scris de Remus Bălan, co-fondator BizIQ.ro
“The big secret of sales closing: ABC – Always Be Closing.”
În finalul articolului anterior spuneam să stai pe fază, pentru că voi explica de ce am scris “încheierea” (vânzării) între ghilimele.
Este vremea să mă laud: sunt ‘precoc’ 
Pe vremea când m-am apucat eu de vânzări erau la mare modă cursurile în care se predau Paşii Vânzării. Toate bune şi frumoase cu teoria aceasta, însă eu aveam o problemă cu pasul ‘n’ (după unii al 5-lea, după alţii al 86-lea, al 10-lea etc.) numit ‘Încheierea vânzării’. Invariabil eram oaia neagră pentru că îl contestam. Nu ideea în sine de încheiere, ci faptul că acesta este era considerat un pas de sine stătător, pe care orice ‘agent de succes’ îl face la finalul vizitei, numai după ce a prezentat tot ce avea de prezentat şi a desfiinţat toate obiecţiile clientului.
Always Be Closing!
În ‘naivitatea’ mea de începător şi apoi de agent ceva mai experimentat, susţineam că putem renunţa la acest pas dacă pe parcursul prezentării facem mai multe încheieri. Adică “închide întotdeauna”!
Susţineam eu (şi susţin în continuare) că este de preferat să ne pregătim temeinic, să înţelegem foarte bine afacerea clientului, să aflăm adevăratele nevoi ale clientului şi să îi facem o prezentare croită 100% pe nevoile reale, să îl facem pe client să înţeleagă cum soluţia noastră îi poate îmbunătăţi rezultatele, să facă el încheierea fiecărui pas din prezentare prin acceptarea soluţiei/ilor. Astfel eliminăm practic 2 paşi: desfiinţarea / combaterea obiecţiilor şi încheierea propriuzisă.
Mă amuz de o vreme văzând că Neil Rackham a făcut milioane cu teoria sa ‘SPIN Selling’, care elimină complet pasul ‘încheierea vânzării’. Că Gitomer, al cărui fan declarat sunt, face milioane vânzând cărţi, ţinând conferinţe şi postând filme pe YouTube care susţin acelaşi lucru. Că internetul geme de articole care ne învaţă cum să închidem în permanenţă. Că Hollywood-ul face filme de referinţă pe aceeaşi temă (Boiler Room şi Glengarry Glen Ross). Şi aşa mai departe…
Mă amuz şi mă întristez în acelaşi timp când văd că indivizi, care se autointitulează ‘mari maeştri’ ai trainingului de vânzări din România, propovăduiesc pasul ‘n’ şi ne bagă în cap tehnici cu nume cel puţin la fel ciudate ca şi ei: ‘Codiţa’, ‘Codiţa în faţă’ (asta-i varianta avansată a anterioarei), ‘Tehnica avionului’, ‘Tehnica împingerii’, ‘Tehnica atragerii’, ‘Încheierea de simpatie’, ‘Plăcinta cu frişcă’, ‘Tehnica Colombo’ (da, da, celebrul personaj ‘Colombo’) etc. Sunt atât de entuziaşti când o fac, tipii ăştia chiar cred în ele. Mai trist este că încearcă să îi convingă şi pe alţii, promiţându-le creşterea vânzărilor de un milion de ori dacă folosesc comediile lor. Uneori reuşesc, dar a doua oară nu mai pupă…
Celor care chiar vor să facă vânzări le recomand să rămână cu picioarele pe pământ, să trăiască în zilele noastre şi să nu dea banii pe prostii. Citiţi documentul ataşat mai jos, vizionaţi filmuleţele de mai jos, urmăriţi-i pe Gitomer şi pe alţi adevăraţi maeştri ai vânzărilor (câţi dintre cei care vă predau Pasul ‘n’ s-au îmbogăţit din vânzări?), cotrobăiţi pe net după informaţii la zi, selectaţi cu mare atenţie companiile de training şi trainerii (sunt şi la noi câţiva valoroşi)!
Documentul ‘How to Close a Sale’ îl puteţi descărca aici.
Filmuleţele de la Hollywood:
Atenţie ce spune de la minutul 7:07 încolo!
Şi un pic din Gitomer, favoritul meu:
Subiectul este deschis discuţiei, vă invit să comentaţi şi să argumentaţi.
Vă urez spor la vânzări!
********
Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.
Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.
********
Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!
********
Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!
Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!
********
Taguri: Vânzări
În conceptul meu, pe care îl transmit şi altora, încheierea vânzării = încasarea la timp a facturilor cu plata la termen. În special în domeniile, FMCG obligatoriu, unde majoritatea tranzacţiilor se fac cu numerar sau fără instrumente bancare de plată la termen. În rest, expresia “încheierea (închiderea) vânzării” pentru mine sună ca şi cum a-i da un “tun”, o dată, şi după aia ADIO client, adio business. O vânzare bună nici măcar nu e o vânzare. E o CUMPĂRARE.
Si eu cred ca incheierea vanzarii tine de fiecare pas, de priceperea omului care vinde, astfel incat sa puna intrebari si sa asculte raspunsurile, astfel incat sa-si ajusteze prezentarea. Vand de 12 ani servicii, poate si datorita complexitatii acestora, am evitat sa urmaresc un plan pe care sa-l folosesc habotnic. Am sarit “pasi” sau i-am inversat, fara sa ma gandesc ca acum ma aflu la pasul X, urmeaza Y. Si am clienti care sunt cu mine de 12 ani, revin sau imi fac recomandari. Fiecare client e altfel, chiar daca nevoile de baza sunt aceleasi, cand apeleaza la servicii de acelasi tip. Si atunci, vanzatorul trebuie sa fie flexibil si sa foloseasca mai multe momente de “incheiere”, consolidand drumul spre momentul in care bate palma.
Tind sa fiu de acord cu Remus.
Daca inchei corect fiecare din pasii vanzarii, nu ai nici un motiv sa crezi ca nu vei ajunge sa inchei vanzarea in intregul ei.
Daca nu ai inchis vanzarea, inseamna ca undeva in pregatirea ei, in evaluarea ei, in prezentarea sau in mercantizarea (daca e vorba de FMCG) sau in expunerea beneficiilor sau in investigare, undeva nu ai inchis. Un pas al vanzarii (cel putin un pas) nu a fost inchis corect.
Sigur ca in FMCG o vanzare e inchisa cand ai banii in cont, desi nu stiu de ce, pentru mine in acest caz, vanzare inchisa inseamna mai degraba: “ok prietene, ti-am luat banii, am inchis si nu ai sa ma mai vezi pe aici”.
Sigur ca in vanzarea de servicii inchiderea vanzarii reprezinta semnarea contractului si implementarea lui. In servicii, banii vin lunar iar contractul trebuie prelungit altfel ai pierdut un client, deci pana la urma fiecare domeniu are specificul lui. Tocmai de aceea nu exista o formula general valabila prin care sa ajungi sa zici, gata! am inchis vanzarea.
Da! trebuie sa inchizi corect fiecare pas pe care il faci pana ajungi sa treci linia de finish.
Ceea ce insa mie unul, mi-a placut a fost felul in care explica Ben Affleck cum trebuie sa fii agresiv dar nu insistent, felul in care trebuie sa te porti ca si cum ai fi presedintele companiei pe care o reprezinti, felul in care arati si te prezinti in fata clientului (cumparati un costum si o camasa si o pereche de pantofi de calitate. Sunt investitia ta in propriul succes si in propria credibilitate in fata celorlalti si nicidecum o fitza condamnabila).
Si mi-a mai placut ceva. Ben spune: nu angajam oameni cu diplome si experienta, angajam trufandale pe care sa le formam noi pentru a deveni “milionari” (a se citi oameni de succes in domeniu).
Oare mai are vreun angajator timp, rabdare sa faca asa ceva? E o intrebare retorica evident, si tocmai de aceea exista acest imens de personal in domeniul sales.
Interesant…..
[...] cine te cunoaşte pe tine.” În alt post am postat un filmuleţ al să despre ‘Încheierea vânzării‘. Tot de la el porneşte şi ideea acestui [...]