Jeffrey Gitomer: “Give me what I want. I want it MY WAY!“

Jeff Jarvis: “Daţi-ne controlul şi îl vom folosi. Nu faceţi asta şi îl veţi pierde.”

Despre Jeffrey Gitomer am scris un articol intitulat “În vânzări nu contează pe cine cunoşti. Contează cine te cunoaşte pe tine.” În alt post am postat un filmuleţ al să despre ‘Încheierea vânzării‘. Tot de la el porneşte şi ideea acestui post.

Jeff Jarvis (se pare că în ultima vreme am o slăbiciune pentru cei botezaţi Jeff ) este autorul cărţii “Ce ar face Google?“, pe care o puteţi cumpăra de la editura Publica.

Filozofia 'Pizza'

Fiecare, în felul său, ne spune că puterea şi controlul nu mai sunt în mâinile companiilor ci în cele ale clienţilor. Jarvis ne povesteşte o experienţă pe care a avut-o cu Dell în 2005, când frustrat la maxim de calitatea proastă a computerului şi de servciile plătite, dar inexistente, a scris pe blogul său un articol, intitulat ‘Dell este o porcărie” (de fapt a scris mai multe pe această temă) precum şi o scrisoare deschisă adresată lui Michael Dell, în care i-a dat câteva sfaturi utile şi sincere. Acţiunile sale au avut un impact răsunător, mulţi au răspuns pe blogul său, alţi bloggeri au preluat ideea, ziarele au scris pe aceeaşi temă.

Cam pe atunci Dell începea să se clatine. Nivelul de satisfacţie al clienţilor scădea vertiginos, încasările descreşteau, iar preţul acţiunilor companiei au ajuns la jumătate din valoarea iniţială, de dinaintea începerea acestei istorii. Mai toată lumea credea că acesta este sfârşitul poveştii Dell. Dar 8 luni mai târziu, în aprilie 2006, Dell a început să facă ceea ce le sugerase Jeff: compania a desemnat personal tehnic pentru a se ocupa de bloggerii care aveau reclamaţii, oferindu-le sprijin. Şi uite aşa Dell a început să se bucure de cronici favorabile.

În iulie 2006 Dell a creat propriul să blog, Direct2Dell, iar directorul blogului a intrat în discuţie cu clienţii, etalând deschidere şi sinceritate, răspunzând criticilor şi promiţând: “Vorbiţi cu oameni adevăraţi, suntem aici pentru a vă asculta.” Lionel Menchaca, direcorul blogului, a adus directori ai altor departamente (vânzări online, design, PR) pentru a discuta cu consumatorii. Compania a desemnat persoane care să citească blogurile şi să scrie comentarii.

În februarie 2007, Michael Dell a lansat site-ul IdeaStorm, unde clienţii pot face sugestii companiei, discutând şi votând ideile lansate de comunitatea consumatorilor. Cu alte cuvinte Dell nu numai că ascultă, dar şi acţionează! Unde este Dell astăzi, nu mai este nevoie să spun. În loc să dispară din lumea afacerilor, Dell a devenit ‘Numero Uno’, pentru că le dă clienţilor ceea ce vor ei.

Platforma Ideas, pe care este contruit site-ul IdeaStorm, a fost creată de Salesforce.com, aceeaşi pe care o foloseşte Starbucks pentru MyStarbucksIdea.com. Urmând exemplul Dell, Starbucks îşi invită clienţii să dea sugestii. Reacţia a fost instantanee, mii de idei, voturi şi comentarii au fost postate. Chris Bruzzo, Chief Information Officer, spune că este crucial pentru Starbucks să închidă cercul şi să îşi ia angajamentul de a reacţiona la sugestiile clienţilor săi: “Vom încorpora aceste idei în derularea afacerilor, în dezvoltarea produselor şi a experienţelor, precum şi în designul magazinelor.” Starbucks are acum 48 de Idea Partners, angajaţi ai companiei, care discută cu clienţii.

Tu câţi Idea Partners ai?

Şi ştii care este partea cea mai faină în toată povestea ascultatului clienţilor? Totul vine gratis! Nu este nevoie să angajezi companii specializate care să te taxeze cu sute de mii de euro. Totul îţi este servit pe tavă chiar de cei care sunt dispuşi să îţi dea şi bani pentru că le pui în aplicare ieile şi sugestiile. Cool, nu?

Gitomer, în stilul său haios, numeşte acest concept ‘filozofia pizza’. Fără alte comentarii, ascultă-l.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

“În război şi în dragoste totul este permis.”

Afacerile înseamnă război continuu. Şi un pic de dragoste. Concluzia: şi în afaceri totul este permis.

Super oferta!

În urmă cu câteva zile toată media a vuit: un magazin online a făcut o greşeală şi a permis clienţilor să cumpere produsele sale la preţuri derizorii. Magazinul în cauză este eMAG şi s-a grăbit să anunţe că produsele vor fi livrate conform comenzilor, deşi nu există un astfel de precedent.

Dacă este aşa, bravo lor, tot respectul! Eu nu aş fi livrat produsele la preţurile acelea foarte mici. Aş fi propus clienţilor o variantă avantajoasă atât lor cât şi magazinului: livrarea la preţurile de intrare. Nu aş fi câştigat, dar nici nu aş fi pierdut. Iar clienţii ar fi avut ocazia să ia produsele la un preţ excelent. Probabil niciun client nu s-a aşteptat cu adevărat să primească un LCD la preţ de solniţă.

După ce apele s-au liniştit oleacă, după ce s-a putut gândi la rece, au apărut şi dubiile. În primul rând greşeala a avut loc la 2-3 noaptea, oră foarte convenabilă pentru a face greşeli . În acel interval orar 175 de clienţi, ba nu, 250 clienţi, ba nu, 300 clienţi, eeeee, nu e adevărat, au fost 350 clienţi…. în sfârşit, un număr oarecare de clienţi (număr mare, zic eu, având în vedere ora) au reuşit să cumpere câteva produse la preţuri derizorii.

Se pare că nu a fost nicio logică după care preţurile au fost scăzute, nu pe o categorie anume, nu pe cele mai noi, nu pe un anume tip de produse, nu… nu… Totul a fost aleatoriu.

Preţurile au fost micşorate la întâmplare. Nu a fost evidenţiat un algoritm prin care preţurile au scăzut. Toate preţurile au fost mai mici, nu s-a menţionat mai nimic despre mărirea arbitrară a preţurilor la anumite produse (ce-ar fi sărit de fund în sus clienţii care ar fi ‘beneficiat’ de măriri arbitrare a preţurilor! Dar, curios, nu a fost niciunul…)

Mă opresc aici. Nu vreau să fac analiza completă a ‘greşelii’. Cert este că, în aparenţă, programul care rulează magazinul a luat-o pur şi simplu razna, a rulat un script inexistent, care a micşorat alandala preţurile la unele produse, la o oră la care în mod normal nu este nimeni la shopping pe net (sau foarte puţină lume), dar cu toate acestea un număr mare de ‘clienţi’ a profitat de acestă ‘greşeală’. Toate indiciile conduc la părerea că povestea a fost o lovitură de marketing, bine regizată.

S-a obţinut astfel reclamă la preţ zero. Toată mass-media discută despre ei (şi eu fac acelaşi lucru acum ). Gratis! Apoi au anunţat că livrează toate produsele, aşa cum au fost comandate. Desigur, acum vor vorbi şi clienţii ori potenţialii clienţi: ‘Ce magazin de treabă!‘ Şi uite-aşa s-au făcut cu word-to-mouth foarte favorabil. Gratis!

Cei 175-350 clienţi sunt oare toţi reali? Sau măcar vreunul? Numai ei ştiu cu adevărat. Se speculează că de fapt doar câţiva, că sunt angajaţi ai magazinului sau persoane colaboratoare, care pentru câţiva euroi sunt dispuşi să se jure că au dat 3 lei pe un laptop.

Oricum ar fi, magazinul iese bine. Reclamă la maxim pe gratis sau care i-a costat (numai) 30.000€, după cum se pare că susţin reprezentanţii magazinului.

Eu nu sunt fanul lor, am avut probleme cu ei în trecut şi nu mai cumpăr de acolo. Însă nu pot să nu le recunosc meritele în această mişcare. Greşeală sau marketing? Dacă este marketing, o fi etic să faci aşa ceva? Presupun că da, pentru că în război totul este permis!

Mi-ar plăcea să aflăm cât mai curând ce s-a întâmplat cu adevărat. Deşi cred că se va mai specula încă ceva timp… până la urmă acesta este şi scopul acestei… ce-o fi ea.

Poziţia oficială a magazinului poate fi citită aici.

Voi ce părere aveţi?

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: Mă bucură să vad că eforturile mele de a atrage colaboratori dă roade. Astăzi vă prezint un prim articol al lui Radu-Dănuţ Munteanu. O serie de definiţii ale marketingului, o lecţie interesenată legată de mesajul pe care îl transmite preţul şi la final o concluzie asupra căreia am un comentariu.

Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Marketing – Marea confuzie

Găsesc adesea, atât pe Internet cât şi în publicaţii tipărite, generaliste sau de specialitate, cuvântul marketing. Inevitabil, acest cuvânt este asociat cu promovarea şi/sau publicitatea pentru o companie, o marcă, un eveniment, etc.

Dar, totuşi, ce înseamnă marketing?

În dicţionarele româneşti găsim următoarele definiţii:

MÁRKETING s.n. Disciplină şi activitate comercială care pornește de la cunoașterea curentă şi în perspectivă a nevoilor cumpărătorilor, spre a satisface operativ aceste nevoi. – Din engl. marketing. Sursa: Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, 1998

MÁRKETING n. Ansamblu al activităţilor, metodelor şi tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor şi satisfacerii acestei cereri cu produse şi servicii. /<engl. marketing Sursa: Noul Dicţionar Explicativ al Limbii Române, 2002

MÁRKETING s.n. Știinţă a eficienţei economice, înglobând totalitatea tehnicilor și metodelor moderne referitoare la livrarea mărfurilor de la producător la cumpărător, în ceea ce privește atât desfacerea propriu-zisă (organizarea magazinelor), cât și depozitarea, transportul, asigurarea, sondarea și prospectarea pieței etc. [< engl. marketing < market – piaţă]. Sursa: Dicţionarul de Neologisme, 1986

MÁRKETING s. n. 1. concepție privind organizarea și desfășurarea activității economice, potrivit căreia producția trebuie să fie permanent adaptată la cerințele prezente și viitoare ale consumatorilor și să le satisfacă cu maximum de eficiență. 2. ansamblul metodelor și tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor și satisfacerea acesteia. 3. disciplină științifică având acest obiect. (< engl., fr. marketing) Sursa: Marele Dicţionar de Neologisme, 2000

În literatura de specialitate:

Marketingul este un proces social prin care indivizii şi grupurile de indivizi obţin ceea ce au nevoie sau doresc, prin crearea şi schimbul de produse şi valori – Kotler.

Marketingul este managementul proceselor care identifică, anticipează şi satisfac în mod profitabil cerinţele clienţilor – The Chartered Institute of Marketing.

Marketingul este procesul prin care societatea, pentru a-şi satisface nevoile de consum, dezvoltă sisteme de actori socio-economici care interacţionează sub constrângeri de ordin tehnic, economic, social şi etic pentru a crea acele mecanisme care ajută la segmentarea pieţei, din care rezultă schimburile şi consumul – Bartles.

Marketing = Produsul potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit şi la un preţ potrivit – Adcock.

Cei 4P

Am lăsat la urmă definiţie, sumară, dar extrem de precisă, a lui Adcock. De ce? Pentru că, în doar patru idei, exprimă întreaga complexitate a conceptului de marketing:

Produs
Preţ
Plasare (distribuţie, vânzare)
Promovare = Piaţă (comunicarea cu exteriorul prin promovare, publicitate/reclamă, relaţii publice etc)

Adică cei 4P ai mixului de marketing.

Surpriza mare apare tocmai din confuzia enunţată in primul alineat. Dacă pentru afacerile mici şi foarte mici poate fi, până la un punct, înţeleasă, atunci nu acelaşi lucru se poate spune despre afacerile medii, mari şi foarte mari. Poate doar în situaţia în care sunt afaceri de monopol, dar în ziua de azi e foarte greu să-şi păstreze acest statut (noi competitori, legi ale concurenţei etc). Revenind la subiectul confuziei trebuie precizat că multe afaceri care încep promiţător, înfloritor chiar, se pierd pe parcurs din simplul motiv că nu au existat acele conexiuni care să pună în legătură pe toţi cei 4P cu nevoile consumatorilor. Marketingul presupune un complex proces de studiu al pieţei, al nevoilor consumatorilor, al modului în care percep consumatorii un anumit produs sau serviciu, al locului în care sunt ei obişnuiţi să îl găsească şi nu în ultimul rând, la cât sunt dispuşi să plătească pentru el. Tot acest complex de activităţi nu poate fi făcut de către un singur om, dar trebuie să treacă prin supervizarea unuia. Un specialist. Chiar şi în mari companii, deşi regăsim funcţii ca brand manageri, sau marketing manageri, toate fluxurile generate de cei 4P ai mixului de marketing, nu sunt interconectate. Cele mai frecvente dezacorduri se regăsesc în special la proiectarea produsului şi la stabilirea preţului. De multe ori proiectarea ia în seamă doar funcţionalitatea, calitatea, dar nu şi utilitatea finală. Pe de altă parte, preţul vizează, de multe ori, doar costurile de producţie şi marja de profit, fiind practic în afara pieţei. Ori prea ieftin, ori prea scump.

Şi, aici, am să vin cu o povestioară adevărată.

În urmă cu vreo 13 ani lucram pentru o companie care tocmai introdusese în România una din cele mai cunoscute mărci de ciocolată la nivel mondial. Fiind din import şi, conform cu reglementările vamale de la acea vreme, produsul avea un preţ ridicat. Nu era pentru orice buzunar. Aveam un client, un mic magazin, amplasat pe o arteră cu trafic mare şi într-o zonă cu oameni cu un ridicat potenţial financiar. Era clientul care îmi vindea cel mai bine respectiva ciocolată. Până într-o zi. „Săptămâna asta nu, că mai am.” La fel şi săptămâna următoare şi tot aşa vreo trei săptămâni. În a patra săptămână observ, bucuros de altfel, că ciocolata mea avansase pe o poziţie, la raft, mult mai vizibilă. Şi atunci s-a produs revelaţia. Era mult mai ieftină decât în mod obişnuit. Cu vreo 40%. Am crezut că se apropie de expirarea termenului de garanţie. M-am uitat pe ambalaj şi nu era aşa. Am întrebat:

„Ce-i cu preţul acesta?”

„Am prins, într-un en-gross, o ofertă excepţională şi am luat o cantitate mai mare. Dar, deşi i-am pus acelaşi adaos comercial, rezultând un preţ mult mai mic, nu se mai vinde.”

Am stat un pic, descumpănit, după care i-am spus:

„Pune-o la preţul iniţial.”

„Cum? Păi nu mai pleacă de pe raft niciodată!”

„Pune-o o săptămână şi dacă nu se vinde ţi-o cumpăr eu toată.”

Cu greu s-a lăsat convins, dar până la urmă a acceptat. Am stat până am văzut că schimbă preţul la raft.

Ne-am întâlnit după o săptămână şi mi-a mulţumit. Şi am reînceput să-i vând ciocolată.

Morala: nu totdeauna ce-i ieftin se şi vinde. Consumatorul respectivei mărci era unul avizat. La preţul modic afişat el nu a mai cumpărat. De ce? A asociat preţul respectiv cu un produs în pragul expirării, cu un produs contrafăcut sau deteriorat, cu un produs sub standardul lui de consum.

A fost un exemplu „mic” de necorelare a celor 4P. Dar să ne gândim că necorelarea se întâmplă la un mare producător. Dezastrul e iminent.

Revin acum la titlu. De ce marea confuzie?  Pentru că s-a ajuns la o supra specializare pe posturi în unele companii, încât fluxurile funcţionale care ar trebui să se interconecteze iau forma unor departamente de sine stătătoare. Colaborarea interdepartamentală se pierde în competiţia internă de a fi cel mai bun. Şi lucrurile degenerează afectând atât compania, cât, mai ales, clientul. Se cheltuiesc, inutil, sume imense de bani, pe campanii publicitare, care, mai apoi, nu sunt susţinute corespunzător de forţa de vânzări. Şi, mai rău, din lipsa vânzărilor, se fac campanii publicitare extra bugetare, şi care, ulterior, au implicaţii majore în preţ sau profit.

Semnalul de alarmă pe care vreau să-l trag este acela de a nu mai privi marketingul ca pe biroul din colţ, unde, nişte „ciudaţi”, fac tot felul de afişe şi pliante. Marketingul trebuie privit, în orice companie, cât de mică, alături de Resursele Umane, ca forţa motrice a fiecărei afaceri.

Cuvânt de încheiere: în urmă cu ceva timp am scris şi eu câteva articole despre marketing şi publicitate. Vreau să enumăr numai Cei 7 paşi ai dezvoltării strategiei de marketing şi Care este scopul publicităţii? Mulţumindu-i lui Radu pentru contribuţie, vă urez lectură plăcută în continuare!

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Cuvânt înainte: BV Business Center ne răsfaţă cu un nou articol. Unul despre identitatea mărcii şi cam ce nu ar trebui sa faci cu ea. Nu confuza clienţii, lasă brandul să facă ce ştie el mai bine, nu îl amesteca în toate… cam acestea sunt primele învăţăminte care mi-au trecut prin cap după ce am citit articolul.

Îi încurajez pe cei care pot împărtăşi cunoştinţele acumulate şi pot contribui cu idei şi cu soluţii practice să ne trimită articole spre publicare, în beneficiul celor care vor să se dezvolte personal şi profesional.

Managementul prost strica Marketingul bun

Aparent aceste doua departamente complementare ar trebui sa sustina in mod proprotional compania, insa un lucru cert pe care istoria ni l-a demonstrat de-a lungul parcursului spre drumul succesului a diferitelor companii internationale este acela ca deseori Managementul si-a bagat nasul unde nu ii fierbe oala si anume in oala departamentului de Marketing.

UPS Store

Un exemplu clasic a fost cel pus in practica de arhicunoscuta corporatia Americana UPS avand ca domeniu principal de activitate curieratul terestru. In decursul i 2003 au decis achizitionarea lantului de magazine Mail Boxes Etc. care era un succes real in lumea produselor de impachetat, expediat si papetarie. O miscare buna in prima faza a celor de la UPS, achizitie ce se profila ca o mutare castigatoare pe piata, insa exista si un ‘dar’: managementul companiei a decis ca in urma preluarii acestui lant de magazine ele sa isi schimbe denumirea in UPS Store, decizie care la prima vedere nu are nici un sens din perspectiva unui specialist in marketing. Dar sa fim sinceri… nici la a doua vedere aceasta decizie nu are sens, iar pentru cei mai slabi de vedere voi explica greseala comisa de catre UPS.

Mail Boxes Etc. era deja un real succes in randul nisei pe care activa, iar bradul era perceput in mintea clientilor ca unul autentic, original si un pionier al domeniului sau. Din punct de vedere al marketingului Mail Boxes Etc. ar fi fost brandul secundar perfect al UPS-ului, insa cei din conducerea companiei au avut o alta opinie pe care, evident, si-au impus-o in cele din urma. Astfel cu prea putina experienta in marketing si cu prea multa mandrie pe cap, Mail Boxes Etc. a devenit UPS Store, brand care va fi intotdeauna asociat cu notiunea de ‘curierat’ si nicidecum cu ‘produsele de papetarie’. Desi acest brand este detinut independent si are o conducere separata fata de cea a UPS-ului, orice plangere adusa magazinelor UPS Store era transmisa companiei UPS desi aceasta nu avea absolut nici o implicare, producand insa o leziune reputatiei UPS.

FedEx Office

Inspirati de miscarea celor de la UPS, FedEx a facut o achizitie similara cumparand lantul de magazine specializat in printing, Kinko’s. Daca in cazul UPS/Mail Boxes Etc. achizitia avea sens, in cazul FedEx/Kinko’s achizitia isi pierdea total sensul… la urma urmei ce legatura are printing-ul cu industria curieratului aerian? Si cum inspiratia nu vine singura, FedEx a decis sa adopte aceeasi strategie de branding ca si UPS, schimband Kinko’s in FedEx Office. Evident rezultatul a fost acelasi deoarece oamenii nu se vor gandi la brosuri, calendare si alte obiecte imprimate cand vor vedea brandul FedEx afisat pe vitrina unui magazin.

Dar asta se intampla cand oamenii nepotriviti iau decizii nepotrivite si cand companiile conduse de propriul ego ajung la concluzia: cu cat iti afisezi brandul in mai multe locuri cu atat mai bine. Modul de afisare a brandului in mai multe locuri e un lucru bun insa acesta trebuie sa apara pe aceleasi lucruri care au dat nastere brandului si care il conduc.

********

Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.

Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Apple logo coffee

Apple nu mai este demult doar o companie sau un brand. Este un fenomen!

Aveţi îndoieli? Căutaţi imagini pe Google după cuvântul ‘apple’ şi vedeţi ce rezultă, câte imagini sunt cu sigla Apple şi câte cu mere adevărate… Cafeaua din imagine, chiar se vinde în unele cafenele din State…

Compania a fost fondată pe 1 aprilie 1976. O glumă? Nicidecum. De atunci şi până astăzi nu a încetat să uimească lumea afacerilor. În 1985 l-a concediat chiar pe Steve Jobs, co-fondatorul companiei, pe care l-a reangajat la finele lui 1996, prin achiziţionarea noii sale companii, NeXT. Iar la mijlocul lui 1997 l-a numit CEO. Întreaga sa istorie este uimitoare, iar detalii găsiţi în Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Apple

Toate marile realizări ale companiei se leagă de Steve Jobs, el însuşi un fenomen. Deşi apreciez calitatea produselor sale, eu cred ca Steve şi Apple excelează în strategie. Au creat o cultură, lucru cu care foarte puţine companii se pot lăuda. De ani buni Apple şi Steve reuşesc să ne lase pe toţi cu gura căscată la fiecare lansare de produs. Începând cu computerele sale şi continuând cu iPod, iTunes şi iPhone totul culminează cu lansarea iPad. Pentru că în ziua lansării au vândut 300.000 bucăţi, în valoare de 150.000.000 $. Cum Dumnezeu au reuşit performanţa de a înregistra cea mai mare lansare de produs din istorie? Şi cum reuşesc să îşi bată în permanenţă propriile recorduri?

Specialişti din toată lumea analizeză şi întorc acest fenomen pe toate feţele. Concluziile la care au ajuns sunt lecţii de marketing utile tuturor, indiferent de dimensiunea afacerii. Mai jos sunt câteva dintre acestea.

Timp de peste 25 ani Apple a lucrat asiduu la crearea unui trib propriu, cu propria sa cultură. Şi-a rezervat astfel dreptul de a comunica direct cu membrii tribului, de le transmite mesaje personale, fără costuri, despre lansarea unui nou produs. Ba mai mult, membrii tribului se informează unul pe altul, discută, creează rumoare în jurul noului produs, fac cozi interminabile în faţa magazinelor, cu zile înainte de lansare. Cam cum era la noi pe vremuri când se auzea că se bagă pui la alimentara.

Steve Jobs, în ciuda noilor tendinţe în marketing, nu are blog, nu posteaza pe Twitter, nici prieteni în Linkedin şi Facebook. Pentru că nu are conturi în reţelelele sociale. Nici nu are nevoie, pentru că el comunică direct cu membrii tribului, iar aceştia transmit informaţia prin reţele. Steve le oferă doar subiecte de discuţie, de exemplu iPad, iar membrii tribului fac restul. Apple a construit o cultură şi foloseşte la maxim metodele ‘word-to-mouth’ şi ‘word-to-mouse’.

Apple creează produse despre chiar merită să vorbeşti. Maniac al simplităţii, Steve şi echipa sa reuşesc să ne uimească de fiecare dată. Aruncă în piaţă informaţia că urmează să lanseze un nou produs, oferă câteva detalii şi toată lumea înnebuneşte. Wow, ai auzit? Apple lansează iX! Mamăăă, iX, ce face?  Stai să îţi spun eu ce este de fapt… Şi uite-aşa bulgăraşul de zăpadă se transformă într-o avalanşă. De-a lungul anilor Steve ne-a obişnuit cu produse extraordinare despre care, parcă, discuţiile nu se mai opresc.

Cultura Apple este una a uimirii. Microsoft are puterea financiară şi ingineri capabili să creeze produse similare. Dar câţi au auzit de Zune? Acesta este versiunea Microsoft a iPod-ului. Şi ce dacă? Ei nu au avut puterea de a uimi lumea, nici de a menţine vie uimirea, aşa cum o face Apple.

În plus Apple îşi bazează produsele pe platforme pe care este uşor ca userii să se ‘joace’. Şi nu numai userii ci şi cei care vor să ajungă la utilizatorii de iX. iPad are peste 1.000 de aplicaţii şi, spun ei, acesta este numai începutul.

Apple nu încearcă să mulţumească pe toată lumea, dar cei care sunt mulţumiţi de produsele lor devin fani pe viaţă, mai mult decât atât, devin apostoli, care se mândresc că sunt membri ai tribului Apple şi le promovează produsele. Şi uite-aşa s-au făcut cu milioane de oameni de vânzare, pe care nu numai că nu îi plătesc, ba le iau şi bani pentru asta!

Un lucru extraordinar este faptul că Apple oferă embleme distinctive membrilor tribului său. iPod-ul a avut căştile albe, create pentru a se asorta cu player-ul, dar care au devenit un element de identificare al membrilor tribului. Apple a avut inteligenţa nu de a-l crea (pentru că a fost o simplă decizie ce a ţinut de estetica produsului) ci de a transforma un lucru banal într-un simbol. Ceva similar este şi cu iPad-ul. Du-te la muncă cu unul, foloseşte-l şi colegii se vor aduna ciorchine în jurul tău. Produsul în sine este un element de identificare prin care arăţi că eşti membru al tribului. Iar când pe mailurile tale scrie ‘Trimis de pe iPad-ul meu’… ai pornit deja ‘buzz’-ul!

Apple a creat produse pe care alte companii le dau cadou şi se mai şi mândresc cu asta. Nu oricărei companii îi este la îndemână să ofere astfel de cadouri, dar ce imagine îşi construiesc cele care îşi permit!? De regulă Apple oferă exclusivitate temporară numai anumitor operatori de telecom să le vânda iPhon-urile. Ce oftică pe utilizatorii celorlator operatori! Şi ce avalanşă de cereri se creează după expirarea exclusivităţii!

Drumul lui Apple nu este acoperit cu petale de trandafiri. Nu toate produsele lor au fost ‘best of’. S-au confruntat cu probleme tehnice, dar nu s-au dat bătuţi acolo unde alţii ar fi renunţat de mult. Steve spune ce vrea si oricât de greu este, nu renunţă la idee. Se porneşte furtuna şi în final obţin ceea ce vor! Reuşesc si pentru că acceptă provocările pe care singuri şi le aruncă. Nu le este frică de eşecuri, acestea sunt doar etape în calea spre succes.

Eu personal nu cunosc altă companie care să fi realizat ceea ce a realizat Apple aşa cum au făcut-o ei. Seth Godin este de părere că Apple nu a vândut 300.000 iPad-uri într-o zi ci în câteva decenii. Cine are argumente să îl contrazică?

Bernard Baruch spunea: “Milioane de oameni au văzut merele căzând, dar Newton a fost cel care s-a întrebat de ce”. Steve Jobs este genial, vede ceva extraordinar acolo unde noi, ceilalţi, nici nu gâdim. Aşa a făcut cu computerele Apple, cu iPod, cu iTunes, cu iPhone şi, se pare, că şi cu iPod.

Google, păzea, Apple a lansat şi iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pământ pentru Google, ale căror venituri se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu în 2040!

Sunt convins că Steve mai are multe de spus şi de arătat. Tot ce a făcut până acum ne demonstrează că este un mare maestru al strategiei. Cine ştie ce mai are pe ‘planşetă’? Unii chiar au încercat să facă presupuneri. Cu umor, cu invidie, cu un pic din fiecare, iată ce au pronosticat:

Evoluţia Apple

Google păzea, Apple a lansat iAd! Deşi în engleză înseamnă altceva, s-ar putea să fie iAdul pe pamânt pentru Google, al căror venit se bazează pe reclamă. Şi l-au lansat acum, în 2010, nu au aşteptat până în 2040

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Make Money

Chiar aşa, ce? La prima vedere tot ce se putea face s-a făcut. În orice domeniu există unul, doi, trei mari jucători care domină piaţa, internaţională sau locală. Cu toate acestea, ca un nonsens, numărul milionarilor necunoscuţi creşte de la an la an. Şi niciunul nu produce băuturi răcoritoare (Coca-Cola şi Pepsi şi-au tras partea leului), echipament sportiv (Nike şi Adidas ne îmbracă pe toti), aparate de ras (Gillette este, parcă, singurul furnizor) sau detergenţi (Procter & Gamble şi Unilever n-au egal). Mă opresc aici, că altfel nu mai termin.

Să dăm timpul înapoi cu 15- 20 ani. Aparent, nimic nu era diferit atunci, deşi, pe vremea aceea nu existau nici Red Bull, nici Dell, nici Facebook. Atâta doar că Mateschitz, Dell şi Zuckerberg au avut altă părere. La fel, înaintea lor, Ingvar Kamprad (IKEA) şi Bill Gates (Microsoft). Cu toţii au avut câte o idee nouă care a prins. Şi atunci cum rămâne cu ‘nu mai este nimic nou de făcut’?

Specialiştii ne recomandă să focalizăm şi să dominăm. Adică să ţintim triburi (consumatori cheie), indiferent ce profil au, unde se află şi câţi membri au. Mă rog, aici e cu dus-şi-întors, dacă tribul este prea mic şi membrii sunt prea împrăştiaţi s-ar putea să nu rezistăm în piaţă până creşte tribul. Ce contează cu adevărat este că triburile (şi nu mă refer la triburile Zulu) împărtăşesc vibraţii comune, au valori şi atitudini asemănătoare. Triburile creează o nişă în piaţă.

Aţi auzit de Legshow? Este o revistă care se adresează persoanelor obsedate de tălpi şi picioare goale de pe tot globul. Deşi tribul fetişiştilor obsedaţi de picioare pare unul mic, editorii revistei se descurcă bine mersi. Pentru că Legshow şi-a dezvoltat o nişă profitabilă, pe care o domină.

Dar de compania Progressive Corp aţi auzit? Cel mai probabil că nu. Este a şasea companie de asigurări auto, ca mărime, din America de Nord şi una dintre cele mai profitabile. Mă rog, nimic neobişnuit până aici, o companie trebuie să fie a şasea în industria asigurărilor auto. Însă neobişnuit este tribul căruia i se adresează Progressive cu serviciile sale, trib care a propulsat-o pe acest loc: cel al alcoolicilor, al drogaţilor şi al infractorilor. Nu numai că îi asigură pe cei pe care nicio altă compaie nu îi ia în considerare, dar compania ţine deschis 24 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Când un client loveşte maşina (iar membrii tribului au centură neagră la aşa ceva) cei de la Progerssive Corp dau fuguţa la locul accidentului şi rezolvă problemele cu cealaltă parte. De cele mai multe ori evită implicarea avocaţilor (în America avocaţii se bagă peste tot) şi reduc cheltuielile clienţilor de la 9.000-10.000 de dolari la 2.000-2.500. Ca să nu mai spun că nu mai este ‘nevoie’ ca membrii tribului să părăsească locul accidentului şi evită un ‘concediu la răcoare’.

În Arabia Saudită se vând anual cam 75.000 de camionete Chevrolet Suburban. Pentru că pelerinii care vizitează Mecca au voie să intre în oraş numai cu maşini care au anumite dimensiuni. Şi, aţi ghicit, Chevy Suburban este singurul turism care corespunde specificaţiilor sfinte.

Menţiune: cele trei exemple de mai sus le-am citit în Funky Business Forever de Kjell A. Nordstrom şi Jonas Ridderstrale.

Incepe o afacere

Astăzi, mai mult ca oricând până acum, energia trebuie concentrată pe crearea şi exploatarea nişelor, fie ele chiar înguste. Livrează exact oferta potrivită unui trib identificat clar şi precis, apoi livrează cu regularitate. Dacă o faci foarte bine, dai lovitura şi produci un purcoi de bani. Iar dacă găseşti o cale să te adresezi tuturor membrilor tribului ţintă la nivel global, dai de aur!

Ştiu, este uşor de spus şi greu de făcut. Dar tocmai de aceea nu suntem toţi milionari!

Ideea este că se poate. Şi am să vă prezint câteva afaceri, unele sunt deja profitabile, altele cu potenţial. Or fi şi câteva fară viitor, dar vreau să subliniez că loc mai este pentru chestii noi.

Sleepbox: doi arhitecţi ruşi au înfiinţat firma Arch Group, care produce printre altele cutii de dormit, care s-au instalat deja în Dubai. Sunt create pentru a fi instalate în gări şi aeroporturi, locuri publice sau oraşe unde toate camerele hotelurilor sunt de obicei complet rezervate. În ţările cu climat tropical, cutiile de dormit pot fi instalate în aer liber pe strazile principale. Spaţiul include pat, lenjerie, sistem de ventilaţie, alarmă, TV LCD, WiFi, spaţiu pentru laptop şi telefon reîncarcabil. Sub pat există loc pentru bagaje. Plata se face la terminale, de unde clienţii primesc o cheie electronică ce poate fi achiziţionată pentru 15 minute sau mai multe ore.

http://www.arch-group.org/portfolio/diz/1/

LemonAid Crutches produce cârje cu stil. Le vopsesc în culori vii, iar în loc de vinilin le pun pernuţe îmbrăcate în materiale textile şi pluş cu imprimeuri elegante, asortate la îmbrăcăminte. O plăcere să mergi în cârje!

http://www.lemonaidcrutches.com/index.php

Used Cardboard Boxes salvează cutiile de carton reciclându-le. Le adună de la depozitele marilor companii, care le-ar arunca, le sortează după mărime si calitate, după care le revând la preţuri mici. Spun ei că oferă o afacere win/win/win/win/win: pentru furnizori, clienţi, angajaţi, acţionari şi mediu.

http://www.usedcardboardboxes.com/index.php

PickyDomians.Com se declară a fi senzaţionali în alegerea numelui domeniului pentru website-urile clienţilor. Pentru 50$ şi câteva specificaţii precise îţi găsesc o mulţime de nume din care poţi alege, pe care apoi le cumperi de la firme specializate. Ca să fie foarte eficienţi lucrează cu colaboratori care toată ziua scormonesc internetul după domenii libere, care corespund specificaţiilor tale. Colaboratorul a cărui propunere ai ales-o primeşte 25$.

http://www.pickydomains.com/

Vrei o maşină publicitară cum alta nu-i? Turtle Transit ţi-o produce. Compania personalizează vehicule pentru campanii de marketing într-un stil unic, de la biciclete la camioane. Nu are sens sa vă spun mai multe, intraţi pe site-ul lor şi vedeţi ce fac baieţii ăştia.

http://www.turtletransit.com/home.aspx

De când cu legea antifumat în locurile publice, care în alte ţări se aplică, băutorii au început să aibă probleme, în sensul că ospătarii le iau paharele pe jumatate pline atunci când muşterii ies la fumat. Drink Bouncer a inventat un concept din care toată lumea câştigă (mai puţin ospatarii): nişte cartonaşe rotunde, cam ca cele de pus sub pahare, doar că ei le pun pe pahare. Nu numai că scrie “I’LL BE BACK” in 2 mins, dar sunt şi un mediu de reclamă. La noi nu cred că funcţionează

http://www.drinkbouncer.co.uk/

Te-ai gândit cum se simt vedetele când le urmăresc paparazzii? MethodIzaz îţî oferă aceasta experienţă. Îi angajezi să te fotografieze când habar n-ai, la serviciu, pe stradă, la cumpărături, la întâlniri amoroase etc. La final te trezeşti cu un album care te înfăţişează în acelaşi fel ca pe vedete în tabloide.

http://www.methodizaz.com/

Ai mâncat vreodată pe WC? Un restaurant din Taiwan, Modern Toilet, îţî oferă această posibilitate, deşi este mai ieftin să o faci acasă. Doar că în buda personală nu te vede nimeni.

http://www.moderntoilet.com.tw/en/about.asp

Mrs. Doe Pee’s Buck Lures vinde pipi de căprioară pasionaţilor de vânătoare. Nu tuturor, ci doar celor cărora le place să vâneze un anume tip de cerb. Dai cu spray de pipi în zona de vânatoare, cerbul miroase şi vine ca teleghidat în raza puştii tale. Mai departe te descurci…

http://www.mrsdoepee.com/index2.asp

Natural Shroud Burial vinde coşciuge bio-degradabile din cânepă. Salvează pădurile pentru că nu folosesc lemnul. Efectul pozitiv este şi mai mare asupra mediului dacă iei în calcul coşciugele din metal. Şi te scutesc şi de ceva bănuţi pentru că nu poţi să le foloseşti în cavou. E clar de ce, nu?

http://www.naturalshroudburial.com/

The Pet Loo a inventat o toaletă portabilă pentru câini. Eu personal nu văd un viitor al acestei afaceri în România, dar se pare că americanii o îndrăgesc. Am dat la un moment dat, în căutările mele pe net, de o firmă specializată în adunarea excrementelor de căţei. Cică afacerea lor depăşeşte 1 milion de dolari pe an (nu mai găsesc linkul, dar sunt convins că nu e o problemă, nu trebuie cine ce ştie know-how pentru asta).

http://www.thepetloo.com/index.php

Tot la capitolul ‘salvaţi natura’: Green Hanger produce umeraşe de hârtie. Adio metal şi plastic, care sunt nedegradabile. Hello carton, un material reciclabil şi biodegradabil! Plus că este mult mai ieftin.

http://www.greenhanger.com.au

Foarte mult îmi place Poken, o carte de vizită virtuală. Şi o agendă virtuală actualizabilă. În ciuda ascensiunii reţelelor de socializare online, continuăm să ne întâlnim cu oameni reali zi de zi. Pe vremuri schimbam numai numere de telefon, eventual adrese. Astăzi am adugat email-urile, paginile web, blogurile, ID-urile de pe Twitter, Facebook, Linkedin etc. etc. Rezultatul este un pumn de post-it-uri, hârtiuţe, şerveţele, informaţii rătăcite prin paginile agendelor, cărţi de vizită împrăştiate prin toate buzunarele… Când întâlneşti mai multe persoane, problema devine şi mai dificilă. Printr-un simplu Hi4!, o simplă atingere între doi POKEN-i, primeşti şi transmiţi la rândul tău, atât informaţiile de contact standard regăsite pe orice carte de vizită, precum şi date personale, dar şi ID-urile tale pe diverse reţele sociale: Linkedin, Facebook, Twitter, Skype, My Space, Hi5, YahooMessenger, YouTube etc. (în prezent sunt disponibile 47 reţele sociale). Adesea ne schimbăm datele de contact sau pur şi simplu se termină cărţile de vizită şi trebuie să tipărim altele. Nu numai că este scump, dar este şi dăunator mediului. POKEN  te scapă de cheltuieli inutile şi repetate şi este prietenos cu mediul!

http://www.ipoken.ro

O altă idee interesantă este ciocolata personalizată tot cu ciocolată, produs 100% natural. Iar când combini ciocolata cu cadourile, oferta devine irezistibilă. 9 din 10 persoane recunosc faptul că adoră cadourile şi ciocolata, iar a zecea minte întotdeauna! ChocoGift ‘imprimă’ pe ciocolată, în ‘High Definition’, texte, imagini grafice şi chiar fotografii. Puteţi alege dintr-o gamă foarte largă de modele grafice, forme, dimensiuni şi tipuri de ciocolată, din portofoliu sau puteţi cere personalizarea oricaruia dintre cele patru elemente. În plus amonia si frumuseţea unui ChocoGift constau în personalizarea cadoului ales. Modul de prezentare şi de ambalare al cadourilor este deosebit prin accesoriile finale pe care le conţin, prin inventivitatea şi originalitatea celor care pun suflet în crearea unui cadou special.

http://www.chocogift.ro

Gata, mă opresc aici. După cum vedeţi, idei există. Rămâne doar să găsim triburile potrivite şi nevoile lor specifice. Apoi să ne facem un plan simplu şi să dăm drumul la treabă. Foarte important este, însă, să ne placă ceea ce facem şi să facem impecabil.
Voi ce afaceri aţi încercat? Sau ce sfaturi pentru cei care vor să înceapă o afacere nouă? Aveţi cunoştinţe despre alte idei interesante, pe care vreţi să ni le împărtăşiţi?

Succes la făcut milioane!

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Ai petrecut o bună bucată de timp analizând ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât. Ai concluzionat ce a funcţionat, ce nu şi de ce. Ai identificat cum va arăta viitorul tău şi ai schiţat direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar ai aruncat o privire şi la competitori, pentru că vor şi ei o porţie din prăjitura ta (pentru detalii vezi prima parte a articolului).

Bull's Eye

Acum e momentul să îţi setezi obiectivele. Lucrurile încep să capete contur, fixezi bornele pe drumul tău spre succes. Uite ce ai de făcut: găseşte un loc liniştit unde să nu te deranjeze nimeni. Închide telefonul şi emailul. Reciteşte notiţele şi grupează ideile pe teme. Nu crea mai mult de 5 (cinci) grupuri, iar dacă reuşeşti să le reduci la 3 (trei) eşti meseriaş(ă). Dar nu insista dacă nu poţi, cinci e în regulă. Însă mai mult de atât va fi copleşitor.

Cea mai cunoscută metodă de setare a obiectivelor este metoda S.M.A.R.T., binecunoscută printre manageri şi nu numai, dar foarte adesea aplicată ciopâţit. Numele provine din limba engleză (americană, mai exact – ca mai toate teoriile de management, şi aceasta s-a născut tot pe noul continent), este un acronim şi sună bine (‘smart’ înseamnă ‘deştept’, ‘isteţ’, ‘inteligent’). Iniţialele provin de la:

• S = Specific (concret, detaliat, bine definit)
• M = Measureable (măsurabil, cifre, cantitate, comparabil)
• A = Achievable (realizabil, posibil)
• R = Realistic (realist de realizat luând în considerare resursele)
• T = Time-bound (defineşte o limită de timp)

Managementul prin obiective a fost introdus de Peter Druker în 1954 când a publicat cartea ‘The Practice of Management’. Deşi nu foloseşte acest acronim, el este primul care a explicat metoda. Ken Blanchard face referire la SMART în cartea sa ‘Leadership and the One Minute Manager’ (1985), însă se pare că prima menţionare îi aparţine lui Paul J. Meyer în cartea ‘Personal Success Planner’ (1965). Există o întreagă teorie creată în jurul acestei metode, au apărut variaţiuni şi derivate (ma gândesc chiar să scriu un articol pe această temă), însă acum să revenim şi să detaliem un pic metoda.

Folosind metoda vei fi apt(ă) să răspunzi acestor întrebări:

• CE vreau să realizez?
• UNDE voi fi când voi fi realizat obiectivul?
• DE CE este important pentru mine?
• CINE va face ce? Cine altcineva mai trebuie implicat?
• CÂND va fi finalizat?
• CUM voi face?

Atenţie, obiectivul o fi al tău, dar va afecta direct o bună parte dintre cei cu care lucrezi. De aceea voi folosi pluralul.

SPECIFIC

Specific înseamnă că obiectivul este concret, detaliat, focusat şi bine definit. Obiectivul scoate în evideţă în mod direct şi simplu rezultatul, comunică exact ce vreţi să se întâmple.

• Ce vom realiza cu exactitate? Cu şi pentru cine?
• Ce strategii vom folosi?
• Este obiectivul bine înţeles de toţi cei implicaţi?
• Obiectivul este descris cu verbe puternice, de acţiune?
• Este clar cine este implicat?
• Este clar ce şi unde se intâmplă?
• Este clar rezultatul dorit?
• Obiectivul ne conduce către rezultatul dorit?

MEASURABLE

Măsurabil înseamnă descriere numerică. Identifici sursa de măsurare, cu ce compari rezultatele şi progresul spre atingerea obiectivului. Şi la urma urmei veţi şti dacă şi când v-aţi atins obiectivul.

Ce nu poţi măsura, nu poţi gestiona!

• Putem măsura rezultatul?
• Cu ce comparăm rezultatul?
• Cum ştim că schimbarea s-a produs, că obiectivul a fost atins?

ACHIEVABLE

Obiectivul trebuie să fie realizabil, să fie posibil de atins. Trebuie să fie motivant. Degeaba se poate realiza peste 100 de ani sau vrei să măreşti realizările actuale de un milion de ori. Pe cine intereseaza? În acelaşi timp obiectivul trebuie să vă solicite un pic, să fie ambiţios – dacă îl puteţi realiza în 2 timpi şi 3 mişcări nu mai are farmec, e banal şi demotivant.

• Putem realiza obiectivul în limita de timp propusă?
• Au înţeles toţi care sunt limitările şi constrângerile?
• Putem să atingem obiectivul cu resursele pe care avem sau putem obţineresurse suplimentare?
• Acest obiectiv face sens?
• A mai făcut cineva acest lucru?
• Şi dacă nu, ce dacă, noi putem?

REALISTIC

Realist înseamnă să aveţi resurse (materiale, financiare, umane, de timp, legale, procedurale etc.). Obiectivul poate fi realizabil, dar trebuie să fie şi realist. Cele două caracteristici sunt în strânsă legătură. Uneori este nevoie să vă schimbaţi priorităţile pentru a realiza obiectivul.

• Avem disponibile resursele necesare atingerii obiectivului?
• Dacă nu, le putem obţine?
• Trebuie să ne schimbăm priorităţile pentru a atinge obiectivul?
• Schimbarea priorităţilor aduce prejudicii?
• Dacă da: cui, în ce fel, merită?
• Este posibil, în mod real, să atingem acest obiectiv?

TIME-BOUND

Este critic să setaţi o limită de timp până la care obiectivul trebuie atins. Aceasta trebuie sa fie destul de ambiţioasă, însă, în acelaşi timp, trebuie să fie realistă pentru a genera motivare. Un pic de presiune, care să creeze sentimentul de urgenţă şi să împingă spre acţiune nu strică.

• Când vom atinge obiectivul?
• Este o limită rezonabilă, dar ambiţioasă?

Ar mai fi câteva lucruri de adăugat. În primul rând obiectivul trebuie să facă sens. Să presupunem că piaţa este în creştere cu 20% anul acesta (să dea Dumnezeu, pe criza asta!). Compania ta este lider cu  35% cotă de piaţă, cea de pe locul al doilea are 30%, iar ceilalţi concurenţi îşi împart procentele rămase. Dacă îţi propui să creşti cu 10% (o creştere realizabilă semi-decentă pe o piaţă aglomerată) şi reuşeşti, iar cea de pe locul doi creşte cu 30%, atunci ai pierdut poziţia de lider!!! Aşa că atenţie, obiectivul tău nu a fost bun, nu a făcut sens. Practic ţi-ai propus să pierzi şefia clasamentului.

A doua chestiune este legată de urmărirea realizării obiectivului. Să zicem că pleci de la Bucureşti şi vrei să ajungi la Praga în 48 ore. Setezi GPS-ul şi porneşti. Iar peste 2 zile ajungi, dar în munţii Tatra. Verifici setarile GPS-ului şi realizezi că ai ales drumul cel mai scurt, dar nu pe autostradă. Era mai bine să studiezi o hartă, să citeşti semnele de intrare-ieşire din localităţi, să te opreşti şi să verifici setările când ai văzut că GPS-ul te scoate de pe autostrada… Nu evalua numai la sfârşit pentru că va fi prea târziu mai faci ceva pentru a remedia situaţia!

În al treilea rând evită tendiţa de a scrie obiectivul într-o singură propoziţie. Nu te obligă nimeni să faci economie la cuvinte. E drept, consumi un strop de tuş în plus, dar merită!

Şi acum câteva exemple de obiective:

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa măresc vânzările. Bine!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom mari vânzările cu 20% la macaroane şi cu 25% la caramele comparativ cu anul trecut. În condiţiile creşterii pieţei de făinoase cu 10% şi de dulciuri cu 15% ne vom întări poziţia de lider pe ambele pieţe cu 7,2% respectiv cu 5,6%.

• Bull Shit: Anul acesta vreau sa supravieţuiesc crizei. Aleluia!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom vinde în valoare de x milioane RON, cu 10% mai puţin decât anul trecut, dar cu  o marjă de 8% faţă de 6% cât am avut anul trecut. Astfel vom avea o rată de profit cu 20% mai mare decât anul trecut.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să am oameni mai pregătiţi, să le fac traininguri. Genial!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în trainiguri de Vânzări Consultative şi de Negociere. Vom organiza câte 2 sesiuni în fiecare trimestru pentru a nu scoate toţi angajaţii din piaţă în acelaşi timp. Vom apela la surse externe.

• Bull Shit: Anul acesta vreau să fac reclamă, să îmi crească vânzările. Cool!
• Bull’s Eye: Anul acesta vom investi x RON în publictate. 45% din buget va fi cheltuit pentru reclamă pe internet, 30% pe târguri şi evenimente, iar 25% în marketing direct. Vom avea un ROI (Return On Investment) de 32% (de preferat ar fi să calculezi un ROI pe fiecare tip de publicitate făcută, pentru a evalua eficienţa fiecăruia).

Apoi îţi fixezi tactica şi planul de bătaie! N-ar fi rău să le şi aplici

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Business Plan

Pe la sfârşitul lui septembrie am scris articolul Marketing Plan de o pagină, o idee de folos tuturor. O parte dintre cititori a susţinut că un plan de marketing trebuie să fie mult mai complex. De acord cu ei, pentru companii mari este nevoie de studii amănunţite ale pieţei, de strategii compelxe şi de planuri detaliate.

Sunt însă şi cititori care au apreciat iniţiativa. Majoritatea au start-up-uri sau firme mici, unii plănuiesc să înceapă o mică afacere. Mi-a plăcut în special un comentariu lăsat pe blog de Tudor, de la Allo Da Telecom (www.sunabasarabia.com), un român – canadian: “Mi-aş fi dorit să fi citit asta acum câţiva ani când m-am apucat de treabă. Aveam un plan mare de marketing (şi la început, de fapt, nici un plan) şi nu mă ţineam de el fiindcă era prea complex şi greu de modificat. Un gunoi de plan de marketing care mi-a mâncat şi o lună din viaţă ….”

Planul are o pagină, e drept, dar nu este unul simplist. Acea pagină reprezintă doar concluziile şi în acelaşi timp startul pentru planuri ulterioare. Este un început, o metodă simplă de a-ţi planifica activitatea şi de a nu te afunda în analize amănunţite cât să umpli 800 de pagini. Şi totuşi, pentru a-l concepe, este nevoie de analize, nu poţi merge orbeşte, trebuie să umpli şi tu câteva pagini, acolo, cu notiţe. Voi detalia în doua articole ce trebuie avut în vedere înainte de a scrie planul. Răspund în acelaşi timp şi celor care mi-au adresat această întrebare.

Repet ceea ce am mai spus: pentru a crea un plan nu este nevoie de un proces lung, plictisitor şi, uneori, dureros. Pornesc de la ideea că fiind deja în business sau dorind să începi unul nou, ai cunoştinţe despre ce se întâmplă în jurul tău. Mai priveşte o dată şi treci la scris, aşterne pe hârtie ce vezi, apoi sintetizeză. Ai nevoie doar de câteva zile ca să răspunzi câtorva întrebări. Iată-le:

Unde sunt acum?

Analizezi ce ai făcut până acum, cui ai vândut, cum, ce şi cât.

Bine – rău, nu contează. Pune pe hârtie punctele cheie ale activităţii de până acum. Şi unde ai ajuns, ce rezultate ai. Cine sunt clienţii tăi, din ce segment de piaţă fac parte? Ce le-ai vândut, cât de mult, cât de des? Angajaţii tăi: ai în echipă oamenii potriviţi? Dar tu, eşti managerul potrivit? Etc.

Lista este lungă, cât de lungă vrei tu. Ce are relevanţă pentru mine poate fi nesemnificativ pentru tine. Recomandarea mea este să nu treci cu vederea nimic, un lucru mic acum poate avea impact major mai târziu.

Câteva idei despre această analiză găseşti şi aici: nu-irosi-o-criza-buna şi nu-irosi-o-criza-buna-reloaded

Ce a funcţionat, ce nu şi de ce?

Cu siguranţă vrei să schimbi ce nu a mers bine, să identifici cauzele şi să elimini barierele. Poate vrei să continui să faci ceea ce ai făcut bine. Sau nu… ceea ce a funcţionat ieri poate nu mai este potrivit astăzi (să faci acelaşi lucru şi să aştepţi rezultate mai bune este nebunie curată).

Targetezi corect segmentele de piaţă? Dar clienţii din segmentele respective? Ce aşteaptă ei de la tine? Produsele sau serviciile pe care le vinzi sunt cele cerute cu adevărat de clienţi? Cum este organizată activitatea în companie? Poţi face tu totul sau trebuie să externalizezi? Ce te ţine pe loc sau te trage înapoi? Ce te-a ajutat până acum?

Şi aşa mai departe…

Fii cât mai nemilos (oasă)! Nu lăsa nimic deoparte. Analizează situaţia din toate unghiurile posibile. Şi nu ar fi rău dacă ai avea pe cineva alături, care poate privi cu alţi ochi decât tine, dintr-un unghi diferit.

Unde vreau să ajung şi cine mai aleargă în aceeaşi cursă cu mine?

Marketing Plan

Identifici cât poţi de exact cum vrei să arate viitorul tău. Schiţezi direcţia pe care trebuie să o urmezi, dar arunci o privire şi la competitori pentru că şi ei vor o porţie din prăjitura ta.

Majoritatea celor care deţin afaceri mici habar n-au unde vor să ajungă. Fac afaceri pentru că nu vor să fie angajaţi, iar lucrurile doar se întâmplăcu ei. Ştii celebra scenă din ‘Alice în Ţara Minunilor’:

Alice: Încotro trebuie să o apuc? Motanul: Unde vrei să ajungi? Alice: Nu ştiu! Motanul: Atunci nu contează încotro mergi…

Dacă vrei să ai succes trebuie să îţi defineşti succesul şi calea spre el. ‘Desenează-ţi’ visul şi decide când vrei să ţi se împlinească.

De ce există compania ta? Cum vrei să arate succesul cel mare? Ce cifre te satisfac (filiale, număr angajaţi, vânzări, clienţi etc.)? Ce ştii să faci cel mai bine? Care sunt competitorii? Ce vor clienţii, iar competitorii nu pot oferi? Ce tendinţe există în piaţă şi ce tendinţe poţi tu crea? Şi aşa mai departe.

Fii sincer (ă) cu tine cand te analizezi şi scoate-ţi ochelarii de cal când analizezi concurenţa. Să îţi dau un exemplu.

Lucram la Gillette şi răspunsul pe care îl primeam invariabil când îmi întrebam oamenii ‘cine sunt concurenţii noştri?’ era: ‘Bic la lame, Blend A Med la pasta de dinţi (Oral-B), Varta la baterii (Duracell) şi Nivea la cosmetice’. Cel mai logic răspuns pe care îl putem primi, nu? FALS!!!

Ce zici de prezervative şi gumă de mestecat? Ne doream ca produsele noastre să fie poziţionate la casa de marcat. Ne batem cu prezevativele şi guma pe un loc la casa de marcat? DA! Deci suntem concurenţi.

Ce zici de pâine, chiloţi şi rechizite? Ne dorim ca oamenii să cheltuie banii pe produsele noastre. Dar oamenii au o sumă finită în buzunar. Pe ce o cheltuie mai întâi? Şi atunci, ne batem cu pâine, chiloţii şi rechizitele pe banii clienţilor? DA! Deci şi ei ne sunt concurenţi.

Acum să nu fim paranoici, nu chiar toata lumea este împotriva noastră, dar fă ochii mari când vine vorba de competiţie!

Celelate două întrebări, despre care voi scrie în articolul următor sunt:

Care sunt obiectivele? şi Ce strategii aplic?

Dacă priveşti lucrurile din alt unghi sau consieri că sunt şi alte întrebări la care ar trebui să răspundem, te invit să ni le împărtăşeşti.

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!

Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

De ce suntem din ce în ce mai mulţi dintre noi activi pe Linkedin? Uşor de răspuns: pentru că Linkedin ne ajută să construim, să dezvoltăm şi să folosim reţeaua profesională.

Misiunea Linkedin este “să creeze conexiuni între profesioniştii din toată lumea, pentru a fi mai productivi şi pentru a avea mai mult succes”. Linkedin ne permite (citez din declaraţiile fondatorilor) :
• Să găsim şi să facem cunoştinţă cu potenţiali clienţi şi furnizori de servicii;
• Să dezvoltăm şi să colaborăm pe proiecte, să culegem informaţii, să rezolvăm probleme;
• Să găsim şi să fim găsiţi pentru oportunităţi de afaceri, să ne facem parteneri de afaceri.

Pentru a ne ajuta în acest efort Linkedin a creat secţiunea ‘Groups’. Însă majoritatea grupurilor nu ne permit să ne promovăm afacerile, produsele, serviciile şi oportunităţile de afaceri. Astfel de postări sunt considerate reclamă şi sunt şterse de către administratorii grupurilor. Sunt deciziile lor şi le respect, fiecare proprietar de grup face regulile, iar membrii trebuie să le respecte. Cred în acelaşi timp că putem face ceva şi pentru cei care vor să îşi promoveze ofertele.

Vestea bună este că acum poţi beneficia de această facilitate Linkedin. În acest scop am creat grupul BizIQ România. Promovează, Promovează, Promovează…!

Grupul BizIQ

Grupul BizIQ România

Linkedin ne-a dat aceast instrument, hai să îl folosim la maxim! Acum poţi:
• Să îţi promovezi compania, produsele şi serviciile sale, dar şi să găseşti altele noi;
• Să îţi promovezi propunerile de afaceri;
• Să găseşti noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri, atât local cât şi la nivel mondial;
• Să faci noi contacte de afaceri, să îţi faci vizibile oportunităţile de afaceri pentru a avea noi căi de profit;
• Să intri în contact cu alte companii şi să îţi administrezi contactele de afaceri;
• Să fii informat în legătură cu noutăţile din piaţă.

Subgrupuri vor fi adăugate în curând pentru a putea promova într-o anume industrie. În scopul de a te conecta cu oameni de afaceri din toată lumea am creat grupul ‘BizIQ’, iar seria va fi completată cu noi grupuri organizate pe ţări. Limba oficială a grupurilor din seria BizIQ este engleza, însă poţi deschide discuţii în orice limbă.

Vă urez tuturor un călduros bun venit în BizIQ România şi vă încurajez să îi invitaţi pe toţi cei din reţeaua voastră să se alăture grupului.

Succes în afaceri!
Remus Bălan

********

Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar te poţi înscrie pentru a te notifica în mometul lansării. Click aici.

********

Întrebarea din titlu este traducerea din limba engleză a propziţiei ‘What is the purpose of advertising?’. Am ţinut morţiş să o scriu şi în varianta originală pentru că cele două cuvinte cheie ‘purpose’ şi ‘advertising’ pot fi traduse în mai multe feluri. Nu foarte diferite, dar totuşi uşor nuanţate.

Whatever!

Eu am teoria mea despre acest subiect, însă înainte de a mă ‘manifesta’ voi plagia doi gânditori internauţi:

‘Publicitatea are strânse legături cu emoţiile şi sentimentele oamenilor. Ea include înţelegerea psihologiei cumpărătorilor, a motivaţiilor, a atitudinii, ca şi a influenţei asupra lor a familiei, a diverselor grupuri sociale şi culturale. În scopul creşterii persuasivităţii publicităţii, oamenii de marketing folosesc mai multe extensii ale ştiinţei studiului comportamental pentru a analiza comportamentul de cumpărare. Una dintre aceste extensii este teoria disonanţei cognitive. Scopul publicităţii este acela de a crea disonanţa cognitivă pentru a genera un răspuns favorabil al cumpărătorului cu privire la un produs sau concept.’

WOW!!!

‘Rolul publicităţii este acela de a crea awareness pozitiv pentru un produs sau un serviciu, care stimulează sau iniţiază o acţiune pozitiv deliberată de a genera vânzări’ (notă: am folosit cuvântul ‘awareness‘ pentru că nici advertiserii nu i-au găsit un corespondent în limba română şi îl folosesc ca atare).

Creşterea substanţială a vânzărilor

Nici nu e de mirare că David Ogilvy (23 iunie 1911 – 21 iulie 1999), numit “Părintele advertisingului” a spus: ‘99% din advertising nu vinde nimic.’

Cât timp adveritisingul va fi definit atât de alambicat şi cât timp mulţi advertiseri vor alerga numai după premii Clio, LIA,  Cannes Lions şi ADDY, dar nu vor conştientiza adevăratul lor rol, David va avea dreptate.

După părerea mea publicitatea (adveritisingul) are un singur scop, acelaşi din 1700 încoace: să mărească substanţial volumul de vânzări! Simplu, atât şi nimic mai mult.

********

Site-ul BizIQ.ro se află în construcţie, dar vă puteţi înscrie pentru a vă notifica în mometul lansării. Click aici.

********