Albert Einstein: “ Let’s not pretend that things will change if we keep doing the same things.“

Zilele astea m-am dat mai mult pe Facebook. Unul dintre cunoscuţii mei, Rareş Manolescu, un trainer foarte bun, a scris că s-a întors de la un training unde a descoperit o nouă specie de participanţi, pe care o denumeşte ‘sac de box’. Pentru că sunt genul care se uită la tine candid, nu participă, par că acceptă tot, te evaluează bine în formulare, iar la final spun că nu schimbă nimic. ‘Dai’ în ei, încasează şi revin la starea iniţială…

Trist! Pentru ei, pentru managerii lor şi pentru companiile la care lucrează. Bani aruncaţi pe fereastră!

Atenţie schimbări!

Schimbarea ne înconjoară, schimbarea este peste tot, schimbarea este noua constantă. Se întâmplă în viaţa personală, în afaceri, în marketing, în vânzări. Schimbarea este aproape materială, o simţi, o miroşi, o guşti.

Trăim cea mai mare schimbare din ultimele decenii, criza! Despre acest subiect am mai scris două articole, ‘Nu irosi o criză bună!‘ şi ‘Nu irosi o criză bună! Reloaded‘. Era în ianuarie. Dar se pare că unii n-au învăţat nimic din criza asta. Sunt genul de oameni care aşteaptă să vadă ce se întâmplă. Este stupid să crezi că vei putea obţine aceleaşi rezultate bune făcând azi (mâine) ceea ce făceai ieri, în condiţiile în care totul se schimbă.

Până şi frecvenţa cu care apar crizele se schimbă. Noi habar n-avem cum a fost data trecută, dar pe vremea când noi am făcut ‘revoluţia’, lumea era în recesiune. N-au trecut decât 20 ani de atunci. Şi este foarte posibil ca următoarea să vină mult mai repede. Probabil nu vom mai ieşi niciodată din criză pentru că totul se schimbă într-un ritm infernal.

Şi atunci? Cum reacţionezi la schimbare? Înţelegi că schimbarea înseamnă oportunitate? Profiţi de această oportunitate?

Din acest punct de vedere lumea se împarte în trei: cei care fac lucrurile să se întâmple, cei care privesc cum se întâmplă lucrurile şi cei care habr n-au ce se întâmplă.

Tu din ce categorie faci parte? Un lucru este sigur: nu vei putea să schimbi lumea, se schimbă ea singură, dar poţi schimba lumea ta. Este timpul să iei iniţiativa, să preiei frâiele, să iei controlul gândirii tale şi a acţiunilor tale, să faci schimbarea şi să trăieşti în zilele noastre!

Realitatea este că trebuie să schimbi ce făceai până acum. Trebuie să îţi intensifici eforturile, să munceşti mai mult şi, mai ales, mai inteligent. Provoacă-te în permanenţă şi răspunde rapid provocărilor. Albert Einstein a spus ‎”Without challenges, life becomes a routine, a slow agony.” (fără provocări viaţa devine rutină, o agonie lentă).

Prin natura noastră ne e teamă de schimbare. Pe vremuri ca cea pe care o trăim este normal să simţi dezamăgire, frustrare şi furie. Ideea este să nu te laşi pradă lor şi să lupţi pentru binele tău. Altfel vei ajunge să nu mai gândeşti clar, creativitatea dispare, la fel abilitatea de a găsi răspunsuri şi de a vedea şi exploata oportunităţile.

După părerea mea efortul de a schimba gândirea ‘sacilor de box’ este de prisos. Schimbarea trebuie să vină din tine, să o simţi, să o accepţi, să o trăieşti. Abia după aceea sfaturile altora mai deştepţi sau mai exeprimentaţi te pot ajuta. Iată câteva dintre acestea:

Schimbări

1. Acceptă schimbarea ca parte a vieţii, este inevitabilă, nu te opune, nu lupta împotriva ei, nu rămâne neutru! Nu te enerva, nu fi frustrat, nu te dezamăgi. Nu poţi vedea clar cum schimbarea poate lucra pentru tine dacă eşti supărat pe ea. Dă-i schimbării o şansă!

2. Priveşte în perspectivă, la posibilităţile viitoare. Schimbarea nu este o boală terminală, este doar ceva diferit. Care poate fi ceva bun. Fă din schimbare ceva bun pentru tine.

3. Priveşte-o ca pe o oportunitate. Caută oportunităţile ce se nasc din schimbare şi profită de ele ca să ai succes. Lasă-i pe alţii să aştepte.

4. Păstrează o atitudine pozitivă, ajut-o dacă este cazul. Citeşte cărţi şi articole pe internet, ascultă CD-uri pe tema atitudinii pozitive. De mai multe ori. Caută sprijin la cei care au reuşit acum, în vremuri de schimbare. Citeşte despre ei şi faptele lor dacă nu poţi ajunge la ei.

5. Evită orice contact cu plângăcioşii, nemulţumiţii, frustraţii, dezamăgiţii, pesimiştii, apocalipticii… continuă tu enumerarea. Lasă televizorul şi ziarele (dacă nu ştiai, de acolo afli doar cât de naşpa e totul ).

6. Nu poţi reuşi de unul singur (dacă poţi, eşti un geniu!). Aliază-te cu cei care gândesc pozitiv, cu cei care au găsit soluţii, cu indivizi creativi, proactivi etc. (ai prins ideea!). Puterea de a găsi soluţii creşte exponenţial cu numărul de creiere puse la olaltă.

7. Pune pe hârtie toate lucrurile rele care ţi s-ar putea întâmpla. Fă-ţi un plan de a le evita sau a le rezolva.

8. Scrie toate lucrurile bune care pot veni din schimbare. Construieşte un plan pentru a profita de oportunităţile care se nasc din schimbare, astfel încât să ţi se întâmple aceste lucruri bune.

9. Fixează-ţi câteva obiective ca să faci schimbarea să lucreze în favoarea ta. Nu prea multe, nu prea puţine, recomandarea este 3. Treci apoi la planul de acţiune pentru a atinge aceste obiective.

10. Fii convins(ă) că eşti cel mai bun / cea mai bună. Încredera în sine este extrem de importantă. Schimbarea este o oportunitate de a te testa, de a-ţi dovedi cât de bun(ă) eşti, de a te autodepăşi.

Spuneam mai sus că-i trist pentru ‘sacii de box’. Aşa şi? Pentru tine e bine. Lasă-i pe ei să se uite cum trece trenul în timp ce tu îl conduci!
********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Apple logo coffee

Apple nu mai este demult doar o companie sau un brand. Este un fenomen!

Aveţi îndoieli? Căutaţi imagini pe Google după cuvântul ‘apple’ şi vedeţi ce rezultă, câte imagini sunt cu sigla Apple şi câte cu mere adevărate… Cafeaua din imagine, chiar se vinde în unele cafenele din State…

Compania a fost fondată pe 1 aprilie 1976. O glumă? Nicidecum. De atunci şi până astăzi nu a încetat să uimească lumea afacerilor. În 1985 l-a concediat chiar pe Steve Jobs, co-fondatorul companiei, pe care l-a reangajat la finele lui 1996, prin achiziţionarea noii sale companii, NeXT. Iar la mijlocul lui 1997 l-a numit CEO. Întreaga sa istorie este uimitoare, iar detalii găsiţi în Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Apple

Toate marile realizări ale companiei se leagă de Steve Jobs, el însuşi un fenomen. Deşi apreciez calitatea produselor sale, eu cred ca Steve şi Apple excelează în strategie. Au creat o cultură, lucru cu care foarte puţine companii se pot lăuda. De ani buni Apple şi Steve reuşesc să ne lase pe toţi cu gura căscată la fiecare lansare de produs. Începând cu computerele sale şi continuând cu iPod, iTunes şi iPhone totul culminează cu lansarea iPad. Pentru că în ziua lansării au vândut 300.000 bucăţi, în valoare de 150.000.000 $. Cum Dumnezeu au reuşit performanţa de a înregistra cea mai mare lansare de produs din istorie? Şi cum reuşesc să îşi bată în permanenţă propriile recorduri?

Specialişti din toată lumea analizeză şi întorc acest fenomen pe toate feţele. Concluziile la care au ajuns sunt lecţii de marketing utile tuturor, indiferent de dimensiunea afacerii. Mai jos sunt câteva dintre acestea.

Timp de peste 25 ani Apple a lucrat asiduu la crearea unui trib propriu, cu propria sa cultură. Şi-a rezervat astfel dreptul de a comunica direct cu membrii tribului, de le transmite mesaje personale, fără costuri, despre lansarea unui nou produs. Ba mai mult, membrii tribului se informează unul pe altul, discută, creează rumoare în jurul noului produs, fac cozi interminabile în faţa magazinelor, cu zile înainte de lansare. Cam cum era la noi pe vremuri când se auzea că se bagă pui la alimentara.

Steve Jobs, în ciuda noilor tendinţe în marketing, nu are blog, nu posteaza pe Twitter, nici prieteni în Linkedin şi Facebook. Pentru că nu are conturi în reţelelele sociale. Nici nu are nevoie, pentru că el comunică direct cu membrii tribului, iar aceştia transmit informaţia prin reţele. Steve le oferă doar subiecte de discuţie, de exemplu iPad, iar membrii tribului fac restul. Apple a construit o cultură şi foloseşte la maxim metodele ‘word-to-mouth’ şi ‘word-to-mouse’.

Apple creează produse despre chiar merită să vorbeşti. Maniac al simplităţii, Steve şi echipa sa reuşesc să ne uimească de fiecare dată. Aruncă în piaţă informaţia că urmează să lanseze un nou produs, oferă câteva detalii şi toată lumea înnebuneşte. Wow, ai auzit? Apple lansează iX! Mamăăă, iX, ce face?  Stai să îţi spun eu ce este de fapt… Şi uite-aşa bulgăraşul de zăpadă se transformă într-o avalanşă. De-a lungul anilor Steve ne-a obişnuit cu produse extraordinare despre care, parcă, discuţiile nu se mai opresc.

Cultura Apple este una a uimirii. Microsoft are puterea financiară şi ingineri capabili să creeze produse similare. Dar câţi au auzit de Zune? Acesta este versiunea Microsoft a iPod-ului. Şi ce dacă? Ei nu au avut puterea de a uimi lumea, nici de a menţine vie uimirea, aşa cum o face Apple.

În plus Apple îşi bazează produsele pe platforme pe care este uşor ca userii să se ‘joace’. Şi nu numai userii ci şi cei care vor să ajungă la utilizatorii de iX. iPad are peste 1.000 de aplicaţii şi, spun ei, acesta este numai începutul.

Apple nu încearcă să mulţumească pe toată lumea, dar cei care sunt mulţumiţi de produsele lor devin fani pe viaţă, mai mult decât atât, devin apostoli, care se mândresc că sunt membri ai tribului Apple şi le promovează produsele. Şi uite-aşa s-au făcut cu milioane de oameni de vânzare, pe care nu numai că nu îi plătesc, ba le iau şi bani pentru asta!

Un lucru extraordinar este faptul că Apple oferă embleme distinctive membrilor tribului său. iPod-ul a avut căştile albe, create pentru a se asorta cu player-ul, dar care au devenit un element de identificare al membrilor tribului. Apple a avut inteligenţa nu de a-l crea (pentru că a fost o simplă decizie ce a ţinut de estetica produsului) ci de a transforma un lucru banal într-un simbol. Ceva similar este şi cu iPad-ul. Du-te la muncă cu unul, foloseşte-l şi colegii se vor aduna ciorchine în jurul tău. Produsul în sine este un element de identificare prin care arăţi că eşti membru al tribului. Iar când pe mailurile tale scrie ‘Trimis de pe iPad-ul meu’… ai pornit deja ‘buzz’-ul!

Apple a creat produse pe care alte companii le dau cadou şi se mai şi mândresc cu asta. Nu oricărei companii îi este la îndemână să ofere astfel de cadouri, dar ce imagine îşi construiesc cele care îşi permit!? De regulă Apple oferă exclusivitate temporară numai anumitor operatori de telecom să le vânda iPhon-urile. Ce oftică pe utilizatorii celorlator operatori! Şi ce avalanşă de cereri se creează după expirarea exclusivităţii!

Drumul lui Apple nu este acoperit cu petale de trandafiri. Nu toate produsele lor au fost ‘best of’. S-au confruntat cu probleme tehnice, dar nu s-au dat bătuţi acolo unde alţii ar fi renunţat de mult. Steve spune ce vrea si oricât de greu este, nu renunţă la idee. Se porneşte furtuna şi în final obţin ceea ce vor! Reuşesc si pentru că acceptă provocările pe care singuri şi le aruncă. Nu le este frică de eşecuri, acestea sunt doar etape în calea spre succes.

Eu personal nu cunosc altă companie care să fi realizat ceea ce a realizat Apple aşa cum au făcut-o ei. Seth Godin este de părere că Apple nu a vândut 300.000 iPad-uri într-o zi ci în câteva decenii. Cine are argumente să îl contrazică?

Bernard Baruch spunea: “Milioane de oameni au văzut merele căzând, dar Newton a fost cel care s-a întrebat de ce”. Steve Jobs este genial, vede ceva extraordinar acolo unde noi, ceilalţi, nici nu gâdim. Aşa a făcut cu computerele Apple, cu iPod, cu iTunes, cu iPhone şi, se pare, că şi cu iPod.

Google, păzea, Apple a lansat şi iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pământ pentru Google, ale căror venituri se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu în 2040!

Sunt convins că Steve mai are multe de spus şi de arătat. Tot ce a făcut până acum ne demonstrează că este un mare maestru al strategiei. Cine ştie ce mai are pe ‘planşetă’? Unii chiar au încercat să facă presupuneri. Cu umor, cu invidie, cu un pic din fiecare, iată ce au pronosticat:

Evoluţia Apple

Google păzea, Apple a lansat iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pamânt pentru Google, al căror venit se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu au aşteptat până în 2040

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Oriunde te-ai uita şi orice ai căuta, la un moment dat tot nimereşti peste o listă.  Cele 7 secrete despre nu-ştiu-ce… , 3 mituri despre… , Cele 10 chei ale… Am postat şi eu câteva în acest blog. De ce facem tot felul de liste? Cred că aşa ne este mai uşor să reţinem mesajul, însă nu aceasta este subiectul articolului. Ci învăţămintele lui Brian Tracy transmise celor care vor să aibă succes în afaceri, deci o nouă listă…

Brian Tracy

Brian Tracy a fugit din liceu la 18 ani şi nu s-a mai întors. A lucrat ca spălător de vase, spălător de maşini şi spălător de podele. A spălat cam tot ce se putea spăla, apoi a trecut la munca în ferme şi în construcţii. După o vreme de dormit în maşină şi-a încercat norocul în vânzări pentru a-şi putea permite o cameră într-un hotel ieftin. Şi a dat lovitura. În timp a devenit manager al echipei sale de vânzări, a schimbat câteva joburi, însă şi-a dat seama că adevărata sa menire este să îı înveţe pe oameni cum să reuşească în afaceri. Pentru că el a reuşit şi ştie foarte bine cum se face. Acum are propria sa companie, a consiliat peste 1.000 de companii şi peste 4.000.000 de oameni. Să mai spun că este multimilionar? Se subînţelege… Aşa că ştie el cum stă treaba cu succesul în afaceri, iar acum ne împărtăşeşte punctele cheie ale drumului spre succes:

Cele 10 chei ale succesului în afaceri de Brian Tracy

Există zece zone critice în care abilitatea ta de a gândi hotărăşte succesul sau eşecul afacerii tale.

1. Raţiunea cheie
Care este raţiunea unei afaceri? Mulţi oameni cred că raţiunea unei afaceri este să faci profit, dar se înşală. Adevărata raţiune a unei afaceri este să câştigi şi să păstrezi clienţii. 50% din timpul tău, din efortul tău, din cheltuielile tale trebuie să te focusezi pe câştigarea şi păstrarea clienţilor.

2. Măsura cheie
Măsura cheie a succesului în afaceri este satisfacţia clienţilor. Abilitatea ta de a-ţi satisface clienţii în aşa masură încât ei să cumpere mai degrabă de la tine decât de la altul, încât ei să cumpere din nou, şi încât să îşi aducă şi prietenii cu ei, este determinantă pentru creştere şi profitabilitate.

3. Cerinţa cheie
Cerinţa cheie pentru producerea bogăţiei şi pentru succesul afacerii este ca tu să adaugi valoare. Toată bogăţia vine din valoarea adaugată. Creşterea afacerii şi profitabilitatea vin din valoarea adaugată. În fiecare zi trebuie să cauţi căi prin care să aduci tot mai multă valoare experienţei clientului.

4. Focusul cheie
Cea mai importantă persoană din afacere este clientul. Tot timpul trebuie să te focusezi pe client. Clienţii sunt schimbatori, neloiali, ‘fiţosi’, nerăbdători, pretenţioşi – exact ca tine. Cu toate acestea, afacerea ta trebuie să se focuseze pe client, cu toate resursele ei.

5. Cuvântul cheie
În viaţă, în muncă şi în afaceri, vei fi întotdeauna răsplătit direct proporţional cu valoarea contribuţiei tale către ceilalţi, aşa cum o văd ei. Focusul pe contribuţia adusă companiei tale, clienţilor tăi, comunităţii tale, este cerinţa cheie ca tu să devii o persoană din ce în ce mai valoroasă, în orice domeniu.

6. Întrebarea cheie
Cea mai importantă întrebare pe care o pui ca să rezolvi orice problemă, ca să depăşeşti orice obstacol sau ca să atingi orice obiectiv de afaceri este “CUM?”.  Oamenii de top întreabă întotdeauna “CUM?” şi apoi acţionează conform răspunsurilor pe care le primesc.

7. Strategia cheie
Într-o lume a schimbării rapide şi a competiţiei sistematic agresive, trebuie să practici îmbunătăţirea continuă în orice arie a afacerii tale şi a vieţii tale personale. Cum spunea antrenorul de baschet Pat Riley (câştigător de 7 ori al campionatului NBA ca jucator şi antrenor: 6 titluri cu Los Angeles Lakers şi unul cu Miami Heat): “Dacă nu eşti tot mai bun, eşti tot mai slab!”.

8. Activitatea cheie
Inima oricărei afaceri bate datorită vânzărilor. Compania Dun & Bradstreet (specializată în furnizarea de informaţii despre companii) a analizat mii de companii care au falimentat de-a lungul anilor şi a ajuns la concluzia că principala cauză a eşecului în afaceri a fost dată de “vânzările slabe”. Extinzându-şi cercetările au descoperit că principala cauză a succesului în afaceri a fost dată de “vânzările mari”. Orice alte explicaţii nu erau decât nişte comentarii.

9. Indicatorul cheie

Cel mai important indicator în afaceri este fluxul de numerar (cash flow). Pentru afacere fluxul de numerar este ceea ce sângele şi oxigenul sunt pentru creier. Dacă orice activitate din compania ta se desfăşoară eficient, dar dintr-un motiv oarecare fluxul de numerar se blochează, afacerea poate muri, câteodată peste noapte.

10. Obiectivul cheie
Orice afacere trebuie să aibă un plan de creştere. Creşterea trebuie să fie obiectivul tuturor activităţilor afacerii tale. Ar trebui să ai ca obiectiv să creşti 10% sau 20% sau chiar 30% în fiecare an. Unele companii cresc 50% sau chiar 100% pe an, şi asta nu întâmplător. Singura creştere adevărată este creşterea profitului. Creşterea profitului este întotdeauna măsurabilă prin ceea ce se numeşte “flux de numerar disponibil”. Acesta este suma de bani lichizi pe care afacerea o are disponibilă în fiecare lună, în fiecare trimestru şi în fiecare an, dincolo de toate costurile şi cheltuielile necesare funcţionării afacerii.

Pentru că activitatea cheie o reprezintă vânzările, este necesar că angajaţii companiei să conştientizeze că practic toţi sunt angrenaţi în vânzări. Orice fac se reflectă în vânzări şi în reacţia clienţilor. Drept urmare Brian ne propune un exerciţiu:

Exerciţiu
Ca vânzător trebuie să ai un plan de creştere pentru numărul de referinţe pe care le primeşti şi pentru numărul de clienţi noi generaţi de aceste referinţe. Trebuie să ai un plan de creştere pentru vânzări, venituri şi profitabilitate. Dacă nu planifici în mod deliberat o creştere continuă, automat vei stagna şi vei începe să scazi, adică vei eşua. Creşterea nu este un accident; aşa că trebuie să îţi planifici planul de creştere dacă vrei ca afacerea ta să aibă un viitor luminos.

Joe Girard este considerat a fi ‘cel mai mare vânzător din lume‘. Activează în domeniul vânzărilor de autoturisme şi datorită succesului său a publicat o carte: Cum să vinzi orice oricui. O recomand celor care vor să găsească idei interesante pentru creşterea continua a vânzărilor, a profiturilor, a fluxului de numerar, a numarului de clienţi, dar şi pentru fidelizarea clienţilor vechi. Evident, nu toate ideile lui se aplică tuturor domeniilor, însă ceea c rămân valabile indiferent de domeniu, sunt spiritul său şi atitudinea pe care a adoptat-o. Şi ştii ceva? Nici măcar nu este compania sa, cea la care lucrează! Dar o consideră ca fiind afacerea sa!!!

La final un citat din David Thodey, CEO al Telstra (companie australiană care activează în Telecom):

“It is only the numbers that matter. You can talk strategy, you can talk culture, but if you don’t deliver the numbers then you really are not doing your job.”

Cu siguranţă fiecare dintre noi am avut şi avem suişuri şi coborâşuri în viaţă privată şi cea profesională sau/şi în afaceri. Ce părere ai despre ceea ce ne spune Brian Tracy?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Mă declar vinovat! În articolul anterior am tratat problema de la mijloc. Adică am ‘vorbit’ despre obiective înainte de strategie. E drept, am atins tangenţial subiectul în urmă cu două articole, când am menţionat că trebuie să identifici cum vrei să arate viitorul tău. Dar nu am aprofundat. Acum este timpul să îmi repar greşeala şi să intru în detalii.

Strategie

Înainte de a-ţi fixa obiectivele trebuie să ştii unde vrei să ajungi şi care este drumul care vrei să o apuci. Pentru acest lucru ai nevoie de o strategie.

Deci, ce este o strategie? Cea mai bună definiţie pe care am găsit-o este a profesorilor Gerry Johnson şi Kevan Scholes, autorii cărţii ‘Exploring Corporate Strategy’:

Strategia este orizontul (scopul) şi direcţia unei organizaţii pe termen lung. Ea defineşte unicitatea organizaţiei, cum se diferenţiază aceasta de concurenţă. Strategia fixează care sunt avantajele organizaţiei prin configurarea resurselor într-un mediu competitiv, pentru a satisface nevoile pieţei şi aşteptările acţionarilor.

Cu alte cuvinte, strategia înseamnă:

Orizont: unde vrei ca afacerea ta să ajungă pe termen lung?

Direcţie & piaţă: care sunt pieţele în care afacerea ta va concura? Ce activităţi au lic în aceste pieţe?

Avantaj: cum poate afacerea ta să performeze mai bine decât concurenţa în aceste pieţe? Ce faceţi tu şi compania ta mai bine decât oricine altcineva?

Resurse: care sunt resursele necesare pentru a fi competitiv? Aici ar fi bine sa iei în considerare tot ce ai nevoie: resurse financiare, materiale (echipamente, spaţii, parteneri etc.) şi umane (număr angajaţi, abilităţi, relaţii, competenţe de orice fel etc.)

Mediu: ce factori externi afectează (pozitiv şi negativ) abilitatea afacerii tale de a performa? De exemplu: concurenţa, cadrul legislativ, social, economic, politic etc.

Acţionari: care sunt valorile şi aşteptările celor care practic deţin compania?

Strategia trebuie definită, aliniată la condiţii, translatată în planuri de acţiune şi executată. Planurile încep cu obiective SMART şi ţin cont de resursele pe care le ai la dispoziţie sau trebuie să le achiziţionezi. Nu in ultimul rând, strategia se va adapta in funcţie de evoluţie.

Strategia există la mai multe niveluri într-o organizaţie. Pornind de la strategia generală a companiei, se cascadează până la nivel de individ. Să vedem care sunt strategiile la diferite niveluri într-o afacere:

Strategia companiei: se concentrează pe scopul existenţei companiei, pe motivaţia pentru care faci afacerea. Defineşte poziţionarea afacerii pe termen lung, orizontul de aşteptări. Cel mai adesea strategia companiei este puternic influenţată de investirori şi acţionează ca un ghid pentru deciziile strategice ale întregii afaceri. Mai explicit, este Viziunea şi Misiunea companiei.

Strategia Unităţilor Afacerii: companiile mai mari sunt organizate în Business Units, care adresează anumite segmente specifice de piaţă. De exemplu un BU se concentrează pe piaţa persoanelor juridice (Business to Business), iar alt BU pe cea persoanelor fizice (Consumer). Acesta pentru că fiecare piaţă are nevoi specifice şi comportament de cumpărare diferit. Fiecare Business Unit ia decizii strategice în legatură cu produsele, modul de adresare a nevoilor clienţilor, câştigarea avantajului în faţa competiţiei, creearea de oportunităţi şi exploatarea celor existente etc.

Strategia Operaţională: toate departamentele din cadrul firmei trebuie să îşi aducă aportul la desăvârşirea strategiei companiei. De aceea fiecare dintre se organizează pentru a urma direcţia strategica setată de companie. Strategia operaţională se concentreză pe resurse, procese, angajaţi etc.

Michael Porter (profesor la Harvard) spunea (şi am să las citatele în limba engleză pentru a nu le altera înţelesul):
1. The essence of strategy is choosing to perform activities differently than rivals do
2. A company can outperform rivals if it can establish a difference that it can preserve.
3. Strategic positions should have a horizon of a decade or more, not of a single planning cycle.

În linkul de mai jos vei găsi un (o) e-book al lui Michael Porter, intitulat ‘What is Strategy?’ Merită citit(ă).

What is Strategy?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Ai petrecut o bună bucată de timp analizând ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât. Ai concluzionat ce a funcţionat, ce nu şi de ce. Ai identificat cum va arăta viitorul tău şi ai schiţat direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar ai aruncat o privire şi la competitori, pentru că vor şi ei o porţie din prăjitura ta (pentru detalii vezi prima parte a articolului).

Bull's Eye

Acum e momentul să îţi setezi obiectivele. Lucrurile încep să capete contur, fixezi bornele pe drumul tău spre succes. Uite ce ai de făcut: găseşte un loc liniştit unde să nu te deranjeze nimeni. Închide telefonul şi emailul. Reciteşte notiţele şi grupează ideile pe teme. Nu crea mai mult de 5 (cinci) grupuri, iar dacă reuşeşti să le reduci la 3 (trei) eşti meseriaş(ă). Dar nu insista dacă nu poţi, cinci e în regulă. Însă mai mult de atât va fi copleşitor.

Cea mai cunoscută metodă de setare a obiectivelor este metoda S.M.A.R.T., binecunoscută printre manageri şi nu numai, dar foarte adesea aplicată ciopâţit. Numele provine din limba engleză (americană, mai exact – ca mai toate teoriile de management, şi aceasta s-a născut tot pe noul continent), este un acronim şi sună bine (‘smart’ înseamnă ‘deştept’, ‘isteţ’, ‘inteligent’). Iniţialele provin de la:

• S = Specific (concret, detaliat, bine definit)
• M = Measureable (măsurabil, cifre, cantitate, comparabil)
• A = Achievable (realizabil, posibil)
• R = Realistic (realist de realizat luând în considerare resursele)
• T = Time-bound (defineşte o limită de timp)

Managementul prin obiective a fost introdus de Peter Druker în 1954 când a publicat cartea ‘The Practice of Management’. Deşi nu foloseşte acest acronim, el este primul care a explicat metoda. Ken Blanchard face referire la SMART în cartea sa ‘Leadership and the One Minute Manager’ (1985), însă se pare că prima menţionare îi aparţine lui Paul J. Meyer în cartea ‘Personal Success Planner’ (1965). Există o întreagă teorie creată în jurul acestei metode, au apărut variaţiuni şi derivate (ma gândesc chiar să scriu un articol pe această temă), însă acum să revenim şi să detaliem un pic metoda.

Folosind metoda vei fi apt(ă) să răspunzi acestor întrebări:

• CE vreau să realizez?
• UNDE voi fi când voi fi realizat obiectivul?
• DE CE este important pentru mine?
• CINE va face ce? Cine altcineva mai trebuie implicat?
• CÂND va fi finalizat?
• CUM voi face?

Atenţie, obiectivul o fi al tău, dar va afecta direct o bună parte dintre cei cu care lucrezi. De aceea voi folosi pluralul.

SPECIFIC

Specific înseamnă că obiectivul este concret, detaliat, focusat şi bine definit. Obiectivul scoate în evideţă în mod direct şi simplu rezultatul, comunică exact ce vreţi să se întâmple.

• Ce vom realiza cu exactitate? Cu şi pentru cine?
• Ce strategii vom folosi?
• Este obiectivul bine înţeles de toţi cei implicaţi?
• Obiectivul este descris cu verbe puternice, de acţiune?
• Este clar cine este implicat?
• Este clar ce şi unde se intâmplă?
• Este clar rezultatul dorit?
• Obiectivul ne conduce către rezultatul dorit?

MEASURABLE

Măsurabil înseamnă descriere numerică. Identifici sursa de măsurare, cu ce compari rezultatele şi progresul spre atingerea obiectivului. Şi la urma urmei veţi şti dacă şi când v-aţi atins obiectivul.

Ce nu poţi măsura, nu poţi gestiona!

• Putem măsura rezultatul?
• Cu ce comparăm rezultatul?
• Cum ştim că schimbarea s-a produs, că obiectivul a fost atins?

ACHIEVABLE

Obiectivul trebuie să fie realizabil, să fie posibil de atins. Trebuie să fie motivant. Degeaba se poate realiza peste 100 de ani sau vrei să măreşti realizările actuale de un milion de ori. Pe cine intereseaza? În acelaşi timp obiectivul trebuie să vă solicite un pic, să fie ambiţios – dacă îl puteţi realiza în 2 timpi şi 3 mişcări nu mai are farmec, e banal şi demotivant.

• Putem realiza obiectivul în limita de timp propusă?
• Au înţeles toţi care sunt limitările şi constrângerile?
• Putem să atingem obiectivul cu resursele pe care avem sau putem obţineresurse suplimentare?
• Acest obiectiv face sens?
• A mai făcut cineva acest lucru?
• Şi dacă nu, ce dacă, noi putem?

REALISTIC

Realist înseamnă să aveţi resurse (materiale, financiare, umane, de timp, legale, procedurale etc.). Obiectivul poate fi realizabil, dar trebuie să fie şi realist. Cele două caracteristici sunt în strânsă legătură. Uneori este nevoie să vă schimbaţi priorităţile pentru a realiza obiectivul.

• Avem disponibile resursele necesare atingerii obiectivului?
• Dacă nu, le putem obţine?
• Trebuie să ne schimbăm priorităţile pentru a atinge obiectivul?
• Schimbarea priorităţilor aduce prejudicii?
• Dacă da: cui, în ce fel, merită?
• Este posibil, în mod real, să atingem acest obiectiv?

TIME-BOUND

Este critic să setaţi o limită de timp până la care obiectivul trebuie atins. Aceasta trebuie sa fie destul de ambiţioasă, însă, în acelaşi timp, trebuie să fie realistă pentru a genera motivare. Un pic de presiune, care să creeze sentimentul de urgenţă şi să împingă spre acţiune nu strică.

• Când vom atinge obiectivul?
• Este o limită rezonabilă, dar ambiţioasă?

Ar mai fi câteva lucruri de adăugat. În primul rând obiectivul trebuie să facă sens. Să presupunem că piaţa este în creştere cu 20% anul acesta (să dea Dumnezeu, pe criza asta!). Compania ta este lider cu  35% cotă de piaţă, cea de pe locul al doilea are 30%, iar ceilalţi concurenţi îşi împart procentele rămase. Dacă îţi propui să creşti cu 10% (o creştere realizabilă semi-decentă pe o piaţă aglomerată) şi reuşeşti, iar cea de pe locul doi creşte cu 30%, atunci ai pierdut poziţia de lider!!! Aşa că atenţie, obiectivul tău nu a fost bun, nu a făcut sens. Practic ţi-ai propus să pierzi şefia clasamentului.

A doua chestiune este legată de urmărirea realizării obiectivului. Să zicem că pleci de la Bucureşti şi vrei să ajungi la Praga în 48 ore. Setezi GPS-ul şi porneşti. Iar peste 2 zile ajungi, dar în munţii Tatra. Verifici setarile GPS-ului şi realizezi că ai ales drumul cel mai scurt, dar nu pe autostradă. Era mai bine să studiezi o hartă, să citeşti semnele de intrare-ieşire din localităţi, să te opreşti şi să verifici setările când ai văzut că GPS-ul te scoate de pe autostrada… Nu evalua numai la sfârşit pentru că va fi prea târziu mai faci ceva pentru a remedia situaţia!

În al treilea rând evită tendiţa de a scrie obiectivul într-o singură propoziţie. Nu te obligă nimeni să faci economie la cuvinte. E drept, consumi un strop de tuş în plus, dar merită!

Şi acum câteva exemple de obiective:

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa măresc vânzările. Bine!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom mari vânzările cu 20% la macaroane şi cu 25% la caramele comparativ cu anul trecut. În condiţiile creşterii pieţei de făinoase cu 10% şi de dulciuri cu 15% ne vom întări poziţia de lider pe ambele pieţe cu 7,2% respectiv cu 5,6%.

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa supravieţuiesc crizei. Aleluia!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom vinde în valoare de x milioane RON, cu 10% mai puţin decât anul trecut, dar cu  o marjă de 8% faţă de 6% cât am avut anul trecut. Astfel vom avea o rată de profit cu 20% mai mare decât anul trecut.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să am oameni mai pregătiţi, să le fac traininguri. Genial!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în trainiguri de Vânzări Consultative şi de Negociere. Vom organiza câte 2 sesiuni în fiecare trimestru pentru a nu scoate toţi angajaţii din piaţă în acelaşi timp. Vom apela la surse externe.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să fac reclamă, să îmi crească vânzările. Cool!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în publictate. 45% din buget va fi cheltuit pentru reclamă pe internet, 30% pe târguri şi evenimente, iar 25% în marketing direct. Vom avea un ROI (Return On Investment) de 32% (de preferat ar fi să calculezi un ROI pe fiecare tip de publicitate făcută, pentru a evalua eficienţa fiecăruia).

Apoi îţi fixezi tactica şi planul de bătaie! N-ar fi rău să le şi aplici

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Business Plan

Pe la sfârşitul lui septembrie am scris articolul Marketing Plan de o pagină, o idee de folos tuturor. O parte dintre cititori a susţinut că un plan de marketing trebuie să fie mult mai complex. De acord cu ei, pentru companii mari este nevoie de studii amănunţite ale pieţei, de strategii compelxe şi de planuri detaliate.

Sunt însă şi cititori care au apreciat iniţiativa. Majoritatea au start-up-uri sau firme mici, unii plănuiesc să înceapă o mică afacere. Mi-a plăcut în special un comentariu lăsat pe blog de Tudor, de la Allo Da Telecom (www.sunabasarabia.com), un român – canadian: “Mi-aş fi dorit să fi citit asta acum câţiva ani când m-am apucat de treabă. Aveam un plan mare de marketing (şi la început, de fapt, nici un plan) şi nu mă ţineam de el fiindcă era prea complex şi greu de modificat. Un gunoi de plan de marketing care mi-a mâncat şi o lună din viaţă ….”

Planul are o pagină, e drept, dar nu este unul simplist. Acea pagină reprezintă doar concluziile şi în acelaşi timp startul pentru planuri ulterioare. Este un început, o metodă simplă de a-ţi planifica activitatea şi de a nu te afunda în analize amănunţite cât să umpli 800 de pagini. Şi totuşi, pentru a-l concepe, este nevoie de analize, nu poţi merge orbeşte, trebuie să umpli şi tu câteva pagini, acolo, cu notiţe. Voi detalia în doua articole ce trebuie avut în vedere înainte de a scrie planul. Răspund în acelaşi timp şi celor care mi-au adresat această întrebare.

Repet ceea ce am mai spus: pentru a crea un plan nu este nevoie de un proces lung, plictisitor şi, uneori, dureros. Pornesc de la ideea că fiind deja în business sau dorind să începi unul nou, ai cunoştinţe despre ce se întâmplă în jurul tău. Mai priveşte o dată şi treci la scris, aşterne pe hârtie ce vezi, apoi sintetizeză. Ai nevoie doar de câteva zile ca să răspunzi câtorva întrebări. Iată-le:

Unde sunt acum?

Analizezi ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât.

Bine – rău, nu contează. Pune pe hârtie punctele cheie ale activităţii de până acum. Şi unde ai ajuns, ce rezultate ai. Cine sunt clienţii tăi, din ce segment de piaţă fac parte? Ce le-ai vândut, cât de mult, cât de des? Angajaţii tăi: ai în echipă oamenii potriviţi? Dar tu, eşti managerul potrivit? Etc.

Lista este lungă, cât de lungă vrei tu. Ce are relevanţă pentru mine poate fi nesemnificativ pentru tine. Recomandarea mea este să nu treci cu vederea nimic, un lucru mic acum poate avea impact major mai târziu.

Câteva idei despre această analiză găseşti şi aici: nu-irosi-o-criza-buna şi nu-irosi-o-criza-buna-reloaded

Ce a funcţionat, ce nu şi de ce?

Cu siguranţă vrei să schimbi ce nu a mers bine, să identifici cauzele şi să elimini barierele. Poate vrei să continui să faci ceea ce ai făcut bine. Sau nu… ceea ce a funcţionat ieri poate nu mai este potrivit astăzi (să faci acelaşi lucru şi să aştepţi rezultate mai bune este nebunie curată).

Targetezi corect segmentele de piaţă? Dar clienţii din segmentele respective? Ce aşteaptă ei de la tine? Produsele sau serviciile pe care le vinzi sunt cele cerute cu adevărat de clienţi? Cum este organizată activitatea în companie? Poţi face tu totul sau trebuie să externalizezi? Ce te ţine pe loc sau te trage înapoi? Ce te-a ajutat până acum?

Şi aşa mai departe…

Fii cât mai nemilos (oasă)! Nu lăsa nimic deoparte. Analizează situaţia din toate unghiurile posibile. Şi nu ar fi rău dacă ai avea pe cineva alături, care poate privi cu alţi ochi decât tine, dintr-un unghi diferit.

Unde vreau să ajung şi cine mai aleargă în aceeaşi cursă cu mine?

Marketing Plan

Identifici cât poţi de exact cum vrei să arate viitorul tău. Schiţezi direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar arunci o privire şi la competitori pentru că şi ei vor o porţie din prăjitura ta.

Majoritatea celor care deţin afaceri mici habar n-au unde vor să ajungă. Fac afaceri pentru că nu vor să fie angajaţi, iar lucrurile doar se întâmplăcu ei. Ştii celebra scenă din ‘Alice în Ţara Minunilor’:

Alice: Încotro trebuie să o apuc? Motanul: Unde vrei să ajungi? Alice: Nu ştiu! Motanul: Atunci nu contează încotro mergi…

Dacă vrei să ai succes trebuie să îţi defineşti succesul şi calea spre el. ‘Desenează-ţi’ visul şi decide când vrei să ţi se împlinească.

De ce există compania ta? Cum vrei să arate succesul cel mare? Ce cifre te satisfac (filiale, număr angajaţi, vânzări, clienţi etc.)? Ce ştii să faci cel mai bine? Care sunt competitorii? Ce vor clienţii, iar competitorii nu pot oferi? Ce tendinţe există în piaţă şi ce tendinţe poţi tu crea? Şi aşa mai departe.

Fii sincer (ă) cu tine cand te analizezi şi scoate-ţi ochelarii de cal când analizezi concurenţa. Să îţi dau un exemplu.

Lucram la Gillette şi răspunsul pe care îl primeam invariabil când îmi întrebam oamenii ‘cine sunt concurenţii noştri?’ era: ‘Bic la lame, Blend A Med la pasta de dinţi (Oral-B), Varta la baterii (Duracell) şi Nivea la cosmetice’. Cel mai logic răspuns pe care îl putem primi, nu? FALS!!!

Ce zici de prezervative şi gumă de mestecat? Ne doream ca produsele noastre să fie poziţionate la casa de marcat. Ne batem cu prezevativele şi guma pe un loc la casa de marcat? DA! Deci suntem concurenţi.

Ce zici de pâine, chiloţi şi rechizite? Ne dorim ca oamenii să cheltuie banii pe produsele noastre. Dar oamenii au o sumă finită în buzunar. Pe ce o cheltuie mai întâi? Şi atunci, ne batem cu pâine, chiloţii şi rechizitele pe banii clienţilor? DA! Deci şi ei ne sunt concurenţi.

Acum să nu fim paranoici, nu chiar toata lumea este împotriva noastră, dar fă ochii mari când vine vorba de competiţie!

Celelate două întrebări, despre care voi scrie în articolul următor sunt:

Care sunt obiectivele? şi Ce strategii aplic?

Dacă priveşti lucrurile din alt unghi sau consieri că sunt şi alte întrebări la care ar trebui să răspundem, te invit să ni le împărtăşeşti.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Chei spre succes

Prin periplul meu pe net am găsit un document interesant. Prezintă o viziune asupra a ce trebuie sa facă proprietarul unei afaceri mici şi medii pentru a avea succes. Autorul le numeşte ‘cele 10 chei spre succes’, iar eu nu le-am tradus pentru a nu le altera înţelesul. Iată-le:

1. Identify Your Vision For The Future

Where will your business be when it’s done? Deciding now what that looks like will help you map your strategy. Be specific. Identify when it will happen and what it will look like. Create a visual picture with words. If you can’t articulate what your success looks like, how do you expect to get there? Do you want to have ten locations with each providing five million in revenue? More? Less? Is your business local, national, or international? What does the corporate structure look like? How many employees do you have? Taking steps now to document your vision (in words or pictures) will help you get there faster.

2.  Document Your Business Processes

How will work get done in your organization? Who hands off what to whom? Identify your inputs, actions and outputs for each process in your company. Identify how all of your processes fit together to make up your business systems. Create a system for quality control. You can’t run a business that’s all in your head. As your business changes, it will become more difficult – and overwhelming – to accomplish this task. Do it one step at a time and it will be a piece of cake.

3. Make Your Business “Process, Not People” Dependent

People can come and people can go and your processes will work effectively as long as you have key inputs, actions and outputs documented. This helps your business run smoothly along no matter who is at the helm. Create your processes and identify their dependencies within your business system. Teach your people to run the system. This makes you less vulnerable to major personnel changes in your business. Transitioning to new staff will be like crossing speed bumps rather than mountains.

4. Define Company Roles And Procedures

Who will do what? When? Job descriptions are useful, but they don’t go far enough. Identify every role in your company from telephone greeter to bathroom cleaner. Develop procedures that identify when these roles are required to take action and how it is accomplished.

5. Measure Your Success

Identify key indicators for the success of your company. Don’t be dependent on financial reports that can often lag behind. Two to five key metrics can be instrumental in helping you watch the ebb and flow of your business. You might want a metric such as 2 defects per 1000 items shipped or 3 returns per 500 customer orders. You’ll have to decide what the key indicators are for your company.

6. Practice Open Book Management

Inform your employees of your goals, your hopes and your dreams. Involve them in creating the success of your company. Tell them how it’s going. Let them know how their piece of the pie fits into the whole. Listen to their feedback.

7.  Continuously Improve

The best companies are continuously improving the way things get done. Just because you’ve always done something a certain way doesn’t mean it’s the best way to do it. It could be costing you money. Build assessment of your business systems, processes and procedures into your yearly plans. Identify areas for improvement, create action plans and implement.

8. Practice Open Communication

Communicate, communicate, communicate. When you think you’ve communicated enough, do it again. Use several different channels to inform the people in your company. Company newsletter, town meetings, bulletin boards and plain old chat sessions are just a few. Do more listening than talking. Your employees have their fingers on the pulse of activity in your company. Help them help you.

9. Establish And Track Your Goals

Goals are your road map to success. Make them manageable. Celebrate success along the way. Do a regular check and balance to ensure that your goals are keeping you on track with your business vision. Use the SMART method. Make sure your goals are specific, measurable, attainable, relevant and trackable with a deadline. Create an action plan and follow the steps you’ve defined.

10. Value Your Customers

Never forget that customers are the lifeblood of your business. Without customers, you have no business. Educate your staff on the priceless value of your customers. Create processes to manage your customer relationships. Survey your customers to get their feedback. Most importantly, listen to what your customers have to say.
Take just one hour per day and spend it on these ten strategies for your business. Soon you will discover you have the business of your dreams and a life you want to live!

Ce părere ai despre această listă? Consideri lista completă sau ai ceva de adăugat?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

“Le-am mărit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii … Ce să le mai facem?”

Accelera – Academie Accor Services România ne propune un răspuns la această întrebare şi la multe altele legate de acest subiect,  în cadrul unui curs Open destinat Managerilor din Vânzări şi din HR.

Iată ce ne mai spune Bogdan Comănescu, Manager Accelera, despre acest curs:

“În exact aceleaşi condiţii, o forţă de vânzări motivatăa vinde mai mult decât o forţă de vânzări lipsită de motivaţie!”

Oricât de “plată” pare afirmaţa de mai sus, este totuşi 100% adevarată.

În cadrul programelor noastre de consultanţă, deseori ne întâlnim cu problema lipsei de motivaţie a unor echipe de vânzări care, la prima vedere, pare bine platite. Când ridicăm această problemă în fata conducerii companiei, una dintre cele mai dese reacţii este:

“Aşa este dar nu ştim ce să le mai facem! Le-am mărit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii … Ce să le mai facem?”

Întrebarea este legitimă!

În prezentarea de mai jos puteţi afla ce anume ar trebui să ştim când concepem programe complexe de salarizare şi motivare pentru forţa de vânzări.

Click pe foto pentru a deschide documentul

Cursul va avea loc în datele de 4, 5 si 6 martie 2010.   Cei interesţi pot solicita detaliile de preţ, conţinut şi locaţie la: accelera@accelera.ro

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Am tăiat costurile

În prima parte a articolului am prezentat patru dintre greşelile pe care le-am identificat ca fiind cele mai grave în 2009. Ele au constat în faptul că am cam pierdut contactul cu clienţii şi mai ales cu angajaţii. Acum o prezint pe a cincea şi cea mai prostească:

5. Am tăiat costurile pentru a supravieţui crizei. Sau recesiunii. Sau ce-o fi ea…

Acest lucru era ok în era industrială, când accentul se punea pe produs, pe abilităţi şi experienţă. Nimeni nu era de neînlocuit! Remember? Costurile se tăiau pentru a face faţă unei scăderi a producţiei, acest lucru avea sens.

Astăzi suntem în era intelectuală, iar accentul se pune pe idei şi servicii. Este o lume nouă… Ce am greşit?

5.1. Am tăiat costurile când treaba a început să scârţâie.

2009: Dar în perioade de criză ideile şi oportunităţile abundă. Nu credeţi? Uitaţi-vă la americani: majoritatea celor concediaţi s-au apucat de afaceri mici, cele mai multe în sfera serviciilor. Verificaţi internetul, abundă de idei noi şi accesibile.

2010: Vom rezista primei reacţii, aceea de a tăia şi vom construi. Ce au nevoie economia şi cei care se învârt în ea? Ce oportunităţi exista? Cum le pot exploata? Cum îmi pot modifica afacerea pentru a putea fructifica mai bine ceea ce ştim foarte bine să facem? Asta înseamnă în primul rând să nu facem primele patru greşeli şi să stăm conectaţi cu piaţa, cu clienţii şi cu angajaţii. Evident, vom avea nevoie de angajaţi să ne dea idei şi să ne sprijine să le implementăm. De ce i-am da afară? Chiar şi clienţii pot face acest lucru. Sau mai ales clienţii!!! Cuvântul de ordine: CONSTRUIM!

5.2. Am tăiat investiţiile în marketing şi în educaţie.

2009: Atunci când vrei cu adevărat să rezişti în piaţă şi să rămâi cunoscut, marketingul este vital. Pregătirea angajaţilor de asemenea. Asta dacă vrei sa rămâi competitiv într-o lume care se schimbă fantastic de repede. Şi iată-ne pe noi, deştepţii pământului, care ne-am apucat să ţinem banii la ciorap şi n-am mai bagat un leu în training şi foarte, foarte puţin în marketing (şi pe ăia i-am ‘investit’ foarte prost!)

2010: Angajaţii în care investim rămân şi performează mai bine. Dar nu vom face training de dragul trainigului, aşa cum s-a întâmplat de multe ori până acum. În funcţie de ideile care ne vin şi pe care le vom aplica, vom decide şi specificul trainingului. Scurt, la obiect, eficient. Şi follow-up, neapărat!!! Marketing? Bineînţeles, dar inteligent. TV? No way! Radio? Nu prea. Presa scrisă? Nu cred. Internet? Daaa. Idei năstruşnice, marketing experienţial…? Cu siguranţă! Fiecare dintre noi are afaceri diferite, însă vom face ceva de care potenţialii noştri clienţi să îşi amintească. Ce? Toate la timpul lor… fiecare ce i se potriveşte.

5.3. Am tăiat beneficiile angajaţilor.

2009: Ce poate avea un impact mai negativ decât să iei ceva unui angajat, ceva ce devenise ’un dat’? Nimic! Am susţinut întotdeauna că banul (şi aici înţeleg beneficii în general, nu numai cash) nu este cel mai mare motivator, dar este cu siguranţă cel mai mare demotivator! Impactul este negativ rău de tot. Dar noi, de ce să facem ceea ce ştiam că e bine? Nuuu, noi am tăiat beneficiile ca să salvăm 5 bani! (Unii dintre noi nu au dat comisioanele la sfârşit de an, aşa cum promiseseră, deşi cifrele s-au atins!)

2010: Nu predic păstrarea tuturor beneficiilor. Este clar că nu putem păstra acelaşi nivel al costurilor pe timp de criză. Şi angajaţii ştiu acest lucru, dar nu îl vor accepta dacă le este impus., dacă dăm cu barda! Vom discuta cu ei şi vom analiza care variantă are cel mai mic impact. Poate reuşim să oferim altceva în schimb. Ştiu o companie mare, care a făcut-o foarte inteligent: a mărit un pic salariul fix, a micşorat un pic bonusul total, astfel încât adunate să dea ca înainte de criză, dar oferă o siguranţă mai mare datorită salariului fix crescut. Şi nu este totul: pentru acest favor a tăiat din bonusrile de masă. Şi încă ceva: a pus obiective foarte ambiţioase! Toată lumea este mulţumită (o parte dintre angajaţi au atins, chiar depăşit targeturile – deci se poate!!!), iar compania a salvat o grămadă mare de bani, credeţi-mă.

5.4. Am tăiat salariile.

2009: Este nevoie să scriu ceva aici? S-au dus atitudine, emoţii, gândire, performanţă, loialitate, proactivitate, toate! Ne-am ales cu nişte legume. Vorba aia: oricât de puţin ne-ar plăti, noi putem munci şi mai puţin! Ca să nu dăm afarăa am ales, pentru că aşa ni s-a părut democratic, să micşorăm salariile. Şi după câteva luni am început şi concedierile…

2010: Este posibil să fim nevoiţi să reducem numărul angajaţilor, în ciuda oportunităţilor pe care le vom descoperi. Dar nu îi vom alege pe cei conediaţi după mărimea salariului. Nici nu le vom micşora venitul fix celor rămaşi. Vom face selecţia pe baza performanţei. Dar poate nu este nevoie să mai concediem pe nimeni. Poate trebuie chiar să angajăm oameni cu talent, idei şi proactivitate. Sau poate vom face o combinaţie: angajăm oameni buni şi îi lăsăm să plece pe cei care nu mai fac faţă. Chiar dacă acest lucru înseamnă mărirea fondului de salarii. Vom cere în schimb performanţe suplimentare. În ciuda crizei, se poate, idei să avem şi să le punem în practică!

Una peste alta, oamenii noştri sunt profitul nostru! Vom investi în cei buni şi le vom da unelte pentru a deveni mai buni, pentru a gândi mai mult şi mai bine. Ne vom exploata toate punctele tari şi vom construi pe baza lor, vom profita de oportunităţile apărute şi vom avea succes. Vom scoate maxim din planurile noastre. MAXIM am spus!

La final două citate din Albert Einstein, despre criză:

Let’s not pretend that things will change if we keep doing the same things. A crisis can be a real blessing to any person, to any nation. For all crises bring progress. Creativity is born from anguish. Just like the day is born form the dark night. It’s in crisis that inventive is born, as well as discoveries, and big strategies. He who overcomes crisis, overcomes himself, without getting overcome.

He who blames his failure to a crisis neglects his own talent, and is more respectful to problems than to solutions. Incompetence is the the true crisis. The greatest inconvenience of people and nations is the laziness with which they attempt to find the solutions to their problems. There’s no challenge without a crisis. Without challenges, life becomes a routine, a slow agony. There’s no merits without crisis. It’s in the crisis where we can show the very best in us. Without a crisis, any wind becomes a tender touch.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

No, amu-i iarăşi 2010! A fost un 2009 crizat şi, spun unii, 2010 va fi şi mai crizat. Cel puţin în prima jumătate. Şi ca tot omul, la cumpăna dintre ani, oricât de crizaţi ar fi ei (ani şi oameni), am apăsat pe tasta ‘egal’, fac recensământul anului defunct şi promisiunile, planurile pentru cel nou. Este o acţiune sănătoasă şi necesară. Lumea este în schimbare, schimbarea este în schimbare (dacă e să ne luăm după teoria Maya), iar noi trebuie să fim la curent cu toate şi să profităm de toate oportunităţile ca să avem succes în aceste condiţii. Sau măcar să supravieţuim (hmm, nu îmi place ideea, dar în anumite situaţii supravieţuirea însăşi este un succes!). Cu toate informaţiile astea ne facem un plan. Dar înainte de a plănui acţiunile viitoare trebuie să vedem ce am făcut, unde suntem, cum stăm, de unde începem noul an etc.

Întrebări, întrebări

Ideea este ca astfel de analize să se facă mai des decât anual, iar eu aşa îmi propun. Om vedea mai târziu, însă la puţin timp după Revelion stăteam aşa, la o cană de vin fiert şi îmi puneam o mulţime de întrebări. Prea multe pentru a putea trage o concluzie, aşa că m-am limitat la următoarele, pe care le consider critice:

1. Care au fost cele mai mari succese pe care le-am avut în 2009? (Cum fac în 2010 să continuu?)
2. Care au fost cele mai mari nereuşite pe care le-am avut în 2009? (Cum pot corecta, cum fac să nu se mai repete?)
3. Cine sunt persoanele / angajaţii cheie şi cât de implicaţi au fost? (Cum pot să îi motivez pe cei care au contribuit să rămână măcar la fel şi în 2010? Cum pot să îi motivez mai mult pe cei care nu au contribuit destul?)
4. Ce spun clienţii mei prietenilor lor despre mine / compania mea? (Care este reputaţia oamenilor / serviciilor / produselor?)
5. Care este cea mai mare valoare pe care am oferit-o? (Ce fac eu / ce facem noi mai bine decât oricine altcineva si cum pot / putem să fim şi mai buni in ceea ce facem?)

Phiuu, aceasta a fost partea simplă! Greul acum începe, trebuie să dau şi răspunsurile. Apoi să-mi fac planul…

Tu ce întrebări îţi pui la sfârşitul unui ciclu? Sau poate procedezi altfel; cum?

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********