scris de Remus Bălan, co-fondator BizIQ.ro
“Nimănui nu îi place să i se vândă, dar toţi adoră să cumpere.”
Este cald cum nu îmi aduc aminte să fi fost din ’67 încoace, sunt obosit rău de tot şi concediul se apropie… Condiţiile sunt ideale pentru lenevie. Iar rezultatul se vede: mă chinui de vreo 10 zile să găsesc ceva interesant de scris în blog şi nu găsesc.
'Închierea' vânzării
Adică nu am găsit până în weekend (dar mi-a fost prea lene să scriu articolul 
), când am fost invitat să particip la o conferinţă naţională, organizată de o companie care activează în domeniul serviciilor. Nu spui care, ca să nu dau idei, dar şi pentru că nu are nicio importanţă pentru ce vreau să spun.
Când am intrat în sală, se ajunsese la partea în care agenţii cu cele mai bune rezultate din fiecare regiune ieşeau pe rând în faţa audienţei şi spuneau cum fac ei de au rezultate atât de bune. Vreau sa vă spun că oamenii ăştia chiar ştiu ce fac! Mi-aş dori să scriu tot ce au prezentat, dar ar însemna să scriu un mic manual de vânzare
Mă rezum la o singură prezentare:
Pe piaţa pe care activează compania mai sunt încă 2 concurenţi mari. Clientul prospectat folosea serviciile companiei concurente A. După ofertare, prospectul înclina spre schimbarea furnizorului, oferta companiei era bună, ‘serviciile cu valoare adaugată’ ale concurentului A contribuind din plin la decizie. Agentul era fericit, făcuse un client nou, ‘gras’ şi, mai ales, îl luase de la concurentul numărul unu. Asta până a apărut în scenă concurentul B, al cărui singur argument este preţul. Când agentul nostru a mers pentru a stabili ultimele detalii şi a semna contractul, clientul l-a anunţat durere în suflet şi tremurici în glas că s-a decis să mergă totuşi pe varianta ‘concurentul B’.
Nu detaliez discuţia ce a urmat. Dar în final agentul i-a spus: “Dacă tot este să alegeţi oferta altei companii decât cea a companiei mele, mai bine rămâneţi cu concurentul A, dar vă rog, pentru binele dumneavoastră, nu alegeţi concurentul B”. Şi a plecat urându-i succes în afaceri…
Peste câteva ore agentul a primit un telefon de la client, care îl chema cu contractul, să îl semneze. Şi i-a mai spus: ‘Dacă îmi spuneai că voi sunteţi cei mai buni, cei mai frumoşi şi cei mai deştepţi, că sunteţi mai… şi mai… decât concurentul B, că numai cu voi ar trebui să semnez, nu te-aş fi chemat acum. Aşa, însă, mi-am dat seama că îţi pasă de afacerea mea, deşi nu îţi sunt client.”
Mie mi s-a părut extraordinar. Începe prin a-i oferi prospectului valoare, arată-i că îţi pasă de el şi nu va mai fi nevoie să îi vinzi. Va cumpăra singur de la tine!
Tu ce părere ai despre aceasta situaţie? Ce alte exemple similare cunoşti?
PS: Vrei să ştii de ce am pus cuvântul “încheierea” între ghilimele? Fii pe fază, este subiectul următorului articol!
********
Acum poţi descărca gratuit cartea digitală ‘Unleashing the Ideavirus’ abonându-te la newsletterul BizIQ.
Completează formularul de înregistrare şi un exemplar va fi al tău.
********
Te invit să ne scrii un mesaj în BizIQ Guestbook. Spune ce îţi place şi ce nu, ce ai vrea să adăugăm, ce subiecte să atacăm, fă-ne o recomandare, scrie un comentariu despre blog sau orice consideri necesar. Mulţumesc!
********
Te invit să îţi promovezi compania, propunerile de afaceri, produsele şi serviciile în grupul BizIQ România din Linkedin!
Găseşte noi clienţi, parteneri, furnizori şi oportunităţi de afaceri!
********
Taguri: Idei strălucite, Vânzări
[...] O idee pentru “încheierea” vânzării Tue Aug 10, 2010 23:22 pm scris de Remus Bălan, co-fondator BizIQ.ro “Nimănui nu îi place să i se vândă, dar toţi adoră să cumpere.” Este cald cum nu îmi aduc aminte să fi fost din ‘67 încoace, sunt obosit rău de tot şi concediul se apropie… Condiţiile sunt [...] [...]
Sunt de acord ca trebuie sa dai, daca vrei sa primesti, chiar sa dai gratuit. Fie ca e vorba de informatii in forma scrisa, detalii, sa descrii cele mai frecvente probleme, fie ca oferi o ora de consultanta gratuit, trebuie sa iti pese de client sau potential client si sa-i arati acest lucru. Cazul de mai sus e unul fericit, insa chiar daca acel client ar fi ramas la furnizorul A, agentul ar fi castigat increderea celui pe care l-a sfatuit si ar fi avut acest avantaj in viitor, primind recomandari si, in cazul unei reveniri la acel potential client, ar fi fost primit mult mai bine, cu mai putine bariere sau fara niciun obstacol in calea vanzarii.
Foarte bine ai punctat un amanunt cheie care nu ar trebui sa lipseasca din manualul oricarui vanzator autentic: interesul real pentru partenerul lui de business. Cine stie sa faca business cu adevarat isi da seama ca o relatie a la long implica multe aspecte si etape pe care incepatorii / necunoscatorii le ard foarte repede. Astept cu interes continuarea
Draga Remus,
Imi pare rau, dar nu-ti pot impartasi entuziasmul pentru profesionalismul agentului de vanzari. In esenta, el a pierdut batalia cu agentul companiei B, pentru ca nu a reusit sa demonstreze ca valoarea ofertei sale merita o plata suplimentara fata de oferta competitorului, care era mai ieftina. Dupa ce a inteles ca a pierdut, a depus armele si a incercat sa-l convinga pe client sa ramana la concurentul A, nu la concurentul B, fara sa ofere argumente solide pentru recomandarea sa. Tipul a avut norocul ca prospectul sa ia recomandarea sa drept interes pentru el si afacerea lui si nu drept un efort frustrat si disperat de a strica jucaria lui B, ceea ce a si fost cel mai probabil. Este noroc, pur si simplu!
Iata ce ar fi trebuit sa faca:
- Inteleg ca oferta lui B este mai mica, desi diferita fata de oferta noastra. Haideti sa analizam aceste diferente, ca sa vedem daca avem o baza de comparatie corecta, adica analizam pretul la mere contra mere si nu mere contra pere, de acord?
In continuare, agentul nostru trebuia sa arate ca oferta lui contine elemente de diferentiere care fac comparatia bazata doar pe pret incorecta. El trebuia sa arate in ce fel va beneficia clientul de caracteristicile diferite ale ofertei sale fata de B si fata de A. El trebuia sa discute cu clientul care ar fi pierderile, pericolele pe care le va infrunta daca va alege oferta lui B sau va ramane la A. El trebuia sa se concentreze pe motivele pentru care a hotarat sa renunte la A, sa arate ca problemele respective se rezolva mai bine de catre compania sa decat de catre B.
Asta ar fi fost, dupa umila mea parere, o performanta pentru vanzator, nu depunerea armelor si implorarea prospectului sa nu cumpere de la B, ci sa ramana la A.
Draga Marian,
Sunt reprezentantul de vanzari al unei firme de servicii. Tin sa spun ca nu e cea despre care este vorba in articlolul lui Remus.
Am citit comentariul tau dar nu iti impartasesc opinia. E genul de discurs pe care l-am auzit in ultimii ani de la multi directori de vanzari.
Nu te supara. Nu vreau sa te jignesc. Iti spun parerea mea: clientii nu vor sa stea sa analizeze impreuna cu tine oferta concurentei. E in stare sa o analizeze si singur, ca nu e prost, de aia a ajuns unde este.
Te mai intreb ceva: de unde stii ca oferta vanzatorului e intotdeauna cea mai buna? Daca oferta firmei mele e mai slaba decat a concurentei ce fac? Nu mai incerc sa vand? Ce ai scris tu mai sus scrie si in manualele de vanzari de acum 2 ani , de acum 5 ani, de acum 10 ani. Pe bune! Dupa umilea mea parere, a vinde asa cum spui tu e un chin, in unele domenii e chiar imposibil.
Regulile s-au schimbat. S-au dus vremurile in care bateai la usa unei firme si cereai sa discuti cu buyer-ul. S-au dus vremurile in care faceai cold – calling. S-au dus vremurile in care spui poezia CAB(caracteristici-avantaje – beneficii) si clientul cumpara de la tine.
E sezonul relatiilor, al Facebook-ului, al Linked-In. E momentul in care iti iei in brate clientii, le aduci plus valoare, te strofoci pentru ei si cel mai important: LE ARATI ASTA! Ii faci sa simta ca iti pasa de ei si nu de incasari!
Si dupa un timp, cand vei uita de vazarea in sine..vei vinde fara sa-ti dai seama.
Remus, felicitarile mele pentru articol, pentru agentul in cauza si pentru compania care ii apreciaza si ii tine aproape pe acesti oameni.
Marian, am mentionat ca nu detaliez discutia, ci ca prezint numai finalul discutiei. Iti respect opinia, varianta propusa de tine s-ar putea ca uneori sa functioneze, alteori nu.
Codrin a oferit deja un alt punct de vedere asupra variantei tale. SA vedem si ce alte puncte de vedere vor maifi exprimate.
Vreu insa sa fac cunoscuta concluzia mea: agentul A CASTIGAT batalia! A semnat contractul, deci victoria este a sa.
Si eu va respect parerea, dar raman la opinia mea ca agentul a avut noroc, pentru ca a obtinut contractul dupa ce s-a predat, dupa ce i-a spus clientului sa cumpere de la concurenta. De cate ori vor cumpara potentialii clienti de la el, dupa ce el va renunta la vanzare si va recomanda un competitor?
Pentru Codrin: cold calling nu e mort. Tot mai multe companii apeleaza la cold calling azi pentru a obtine leadurile necesare in urma reducerii cererii. E minunat sa renunti la cold calling, dar pentru asta trebuie sa ai programe de marketing suficient de bune pentru a genera toate leadurile de care ai nevoie.
Eu sunt un vechi utilizator al LinkedIn si Facebook si, desi le gasesc utile si le folosesc, nu iti impartasesc entuziasmul in ce priveste capacitatea lor de a-ti genera destule leaduri cat sa renunti la cold calling (ma rog, depinde de ceea ce vinzi).
Clientii nu cumpara pentru ca le arati devotiune, ci pentru ca au nevoie de ceea ce vinzi tu. Increderea este importanta, dar e o granita clara intre a-i furniza incredere si a incerca sa-l convingi prin devotiune oarba.
@ Marian
Intr-adevar clientii cumpara pentru ca au nevoie de ceea ce vinzi. Dar, exceptand cazul in care vinzi rachete balistice, sunt suficienti competitori in piata astfel incat clientul sa aiba de unde alege intre tine si altul. Si atunci intervin anumiti factori: pret, calitate, devotiune. Nu neaparat in ordinea asta.
Norocul ti-l mai faci si cu mana ta. Ieri dupa-amiaza stateam la plaja cu un prieten din vanzari care imi spunea ca el in august o lasa mai moale cu telefoanele si cu vizitele pentru ca marea majoritate a clientilor sunt in concedii. Si ma sfatuia si pe mine “sa ma mai relaxez”. Nu aveam argumente sa-l contrazic intrucat si eu in primele 2 saptamani ale lunii am simtit o oarecare scadere – cel putin in sectorul meu de activitate. Astazi dimineata m-am apucat de sunat niste lead-uri . Unul dintre ei cauta un furnizor chiar in momentul in care eu am sunat. Stii de ce am sunat? Pentru ca m-am gandit ca daca toti agentii de vanzari procedeaza ca prietenul meu, eu daca dau telefon am sanse mai mari sa obtin mai mult. Azi am mai adaugat un client in portofoliu. Si ma intreb: e doar noroc? Probabil. Dar daca 90% e noroc si 10% depinde de mine….hai macar sa fac aia 10% cat de bine pot eu. Maxim am spus!
In aceasta situatie clientul a cumparat, practic, sinceritatatea voluntara sau involuntara a repectivului agent de vanzari. Am raspuns acestui post intrucat si eu “m-am predat de cateva ori in fata concurentei”. Prima oara a fost ceva intamplator, din instinct, apoi am repetat “greseala” si partea frumoasa a lucrurilor este ca am avut succes.
Nu vreau sa spun ca aceasta trebuie folosita ca o tehnica, intrucat nu cred in tipare….. doar ca de foarte multe ori sinceritatea vinde.
Ati cam spus tot ce se putea spune pe marginea subiectului.
In plus, doar atat. Eu nu as fi cumparat niciodata, nici macar daca mi-as fi vandut mie insumi, daca as fi auzit agentul spunand “nu cumpara de la ala”.
Punct.
Frumos spus Radu! Inteleg ce vrei sa spui si ai dreptate. Dar ce parere ai de urmatoarea varianta: “Daca tot nu cumperi de la mine intre A si B, te sfatuiesc sa alegi A”?E o recomandare sincera, bine intentionata venita din partea unui agent care se presupune ca stie ce vorbeste pentru ca are o minima experienta in sectorul respectiv.
Si eu consider ca sinceritatea de multe ori dezarmeaza, dar nu pe toti. Intentiile bune, sa le spunem superioare, vand foarte bine in perioade cand toata lumea simte ca are nevoie de un sprijin – cum este perioada aceasta prin care trecem.
[...] Pagina principală :: BizIQ « O idee pentru “încheierea” vânzării [...]
imi place multe punctul de vedere al lui codrin ,il apreciez si pe al lui marian .dar sunt de parerea ca in perioada asta pretul nu ne salveaza de cele mai multe ori.nu mai suntem de mult in epoca trocului .de fapt…relatia este cea care aduce valoare.
eu m-am gandit si la situatia urmatoare ,referindu-ne doar la pret : daca oferta mea este egala cu oferta concurentului A si B ,in sensul ca diferenta de pret este foarte mica ,atunci practic clientul meu poate da cu banu si poate alege un oarecare concurent .dar ma gandesc ca nu va face asta si cu siguranta nu va da cu banul ci il va alege pe acel sales care va face diferenta .
nu consider ca agentul nostru a avut noroc pentru ca a semnat contractul ,consider ca a fost nu doar sincer ci si …spontan .conteeaza foarte mult..de aici si diferenta pe care o poate face un sales .deci este meritul lui .noroc era daca al nostru client tragea la sorti ..intre el A si B.pe de alta parte si pozitia clientului este interesanta,daca in situatia de fata ,ne-am pune in locul lui ,cum am interpreta raspunsul “Dacă tot este să alegeţi oferta altei companii decât cea a companiei mele, mai bine rămâneţi cu concurentul A, dar vă rog, pentru binele dumneavoastră, nu alegeţi concurentul B ??
voi cum l-ati interpreta?pe mine personal m-ar pune pe ganduri si m-as gandi de doua ori la decizia luata de a semna cu B-ul.voi?:)
Salve, acum am dat de blogul tau si desi n-am nici o legatura cu vanzarile, cred ca strategia agentului se poate regasi in Dilema prizonierului a lui Tucker, unde rezultatul optim il obtii prin cooperare cu concurentii – in cazul de fata, recomandarea concurentului A. Ce parere ai?
http://ro.wikipedia.org/wiki/Dilema_prizonierului