care ne confruntăm sunt mult mai multe: interviuri, ajutor primit, o informaţie oferită, când angajaţii fac o treabă bună etc. Notele de mulţumire contribuie la formarea imaginii tale şi la promovarea ei. Puterea exprimării recunoştinţei este imensă. Pune la lucru imediat această unealtă!

Eu îţi mulţumesc pentru faptul că citeşti acest blog. Contribuţia ta la împărtăşirea informaţiilor este esenţială, de aceea îţi mulţumesc în avans pentru comentariile pe care le vei face şi pentru faptul că vei transmite prietenilor, cunoştinţelor şi rudelor tale un link către această pagină. Orice recomandare pentru îmbunătăţirea serviciilor BizIQ este binevenită şi îţi sunt recunoscător pentru feedback-ul pe care mi-l vei oferi, în beneficiul tuturor. Numai bine, Remus.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Jeffrey Gitomer: “Give me what I want. I want it MY WAY!“

Jeff Jarvis: “Daţi-ne controlul şi îl vom folosi. Nu faceţi asta şi îl veţi pierde.”

Despre Jeffrey Gitomer am scris un articol intitulat “În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” În alt post am postat un filmuleţ al să despre ‘Încheierea vânzării‘. Tot de la el porneşte şi ideea acestui post.

Jeff Jarvis (se pare că în ultima vreme am o slăbiciune pentru cei botezaţi Jeff ) este autorul cărţii “Ce ar face Google?“, pe care o puteţi cumpăra de la editura Publica.

Filozofia 'Pizza'

Fiecare, în felul său, ne spune că puterea şi controlul nu mai sunt în mâinile companiilor ci în cele ale clienţilor. Jarvis ne povesteşte o experienţă pe care a avut-o cu Dell în 2005, când frustrat la maxim de calitatea proastă a computerului şi de servciile plătite, dar inexistente, a scris pe blogul său un articol, intitulat ‘Dell este o porcărie” (de fapt a scris mai multe pe această temă) precum şi o scrisoare deschisă adresată lui Michael Dell, în care i-a dat câteva sfaturi utile şi sincere. Acţiunile sale au avut un impact răsunător, mulţi au răspuns pe blogul său, alţi bloggeri au preluat ideea, ziarele au scris pe aceeaşi temă.

Cam pe atunci Dell începea să se clatine. Nivelul de satisfacţie al clienţilor scădea vertiginos, încasările descreşteau, iar preţul acţiunilor companiei au ajuns la jumătate din valoarea iniţială, de dinaintea începerea acestei istorii. Mai toată lumea credea că acesta este sfârşitul poveştii Dell. Dar 8 luni mai târziu, în aprilie 2006, Dell a început să facă ceea ce le sugerase Jeff: compania a desemnat personal tehnic pentru a se ocupa de bloggerii care aveau reclamaţii, oferindu-le sprijin. Şi uite aşa Dell a început să se bucure de cronici favorabile.

În iulie 2006 Dell a creat propriul să blog, Direct2Dell, iar directorul blogului a intrat în discuţie cu clienţii, etalând deschidere şi sinceritate, răspunzând criticilor şi promiţând: “Vorbiţi cu oameni adevăraţi, suntem aici pentru a vă asculta.” Lionel Menchaca, direcorul blogului, a adus directori ai altor departamente (vânzări online, design, PR) pentru a discuta cu consumatorii. Compania a desemnat persoane care să citească blogurile şi să scrie comentarii.

În februarie 2007, Michael Dell a lansat site-ul IdeaStorm, unde clienţii pot face sugestii companiei, discutând şi votând ideile lansate de comunitatea consumatorilor. Cu alte cuvinte Dell nu numai că ascultă, dar şi acţionează! Unde este Dell astăzi, nu mai este nevoie să spun. În loc să dispară din lumea afacerilor, Dell a devenit ‘Numero Uno’, pentru că le dă clienţilor ceea ce vor ei.

Platforma Ideas, pe care este contruit site-ul IdeaStorm, a fost creată de Salesforce.com, aceeaşi pe care o foloseşte Starbucks pentru MyStarbucksIdea.com. Urmând exemplul Dell, Starbucks îşi invită clienţii să dea sugestii. Reacţia a fost instantanee, mii de idei, voturi şi comentarii au fost postate. Chris Bruzzo, Chief Information Officer, spune că este crucial pentru Starbucks să închidă cercul şi să îşi ia angajamentul de a reacţiona la sugestiile clienţilor săi: “Vom încorpora aceste idei în derularea afacerilor, în dezvoltarea produselor şi a experienţelor, precum şi în designul magazinelor.” Starbucks are acum 48 de Idea Partners, angajaţi ai companiei, care discută cu clienţii.

Tu câţi Idea Partners ai?

Şi ştii care este partea cea mai faină în toată povestea ascultatului clienţilor? Totul vine gratis! Nu este nevoie să angajezi companii specializate care să te taxeze cu sute de mii de euro. Totul îţi este servit pe tavă chiar de cei care sunt dispuşi să îţi dea şi bani pentru că le pui în aplicare ieile şi sugestiile. Cool, nu?

Gitomer, în stilul său haios, numeşte acest concept ‘filozofia pizza’. Fără alte comentarii, ascultă-l.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Albert Einstein: “ Let’s not pretend that things will change if we keep doing the same things.“

Zilele astea m-am dat mai mult pe Facebook. Unul dintre cunoscuţii mei, Rareş Manolescu, un trainer foarte bun, a scris că s-a întors de la un training unde a descoperit o nouă specie de participanţi, pe care o denumeşte ‘sac de box’. Pentru că sunt genul care se uită la tine candid, nu participă, par că acceptă tot, te evaluează bine în formulare, iar la final spun că nu schimbă nimic. ‘Dai’ în ei, încasează şi revin la starea iniţială…

Trist! Pentru ei, pentru managerii lor şi pentru companiile la care lucrează. Bani aruncaţi pe fereastră!

Atenţie schimbări!

Schimbarea ne înconjoară, schimbarea este peste tot, schimbarea este noua constantă. Se întâmplă în viaţa personală, în afaceri, în marketing, în vânzări. Schimbarea este aproape materială, o simţi, o miroşi, o guşti.

Trăim cea mai mare schimbare din ultimele decenii, criza! Despre acest subiect am mai scris două articole, ‘Nu irosi o criză bună!‘ şi ‘Nu irosi o criză bună! Reloaded‘. Era în ianuarie. Dar se pare că unii n-au învăţat nimic din criza asta. Sunt genul de oameni care aşteaptă să vadă ce se întâmplă. Este stupid să crezi că vei putea obţine aceleaşi rezultate bune făcând azi (mâine) ceea ce făceai ieri, în condiţiile în care totul se schimbă.

Până şi frecvenţa cu care apar crizele se schimbă. Noi habar n-avem cum a fost data trecută, dar pe vremea când noi am făcut ‘revoluţia’, lumea era în recesiune. N-au trecut decât 20 ani de atunci. Şi este foarte posibil ca următoarea să vină mult mai repede. Probabil nu vom mai ieşi niciodată din criză pentru că totul se schimbă într-un ritm infernal.

Şi atunci? Cum reacţionezi la schimbare? Înţelegi că schimbarea înseamnă oportunitate? Profiţi de această oportunitate?

Din acest punct de vedere lumea se împarte în trei: cei care fac lucrurile să se întâmple, cei care privesc cum se întâmplă lucrurile şi cei care habr n-au ce se întâmplă.

Tu din ce categorie faci parte? Un lucru este sigur: nu vei putea să schimbi lumea, se schimbă ea singură, dar poţi schimba lumea ta. Este timpul să iei iniţiativa, să preiei frâiele, să iei controlul gândirii tale şi a acţiunilor tale, să faci schimbarea şi să trăieşti în zilele noastre!

Realitatea este că trebuie să schimbi ce făceai până acum. Trebuie să îţi intensifici eforturile, să munceşti mai mult şi, mai ales, mai inteligent. Provoacă-te în permanenţă şi răspunde rapid provocărilor. Albert Einstein a spus ‎”Without challenges, life becomes a routine, a slow agony.” (fără provocări viaţa devine rutină, o agonie lentă).

Prin natura noastră ne e teamă de schimbare. Pe vremuri ca cea pe care o trăim este normal să simţi dezamăgire, frustrare şi furie. Ideea este să nu te laşi pradă lor şi să lupţi pentru binele tău. Altfel vei ajunge să nu mai gândeşti clar, creativitatea dispare, la fel abilitatea de a găsi răspunsuri şi de a vedea şi exploata oportunităţile.

După părerea mea efortul de a schimba gândirea ‘sacilor de box’ este de prisos. Schimbarea trebuie să vină din tine, să o simţi, să o accepţi, să o trăieşti. Abia după aceea sfaturile altora mai deştepţi sau mai exeprimentaţi te pot ajuta. Iată câteva dintre acestea:

Schimbări

1. Acceptă schimbarea ca parte a vieţii, este inevitabilă, nu te opune, nu lupta împotriva ei, nu rămâne neutru! Nu te enerva, nu fi frustrat, nu te dezamăgi. Nu poţi vedea clar cum schimbarea poate lucra pentru tine dacă eşti supărat pe ea. Dă-i schimbării o şansă!

2. Priveşte în perspectivă, la posibilităţile viitoare. Schimbarea nu este o boală terminală, este doar ceva diferit. Care poate fi ceva bun. Fă din schimbare ceva bun pentru tine.

3. Priveşte-o ca pe o oportunitate. Caută oportunităţile ce se nasc din schimbare şi profită de ele ca să ai succes. Lasă-i pe alţii să aştepte.

4. Păstrează o atitudine pozitivă, ajut-o dacă este cazul. Citeşte cărţi şi articole pe internet, ascultă CD-uri pe tema atitudinii pozitive. De mai multe ori. Caută sprijin la cei care au reuşit acum, în vremuri de schimbare. Citeşte despre ei şi faptele lor dacă nu poţi ajunge la ei.

5. Evită orice contact cu plângăcioşii, nemulţumiţii, frustraţii, dezamăgiţii, pesimiştii, apocalipticii… continuă tu enumerarea. Lasă televizorul şi ziarele (dacă nu ştiai, de acolo afli doar cât de naşpa e totul ).

6. Nu poţi reuşi de unul singur (dacă poţi, eşti un geniu!). Aliază-te cu cei care gândesc pozitiv, cu cei care au găsit soluţii, cu indivizi creativi, proactivi etc. (ai prins ideea!). Puterea de a găsi soluţii creşte exponenţial cu numărul de creiere puse la olaltă.

7. Pune pe hârtie toate lucrurile rele care ţi s-ar putea întâmpla. Fă-ţi un plan de a le evita sau a le rezolva.

8. Scrie toate lucrurile bune care pot veni din schimbare. Construieşte un plan pentru a profita de oportunităţile care se nasc din schimbare, astfel încât să ţi se întâmple aceste lucruri bune.

9. Fixează-ţi câteva obiective ca să faci schimbarea să lucreze în favoarea ta. Nu prea multe, nu prea puţine, recomandarea este 3. Treci apoi la planul de acţiune pentru a atinge aceste obiective.

10. Fii convins(ă) că eşti cel mai bun / cea mai bună. Încredera în sine este extrem de importantă. Schimbarea este o oportunitate de a te testa, de a-ţi dovedi cât de bun(ă) eşti, de a te autodepăşi.

Spuneam mai sus că-i trist pentru ‘sacii de box’. Aşa şi? Pentru tine e bine. Lasă-i pe ei să se uite cum trece trenul în timp ce tu îl conduci!
********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Robert Kiyosaki: “We go to school to learn to work hard for money.“

Cameron Herold: “Let’s raise kids to be entrepreneurs!”

Peste nici o săptămână începe şcoala. Vorbeam cu fiul pe această temă, despre faptul că intră în clasa a V-a, că lucrurile sunt altfel acum cu profesor la fiecare materie, bla, bla, bla. Lucruri care, deşi mă asculta, mi-am dat seama că nu-l interesează prea mult. Pentru că imediat ce m-am oprit să trag aer în piept mi-a zis-o repede şi scurt, ca să nu mai apuc să deschid gura: “Dar eu cum fac nişte bani ai mei? Trec în a V-a şi am voie acum.”

Mi-am adus aminte că şi anul trecut a avut o încercare de a vinde ceva colegilor de şcoală, însă i s-a interzis pentru că “nici măcar clasa a V-a nu este şi s-a apucat de afaceri prin şcoală“. Asta este tot ceea ce a reţinut el: în a V-a are voie. Bravo lui!

Şi am avut un soi de revelaţie: sistemul educaţional şi societatea ne învaţă să fim angajaţii perfecţi şi omoară orice fărâmă de spirit antreprenorial pe care se întâmplă, din când în când, să îl arate vreun elev.

Suntem programaţi să devenim angajţi umili, muncitori, dedicaţi trup şi suflet Companiei, să muncim până ne sar capacele. Părinţii se aşteaptă de la noi să ne luăm o slujbă ‘ca lumea’, să învăţăm pentru a deveni ingineri, avocati, doctori, să fim şi noi în rândul lumii, nu să umblăm după cai verzi pe pereţi încercând să o punem de câte-o afacere.

Învăţăm o grămadă de idioţenii, care nu ne folosesc la absolut nimic în viaţă, însă nimeni nu s-a gândit să bage în programă (chiar din şcoala generală) chestiuni pragmatice, cum sunt cele de mai jos:

Ce ar trebui să îi învăţăm pe copiii noştri

Sau poate s-au gândit, însă este ‘mai bine’ aşa cum e acum… Hmmm.

Viitorul aparţine antreprenorilor, nu angajaţilor. Dar chiar şi celor al căror talent este să fie angajaţi le vor folosi aceste lucruri. De ce să înfrânăm spiritul antreprenorial al unor copii sau tineri când toate previziunile spun că lumea va aparţine firmelor mici? Cine să deţină aceste firme mici, nişte angajaţi perfecţi? Nu cred…

În facultate (’86 – ’91) ai mei nu mi-au dat prea mulţi bani, mi-au dat blugi, cafea, ţigări, dermatografe, rujuri, gumă de mestecat şi alte de-astea, ce aducea tatăl meu din voiaje. Ei mi le dădeau la preţul care le convenea şi eu le vindeam mai scump prin căminele din Braşov. Nu am fost mare amator să umblu din uşă în uşă, aşa că am folosit metode banale astăzi, dar revoluţionare la vreamea aceea: am pus afişe prin cămine şi la cantină (nu mă refer la bileţelele acelea lipite unele peste altele la avizier) şi am împărţit fluturaşi la intrarea în cantină (pe acolo treceau toţi studenţii din complex).  Aş fi făcut eu şi mai multe, dar m-am plictisit şi de asta. Clienţii veneau, dar nu mai aveam chef să scriu şi să împart fluturaşi. Aşa că după un timp am ‘angajat’ câteva fete care să meargă din uşă în uşă, le-am alocat cămine şi le-am ‘dat drumul’ în piaţă. Pierdeam ceva bani pe comisioanele agenţilor, dar vindeau mult mai mult decât aş fi facut-o singur. Toată lumea ieşea în câştig! Şi uite-aşa am avut bani în facultate cât nu puteam cheltui.

În felul lor, de oameni simpli, fără multă educaţie, părtinţii mei mi-au dat şansa să înţeleg că e bună cartea, dar ar trebui să fac mai mult decât atât. Iar eu ce am făcut? Când am terminat facultatea m-am angajat la un service auto deschis de un maistru de la Dacia. Un idiot… eu, nu el. În loc să îmi continuu munca de antreprenor, am devenit un angajat perfect la o firmă mică, apoi la câteva corporaţii. Şi în naivitatea mea am fost şi fericit, am zis că l-am prins pe Dumnezeu de picior pentru că am avut şansa să lucrez pentru câteva dintre cele mai tari coropraţii prezente în România.

Acum, ca să fiu sincer, am învăţat foarte multe muncind pentru corporaţii. Dar sunt sigur că mi-ar fi fost mult mai bine dacă aş fi continuat ce am început în facultate: să fiu antreprenor!

Revenind la fiul meu, următorul lucru pe care îl voi face este să punem cap la cap un plan de afacere, apoi să îl antrenez pentru a-şi îmbunătăţi calităţile de antreprenor pe care le arată. Deja au început problemele: maică-sa nu e de acord , deci iată o oportunitate de a ne antrena pentru găsirea soluţiilor şi pentru rezovarea problemelor.

Am fost curios să vad cum e în lumea capitalistă. Mă gândeam că numai la noi e aşa şi am vrut sa aflu cum fac nord-americanii, campionii capitalismului. Însă iată ce am găsit: un film marca TED, în care un canadian pe nume Cameron Herold, se plânge de acelaşi lucru. Hei, asta-i o consipaţie la nivel mondial!

Eu unul sunt hotărât să lupt împotriva ei. Pentru început prin pregătirea fiului meu.

Vizionază filmul şi spune-ţi părerea.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer

Aceasta este filozofia de viaţă a lui Gitomer (citeşte ce scrie pe ecusonul său!). Pentru că trăieşte din vânzări şi este considerat a fi un guru în materie. Jeffrey Gitomer este în primul rând un vânzător, apoi autor, vorbitor în public, consultant de afaceri şi nu în ultimul rând un tip haios. Trăieşte şi vinde. Se vinde pe sine şi îşi vinde imaginea cum puţini reuşesc să o facă. De aceea avem ce învăţa de la el, părerea mea.

Iată cum se autocaracterizează:

“I give value first. I help other people. I strive to be the best at what I love to do. I establish long term relationships with everyone. I have fun (and I do that every day).”

“Înainte de toate ofer valoare. Îi ajut pe alţii. Fac tot posibilul să fiu cel mai bun în ceea ce îmi place să fac. Stabilesc relaţii pe termen lung cu toată lumea. Mă distrez (şi fac asta în fiecare zi).”

În continuare voi spicui puţin din ce spune Gitomer despre ‘valoare’:

“Nu am înţeles niciodată filozofia ‘valorii adăugate’ şi pun pariu că nici tu nu ştii ce înseamnă această expresie. În general este vorba de un fleac oferit de companie, câteva servicii mionore sau alte bagatele pe care competiţia le-ar putea tripla uşor. Ele nu fac nimic pentru a te diferenţia sau pentru a spori probabilitatea ca tu să vinzi. Filozofia mea în vânzări este diferită. Ea se numeşte ‘Valoarea în primul rând’. Pe scurt, eu pun valoarea în mâinile potenţialului client înainte de a-i propune să cumpere ceva de la mine.”

“Cuvântul ‘valoare’ este dificil de definit şi de înţeles.

A da valoare şi a adăuga valoare sunt expresii pe care mulţi dintre agenţii de vânzări şi directorii de vânzări le înţeleg cu dificultate, ca să nu mai vorbim de faptul că se referă la realităţi pe care, de cele mai multe ori, aceştia nu sunt în stare să le ofere. Majoritatea oamenilor au impresia că valoarea este acel mărunţiş pe care compania îl adaugă unui produs. Un serviciu suplimentar minor, un obiect oarecare lipit de produs, o uşoară reducere a preţului, chiar ceva pe ‘gratis’. Greşit!

Toate acestea sunt promoţii, nu valori. Valoarea este acel ceva realizat pentru client, creat în favoarea lui.

În cazul meu, am descoperit că este mult mai eficient să dau valoare de la început. S-o fac fără a aştepta ceva în schimb, frecvent, şi s-o oferi celor mai buni clienţi posibili. Am precizat oare că nu aştept nimic în schimb?

Dau valoare prin rubrica mea săptămânală şi prin revista săptămânală de pe web (e-zine), oamenii mă caută şi-mi mulţumesc, îmi cer informaţii şi-mi fac propuneri.

Dacă îmi citeşti articolul din ziar, dacă primeşti informaţiile transmise prin revista de pe internet, dacă-mi vizitezi pagina de web (www.gitomer.com) vei primi tone de idei şi informaţii valoroase despre vânzări, pe care le lansez în fiecare săptămână pe gratis. Fac asta de 12 ani şi mi-a adus milioane de dolari.

Mai întâi am oferit aceste informaţii pe gratis, APOI ele mi-au adus recompense uriaşe. Nu am o broşură, aproape că nu fac reclamă în sens tradiţional şi nu dau telefoane pentru vânzări.”

Bine, bine, poţi spune, dar cum face, nu poate să vândă numai de pe urma articolelor pe care le publică?! Corect.

“It’s NOT  work, it’s NETwork“. Sau cu alte cuvinte vânzările îţi aduc comisioane, valoarea îţi aduce averea. “Atunci când îţi reuşeşte o vânzare primeşti un comision. Dacă-ţi faci un prieten, vei câştiga o avere”. Reţeaua de contacte este o funcţie obligatorie pentru agenţii de vânzări şi pentru întreprinzători. Pentru a a valorifica la maximum eficienţa reţelei de contacte trebuie sa respecţi o regulă de baza: “mergi acolo unde merg clienţii şi posibilii tăi clienţi sau acolo unde este posibil să se afle”. Adică fă NETWORKING, baby!

Câţi prieteni îţî faci telefonând sau sunând pe la uşi pentru a-ţi găsi clienţi? Fă-ţi relaţii, fă vânzări, elimină ofertele telefonice şi vizitele la bioru, construieşte-ţi cariera, construieşte-ţi relaţiile, construieşte-ţi reputaţia şi fă-ţi prieteni. În condiţii normale, oamenii doresc să facă afaceri cu prietenii. Dar şi atunci când ofertele sunt inegale, oamenii preferă să facă afaceri TOT cu prietenii. Pentru că prietenii le oferă valoare! Dacă le placi, dacă le câştigi încrederea şi dacă simt că se pot bizui pe tine, atunci vor cumpăra. Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere. “Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!”

Gitomer ne propune 10 reguli de construire a unei reţele de contacte, preluată de la Harvey Mackay, din cartea ‘Dig Your Well Before You’re Thirsty’ (Sapă-ţi fântâna înainte să ţi se facă sete), pe care o consideră a fi “cea mai buna carte care s-a scris vreodată pe această tema”. Descărcaţi această listă accesând linkul Mackay Maxims.

Tot ce am scris mai sus şi multe altele, dar detaliat, le puteţi citi în cartea lui Jeffrey Gitomer, intitulată ‘The Little Red Book of Selling‘, o carte fără sfârşit, cum îi place să o numescă. O puteţi cumpăra de la Editura Niculescu, tradusă sub denumirea ‘Cartea roşie a vânzărilor’. Are două volume intitulate ’12,5 principii pentru a creşte vânzările’ şi ’99,5 soluţii practice care cresc vânzările şi aduc bani’. Nu voi enumera cele 99,5 soluţii, dar merită să citez cele 12,5 principii:

1. Pune osul la treabă!
2. Pregăteşte-te să învingi sau lasă locul altuia mai bun
3. Marca personală vinde. Nu este important pe cine cunoşti, cât mai ales cine te cunoaşte
4. Contează valoare, relaţia. Preţul nu e totul
5. Nu munca, ci relaţiile (It’s NOT work it’s NETwork)
6. Dacă nu ajungi să discuţi cu adevăratul factor de decizie, înseamnă că eşti un fraier
7. Cucereşte-mă şi mă vei face să mă conving singur!
8. Dacă îl faci să râdă, ai toate şansele să îl faci să cumpere!
9. Foloseşte-ţi creativitatea pentru a te evidenţia şi pentru a domina
10. Redu riscurile de care se tem şi vei transforma vânzarea în cumpărare
11. Când vorbeşti despre tine sună a laudă de sine. Când altcineva vorbeşte despre tine, e dovada că eşti bun
12. Întinde-ţi antenele!
12,5. Dă-ţi demisia din funcţia de director general al universului

Jeffrey Gitomer mai are o carte, intitulată ‘Biblia Vânzărilor‘, pe care încă nu am citit-o, dar care este următoarea pe listă

Dacă eu nu am reuşit să vă conving, poate reuşeşte Jeffrey. Click aici.

Vă urez lectură plăcută, spor la învăţătură (citiţi cartea şi o să înţelegeţi de ce spun asta!) şi succes în vânzări!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: acesta este primul interviu pe care îl public în BizIQ. Şi este al doile articol oferit de BV Business Center. Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Interviu oferit de catre Szélyes Levente, Centrului de Consultanta in Afaceri BV Business Center

Szélyes Levente

1. Care sunt domeniile de business in care activezi in prezent, si care este povestea afaceriilor pe care le detii?

Pentru ca trecutul ne caracterizeaza, dar prezentul ne defineste indraznesc sa afirm ca sunt un tip norocos: fiecare business la dezvoltarea caruia am participat ca fondator si/sau partener strategic a tinut de domeniul IT&C, mai exact, dezvoltare software.

Dintre afacerile pe care le detin, companiile „Codespring”  si „Softech” activeaza pe piata mondiala de software development atat in regim de furnizor independent de servicii cat si in regim de outsourcing (ro: externalizare).

Povestea fiecarei afaceri este unica. Ceea ce marcheaza dezvoltarea fiecareia insa (!), este viziunea pe care echipa fondatoare a imprimat-o asupra fiecareia. Privind acum in urma cu 12 ani, cand am pus bazele primei afaceri (Softech), realizez ca ciclul parcurs este acelasi: am vazut oportunitatea, am inventariat competentele existente si am dat curs provocarii. Asa s-au nascut Softech in 1998, Eurosoft International in 2000,  Softline International in 2001 si Codespring in 2005.

Toate aceste afaceri  tin de domeniul software development, pasiunea mea.  Ca antreprenor, am urmarit intotdeana momentul optim pentru „entry” si „exit” – lucruri la care consider ca fiecare business owner trebuie sa se gandeasca la un moment dat.  Personal am realizat doua exit-uri de succes (vanzarea actiunilor) detinand in portofoliul actual societatile Softech si Codespring, la care voi face referire in continuare.

2. Care sunt produsele sau serviciile principale pe care le furnizezi si cu ce se diferentiaza acestea? Exista vreun atribut care sa le confere unicitate?

Codespring furnizeaza ciclul complet de dezvoltare software, precum si servicii specifice : consultanta in definirea si managementul proiectelor de dezvoltare software, executia (adica programarea in sine) si serviciile adiacente (suport si asistenta tehnica, helpdesk, upgrades, etc).  Avem echipe care presteaza in sistem outsourcing pentru clienti de talie mondiala din industria IT&C (Graphisoft, Teracue, Seeburger etc) si echipe care lucreaza fie direct pentru clienti din industrii diverse (productie alimentara, telecomunicatii, transport si logistica, constructii si proiectare, media & entertainment, educatie, servicii medicale, etc. ), fie care dezvolta produsele noastre proprii (Productis, iSpeed Cam).

Ca element de diferentiere, exista unul si cel mai valoros pentru client: valoarea adaugata pe care o aducem prin formula Codespring: [cunoasterea proceselor de business in peste 15 industrii ] + [ expertiza recunoscuta in dezvoltare software].

Atributul unic este  insasi amprenta Codespring pe toate procesele de furnizare a serviciilor si produselor. Ma gandesc aici la un set de valori si un sistem de lucru care a demonstrat pana in prezent calitate, fiabilitate, eficienta, agilitate si satisfactie.

3. Care este cheia succesului  tau in afaceri  si pasii in care ai realizat acesta?

Sincer, sunt foarte exigent  legat de ceea ce definim „ succes in afaceri”. In momentul de fata in schimb, as face referire la „cheia reusitelor” inregistrate pana acum.

…As incepe cu ceea ce am invatat pe pielea proprie , in calitate de inginer programator neinstruit initial in ale vanzarii si marketingului : cheia numarul 1: intotdeauna incearca sa gandesti din perspectiva clientului, sa intelegi ce asteapta de la echipa ta si ce solutie ii corespunde nevoilor sale.

…Si… as mai accentua ceva foarte specific industriei noastre , dar as extrapola la nivel de companie si de echipa: cheia numarul 2: sa detii si sa oferi continuitate ( in termeni de specialitate businesss continuity). Un risc major in domeniul nostru, dar si in alte afaceri de consultanta sau externalizare, il constituie riscul de a-ti fi intrerupta activitatea din varii motive: schimbari de management, schimbari de echipa, probleme tehnice, probleme financiare si altele pe care nu trebui sa le mai enumar. Odata ce ti-ai angajat compania la un proiect pe termen lung si de referinta nu iti permiti nici o „ruptura” in program si in furnizarea serviciilor. In concluzie, principiul „business continuity” este una din cheile reusitei pe termen lung.

4. Care sunt strategiile de marketing pe care le-ai folosit in promovarea companiei?

In principal, am apelat la doua strategii de marketing in mod constant: 1) recomandarile directe din partea clientilor si 2) parteneriatele strategice cu clientii, furnizorii si colaboatorii. In domeniul nostru, aceste doua strategii de promovare s-au dovedit a fi cele mai viabile. Odata cu cresterea afacerii am apelat bineinteles la intreg mixul de promovare in functie de specificul serviciilor si produselor pe care doream sa le promovam.

5. Care sunt obiectivele propuse pentru acest an pe plan profesional?

Pentru 2010, mi-am propus consolidare pe toate fronturile si mobilizarea reurselor pentru fructificarea oportunitatilor. Pregatim pasii pentru urmatoarea etapa de dezvoltare a afacerii si este foarate important sa am echipa alaturi, bine pregatita si gata sa preia noile proiecte.

6. Fiind un owner de succes care crezi ca vor fi tendintele de viitor ale mediului de business Romanesc ?

In mod cert anul 2009 a fost unul de o mare turnura la nivel economic mondial. Nici Romania si nici industria IT&C nu a fost ferita de acest val. Am strans toti randurile si ne-am unit fortele pentru a creste calitatea, a monitoriza mai strans termenele si a oferi solutii cat mai adecvate. Mediul de business Romanesc, in opinia mea, va urma tendinta globala de „remodelare a afacerilor”. Odata cu recesiunea economica s-a reanalizat modalitatea de utilizare a resurselor  si de dirijare a investitiilor. Un impact major asupra mediului de business il are si va continua sa il aiba industria It&C care prin noile aplicatii tehnologice a redefinit modul in care interactionam unii cu altii, atat ca indivizi cat si in calitatea de reprezentanti ai companiilor.  „Schimbarea” si „Evolutia” in industria de dezvoltare software este o premisa primordiala, poate de aceea noi ne simtimim in largul nostru in fata acestor fenomene. Managerii si antreprenorii romani raspund in general bine in fata provocarilor, astfel ca mizez totusi pe o crestere din nou a afacerilor romanesti.

7. Care sunt princiipile de baza dupa care te ghidezi in afaceri?

Suma principiilor de baza in afaceri pentru mine ar fi ca „afacerile extraordinare se bazeaza pe oameni extraordinari”. Cu acest gand in minte am incercat intotdeauna sa ma inconjor de oameni de o inalta integritate morala, talentati si cu potentialul de a deveni foarte competenti in ceea ce fac. In software development aceste criterii sunt de urmat atat la echipa proprie cat si la echipa-client. A dezvolta parteneriate strategice cu companii de talie internationala incepe prin a pune bazele unei colaborari exemplare, care se poate realiza doar in baza unei platformei intelectuale si etice comune.

8. Care sunt planurile de business pentru viitor?

Planurile de viitor vizeaza trei aspecte majore. Mai intai, dorim sa ne respectam viziunea si de a deveni partenerii strategici ai clientilor specializati in IT&C, impreuna cu care sa participam la modelarea industriei si modului nostru de viata. In al doilea rand, dorim sa ne numaram printre cele mai cautate echipe de dezvoltatori software din Europa Centrala si de Est. In al treilea si nu in ultimul rand, dorim sa ne angajam creativitatea si potentialul intelectual in dezvoltarea unor produse si siteme software de cea mai buna calitate, acordand maxima atentie problemelor de responsabilitate sociala si de etica.

9. Care sunt sfaturile pe care le oferi tinerilor intreprinzatori si companiilor din Romania?

Din experienta proprie, dar si a managerilor companiilor cu care interactionam, recomand noii generatii de antreprenori sa urmareasca perfectionarea continua in toate planurile: personal si profesional. Iar in mod special as sugera oricarui intreprinzator, manager sau initiator de proiect sa duca lucrurile pana la capat. Esecurile sunt inevitabile in procesul de invatare si devzoltare. Ideea este sa invatam din ele si sa ne perfectionam.  Succesul apartine celor care ajung in varf contra tuturor obstacolelor.

10. Un cuvant de incheiere.

„Orice capat de pod e un inceput de drum”. Cuvantul meu de incheiere as vrea sa fie un „cuvant inainte” sau un „intro” pentru cei care pasesc pe drumul dezvoltarii unei afaceri proprii si mai ales in domeniul IT&C. Cariera de antrepenor in software development e interesanta, important e sa stim cand sa trecem la cea de manager si apoi la cea de lider.  Pe mine si echipa mea, iminenta „urmatoarei editii” , „celei mai noi generatii”   sau a „inovatiei” ne atrage spre noi si noi provocari.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Ai auzit de Spencer Silver sau de Art Fry? Cele mai multe şanse sunt să nu… Bun, atunci să o iau altfel: de Post-it ai auzit? Evident că da, oriunde există un birou este şi cel puţin un set de bileţele colorate. Spencer şi Art sunt inventatorii Post-it, bileţelele lipicoase care ne fac viaţa mai uşoară la muncă, la şcoală sau chiar acasă.

Pe 6 aprilie s-au împlinit 30 de ani de când compania 3M a lansat Post-it si de atunci au fost dezvoltate multe produse adiacente. Însă istoria Post-it a început cu mult timp înainte de 1980 şi reprezintă o lecţie despre cum o descoperire făcută din greşelă a fost transformată într-o afacere de succes.

Spencer Silver

În 1968 Spencer Silver, chimist la 3M, căuta formula ideală pentru un adeziv puternic. Ca tuturor inventatorilor îi plăcea să experimenteze şi să eşueze. Silver (Argint) nu şi-a dat seama că avea să dea de aur şi nu s-a aşteptat la ce a urmat. Amestecând componentele chimice în proporţii ciudate (orice ar însemna asta – pentru mine chimia rămâne un mister) a obţinut exact opusul a ceea ce îşi dorea. Şi anume un adeziv ‘low-tack’, ceva gen ‘aderenţă redusă’, care se dezlipeşte uşor. Cu alte cuvinte un adeziv prost. Mă rog, destul de ‘puternic’ cât să ţină lipite 2 bucăţi de hârtie, dar destul de ‘slab’ cât să nu le lipească pentru totdeauna. Partea bună era că, alcătuit fiind din molecule acrilice indestructibile, adezivul permitea folosirea sa repetată.

Aşa că, dacă tot a inventat ceva, Spencer încerca să găsească măcar o problemă a cărei soluţie să fie găselniţa sa. S-a gândit să creeze un spray sau un panou informativ pe care să se lipească notiţe sau fotografii, care ulterior să poată fi îndepărtate. Timp de 5 ani nu i-a ieşit nimic, niciun coleg nu a percutat la propunerile sale. Asta până în 1974 când a intrat în scenă Art Fry, care a participat la una dintre prezentările sale.

Art Fry

Cântăreţ în corul bisericii, Art avea o problemă cu semnele pe care le plasa în cartea sa cu imnuri bisericeşti şi care îi tot cădeau. Ideea i-a venit instantaneu: să aplice pe hârtiuţe puţin din lipiciul descoperit de Spencer şi să nu îşi mai facă griji că le va pierde. A încercat, a văzut că funcţionează şi a trecut la faza următoare: a împărţit colegilor seturi de bileţele lipicoase. Dar când i-a vizitat din nou câteva săptămâni mai târziu pentru a-i realimenta, a fost dezamăgit: niciunul nu avea nevoie de alt set pentru că le refoloseau. Partea bună era că adezivul ‘lucra’ ok, partea rea că produsul nu era îndeajuns de consumabil. Trebuia să găsească o altă utilizare…

Şi Fry a găsit-o! A lipit un bileţel cu o întrebare pe un raport pentru şeful său. Când acesta i-a înapoiat raportul cu răspunsul scris pe hârtiuţă, Art a realizat că a descoperit o nouă modalitate de comunicare. Şi uite-aşa a fost inventat Post-it® Notes…

Dar problemele adevărate abia atunci au început să apară. Primul care le-a pus beţe în roate a fost directorul tehnic, care le-a explicat că nu au tehnologia necesară pentru aplicarea adezivului, iar dezvoltarea unuia ar fi prea scumpă şi complicată. Fry a fost consternat: cu cât este mai dificil de construit un astfel de echipament, cu atât este mai greu de copiat. Şi pentru a depăşi acest obstacol Art s-a apucat să construiască singur o maşinărie la el acasă. Se spune că a trebuit să desfiinţeze un perete şi o parte din grădină pentru a crea loc propriului său laborator 3M. Prototipul a fost ulterior reglat de către echipa tehnică, iar procesul de producţie în sfârşit perfecţionat.

A doua piedică a venit de la departamentul de marketing. Câţiva manageri cu vederi limitate au considerat că produsul nu are potenţial. Şi erau directori la una dintre cele mai mari companii din lume! Însă cei doi nu s-au dat bătuţi. Au distribuit Post-it-uri colegilor şi directorilor executivi care erau pro şi i-au învăţat cum să le folosească. Cheia a fost că au informat departamentul de marketing de fiecare dată când primeau cereri pentru seturi noi. Inutil să mai spun că în sfârşit s-au luminat şi cei mai obtuzi dintre directori, iar compania le-a oferit suportul necesar.

Al treilea hop l-a constituit acceptabilitatea produsului de către potenţialii consumatori. Silver şi Fry au convins conducerea să permită agenţilor de vânzări să ofere mostre gratuite din casă în casă, în birouri, bănci şi mall-uri. Au fost alese 4 zone ale pieţei americane, cu diverse caracteristici, iar rata de acceptabilitate a fost de…90%!!! Cererile au început să curgă, astfel că pe 6 aprilie 1980 3M a lansat oficial Post-it® Notes la nivel naţional.

Produsul a avut un succes fenomenal, compania comercializează acum 600 de produse care poartă marca şi se vând peste 6 miliarde de Post-it anual, în 100 de ţări. Fără să numărăm produsele similare fabricate de alte companii (patentul a expirat la 10 ani de la înregistrare). Post-it a devenit un substantiv comun, nume generic pentru bileţelele lipicioase, la fel cum sunt adidas, xerox, walkman, pampers, jeep, sau scoci (scotch) pentru banda adezivă – din nou 3M!

Spencer Silver şi Art Fry au mai făcut un lucru extraordinar, au influenţat cultura companiei 3M: directorii îi încurajează pe cercetători şi membrii departamentului tehnic să îşi petreacă 15% din timpul de lucru cu brainstorming-ul şi să lucreze la idei şi concepte noi, chiar dacă nu au aplicabilitate sau beneficii comerciale imediate. Multe idei sunt născute moarte, dar este o chestiune de matematică: dintr-un volum foarte mare de idei sigur se vor găsi câteva revoluţionare, care vor aduce profituri bunicele companiei. Dovadă sunt numărul impresionant de patente 3M şi însăşi imaginea de cea mai inovativă companie din lume.

O descoperire făcută din greşeală, o problemă banală şi pasiunea a 2 oameni dedicaţi ideii lor au schimbat o părticică din istoria lumii. Şi au creat o cultură.

Dr. Spencer Silver s-a pensionat în 1996 având la activ 22 patente.
Dr. Art Fry a fost numit de revista Esquire printre cei mai valoroşi 100 de oameni ai lumii.

Cu ocazia celebrării a 30 de ani de la lansare, Post-it a creat un site special: www.post-it30years.com. Au organizat şi un concurs, al doilea urmând a fi lansat în vara aceasta. Premiile sunt în valoare de 5.000$, respectiv 10.000$. Cei interesaţi să participe o pot face accesând linkul http://www.post-it30years.com/main/secrets/contests.aspx. Succes!

În final câteva informaţii amuzante despre Post-it:

Este nevoie de aproximativ 506.880.000 de Post-it® Notes puse cap la cap pentru a înconjura globul pământesc. La câte vând acum 3M l-ar înconjura de aproape 12 ori pe an.

Un studiu Gallup din 1998, efectuat pe 1.000 de oameni ai muncii, a arătat că fiecare a primit în medie 11 Post-it-uri pe zi.

În 1989 o familie care a fost evacuată din cauza uraganului Hugo, a lăsat un Post-it lipit pe partea exterioară a uşii de la intrare. Trei zile mai târziu bileţelul era tot acolo, în timp ce opt stejari din curte erau culcaţi la pământ. Mai multe aici.

Un Post-it lipit pe botul unui avion care a decolat din Las Vegas a fost găsit tot acolo la aterizarea în Minneapolis, după un zbor cu viteza de 800 km/h la -50 grade Celsius. Mai multe aici.

Un afacerist din Emiratele Arabe Unite, nevoit să facă pe neaşteptate o călătorie in SUA înainte de o vacanţă programată în Egipt, a realizat cu disperare că nu mai are decât o pagină liberă în paşaport pentru vize. Cum nu mai avea timp să îşi scoată unul nou a lipit un Post-it. Şase ştampile au fost puse pe bileţel, iar la întoarcere l-a dezlipit şi a avut loc şi de viza pentru Egipt. Mai multe aici.

În 2000 Ilze Vitolina a creat numai din Post-it o colecţie de 11 rochii (inclusiv una de mireasă), pălării şi un buchet de mireasă. Mai multe aici.

Câteva companii mari s-au folosit de Post-it pentru a-şi face campaniile publicitare. Spre exemplicficare Swatch:

Wii:

Christian Dior:

Donkey Kong (urmaşul celebrului joc Mario):

Caricaturişti celebri au folosit Post-it în desenele lor:

Însăşi Lady GaGa s-a îmbrăcat într-o rochie Post-it:

Alţi artişti anonimi au folosit Post-it pentru operele lor:

Iar pe studenţii celebrei universităţi MIT i-a inspirat şi au creat un soft numit Quickies:

Aşa cum spun cei de la 3M ‘istoria Post-it abia începe’. La mulţi ani şi la mai mare!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: când am început acest blog l-am gândit ca un suport acordat oamenilor de afaceri români, angajaţilor acestora, celor care vor să se dezvolte personal, profesional sau care vor să pornească o afacere. Mi-am dorit să nu fiu singurul care scrie articole în acest blog, pentru că sunt foarte mulţi oameni în România care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice. Iată că astăzi, prin bunăvoinţa doamnei Beatris Vereş, Preşedinte BV Business Center, vă pot prezenta primul articol scris de un partener. Beatris, îţi mulţumesc pentru suport! În acelaşi timp cred că iniţiativa ta este un îndemn pentru toţi cei care pot contribui să ne trimită articole spre publicare.

Ce este clientul?

Percepţia antreprenorilor români asupra clientului (ceea ce semnifică acesta pentru companie şi importanţa lui) este una cu totul diferită faţă de cea a antreprenorilor din occident. Conceptul este încă învăluit într-un mister total, cel puţin în ceea ce mă priveşte, mister pe care aş dori să îl descopăr pentru a îmbunătăţi calitatea serviciilor şi produselor autohtone. Poate pe de-o parte cultura, poate pe de-o altă parte trecutul nostru încă ne bantuie şi ne face mai dificili? Cert este că un raspuns clar nu are nimeni încă. Cei mai mulţi aşa-zişi întreprinzători sau de ce nu patroni, în urma statutului obţinut de “şefu’ şefilor” au tendinţa de a-şi ridica nasul atât de sus încât nici Dumnezeu nu îi poate ajunge. Ca rezultat imediat încep să îşi exprime o lipsă de respect atât faţă de angajaţi, furnizori, în unele cazuri chiar şi faţă de clienţi. Adică exact persoanele sau companiile care îi formează şi susţin afacerea. Cu alte cuvinte încet-încet îşi taie din propriul oxigen, treptat ajungând să se sufoce singuri.

Pentru a veni în ajutorul celor care vor să evite autosufocarea am considerat că este util să prezint câteva concepte de bază despre cum trebuie pecepuţi clienţii de către toţi antreprenorii, managerii şi angajaţii din România.

Customer Satisfaction

1. Clientul este cea mai importanată persoană din acestă firmă, fie prin prezenţa sa directă, fie prin corespondenţa sa.
2. Clientul nu depinde de noi ci noi depindem de client.
3. Clientul nu ne întrerupe atunci când muncim, el reprezintă scopul muncii noastre.
4. Noi nu îi facem o favoare servindu-l ci el ne face nouă o favoare oferindu-ne posibilitatea de a-l servi.
5. Cu un client nu se discută în contradictoriu sau pe un ton ironic. Nimeni nu a ieşit niciodată învingător din disputa cu un client.
6. Clientul este o persoană care ne comunică dorinţele sale. Este datoria noastră să le tratăm într-un mod profitabil pentru el şi pentru noi.

Acum că aţi aflat cât de uşor şi cât de simplu este să vă respectaţi clientul, este momentul să puneţi în practică aceste concepte deoarece veţi avea doar de câştigat.

NR: “A satisfied customer is the best business strategy of all.” Michael LeBoeuf

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********